Form Nutrition：Damian Soong 的健康品牌故事

如果你有机会与 Form Nutrition 创始人达米安·宋（Damian Soong）坐下来聊聊电商，那将是一次难得的体验。在正式采访开始前，我便有此预感。

简短交谈后不难发现，他不仅是一位充满激情的企业家，更通过 Form Nutrition 打造了一个基于共同价值观和真实性的独特品牌。

Form Nutrition 并非典型的健康品牌，其创始故事也与众不同。零售商们请做好准备，接下来的内容极具启发性。

致力于让世界变得更美好的职业生涯

像许多企业家一样，宋的创业灵感源于一次“顿悟”。不过这次不是重物撞击，而是一部令人眼界大开的纪录片。

在观看调查畜牧业环境影响的纪录片《奶牛阴谋》后，他对纯素食产生了浓厚兴趣。

但在深入之前，让我们先回顾一下他的背景。宋最初在银行业开启职业生涯，随后转向商业领域。他前往伦敦帝国理工学院攻读工商管理硕士（MBA），并投身初创企业界，曾参与创建 Orbel Health（为医院提供专利酒精凝胶分配器）和 Hydrachem（英国领先的医院消毒用氯片制造商）等企业。

因此，宋职业生涯的下一步旨在产生积极影响，这顺理成章。他的兴趣爱好、工作经验以及果敢的性格赋予了他自信，使其能够开发一款植物基蛋白粉和促智补充剂品牌，该品牌精准契合了拥有相似价值观的人群。

宋一头扎进植物性饮食的学习中，如饥似渴地研读相关研究和纪录片，甚至尝试了当时市场上已有的纯素蛋白产品。结合工作经验，他有信心将蛋白奶昔的概念进一步提升。

分析当时的营养行业时，他发现充斥着两极分化的人物形象——如“健身房肌肉男”或“嬉皮士”，且品牌多只专注于运动表现。

宋表示：“随着对这一领域兴趣日益浓厚，我意识到纯素主义的兴起不仅仅是一种趋势，更关乎可持续性、动物福利和全球变暖。对我来说，这是真正的大兴趣、改变世界的机会和我所看到的机遇的完美风暴。”

“对我来说，这是真正的大兴趣、改变世界的机会和我所看到的机遇的完美风暴。”

目前，Form Nutrition 提供一系列富含超级食物、消化酶等有益成分的纯素蛋白粉。寻求能量、专注力或睡眠质量提升的用户，都能找到满足需求的产品。

宋希望专注于照顾身心灵的整体健康，并改变人们对营养的一般观念。这种正念健康理念激发了一种回馈社区的独特方式。

2017年，Form Nutrition 推出“Form Feeding Fund”，为冈比亚 Bansang Hospital 的患者提供食物。每笔购买都支持这家医院，这为团队及客户点燃了新的使命感。

打造一个与真实人群产生共鸣的生活方式品牌

Form Nutrition 的创立基于一种信念：你可以在关注他人的同时成为最好的自己。与其他营养品牌不同，宋及其团队不致力于迎合特定客户群体或运动项目。

虽然这种方法对某些品牌可能有效，但 Form Nutrition 专注于帮助客户提升表现，无论这种表现对他们意味着什么。宋希望打造一个能与那些在健康与生活方式上拥有“共同连接感”的人产生共鸣的品牌。

为什么要采取这种方法？

“传统上，人们总是从运动表现的角度思考营养问题，”宋说，“相反，表现可能关乎一位忙碌的母亲、一位老师，或是如何在办公室艰难地度过一天。它意味着远比单纯的运动能力更多的东西。”

“表现可能关乎一位忙碌的母亲、一位老师，或是如何在办公室艰难地度过一天。它意味着远比单纯的运动能力更多的东西。”

因此，Form 吸引了一批认同其思维方式和价值观的受众，他们认为照顾自己和他人同样重要。

这印证了一个普遍趋势：人们渴望连接——对品牌的连接，彼此之间的连接。这也是线下零售和电子商务领域共同观察到的现象。

随着 Form Nutrition 蓬勃发展，它在电商业务之外，也开始尝试实体零售。

以真实性吸引目标受众

在直接面向消费者（DTC）领域，品牌可以获取大量客户数据，从而全面了解客户。而无法获得此类数据的实体零售商常困惑于“如何了解客户”。

然而，实体零售商拥有 DTC 公司梦寐以求的优势：与客户面对面接触的机会。

Form Nutrition 是如何做到的？答案很简单：倾听客户的声音。花时间了解客户并听取意见，就能挖掘出原本无法获得的洞察。真诚展现自己，自然会吸引合适的客户。

“你的客户会被你正在做的某件事所吸引，”宋说，“无论是你的产品还是你的品牌——无论你是否立刻意识到这一点。”

“你的客户会被你正在做的某件事所吸引，无论是你的产品还是你的品牌——无论你是否立刻意识到这一点。”

