名义：珠宝品牌通过网红营销实现增长

Nominal是一个将文化与时尚融合以打造富有意义配饰的珠宝品牌，由生活与商业伙伴Lena Sarsour和Akram Abdallah创立，从一种表达理念发展为年营收达七位数的企业。在本期Shopify Masters节目中，Akram分享了创办该珠宝业务的历程、寻找理想制造合作伙伴的方法，以及如何利用网红营销扩大业务规模。

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节目笔记

• 店铺：Nominal
• 推荐工具：Klaviyo（Shopify应用）、Yotpo（Shopify应用）、LeadDyno（Shopify应用）、Free Shipping Bar（Shopify应用）

为您的产品找到合适制造商的重要性

Felix：你提到了富有意义的配饰，这项业务的创意源自何处？

Akram：本质上，在2017年底，我有一个想法，即将手机背景更换为带有特定引言、某句话或有时是我敬仰之人图片的壁纸。我这样做是为了每次解锁手机时都能提醒自己保持积极的心态，无论是印有“信仰”、“耐心”等词汇的背景，还是我最喜欢的名言，我都会用它来在一整天中频繁获得积极的心理暗示。

我与许多亲朋好友分享了这一策略，并告诉他们这有助于调整心态。你随身带着什么，24/7不离身？于是我想，如何将该理念规模化？我决定将这些有意义的语句、名言和古老语言融入吊坠首饰中，并最终应用于服装上。一切由此开始。

Felix：向人们传达将这些小视觉提示融入生活中的好处是否困难？

Akram：起初我以为这会很困难，但事实恰恰相反，这也是为什么我们如此迅速地开始这项业务并迅速走红的原因。每个人一开始就喜欢这个想法，每个人都希望拥有对他们来说神圣不可侵犯的文字。我认为每个人都有对自己意义非凡的词或名言，并希望将其尽可能贴近自己，戴在胸前、手臂上或手指上。它很快引起了人们的共鸣，无需过多解释或介绍，这件饰品对人们的意义不言自明。

Felix：你在制作此类产品或经营企业方面有任何背景吗？

Akram：是的。我一辈子都是企业家。在整个高中时期，我会买卖iPhone和iPad；我会从中国购买帽子并在Amazon和eBay上出售。我一直都在买卖东西，这是我的热情所在。我的父亲拥有一家名为Fix and Flip的房地产公司。在大学期间，我在父亲的生意中工作，帮助他处理房产事务。因此，当我以创业为重点毕业并获得工商管理学位后，我在他的企业中与他一起工作了几年。

之后我创办了自己的公司（在 Nominal 之前），我会从《古兰经》中选取经文，将其雕刻或蚀刻在木头上，然后作为墙面装饰画出售。我这样做了一段时间。那是我第一次尝试运营在线商店，也是通过 Shopify 实现的。随后我在 2017 年开始了 MBA 学习，并于 2019 年毕业，也就是创立 Nominal 的一年后。这就是我的背景。在创立 Nominal 之前，我已有过一些创业经历。

Felix：一旦决定扩大规模，你采取的第一步是什么？

Akram：我认为第一步是概念验证：确保市场上确实存在需求，并确保这确实是一个人们会感兴趣的产品或行业。我先制作了一些样品，从刻有“信仰”“爱”“耐心”“幸福”等有意义且充满力量的词语的条形饰品开始，同时也推出了名字项链，让人们能够代表自己的身份、出身、使用的语言和文化等。我首先在社群内展示这些样品，向大家呈现我的产品，结果大家都很喜欢。随后我便进入批量生产阶段，但在批量生产之前，我必须对将要合作的制造商充满信心。

我给许多人在寻找制造商时的建议是：不要只向一家供应商索取样品，而应向多家索取。我向四家不同的制造商索取了样品，然后将这些首饰分别放入水中浸泡 30 天，再置于不同天气条件下暴露 30 天，最后选择了提供最佳质量的那家制造商。我们为所有产品提供终身保修，并且能够自信地做到这一点，因为我找到了采用最佳工艺和优质材料的制造商。在公司的打样和生产环节上，我非常有耐心。

"我给许多人在寻找制造商时的建议是：不要只向一家供应商索取样品，而应向多家索取。"

Felix：你是如何知道该关注哪些方面，以及如何测试产品以确定其是否属于高质量的？

Akram：我做了大量研究，并向制造商提出了很多问题。在联系他们以获取报价并听取他们的陈述时，我逐渐意识到有些制造商会谈论他们在珠宝上镀金的层数。起初我甚至不知道还有这种说法。但后来一家制造商告诉我他们镀一层金，另一家说两层，还有一家说三层，最后有一家说四层，这是我见过的最多层数。

