如果你曾对年轻人正在让世界变得更好这一事实心存疑虑，不妨听听看。
泰勒·麦基（Tyler Macke）年仅18岁时，就希望创办一家有使命感的企业。他希望通过筹款支持多家儿童医院。于是，他利用自己作为自由平面设计师的经验，决定打造自己的品牌：SendAFriend。在本期Shopify Masters节目中，泰勒与我们分享了构建以使命为导向的企业、设计用户体验的过程，以及TikTok的强大力量。
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节目备注
从为他人设计标志到为自己设计标志
费利克斯：你创办这家企业是为了回馈社会，是什么促使你选择了这种特定的商业模式？
泰勒：我在电子商务领域的旅程始于想要打造一个有使命的品牌。我拥有平面设计和品牌背景。我很小的时候就开始接触Photoshop，并且一直发现自己非常热衷于为有使命的品牌工作。随着我的电商职业生涯向前发展，并更深入地参与不同品牌的工作，我很快了解到自己有多喜欢那些有使命的品牌。这正是SendAFriend的起点：一方面是想为自己做点什么，另一方面是想通过它来回馈社会。
费利克斯：在创办这家企业之前，你的背景是什么？
泰勒：高中早期我开始接触Photoshop，并迅速爱上了平面设计。有趣的是，我最初是在游戏社区起步的，为YouTubers做设计。我觉得这很有趣，而且是我所享受的事情。反正我一直都在玩游戏，所以这算是那种活动的延伸。这很快演变成我想更深入地参与平面设计。到了高中三年级时，我开始接一些与游戏无关的标志设计工作，并开始拓展我的技能组合。我更多地参与了Illustrator和整个Adobe套件的使用，从而提升了自己的技能。
到我高中高年级时，我已经拥有了一个不错的作品集，曾与电子商务企业、本地公司或这个游戏社区合作过。有些机会不请自来，我在高中时就开始了与一家电子商务公司的合作，正是这一切推动了我真正进入电子商务世界，而不仅仅是从事平面设计。从那以后，我继续做着已经在做的事情，主要利用我的平面设计技能来经营这家电子商务业务。
能够在平面设计领域起步让我在电子商务方面做了很多事情。许多电子商务都围绕平面设计展开，无论是品牌建设还是产品设计，或者在使用网站构建器时。一环扣一环，我就这样进入了电子商务行业。
费利克斯：在与这些企业合作的过程中，你有哪些关键的收获是你想要应用到自己的企业中的？
泰勒：我真的想开始做一些有使命的事情。我曾合作过的一个大品牌是一个以狗为主题的品牌。他们做的最酷的事情之一是每周五利用他们的Twitter受众来推广GoFundMe筹款活动。我一直觉得这是他们品牌中非常酷的一个元素。这让人们如此投入并深深热爱他们的社区。你可以建立一家企业、一个品牌，可以进行所有这些销售和收入等活动，但归根结底，你是否有背后的使命？你有目标吗？你有可以坚信的东西吗？即使在困难时期，你还能坚持信念吗？
我认为这是 SendAFriend 的核心要素之一，就是确保使命始终处于核心地位。
"你可以建立一家企业、一个品牌，可以完成所有这些销售和收入，但归根结底，你是否有背后的目的？你是否有使命？"
费利克斯：对你来说，使命非常重要。你是如何确定毛绒玩具护理包这一产品品类的？
泰勒：当我从事平面设计并更多地在自由职业领域工作时，与不同品牌合作真的很有趣，但到了某个阶段，我会想：“天哪，我真的想为自己做点什么。”我开始专注于思考：“好吧，我能创建什么样的业务？”凭借我的平面设计和品牌背景，很多时候我的想法都是从标志、名称或品牌本身开始的，因为这是我习惯做的事情。
