本文由Krista Walsh为CartHook撰写，CartHook是Shopify结账页面一键式购后优惠的领先解决方案。
若在2020年初经营实体店，随着疫情封锁加剧，非必需品零售销售额在第二季度暴跌75%。许多商家转向电商以弥补损失，毕竟疫情期间在线订单增长了146%。
然而，转型并非易事。新店主发现，仅上线网站并等待线下客户转化，难以确保持续成功。
电子商务面临的挑战
阻碍盈利的核心问题在于平均转化率偏低，仅为2%。相比线下购物需亲自到店，线上切换店铺仅需一次点击，这拉低了整体转化表现。
全行业平均订单价值（AOV）约为45美元。若100人访问网站，可能仅产生90美元收益，扣除营销与运营成本后利润微薄。对于预算有限的商家而言，单纯依靠流量获取可持续利润极为艰难。
因此，与其耗费精力吸引新流量，不如聚焦提升现有客户的AOV。优化商店以最大化AOV，可在不增加营销支出的前提下直接提升净利润。
“与其专注于吸引流量，新店主通过提高现有客户的AOV会发现更快的成功之路。”
实施追加销售和交叉销售，是简单且能立即提升AOV的有效手段。
什么是购后追加销售和交叉销售？
这是指在客户完成购买后，推荐其可能感兴趣的产品。当客户接受购后优惠时，购物车总价值随之增加。
追加销售：引导客户在原订单中添加商品，如更高端版本、更大容量规格或旅行装等。
交叉销售：引导客户添加额外产品，通常为互补品。
鉴于两者策略与结果相似，下文统称为“追加销售”。
传统追加销售模式
通常有两种形式：
- 购买前在销售点（POS）进行；
- 购买数小时后通过邮件跟进。
例如，Yoga Accessories会在购买后发送后续追加销售邮件。
一键式购后追加销售
这是一种差异化策略：优惠出现在客户完成支付后、离开商店前（即结账页与感谢页之间）。此时客户无需重新输入支付或配送信息，只需点击一次即可接受优惠。
购后追加销售的核心优势
该策略对所有电商均有益处，对新兴或成长型店铺尤为关键。它能在低投入下快速提升客单价（AOV），具体赋能如下：
提升客单价以抵消客户流失
高客单价能有效对冲客户流失带来的损失。虽然流失不可避免，但通过增加每位客户的平均支出可缓解影响。
以健康补充剂品牌310 Nutrition为例，其利用追加销售使30%的客户接受了优惠，客单价提升25%，显著减轻了流失对利润的冲击，并为扩张提供了资金支持。
通过丰富产品体验提高留存率
追加销售不仅提升单次消费额，还能增加复购概率。购买多种产品的客户更容易找到心仪商品。
骨汤品牌Kettle & Fire利用追加销售鼓励客户尝试多口味，发现购买多口味的客户复购率更高。最终，其结账转化率提升140%，每客户平均收入增加41%。
“追加销售不仅能让客户在当前购买中花费更多，还能提高他们再次回来购物的可能性。”
以更高ROAS加速业务扩展
高尔夫装备公司BombTech Golf实施追加销售后，网站转化率提升45%，弃购率降低10%，AOV提高超60美元。
基于显著的店铺性能改善，他们敢于增加广告预算，因为确信每笔投入都能获得可观回报。流量与收入的增长进而推动了整个公司的规模化发展。
购后追加销售最佳实践
为确保转化率，实施时需遵循以下原则：
营造紧迫感
CXL数据显示，Bob & Lush在产品页引入紧迫感后，转化率提升9.1%，总收入增长27.1%。
明确告知客户该优惠仅限当下有效，无法稍后单独获取。使用“一次性优惠”、“仅限今日”等文案，或在页面添加倒计时器，均可强化紧迫感。
确保优惠高度相关
根据客户刚购买的商品或购物车总额定制优惠，可提高接受度。
例如，Native Deodorant在购买常规尺寸牙膏时赠送旅行装：
Physician’s Choice则针对同款产品提供特别优惠：
坚持一键式操作
一键式购后追加销售发生在结账页与感谢页之间，其优势在于：
- 无压力：不同于收银台追加销售可能造成决策过载或危及原订单，购后优惠不会给客户增加心理负担；
- 低摩擦：相比邮件追加销售需经历打开链接、返回店铺、重填信息等繁琐步骤，一键式操作仅需点击一次；
- 时机佳：客户处于购后愉悦期，且优惠具备紧迫感。
"与收银台追加销售不同，一键式购后追加销售不会给客户带来任何压力去增加购物车总额。"
Kettle & Fire正是凭借此策略实现了每客户平均收入41%的增长：
如何在Shopify上实施购后追加销售
- 访问Shopify应用商店，浏览购后追加销售类别；
- 安装合适的应用至店铺；
- 为客户定制专属购后优惠；
- 监测新增收入及AOV提升效果。
总结
购后追加销售是提升电商利润的高效策略，尤其适合从实体转型线上的商家。它能即时提升客单价，无需额外营销投入，同时有助于抵消流失成本、提高ROAS并降低获客成本。此外，通过让客户接触更多产品，还能为建立长期客户关系奠定基础。