我问他们能否做五件。我决定，让我再提升一个层次。仅仅通过不断沟通并提出大量问题，我意识到他们的回答各不相同，这说明每个人做事的方式都不一样。从那一刻起，我意识到必须尽可能多地提问。随后我决定对黄金和珠宝行业进行一些研究。我查阅了许多其他销售珠宝的公司的评价，以了解客户通常询问哪些问题以及存在哪些投诉。

许多顾客对珠宝的主要抱怨是，佩戴一段时间后它会变色或在皮肤上留下痕迹，或者他们不能戴着它游泳或洗澡。在与制造商沟通时，我确保能够妥善应对这些异议。我希望确保顾客无需摘下饰品，并能够提供相应的保修服务。我认为关键在于做好充分调研，花时间查看其他公司的用户评价，并提出问题。正是通过这些步骤，我们才最终推出了产品。

Felix：你在哪里投放样品以收集反馈？

Akram：我在本地社区以及朋友和家人中投放样品。此外，在我创立Nominal之前经营了约一年的业务Kufi Artists（库法艺术家）也起到了作用。如我之前所述，那是一家专注于阿拉伯传统墙面艺术的公司。起初我的作品仅使用阿拉伯语，直到今天我们仍专注于阿拉伯语领域。但由于拥有这家企业，我已经处于一个非常细分的市场中，人们购买的是阿拉伯书法设计作品。我决定在该业务中为这些作品接受一些预售订单，但当时它们并未使用Nominal品牌，而是使用Kufi Artist品牌。凭借我少量的粉丝基础，我接受了一些预售订单，并为网站带来了一定的流量。

我在那里接了一些订单，并且有很多概念验证表明人们非常喜欢它。我意识到珠宝领域的机会比墙艺更多，因此我决定暂停 Kufi Artists 业务，退一步，更专注于珠宝、配饰和时尚领域。我开始为新业务寻找一个名字，就这样我发现了“Nominal”这个名字。基本上，是的，我从上一家业务中承接了一些预售订单，然后决定全力投入新业务。

Felix：你如何向尚未确定是否想要这款新产品的现有受众定位新产品信息？

Akram：关键在于设定合理的期望值，并制定恰当的价格。当时我对市场需求还不够自信，也不太了解情况，所以我决定以极低的价格推出产品，那时每件只卖约20美元。从客户角度来看，这样的定价意味着不能对他们抱有过高的期望。同时，我还向他们保证，从当时的库菲艺术家（Kufi Artists）购买没有任何风险；如今我们在Nominal也秉持同样的理念：无论结果如何，您都会满意——如果您不喜欢产品，我们可以提供退款、换货或其他解决方案。我事先强调了这一点，当顾客意识到没有风险因素后，他们就能放心购买。

Felix：您是否收到过任何反馈，促使您重新设计产品或回到制造商那里进行一些调整？

Akram：当然有。这些反馈主要不是来自质量方面，而是更多来自尺寸方面。例如，吊坠可能太大或太小，项链链条可能太短或太长，或者人们希望能够在不购买另一条链条的情况下调节大小。因此，我们开始在链条本身中加入延长链，这样它就具有多功能性，可以搭配不同的服装佩戴。我们是根据反馈随时间推移逐步学习的。我们的网站接受评论，这非常有价值。许多人有时会对评论避之不及，但实际上评论是获取反馈的绝佳机会。一星、二星和三星的评论有时是最好的评论，因为从中能获得新的灵感。是的，我们确实在持续进行调整。

人们说他们想要更多选择、更多颜色。起初我们只提供金色，他们问银色在哪里，接着又问青铜色在哪里。于是我们开始提供更多这些颜色的选项。人们询问：“我想要更多可定制的选择。”随后我们也开始提供定制服务。我们始终保持开放的心态和耳朵，积极寻求任何可能的反馈，关注人们提出的问题，并确保予以解决。

"一星、二星和三星评价有时是最好的评价，因为从中你能获得新的灵感。"

Felix：究竟是什么让您决定全力投入Nominal，而不是让两家业务同时运营？

Akram：我关闭了那家业务，专注于Nominal。原因是我之前的业务属于艺术创作，只有我能制作，虽然有人向我购买，但我觉得这种模式不具备可扩展性，而且总体而言经营难度较大。我当时销售的是墙面装饰画。首先，这类商品价格较高；其次，买家家中需要有足够的空间来悬挂；第三，从我个人的角度来看，创作过程耗时较长，且在运输过程中更容易受损，因此在运输途中出现损坏的机会很多。当然，每门生意都有障碍，但我认为这家特定业务面临的障碍更多。