当 SendAFriend 刚开始时，它是我想到的十个不同名称或创意中的一个，听起来很顺耳。我越思考 SendAFriend，关于它的想法就越多，这个概念就越逐渐成型。最终就是这个名字留了下来。我不记得是何时想到用毛绒玩具作为产品的，但最初只是叫 SendAFriend。这个名字非常纯真、年轻，因此玩具和毛绒玩具很快就成为了产品方向。
在我随口说‘嗯，这名字挺顺口的’之后的短短几天里，我就把品牌的核心要素都梳理清楚了。包装盒是首批确定的元素之一，也是品牌的重要支柱。在毛绒玩具之后，我设计了这款盒子，心想：‘哇，如果能让 SendAFriend 有一个这样的时刻，那该多酷啊。’SendAFriend 这个名字本身就暗示着你要给朋友寄点什么，或者把一个朋友送给某人。还有什么比在一个亮蓝色的盒子里出现并出现在他们家门口、上面写着‘嘿，有人爱你’更能体现这种‘送朋友’的方式呢？这完全是突如其来的惊喜——‘有人爱你’。你只会忍不住想：‘这是什么？这是什么？’
这就是 SendAFriend 的全部魔力所在。从第一天起，理念就是产品与体验融为一体。这一切都回归到名字本身，其余部分由此衍生开来。我越想越觉得，很多事物都与这个名字完美契合。
品牌即体验
菲利克斯：这种先打造品牌的做法有哪些优缺点？
泰勒： 是的，它确实有优缺点。尤其是现在我已经投身于 SendAFriend，并且它开始取得了一些成功，我不禁反思：‘我能复制这个模式吗？我能把我在 SendAFriend 上做的东西复制过来吗？这样做对吗？’其中一个优点是域名、用户名之类的资源。通常你可以从这些入手，确保你的品牌能在社交媒体或网络上拥有良好的存在感，并确保它们与品牌形象一致。但它也确实有一些缺点。
在 SendAFriend 真正成型之前，我就已经在脑海中尝试用这种方法打造其他品牌，但很多时候并不奏效。你可能会在心里想到一个很棒的名字，或者为一个标志或品牌设计想出绝妙的主意，但却找不到与之匹配的产品，也找不到能承载这种体验的载体。这确实有其局限性。对我而言，一部分原因在于我具备平面设计和品牌设计的经验，那是我所熟悉的领域，也是我起步的地方。当时甚至并非有意为之，只是因为我懂这些。
另一个不足是我不知道如何采购产品、如何订购包装，也不了解其他相关流程。一切真的始于平面设计，然后才逐步拓展。这是一个巨大的学习曲线。我当时已经坚信这个品牌，背后也有产品和使命支撑，但现在我必须弄清楚几乎所有其他环节，从零开始学习拼图的每一块。这确实有优点也有缺点。我不确定自己是否还能再次复制这样的经历。
菲利克斯：你如何定义一个品牌？为公司捕捉和创建品牌的关键领域有哪些？
泰勒：企业是在销售某种产品，但品牌更多的是一种感觉，一种体验，一种外观。它是你在体验该企业时的感受。有很多企业，在电子商务中，有无数商店仅凭业务就能取得惊人的成绩，它们甚至不太关注自己的品牌、核心或使命。但对我来说，如果你先注重品牌并专注于“我们的价值观是什么？人们的感受是什么？当他们体验我们的商店时，他们的体验是怎样的？”
这就是品牌。这就是让你的人反复光顾的方式。这也是有时能让人走进店门的方式——当别人体验了品牌后说：‘嘿，这真的非常酷。你应该去体验一下。’这就是品牌，无论是毛绒玩具、美容产品还是其他东西。品牌是你给予他人的体验，而不仅仅是你销售的产品。
菲利克斯：对于正在努力建立品牌的人来说，你有什么建议？
泰勒：肯定有一些练习可以帮助你发现它。对我来说，这更多的是直觉。这就是我想要做的，我想要拥有一个有使命的品牌，这也是从一开始就推动我的动力。品牌、使命和这种体验。特别是对于SendAFriend，我总是说：“我们不是在卖毛绒玩具，我们是在卖这种体验。”有些公司可能真的只专注于他们的产品，并且以此为追求目标，这也完全没问题。SendAFriend就是一个例子，证明如果你专注于体验和为什么销售它，你几乎可以卖出任何东西。
