护肤的世界宛如一场充满险阻的旅程。尽管关于活性成分和化学化合物的信息浩如烟海，但只有在使用后你才能发现它们对皮肤的实际影响。对于患有皮肤疾病的人来说，这种不断试错的过程更加复杂。朱莉·克拉克（Julie Clark）自幼患有湿疹，对她而言，掌握主动权、寻找类固醇药膏的天然替代品至关重要。
在本期《Shopify Masters》节目中，我们与 Julie 探讨了如何将天然疗法转化为她的业务 Province Apothecary，并将其发展成 Gwyneth Paltrow 和《Vogue》杂志都喜爱的热门护肤品牌。从平衡新手妈妈的责任到在新冠疫情冲击下重建零售业务，Julie 分享了作为创始人不断适应和扩展的真实经历。
失败是产品开发中不可或缺的关键要素
为了避开处方药对皮肤造成的有害副作用和依赖性，朱莉开始尝试使用天然成分自制护肤品。她回忆道：“我到了厌倦在皮肤上使用类固醇的地步。”
通过深入健康食品店的货架并仔细研究实验所需的天然成分，朱莉开始制作自己的产品。然而，她的热情并未得到同样的回应。朱莉说：“这完全是一次失败。我在一些润唇膏中加入了烤芝麻油，试图送给朋友，但没人愿意使用。”
这些失败的尝试并没有让朱莉却步；相反，它激励她学习更多。“这让我意识到，我需要找一位导师或老师来教我如何制作护肤品，”朱莉说。接下来，她报名参加了芳香疗法、整体健康和美容学的课程，并获得了调配产品和在学校为客户治疗所需的关键知识。从事护肤工作的体验激发了朱莉的热情，也坚定了她将其作为职业的决心。朱莉说：“我只是爱上了做这一切，并希望这就是我的生活。”
随着朱莉从学校毕业，她开始在较小规模上提供服务，在家中接待更多客户，而这些客户会要求购买护理过程中使用的产品。她们的需求促使朱莉重新投入产品研发，并启发她创立了 Province Apothecary。朱莉说：“我想从加拿大的每个省份采购原料，因为我考虑到本地食材有助于应对季节变化，这也是名字的由来。”
由线下互动驱动的线上销售
2010年，Province Apothecary 成立之初，朱莉立即开设了在线商店，希望直接向客户销售。她很快意识到，与其他的直接面向消费者的产品不同，护肤品类需要更多的背景信息和信任建立，客户才愿意尝试她的产品。朱莉说：“我建了一个网站，但没有人来。”“这让我意识到，我需要走出去，开始与人交流。”
朱莉通过参加快闪活动和农贸市场，得以接触潜在客户并分享她配方背后的故事。除了进行演示外，朱莉还会向到访者发放折扣卡，以便他们在线上进行额外购买。“我发现，与人们面对面互动是向他们介绍产品的最佳方式，”朱莉说。
朱莉在面对面活动上的初期投入也为假日季的到来做好了铺垫，这进一步放大了她的努力成果。“我提供了购买礼物的优惠激励，顾客们会购买产品送给朋友，而第一个假日季是我经历过的最盛大的一次，”朱莉说。这种折扣策略与礼品消费季节的结合，帮助朱莉为 Province Apothecary 进入下一个发展阶段奠定了坚实的基础。
公关与内容创作的蝴蝶效应
只需在网上快速搜索 Province Apothecary，就能找到来自《Vogue》、《今日秀》（the Today Show）、《InStyle》等众多知名媒体的盛赞评论和礼品指南专题报道。甚至连格温妮丝·帕特洛（Gwyneth Paltrow）也是其粉丝，并将 Province Apothecary 的产品收录在她的 Goop 线上商店中。