我也发现自己对珠宝和配饰的热情比对艺术更高。我一直对手表情有独钟，也一直热爱珠宝、项链、手链和戒指等，所以从小我就梦想创立自己的系列和品牌。我觉得这再合适不过了。如果我能将对商业的热情与对时尚的热情并肩结合，我将始终保持充沛的精力、激情和专注力。这就是我的转型过程。我真心热爱珠宝与设计，因此决定全力以赴朝这个方向发展。

成功配方：明确目标、参加展会与网红营销

Felix：从2018年至今，企业已达到七位数营收规模。您在初期采取了什么策略来吸引如此大量的流量？

Akram：我将所有的功劳归于商业中的三个不同方面。首先是，我们有一个明确的使命。每个月我们都会选择一个所谓的“月度善举”，即在某个国家选定一个特定公益项目，并将部分收益捐赠出去。我们始终强调“有目的地购物”。我们希望搭建一个平台，让人们能够通过自己的购买行为真正产生影响，并利用这个平台提高对不同公益项目和重要议题的关注度。这是我们业务的基石。随着每月销售额的增长，捐赠金额也随之增加。对我们以及整个商业界来说，回馈当地社区乃至整个世界都至关重要。当人们进行消费时，他们希望知道自己的钱被用在了有意义的地方。我认为正是这一点极大地帮助了我们的成长，即赋予品牌深厚的目的性，并提供真实的故事与切实的改变。

其次，我们参加了大量行业会议。我们参加了越来越多的贸易展会，每月都有。我们去过休斯顿、内华达、多伦多。我们还去过纽约、芝加哥、华盛顿特区、加利福尼亚等地。去了许多不同的州。基本上，任何为我们提供展位机会的州甚至国家，我们都去了。这样我们能真正直面客户，而且每参加一次展会，我们的业务都会增长，展位也会越来越多。

我们从一张桌子开始，然后两张、三张、四张、五张，一直扩展到十六张。起初只有我一个人去，后来最多会有十二个人一起参加，他们有的来自亚利桑那州，有的从其他各州飞过来参加这场展会，我们基本上负责整个活动的运营。展会的最大好处在于，我非常推荐大家参与，因为你可以获得面对面的反馈。你能让你的品牌更具人格化魅力。如今很多品牌都在投放广告，人们可能会看到你的 Facebook 或 Instagram 广告，但当他们在现场见到你时，他们会说：“哦，我看过这个广告。”这样他们就能将具体的实物记忆与品牌联系起来。

"当人们购买时，他们希望知道自己的钱花在了值得的地方。"

有些人对在线购物有所顾虑，当他们发现你是真实存在的，就会感到安心并建立信任。我们为他们提供面对面的体验，同时认真倾听他们的反馈。我告诉所有人要记录下顾客提出的问题：是否有人反复询问同一个问题，而我们却一再告知无法满足？这意味着我们需要想办法解决，确保下次能够提供该服务。例如，我们曾推出过可调节戒指，但顾客常说：“你们有没有不同尺寸的戒指？我不喜欢这种可调节的款式。”这个问题被反复提及，于是我们决定，显然这是我们必须提供的选项。因此我们停售了可调节戒指，改为提供多种尺寸的戒指。

这些问题并不总会在网上出现，很多时候只有在面对面交流时才会被提出。我们努力倾听顾客的问题，做好记录，甚至留意他们彼此之间的交谈。很多人会和朋友一起来逛，他们会互相讨论，我们会捕捉到这些信息并记录下来，进而对我们的业务进行调整。

Felix：那是两点吗？还是说你提到了其他你认为促成成功的因素？

Akram：是的，还有一项，那就是网红营销。网红营销对我们来说至关重要。开展有效的网红营销需要特定的策略。从一开始，我们当然没有任何预算，根本负担不起支付任何费用，哪怕有人报价50美元，我们也觉得太贵了。这归根结底是销售的基本常识：联系100个人，会有10人回复，最终能成交3个。我们就是这么做的。这里的“我们”指的是我和当时的妻子。我们会尽可能多地发送电子邮件和私信，虽然会收到一些回复，但其中有些回复表示他们的报价我们无法承担。

但我们并没有就此结束这段关系。我们说：“没关系，很遗憾目前我们无法进行这次合作，因为预算有限。不过，我们依然乐意赠送产品。”对于每一位合作方，我们都坚持寄送三件商品，让它们看起来像是礼物，而它们确实就是礼物。很多时候，这对我们非常有利，因为他们仍然会发布内容并标记我们，因为他们真心喜爱这些产品。我认为影响者营销对我们特别有效，相比许多其他产品，珠宝是佩戴类物品，所以她们最终会戴上它。