"SendAFriend就是一个例子，证明如果你专注于体验和为什么销售它，你几乎可以卖出任何东西。"
费利克斯：在规模扩张的过程中，您是否有某种方式向合作伙伴、供应商和新员工传达这一品牌愿景，以确保其保持一致性？
泰勒：我认为这正是平面设计背景赋予我的能力。我会说，如果你是做电子商务的，并且没有平面设计背景，一定要找到你可以信任的人。设计和设计元素确实会影响你的品牌，影响它的感觉和体验方式。无论是标志还是包装设计，或者其他任何方面，我都强烈建议确定好这一点，无论你是自己来做（也许你在这方面很擅长），还是在外面找到一个能与你脑海中的想法产生共鸣的人。
你可能无法在Illustrator或Photoshop中实现这个想法，但找个人帮你实现，让他们把它发给供应商，并说：‘这是我们想要的视觉效果和感觉’，或者发给营销机构说：‘我们的广告应该长这样。’这一点超级重要，尤其是在如今这么多品牌存在的情况下，真正重要的是让自己脱颖而出，而这很大程度上来自于外观以及你在设计方面的呈现方式。
费利克斯：对于那些没有设计背景却试图有效向有设计背景的人传达他们愿景的人来说，您有哪些建议或推荐？
泰勒：凭借设计背景，当客户来找我的时候，非常重要的一点是他们要清楚自己想要什么。如果你想要这个品牌或者这种体验，你应该知道它看起来是什么样，或者至少知道你在追求什么，并且要有办法表达出来。无论是录制一段视频说“嘿，这就是我要追求的”，还是提供类似领域内相似品牌的例子。归根结底，这又回到了那种直觉，就像“我对它有这样的感觉，所以我也希望其他人对它有同样的感觉”之类的事情。
只要你清楚那是什么，向他人传达这一点应该不会太难。无论是你在纸上画的小草图，写着‘嘿，它应该长这样’，还是仅仅描述出来。
制造还是批发？确定什么适合你的业务
费利克斯：一旦确定了产品，创建这些毛绒玩具护理包裹的第一步是什么？
泰勒：当我有了标志和品牌，并且知道我想要毛绒玩具时，我仍然专注于我能控制的东西，也就是设计元素。我从包装开始，“Someone Loves You”盒子在创作初期就出现了。那是我创建的最早的元素之一。即使在我采购毛绒玩具之前，开箱体验就已经出现在我的脑海中：“我希望这是SendAFriend最具影响力的时刻之一，就是这个品牌，这种体验。”
然后就是试图弄清楚拼图的其余部分，并思考：‘好吧，我知道我的产品需要是什么样的，那我该如何获得它呢？’这归结为大量的研究。还有一些小细节，有趣的是，当我回顾Shopify Masters时，我曾听到播客和文章里的人谈论如何采购产品以及如何进行。早期我就知道批发比制造容易得多，所以当我实际选择产品时，我就想：‘好吧，让我们先尝试找到可以批发的东西，这样我就不必经历整个定制制造过程等等。'”
我在美国找到了一家供应商，能够以批发方式提供一系列毛绒玩具，同时保持品牌一致性和产品一致性。我在前一年半、接近两年的时间里都选择了这家供应商，并一直与其合作，将其作为我们的产品来源。这样做是为了降低启动成本，使目标更具可实现性。我们的起订量较低，从而降低了风险等各方面的压力。这一过程也花费了一些时间。从我脑海中形成品牌和名称的第一天起，经过与多家公司的沟通、电话洽谈、获取样品、比较价格等一系列试错过程，我花了至少三个月才找到合适的批发商。要真正找到符合我们预期价格、期望沟通方式以及理想产品的供应商，确实需要投入大量时间和精力。对我而言，这也是一个学习的过程。在寻找批发合作伙伴时，我完全坦诚相告："嘿，你看，我之前从未做过这件事，不了解这里的标准流程，也不清楚发票是如何处理的，对整体运作机制知之甚少。"因此我说："我们正在寻找这类产品，我知道自己想要什么，但我需要大量的指导。"