尽管 Province Apothecary 的媒体报道光鲜亮丽，但公司影响力的建立却源于 humble 的起点。在创业初期，朱莉曾收到建议，应尽快聘请一家公共关系代理公司。作为一家资源有限的中小企业，朱莉不得不寻找替代方式来资助她的公关投入。“我没有任何资金用于宣传，但我一直靠做服务员的工作来负担得起聘请公关代理的费用，”朱莉分享道。
朱莉的拼搏精神得到了回报，一次报道带来了另一次报道。Province Apothecary 的产品本身就会说话，而公关投入则帮助开启了与编辑、客户甚至零售商之间的对话。“有人会在杂志或报纸上看到我们，然后联系我们希望引进我们的产品，”朱莉说。“这有助于品牌迅速扩张。”
与公关投入并行的是朱莉对为 Province Apothecary 创作内容的专注。及时、持续且具教育意义的博客和社交媒体内容，使得媒体更容易发现该品牌。其富有创意的视觉素材也让记者能够轻松使用现成的图片和视频进行报道。
内容创作的核心在于朱莉分享有用护肤知识的愿望。“我也曾经历过那样的阶段。我曾讨厌自己的皮肤，因为我不明白为什么它总是疼痛和出血，”朱莉回忆道。“我们在内容中提供的教育越多，就越能帮助用户更好地照顾自己。”
作为创始人步入母性的复杂历程
在2019年的黑色星期五和网络星期一期间，当大多数创始人都在为这一重大销售季做准备时，朱莉也在为迎接新生命做准备。同时兼顾Province Apothecary的事业和人生这一重要里程碑，带来了意想不到的挑战。“老实说，我做得并不好，”朱莉说，“我以为宝宝出生后三个月就能重新开始工作。我无法想象作为母亲需要付出什么。”
随着时间的推移，朱莉通过重新调整产假和工作量找到了自己的节奏。“我向团队寻求了更多支持，并尽量委派尽可能多的工作，”朱莉说。“试图扮演超级妈妈，掩盖困难并告诉别人这很容易，那并不是真正的我。”她通过与团队保持透明并坦然接受挑战来平衡工作与家庭生活。“整夜不睡觉后还要工作确实很有挑战性，”朱莉分享道，“我努力向团队坦诚相待，分享我的感受和状态，让他们了解我的心理状况。”
除了工作之外，朱莉还在通过与其它妈妈们交流找到慰藉。“我总是向做妈妈的朋友们请教建议，”朱莉说，“关键在于找出适合你的方法，然后一天天地坚持下去。”了解他人如何开辟道路帮助朱莉找到了属于自己的路径。“我总是想到其他所有的妈妈们，并把她们当作灵感来源，”朱莉说。
为适应新常态而重塑业务
与几乎所有企业一样，朱莉对Province Apothecary的计划在2020年被打乱。“我们原本计划将业务规模扩大一倍，并且直到三月疫情爆发前都按此预测推进，”朱莉说。面对封锁措施，Province Apothecary的线下护理服务和零售运营不得不暂停。“这对业务造成了毁灭性打击，”朱莉说。
零售店的临时关闭迫使朱莉缩减团队规模，专注于线上业务。“大约有一个月时间，只有我们三个人负责整个业务。那段时间非常糟糕，”朱莉说。在应对额外压力和责任的过程中，随着业务再次回归初创模式，Province Apothecary占用了朱莉更多的时间。“我曾开玩笑说，我们是在重启一家已经存在过的旧业务。我们只需要想办法让它重新运转起来，”朱莉说。
通过增加安全隔板并为从业者提供全套个人防护装备（PPE），护理服务得以重新开展。整个团队的回归也恰逢今年的假日季节。朱莉还致力于提供更多产品，如抗菌洗手液，以及面部拔罐器等工具，以便顾客在家中进行护理。
不断调整与优化，以找到理想的商业模式
正如为产品研发配方一样，Julie的创业历程始终围绕根据当前环境进行不断调整与优化展开，同时专注于解决肌肤问题的使命。凭借强大的韧性，Julie打造出一个备受追捧的护肤品牌，在瞬息万变的商业环境中屹立不倒，这并不令人意外。