将提供高价值内容作为优先事项

零售商与受众建立联系的有力方式是提供教学、告知或迎合其兴趣的信息。这种价值有助于巩固品牌作为首选且值得信赖来源的地位。

这种策略被称为内容营销，不仅有利于吸引目标受众，还对提升实体店和数字商店销售至关重要，并有助于提高复购率。

通常，内容营销被视为驱动客户行动和搜索引擎优化（SEO）的长期策略。一篇博客文章或直播只是更大战略的一部分，可能需要一段时间才能看到成效。

Form Nutrition 的内容营销策略建立在提供差异化内容之上。其博客“inForm”每周发布四到五篇文章，你不会看到“14天练出六块腹肌”或常见的健身话题，而是围绕间歇性禁食、身体成分、压力等主题创作。Form 专注于团队自身感兴趣且认为受众也会感兴趣的话题。

此外，Form Nutrition 还为客户提供电子邮件课程。这些课程以小块化形式交付，专注于当天内容，被称为“电子邮件滴灌活动”。Form 通过现有邮件列表、合作伙伴和付费广告推广课程。

博客内容和电子邮件课程都是引流磁铁——即免费提供以换取信息（如邮箱地址）的内容。Form 将这些地址加入数据库，用于未来增加价值的机会。

向客户提供免费资源似乎有些奇怪，毕竟创建它们耗时耗力，但长期结果证明了其价值。通过提供此类价值，Form Nutrition 不仅定位为高质量产品生产商，更成为了解客户兴趣和需求的品牌。

着眼于长远发展

宋指出，许多实体零售商在获取和利用电子邮件地址方面存在困难。“太多人把电子邮件仅仅当作销售工具，心想：‘有了邮箱就得开始推销’。这种做法完全错误。你必须持续为对方创造价值。”

这也是消费者不愿提供邮箱的主要原因之一。品牌不应发送鼓励“买买买”的垃圾邮件骚扰客户，而应采取不同方法。“只要不滥用这种资源，它就是有价值的资产——前提是你能够持续提供价值。”

客户关系管理是一种持久的承诺，就像婚姻一样。建立有意义且互信的关系需要时间，不会在第一天就要求结婚。这与访问网站弹出窗口后收到一堆打折邮件的情况并无不同。若想看到持久成果，以正确方式培养关系是关键。

同样，Form Nutrition 在其他业务方面也坚持“着眼长远”，例如折扣和促销。Form 不为新客户提供折扣，而是为忠诚老客户提供优惠。

原因很简单：当 Form 尝试通过打折获取新客户时，效果并不理想。宋说：“如果目标是靠打折促使购买，问题就变成了：‘折扣力度是否足以让客户跨过心理门槛？这种策略是否可持续？’”尽管其他品牌通过打折建立了盈利业务，但零售商必须采取适合自身的策略。

掌控全局

Form 已建立起极其成功的电商业务，其对合作伙伴关系和实体店的兴趣源于何处？正如零售商所知，合作涉及品牌一致性、产品展示、店内陈列等诸多变量。

据宋介绍，Form 将实体店视为强化品牌定位和探索体验的场所，但在选择合作伙伴时极具战略性。

例如，Form 拒绝了一些能带来大量销售但品牌不契合的合作；反而接受了一些销量不高但能让产品出现在目标零售商处的机会。

Form Nutrition 不使用经销商，而是直接与零售商合作。这使其能够控制定价、店内陈列甚至广告关键词竞价等变量。从销售角度看，这种合作取得了成功，同时也极大地促进了品牌发现。

通过严格筛选合作伙伴，Form 能够控制品牌在零售环境中的呈现方式。对零售商而言反之亦然：选择采购产品和品牌的渠道至关重要。了解店中每个产品或品牌背后的故事，能让你更贴近顾客。

随着有意识消费者的崛起，顾客比以往任何时候都更关心他们购买的产品以及向他们出售产品的商家。

与你的顾客交谈

当被问及给实体店转线上的最佳建议时，宋的回答简单明了却常被忽视：与顾客交谈。与顾客交谈。与顾客交谈。

他说：“每个 DTC 品牌都希望能有一组真实的人作为焦点小组进行交流。如果你拥有实体店铺，你就每天都在与人交流。因此，利用这一优势，寻找那些顾客非常乐意告诉你的智慧结晶。”

“每个 DTC 品牌都希望能有一组真实的人作为焦点小组进行交流。如果你拥有实体店铺，你就每天都在与人交流。因此，利用这一优势。”

与客户面对面交流能让你深入了解他们的观点、偏好和想法。你可以利用这些信息来优化线上内容、产品和活动，还能帮助你避免犯错或以不同方式思考问题。

归根结底，你是与顾客一起构建，并为顾客而构建。

Form Nutrition 的未来充满韧性

Form Nutrition 接下来会做什么？宋预计美国将成为该品牌未来的关键市场，并希望在纽约、洛杉矶和奥斯汀等城市涉足体验式零售。

宋对设计和建筑的兴趣可能意味着未来会有专属实体门店。我想象那是一个美观的多功能空间，非常适合举办课程和活动。

当被问及韧性对他意味着什么时，宋认识到任何情境都有光明与阴暗两面。

“我最大的优势是韧性，”他说，“但这也是我最大的弱点。对我来说，韧性意味着能够迎难而上、继续前进并寻找解决方案。之所以成为弱点，是因为你可能会承担过多，而且并不总是知道何时该寻求帮助。”

“对我来说，韧性意味着能够迎难而上、继续前进并寻找解决方案。”