最终找到的这位合作伙伴对此非常开放，也理解这对我来说是一次学习的机会。他们希望成为能教我这些方法的伙伴，并表示："没问题，我们愿意帮助你，我们希望成为你可靠的合作伙伴。"这一点非常重要。一旦找到可以合作的伙伴，这对品牌来说也是一个重大转折点，当我有了值得信赖的人帮助我找到合适的产品后，一切开始顺利推进。
费利克斯：许多企业家在是否应该去批发商那里而不是将所有事情留在内部并走制造路线这个问题上感到挣扎。您是如何处理这个决定的？
泰勒：这一点值得牢记，因为它往往因品牌或业务而异。我们并非单纯在销售毛绒玩具，而是在提供一种体验。对于我的业务而言，完全掌控这款毛绒玩具的外观、触感等细节并非首要任务；我只需找到一款品质足够可靠的产品，确保大家一致认为“这质量没问题”，从而避免客户出现任何投诉或问题。简而言之，我们只需找到一款足以满足目标需求的产品即可。
许多企业并非如此，尤其是当你有一个独特的想法，必须自行生产某种产品时。在我的具体案例中，我们有幸通过批发渠道找到了所需的产品，无需进行定制生产。当然，我们仍然秉持着完美主义的观点："我们要确保产品质量优良，让客户满意。"幸运的是，我们通过批发合作伙伴实现了这一点，而不必经历复杂的定制制造流程。但我也明白，"好吧，我们就从这里开始吧。"凡事总得有个起点。
出于控制初创成本、风险等因素的考虑，这条路径对我们来说最为合理；我也知道，如果未来希望加强控制，或者对现状不满，我们随时可以调整。这也是你在考虑创业时需要牢记的一点：虽然你希望一切完美无缺，但必须明白这需要时间积累。通常情况下，立即行动并着手开始，远比从第一天起就纠结于所有完美细节更为可取。
"你会希望一切都尽善尽美，但你必须明白，这需要时间的积累。通常情况下，直接开始行动比纠结于所有完美的细节要好得多。"
关于选择合适的物流合作伙伴
菲利克斯：你还记得在与这些批发合作伙伴沟通时，有哪些关键经验对你的业务成功至关重要吗？
泰勒：每个行业都截然不同。当你刚开始寻找制造商或批发合作伙伴时，不可能从一开始就知道该说什么；但在开始向这些公司或合作伙伴发送邮件后，务必认真记录他们询问的内容和关注点。从我联系的第一位人士开始，他们就立刻问道：“你们计划订购多少数量？想要多大尺寸的玩偶？里面可以装豆袋吗？还是不要豆袋？你想要哪种聚酯纤维填充物？”等等这类问题。
他们提出这些问题是有原因的，所以如果你打算继续经营这项业务并持续采购产品，请注意他们问什么，因为当你联系下一个合作伙伴时，你就知道他们会想听什么或会问什么。经过两三次询价，基本了解了这些公司对我的需求以及他们会提出的问题后，我能够将几乎所有这些信息整合到第一封邮件中，用于后续与我希望合作的公司联系。
每个行业的情况都会不同，我绝不能说在任何行业中都必须向批发商提供某一种特定东西，但你可以从某个地方开始，开始做笔记并记录他们想了解的内容，因为这也会对你未来的发展有所帮助。
菲利克斯：一些初次创业者担心，如果在缺乏经验方面过于坦诚，可能会被人利用。根据你的经验，这种担忧是否合理？
泰勒：当你处于脆弱状态并坦言“嘿，听着，我一无所知”时，这种感觉确实令人恐惧。我曾有过这样的时刻，心想：“在这种情况下我会不会被人利用？”而我应对这种担忧的方法是：确保我联系的合作伙伴来源多样，从多个渠道获取信息，并通过与每家公司推进到开具发票环节来交叉验证，以此确认：“价格是否大致一致？或者我在某处是否被利用了？”
归根结底需要注意的是，这些合作伙伴、批发公司或制造商很可能都和你一样，是着眼于长期合作的。如果他们与你开始合作，且你的业务发展良好，那么随着你赚得更多，他们的收益也会随之增加，如果你的产品销量增长，他们也能获得更多销售机会。如果他们是值得信赖的合作伙伴，就会把业务交给你。这一点值得牢记：大多数时候，诚实待你、公平交易符合他们的最大利益。