即使他们没有在照片或视频中标记我们，也许他们的粉丝会问：‘你的项链是在哪里买的？’然后他们可能会转而标记我们。或者，我们可以向网红请求许可，以便在我们的页面上重新发布那张照片。虽然我们并没有付钱给他们，但现在我们拥有了内容，而内容是许多人关注并看到的。我们通过让名人佩戴我们的产品来建立这种可信度，而我们为此支付的除了运费和商品成本外，几乎没有其他费用。

“我们通过让名人佩戴我们的产品来建立这种可信度，而我们为此支付的除了运费和商品成本外，几乎没有其他费用。”

Felix：我想逐一剖析这三点成功因素，首先从使命开始。你们在每月的日常运营中是如何具体落实这一使命的？

Akram：说实话，Felix，这很难抉择，因为世界上有太多人、太多国家需要帮助，很难从中选出某一个。因此，我们没有将使命固定于某个国家并贯穿公司始终，而是每个月更换一次。这样我们可以尽可能多地提供帮助。例如，2019年2月，我们在也门举办了一个医疗义诊活动，筹集了几百美元；2019年3月，我们为叙利亚发起了“面包行动”筹款活动，筹集了2,000美元；随后我们在马里打了一口水井，仅通过销售和捐赠就筹集了2,500美元。

我们在五月向非洲的孤儿学院以及巴勒斯坦难民家庭捐款。我们每个月都会更换捐赠对象。当然，有很多个月我们会回到之前的活动，继续为它筹集更多资金。这取决于世界上正在发生的事情。目前，我们实际上正在为也门筹集资金，因为那里有许多挨饿的家庭，而新冠疫情使他们在安全健康地生活方面变得更加困难十倍。他们迫切需要帮助。我们尽量根据紧迫性以及那些应该得到关注却未获关注的群体来决定捐赠对象。也许有很多企业或品牌已经专注于某些人群或国家，但没有人关注也门，例如。因此，我们决定将重点放在也门身上。每个月的情况都不同。我们会在内部讨论希望将收益捐赠给哪里。是的，这就是我们的做法。

小型B2C优化展会的策略

Felix：那么，参加这些贸易展和大会的是零售商，还是最终购买并使用产品本身的实际消费者？

Akram：我认为每个大会大概有50到100个展位，而我们去过最大的一个在芝加哥，有时多达400个展位。说到展位，我指的是像我们这样的小型品牌，而不是梅西百货（Macy's）或其他那些大品牌，只是小型新兴品牌或当地的夫妻店。我认为每个大会大约有一半的人像我们一样飞过去，我们已经飞往了每一个大会。不幸的是，亚利桑那州实际上没有贸易展。然后他们有一群前来参观的顾客。

我们是面向客户销售，而不是面向其他企业，如果你指的是这个的话。这不是B2B（企业对企业），而是B2C（企业对消费者）。每个展会大多都是年度性的，所以人们知道明年会有这样的活动，并尝试向全美国甚至全球进行广告宣传。人们会从其他国家飞来参观。每个展会都不尽相同，但它们都有自己的受众群体，人数最多可达3万人。我认为这是我们见过的最大规模的展会。

Felix：在这些大会上，你需要付费才能设置展位，对吧？

Akram：当然，是的。展位费用通常在500美元到1,300美元之间，我们最多曾拥有过九个展位。

Felix：有没有什么方法可以识别哪些展会比其他展会更有价值，特别是当你刚开始起步且预算紧张时？

Akram：是的。这取决于每个品牌的所在地。许多品牌为了方便起见，位于纽约或芝加哥，而大多数大会也都在这些地方，如纽约、芝加哥和华盛顿特区地区，因此他们可以开车前往，因为大部分费用来自旅行、酒店、机票和餐饮。但如果你住在那附近并且可以开车去，那么你可能应该参加每一个大会。有些展会确实能让我们赚更多的钱并带来更大的曝光度。对于这些展会，我们仍然决定几乎参加每一个，但我们不一定每年都去参加所有展会。基于上一年的经验，我们会调整是否将某些展会列入下一年的计划中。

我们已经从名单中取消了一些展会，大多数展会我们仍然会继续参加，但我们可能会减少展位数量。也许我们会意识到不需要九个展位；人流量并没有那么多。只有当我们从前一年的经验中发现，展位的每一侧都很繁忙、被占用，我们在每个角落都在销售等情况下，才会设置九个展位。但如果我们发现大部分展位根本无人问津，那么我们会决定，好吧，这是浪费钱。我们将展位减少到四个而不是五个或六个，从而至少节省一些开支。