无论如何不要仅仅依赖这一点，务必做好功课，确保通过多个渠道进行核实，因为我确信有些批发商和制造商会利用这类情况占便宜。这令人遗憾，我希望到处都有只为大家谋求最佳利益的合作伙伴，但这种情况确实存在。不过归根结底，他们都希望双方都能获益，而且很多时候他们愿意帮助你，或在一定程度上教育你了解行业标准或你在整个过程中应期待什么。
"归根结底需要注意的是，这些合作伙伴、批发公司或制造商很可能都和你一样，是着眼于长期合作的。"
费利克斯：选定合作伙伴后，首次生产的情况是怎样的？
泰勒：我找到的第一家批发商实际上是个中间商，所以他们的起订量非常低，这在初期是个很大的优势。我们当时的最小订单量并不高。现在我负责制造，对于仅有一种设计的毛绒玩具，我的最小订单量大约是1500件。过去并非如此。刚开始时，我每次只需订购一箱，比如24件左右即可。起步非常容易，而且很容易拥有庞大的产品目录。从第一天起我们就有大约10种动物玩偶，因为我可以轻松地为每种只订一两箱。
这一点非常重要。我知道并非每个行业都能找到这样的条件。每个行业的情况各不相同，但我们很幸运地找到了那些最低起订量较低的合作伙伴，从而降低了我们的启动成本，并在我们进入市场时降低了风险。
费利克斯：从那以后，你就转为自行制造了？
泰勒：是的。随着业务发展，这里有个流程上的要点需要留意：我们曾达到一个阶段，即所有产品都从批发商处采购，以至于每次下单都会让他们库存告罄。到了某个节点，我们意识到必须定制生产，必须制作自己的设计。这发生在今年的三月，当时我们的业务真正开始快速增长。整个流程发生了彻底转变。我们从熟悉的美国批发模式（运输时间在一周以内）转向了全面制造。我们必须进行完整的打样流程，交货期长达90天等等。
因此，当我们面对这一转变时，过程相当艰难。但这实际上是一次非常宝贵的学习经历。我们已经熟悉批发领域，清楚自己想要什么、喜欢哪些产品类型和面料，以及当时追求的方向。这使得我们比从头开始就尝试走这条路要容易得多。
费利克斯：在接手制造后，你对产品本身做了哪些改动？
泰勒：在我们的服务中，护理包的尺寸始终一致。我们在定制生产时做的第一件事就是确保每款设计都能完美适配我们的包装盒。我们之前的一些批发商品尺寸稍大或稍小等不太合适。此外，我们还发现某些面料比其他更受欢迎。当你从多个动物系列或多个毛绒系列进行批发时，会遇到不同的面料。我们知道哪种更合心意，因此能够告诉制造合作伙伴：“嘿，这是我们喜欢的类型，这也是我们现在追求的方向。”
拥有批发经验并明确目标确实帮了大忙，这样我们就不必经历几个月的打样、几个月的生产以及反复修改设计等繁琐流程。基本上，我们在首次进行定制生产时就获得了完美的毛绒玩具产品。
识别你的弱点：扩大业务规模的关键
费利克斯： 你在2020年实现了五百万美元的销售额，能否谈谈你的业务从创立到达成这一里程碑所经历的增长？
泰勒： 业务的头两年发展非常缓慢。我当时身处平面设计领域，仍在做自由职业者，偶尔接一些代理公司的活儿，所以这主要是一个副业项目。对我来说真的很艰难，因为我从第一天起就坚信 SendAFriend 的使命和理念。我与之交谈过的每个人都对这一想法赞不绝口，这真正向我证明了该概念的价值。我提到它时，每个人都认为它能行得通。我身边也有人相信它，比如我的母亲和家人都支持它。因此，在那么长的时间里把它搁置一旁、仅作为一份副业来经营，对我来说真的很难。