Felix：你有没有关于最大化销售效率和效果的贸易展最佳实践建议？

Akram：我们努力专注于展示、体验和建立关系。我们尽量与我们的粉丝群体交谈，无论是老粉丝还是新粉丝，无论他们是否在Instagram上关注我们，或者去年在大会上见过我们。我们努力与他们进行真正的对话，了解他们，弄清楚他们是如何知道我们的，以及他们是否已经拥有Nominal的产品。我们试图从个人层面去了解他们，而不仅仅是进行交易。这样，我们可以给他们最好的体验，让他们留下美好的回忆，甚至可能互相关注彼此的私人Instagram页面。

我觉得我们在这些方面投入了非常多的关注。当然，在组建团队并决定谁去参加展会时，我们也会努力注重人际交往能力。从展台展示的角度来看，我们希望确保展台布置得让人忍不住想拍照。我们尽量让展台看起来美观，吸引大量关注，比如使用霓虹灯招牌、绿植墙等。我们拥有精美的展示道具。因此，我们确实希望在整个展会中成为一个引人注目的亮点展台。我们努力通过展台设计来吸引大量关注并激发人们的好奇心。

Felix：你有没有设计能吸引人群的展位的建议或技巧？

Akram：我们秉持少即是多的理念，也就是说，我们力求呈现极简而干净的外观，这正是我们品牌的核心主题——极简主义，甚至“Nominal”这个词的由来也是如此：我在寻找“简单”和“极简”的同义词时偶然发现了“nominal”一词，便决定沿用这个名字，因此我们尽可能让品牌名称准确传达这一理念；同时我们的品牌拥有非常独特的外观，并且我们还融入了一些特定元素，比如灯光，因为灯光至关重要，我们始终会携带一盏大型霓虹灯。

它的美观程度甚至高到有人问能否和它合影。这种情况发生过很多次。在我们上一次的展会上，我们甚至悬挂了一个天花板横幅，这花费了不少钱。这是一笔约3000美元的投资，但它吸引了大量关注。无论你在整个展厅的哪个位置，即使你离得很远，走到我们需要花10分钟，你也能看到那个巨大的悬挂天花板横幅。它尺寸为20英尺乘20英尺，四个角都印有我们的品牌标志。我想说的是，尝试融入灯光元素，尝试采用独特的设计，不要让你的空间显得过于拥挤。不要试图在每个角落都摆放产品。

过多的信息会让顾客困惑，不清楚他们正在看的是什么。他们可能会感到不知所措。我们希望清楚地传达我们正在销售的产品。我们在每个产品旁边放置一个小立牌，解释该产品是什么，就像博物馆或艺术画廊一样，墙上挂着一件艺术品，旁边会有文字介绍，并为产品命名。这样，我们也可以让顾客更长时间地关注和参与我们的产品以及我们的展台，他们开始真正投入其中。你能让某人在你的展台停留的时间越长，将其转化为客户的几率就越高。我们尽量提供可读的内容，并讲述一个故事。是的，我认为这些是关键点。

"你能让某人在你的展台停留的时间越长，将其转化为客户的几率就越高。"

Felix：那么你们是如何确定要联系哪些网红的呢？

Akram：目前我们的主要细分市场是穆斯林群体，尤其是具有中东或亚洲族裔背景的人；我们决定专注于这一细分领域，并选择那些使用我们广告所用语言（无论是阿拉伯语、乌尔都语还是旁遮普语）的人，努力找到符合这些人口统计特征的网红；Instagram上有一个小功能可以帮助您发现更多相关用户，假设我定位到某个完全符合我们目标人群的具体账号，其粉丝很可能因为使用相同语言或信仰相同宗教而购买我们的产品，在显示“关注中”的位置有一个向下的箭头，点击该箭头即可展示类似的账号。

我不知道 Instagram算法 究竟是如何运作的，但它通常相当准确。然后，我们会浏览该算法推荐的所有与我们要定位的那个个人资料相似的档案。对于通过该功能找到的每个人，我们能够找到越来越多类似的人。我们努力聚焦并确保他们的受众群体与我们相似。我认为这一点很重要。许多人会犯一个错误，即花钱或寄送产品给任何有众多粉丝的影响者。这是不正确的。这不是最佳策略，也是浪费时间和金钱。你需要确保他们的受众群体与你相似。你需要确保你的两个市场很好地契合。