直到今年一月，我才全职投入 SendAFriend 项目。在此之前，业务发展非常缓慢，订单量极低，每天可能只有五到十个订单。我尝试过各种方法和不同的营销策略，比如网红推广、主题页面营销以及 Facebook 广告。问题在于我试图一切亲力亲为。无论我怎么努力，都未能达到预期的效果。这是我面临的一大困境，因为我深信这个品牌，知道它是个好主意，内心确信它在电商领域能够成功。应对这些艰难时刻并不容易。
这又回到了品牌理念以及 SendAFriend 为何具有使命感的问题。正是这种信念支撑我度过了两年业务低迷、在营销或广告上亏损的时期。我内心坚信这是一个好公司，真心希望它能有所成就。直到今年一月我全职投入该项目，并再次尝试更多地自主进行营销。由于我不再承接其他工作，因此需要从中获得收入。我终于决定：“看来我必须停止凡事亲力亲为，至少要把营销等工作外包出去。”
我来自平面设计领域，不懂得如何营销产品。我负责Logo设计和公园设计，能够搭建网站，但不知道如何获取客户，这确实是我最大的短板之一。这是一个重要的转折点。今年二月，我聘请了一位媒体购买专家，以帮助我制定广告策略、管理Facebook广告账户，以及处理整体业务物流，包括如何开展业务、如何增长以及如何规模化。这是今年业务开始快速增长的关键转折点。
"如果你试图在白天工作的同时把业务当作副业来经营，它很可能不会快速增长，甚至根本不会增长。"
费利克斯： 全职投入这项业务如何改变了你的方法？是否让你能够专注于某些特定方面？
泰勒： 当你试图从零开始白手起家建立这样的企业时，你基本上要包揽所有工作。事实是，如果你同时在做其他事情，这种做法是行不通的。如果你试图将业务作为副业，并在日常工作的基础上还要为业务操劳九十九件琐事，那么它很可能不会快速成长，甚至根本不会成长。当我能够全职投入并告诉自己“现在这是我的重心”时，我可以早上醒来就说：“好的，我要开始着手 SendAFriend 的工作，而不是在晚上九点做完所有其他工作后再去忙。”
从那以后，事情才真正开始好转。虽然我没有单一的焦点，但当我能够将全部注意力投入到业务中时，我开始思考：“如何让这件事运作起来？什么失败了？什么有效？我应该专注于什么？哪些可以外包给别人？”就是在那时，我迅速意识到：“我的短板在于实际的营销和付费获客方面，我需要这方面的帮助。”于是我开始寻找能在这方面协助我的自由职业者或机构。全职投入让我能够集中精力于此。
当你忙于其他事务时，真的无法全心思考你的业务。我知道并非每个人都有能力辞去日常工作去追求其他事业，但很多时候，当你全身心专注于一件事并极度渴望它成功时，成功就会到来。
费利克斯： 在你意识到需要营销帮助，到最终找到一家你信任的代理机构之间，这个过程是怎样的？
泰勒：这确实是一个过程。许多创业者，尤其是初创者，往往是完美主义者，希望掌控一切。你希望将企业完全按照自己的意愿打造，因此当你意识到需要外包部分工作或让渡某些控制权时，会感到十分恐惧。但这可能是一个至关重要的步骤。你需要诚实地审视自己："我的优势在哪里？劣势又在哪里？我应该专注于企业的哪些方面？哪些工作需要外包？"
当我着手做这件事时，营销成了关键。我很幸运地拥有行业经验，尤其是在平面设计领域。过去我曾从事过电子商务工作，因此积累了一些人脉，可以开始联系他们，说：‘嘿，我想找人来主要帮我投放 Facebook 广告，或者制定付费获客策略。’我通过这些联系找到了一些人选，开始与许多自由职业者或机构进行交谈，最终决定选择一位我非常投缘的人。对我而言，重要的一步是找到一位让我感到真正可信的人，这对我来说非常关键。