那么，即使从地理位置的角度来看。在最初阶段，我们不具备国际运输的条件，尤其是因为包裹有时会丢失。因此，这不仅仅是运费的问题，因为通常情况下，如果订单金额低于某个最低门槛，客户需要自行承担运费。但有时包裹可能会丢失、被送到错误的地址，甚至损坏——而我们提供保修服务。所以我们需要重新寄送商品；如果是这种情况，客户不再支付运费，而是由我们承担，因为是我们的责任。这样一来，这笔订单就会亏损。所以在初期，由于预算有限，而美国市场非常庞大，我们就专注于影响美国地区的受众。

在美国的网红，其粉丝绝大多数也位于美国。那些在伦敦拥有网红的品牌，其粉丝很可能也在伦敦或英国，或者更广泛地说在欧洲。我们大大缩小了目标市场的范围，明确了目标受众是谁，然后寻找符合这些条件的网红。

Felix：那样的推广方案是什么样的？你们如何接触这些潜在的网红？

Akram：当然，您需要真诚地与他们沟通，切勿复制粘贴消息；复制粘贴是最偷懒的做法，虽然能收到一些回复并通过简单的转化达成交易，但如果您想提高成功率，就必须为每位网红个性化定制信息；您可以访问他们的网站，花点时间了解他们最近参加了什么活动、是否刚有了宝宝或刚结婚，通过浏览其主页（即使时间不长）来了解他们的一些情况，然后我们在消息中提到这些细节，并使用他们的名字以示尊重。

例如，我会说：“嘿，Sarah，恭喜你有了宝宝”，或者“希望你从伦敦之旅平安归来。我只是想联系你一下。我们公司叫Nominal，专注于有意义的配饰和阿拉伯风格珠宝。我很乐意送你一些免费样品。看看这个链接。”我附上了一些畅销产品的图片。我们会为每条消息个性化定制内容，并附上图片，因为有时候人们可能不想点击链接，但图片已经在那里了。你可以看到缩略图。当你看到缩略图时，它可能会吸引你的注意力。我们尝试通过不同的渠道引起他们的兴趣，即使是电子邮件也是如此。如果你的网站信息量很大，那么重要的是尽量简化他们的操作，让他们花最少的时间就能对我们发送的邮件产生兴趣。

Felix：您采用哪些策略来鼓励重复购买？

Akram：有几种不同的方法。每次下单时我们都会获取他们的电子邮件，并向他们发送邮件。我们进行一些电子邮件营销，试图提醒他们我们依然存在并展示新产品。以防他们尚未在Instagram上关注我们。如果他们在Instagram或我们的Facebook页面上关注我们，也许这就是他们最初找到我们的方式，我们会不断发布内容并与他们互动。我们尝试获取他们的反馈，并时不时发送调查问卷，还会进行Instagram直播。如果你不持续更新他们品牌内的动态，他们可能会觉得没有新品推出，或者觉得他们已经与你完成了所有可能的互动。

他们已经购买了最喜欢的产品，但如果他们不知道你们现在有新的产品可以成为他们的新宠，从而加入他们的收藏，那就永远不会发生这种情况。因此，你必须确保通过不同的营销渠道（如电子邮件、Instagram、Facebook、Twitter）让他们了解公司动态。我们也使用Pinterest。所以我们尽可能利用每一个平台。也许他们不像使用Instagram那样频繁地使用Facebook，所以我们确保在Instagram上发帖。也许他们不使用Instagram，只用Facebook，那我们就必须在Facebook上发帖。我们只是努力确保他们至少在一个平台上关注我们。这样我们就可以在该平台上进行广告推广，并持续保持他们的兴趣。

Felix：新产品发布通常是让他们回来购买的最佳方式吗？

Akram：除了产品发布，我们还会在产品发货约10天后自动发送一封电子邮件征求反馈。这很重要，因为它表明我们不怕收到差评，如果那是他们的体验。我们在乎他们的意见。如果有人有不愉快的经历，而我们却让他们处于黑暗中，没有表现出我们关心他们可能有不愉快体验的态度。一旦发出那封电子邮件，他们通常会回复并提供关于潜在不良体验的反馈，然后我们确保通过提供替换商品或退款来解决并处理这些问题。我们会尽一切努力重新赢得他们。

这通常是我们让回头客再次光顾的方式。我们并不总是这样做，这是季节性的，但有时我们会投放一些营销材料，为他们的下一次购买提供折扣。有时我们会针对已经购买过的人投放广告，而不是针对尚未购买的人。从电子邮件营销的角度来看，或者从传单的角度来看，对于首次购买的客户，有特定的方法；从广告的角度来看，则只针对第二次和第三次潜在买家进行定向投放。

为什么你不希望制定详尽的商业计划

Felix：你提到你不能等待完美的机会或想法出现。你的商业计划无论如何都会随时间变化。为什么这个信息对你来说如此重要？

Akram：我实际上是在ACU本科期间从一位创业学教授那里学到的。在我很多商业课程中，他们会让我们完成与商业计划创建相关的不同作业。我们总是这样做。最后，我上了她的课，她说她实际上不同意许多这些教授的观点，认为你不一定需要商业计划。是的，你应该有一些方向知道你要去哪里，但如果你花太多时间试图完善它，比如整整一年或两年或其他时间来打造这个完美产品，我的意思是，到那时整个市场可能已经改变了。

你现在有一个计划，但六个月后整个世界可能会发生变化，你的计划也会随之改变。你不妨尽早开始，并在过程中进行调整。保持一个大致的方向。例如，我住在亚利桑那州，内华达州在我们北方，那我就先往北走。即使我不知道确切的方向，也不知道到达那里的最佳路线，至少让我朝着那个方向出发，而不是等待上网查询。我们的业务已经发生了多次变化。

我们的业务每个月都在发生变化，无论是我们在后端引入的新系统，还是与设计和包装相关的内容，或者是我们需要在质量细节方面进行的调整，甚至是因为我们认为某个制造商无法提供我们所期望的质量或交货时间，从而需要在那里做出调整，或者是有某些产品我们只想停止销售，因为它们带来了太多问题，又或者我们的注意力在其他行业更有价值。

商业世界的变化非常快。即使是现在，受冠状病毒影响，人们可能原本计划开设餐厅、健身房或理发店等，但新冠疫情却将所有这些都停了下来。你永远不知道世界上会发生什么，因此根本不存在完美的机会。你只需要开始行动，越早开始，就能越早开始犯错。如果你以正确的方式看待错误，就可以对这些错误进行调整，而最先开始的人将会获胜。

Felix：让我们谈谈网站。你是内部设计的，还是聘请外部人员构建的？

Akram：这是内部设计的，我自己开始构建它，并利用了之前在 Nominalx.com（即 Kufi Artist）搭建 Shopify 网站时积累的一点经验。说实话，Shopify 是一个令人惊叹的平台，我非常喜欢它，总是让我感到震撼。搭建网站并没有人们想象的那么难，每个人都应该尝试自己搭建网站。我构建了网站的大部分，然后我的第一位全职合伙人来了，他叫艾哈迈德。

他在我创立公司一年多后加入。我们现在有大约六名全职员工和几名兼职人员，但他是最早的全职员工，和我一样痴迷于任何与 UI、UX 相关的 网站布局、后端、弃单以及所有转化相关的事情。现在，我和他共同构建、创建和优化布局等一切工作，但全部在内部完成。

Felix：你们最近是否做过一些对转化率产生重大影响的改动？

Akram：是的，确实如此。这是我们几个月前添加的最棒的功能之一。我们每个月都会挑选几件商品，将其销售额的 25% 捐赠给我们的“本月善举”活动。例如，这个月我们将六种不同商品销售额的 25% 捐赠给也门。以前，人们只需要知道哪些是这些商品，也许他们会把它们加入购物车，但他们并不确切知道捐赠了多少金额，甚至可能不知道我们的“本月善举”活动，或者根本不知道这件商品会捐赠部分销售额。现在，当你将商品加入购物车时，会弹出一个提示框，显示“你购物车中‘本月善举’商品的 25% 将捐赠给也门的饥饿危机，本订单中的 20 美元将直接用于该事业”。这是一个很棒的功能，因为它会自动计算购物车中属于“本月善举”活动的商品，无论比例是多少，它都会告知你购物车中有多少金额将捐赠给该事业，这非常棒且为顾客提供了大量透明度。这让顾客感觉良好，他们知道自己是从一家真正带来改变的公司购买产品，并且能够与我们一起做出这种改变。

“他们知道自己是向一家真正带来积极影响的公司购买产品，并且能够与我们一起，亲自促成这种积极的变化。”

Felix：放置这样的提示后，弃单率是否有显著下降？

Akram：老实说，我不会说是显著下降。我们目前的转化率平均约为 2.75%，但曾经接近 2%。有些人可能认为 0.5 或 0.75 的差异不大，但在转化率方面，这真的很大。我会说它肯定有帮助，是的。我们之前可能一直卡在 2.25% 左右，但现在我们的转化率约为 2.75%。

Felix：您使用哪些应用程序或工具来推动网站或整体业务的运营？

Akram：说实话，我们使用了很多应用程序，这很疯狂，因为在Nominal之前的一年，我甚至不知道这类东西。我们最近添加的一个是Klaviyo，这是一个电子邮件营销平台，我们正在使用它，效果非常好。Yotpo是一款用于评论的优秀应用程序，所有的评论都来自那里，他们管理评论并提供非常用户友好的服务。他们在客户购买后的一定天数内自动发送电子邮件。我们还有一款名为Surveyor的应用程序。

基本上，在订单确认页面上，当所有流程完成后，它会向用户提供一份调查，让我们能够询问：“您是如何找到我们的？与我们的体验如何？遇到了什么问题？没有找到什么？”这为我们提供了大量非常有用的反馈。我们有一段时间没有进行调查，这对我们来说具有变革性的意义。另一款名为Showcase的应用程序允许我们与Instagram账户同步，这样我们在Instagram上发布的任何图片都可以标记其中出售的网站商品，一旦在Instagram图片中标记了这些商品，现在就可以在相应的产品列表中显示该标签，这非常酷。

对于网站上的每个产品列表，我们会上传特定的图片，现在每次我们在Instagram上发帖时，包含该产品的任何Instagram图片也会显示在该产品列表页面上，这相当酷。我们还进行联盟营销。基本上，我们给人们机会在每个购买中赚取5%的回扣，这叫做LeadDyno联盟营销。Free Shipping Bar也非常棒，我们能够根据不同国家设置不同的免运费最低金额。

当有人将商品加入购物车时，比如我们规定满100美元即可向加拿大和英国免运费配送。因此，如果顾客往购物车里添加一件价值50美元的商品，系统会提示“再消费50美元即可享受免运费”。这一策略对我们来说效果也非常出色，它帮助我们提升了平均客单价，并提高了转化率。总的来说，我认为这些是我们用得最好的应用之一。另一个是Best Currency Converter（最佳货币转换器）。当用户从其他国家访问网站时，该应用会检测其IP地址，并将产品价格转换为当地货币显示，这样顾客就不会感到突兀，反而会有在本土购物的亲切感。这也非常有效。

Felix：我注意到您的网站上有很多“即将推出”的产品位于着陆页的顶部，这是出于什么考虑？

Akram：对于新产品，我们喜欢将它们放在网站上，即使它们尚未上市。虽然不能购买，但您可以将其添加到愿望清单中。我们添加这些物品是为了让人们开始与之互动，查看图片，并将其添加到愿望清单中，这样当销售开始时，他们可以立即结账。

这也能营造期待氛围。我们主要在Instagram上进行广告投放。也许有人没有关注Instagram，但正在我们的网站上购物。如果他们不知道通过Instagram发布的促销信息，现在就会通过网站的“即将上线”页面了解到，从而吸引他们的注意力。

Felix：您以前是否做过这种在销售前制造热度的方法？

Akram：是的，是的。我们每次都尝试做得更多，并且每次销售我们都尽力超越上一次，通常也确实做到了。为发布或销售制造热度对于成功绝对重要。

Felix：推广此类促销活动的最佳方法或惯例是什么？

Akram：我们通常会提前数月进行规划，以便开始设计并制作所有这些新产品的样品。在最终确定样品时，我们必须考虑大货订单的生产周期，并确保大货能按时到位。但每次促销活动或大型新品发布，我们都会尝试推出至少15款商品。我们会在促销或发布开始前约10天开始营造热度，即在开始前10天发布第一款新品的图片，之后每天发布两到三次。例如，今天早上我们已经发布了一款将参与此次促销的新品。

昨晚我们又发布了一款新品。因此，我们持续在Instagram上发布新品，以维持热度并真正让用户参与互动。不过，我们的时间线大致是这样的：在促销活动开始前10天开始预热，之后每天发布两到三条帖子，每条帖子介绍一款新品，或者是一款此前热销但已售罄、将在促销期间补货的商品。我们努力通过展示大量即将上架的新品，几乎让顾客应接不暇。

Felix：你认为今年需要达成哪些目标，你才会认为这一年是成功的？

Akram：当然，我们有特定的营收目标。我们还希望今年捐赠超过10万美元，这将是公司的一项巨大成就。这是我们在新年伊始设定的目标。2020年1月1日当天，我们召开了一次团队会议，讨论了哪些事情会让我们感到无比棒、多么有成就感，以及如何以公司作为平台在世界范围内创造真正的改变。

除了所有销售目标和将团队规模扩大到特定人数之外，我们当然必须始终牢记，归根结底我们希望尽可能多地创造改变。因此，我们设定了一个捐赠目标，即根据人们的购买行为进行捐款。捐赠与筹款是有区别的，这些是由我们做出的实质性捐赠，因此属于不同的活动。我们的目标是10万美元，我认为我们会达成这一目标。