所以我聘请的媒体购买者，现在我真的视其为最好的朋友之一。找到一位我愿意让渡部分控制权的人非常重要。我觉得他们工作出色，值得我信任并相信他们的能力。同样，这也花了一些时间。这不是一夜之间就能找到的。我与不同的机构和自由职业者进行了多次通话：一次介绍性电话，一次跟进电话，然后讨论实际执行方案。这个过程绝非一蹴而就，但对我的业务来说却是非常、非常关键的一步。我将 SendAFriend 的成功很大程度上归功于我们今年早些时候建立的付费获客策略。
"寻找媒体购买者对我的业务至关重要，我将 SendAFriend 的成功很大程度上归功于我们建立的付费获客策略。"
费利克斯：对于这些外包人员，你有没有什么特定的合作模式推荐给其他创业者？
泰勒：每家机构和自由职业者都有自己的定价结构，你可以坐下来权衡其利弊。有些人按小时收费，有些人有月度固定价格，还有些人则按广告支出的一定比例收费。在我的案例中，我采用的是按广告支出比例付费的方式，这在早期对我非常有效。我当时非常担心对公司的投资以及其中的风险。虽然我知道自己对此有信心，但如果无法带来任何回报，你就不想投入大量资金。因此，基于广告支出的比例付费方式在早期非常适合我，基本上就是"看，只有当广告表现良好时，我才会真正付钱给你。"
这是一段双向奔赴的关系，媒体购买者希望帮助我们成功，因为我们的成功也意味着他们的成功。从第一天起就建立这样的良好关系也很重要。基本上，我们都全心投入其中，以期从中获益。这对我而言很合适，但未必适合所有人。你可能会发现按小时计费的方式最为理想，即支付一定费用以换取相应的工作时长或其他形式。每种定价结构都有其优缺点，关键在于哪种方式最适合你的业务。
如何重新利用用户生成内容帮助扩大业务规模
费利克斯：你们当时决定立即部署的一些策略有哪些？
泰勒：今年早些时候，随着TikTok的人气显著上升，我们早期的一个想法是采用TikTok风格的内容并调整我们的媒体购买策略。这是我们最早取得巨大成功的方法之一。我们会在TikTok上拍摄产品广告，导出后编辑成Facebook格式，然后投放广告。这就是我们早期看到奏效的做法。这源于我和那位媒体采购人员之间的讨论，探讨我们的品牌定位、哪些受众会对我们的品牌产生反应等。然后我们意识到："嘿，这种新的内容风格效果很好，这种UGC（用户生成内容）风格，这种真实、用户生成的内容效果很好。"
因此，我们找到了一个简单的方法来复制这一效果。再说一次，SendAFriend 是一种体验，核心在于开箱环节，这正是产品的特点。通过 TikTok 等平台制作类似 UGC（用户生成内容）风格的视频，实现这一点相当容易。
费利克斯：明白了。所以你们是在TikTok上创作内容，然后通过将其作为Facebook广告来测试效果？
泰勒：是的，这是我们早期看到非常有效的做法。我们的一个概念是，受众中最可能的是Z世代或二十出头的年轻人，他们经常大量消费梗风格的内容。我们当时的想法是：既然制作完全不契合这种模式广告效果不佳，不如制作看起来像他们自然消费的那些内容的广告。我相信当时甚至在此之前，许多其他品牌也在这样做，我们绝非首创，但这一策略对SendAFriend确实非常有效，因为它让现在作为Facebook或Instagram赞助广告投放的这条内容，与用户信息流中已有的内容看起来一模一样。
人们很容易停下来观看并像消费其他内容一样消费这些视频。我们能够通过这些视频销售这款独特的产品。基本上从第一天起就效果很好。
费利克斯：你们是自己创作内容吗？用手机自己拍摄吗？
泰勒：是的。那些迅速走红且至今仍仍在投放的首批广告，有些是在我公寓的前门、厨房台面上拍摄的。如今要创作优质内容，根本不需要影棚、聘请代理机构或类似的操作，关键真的在于创意和传达的信息。所以百分之百是的，很多素材就来自我的公寓、客厅或其他任何地方。这些内容最终表现最好，甚至优于那些更偏向专业拍摄的图片内容。
费利克斯：你构思和执行内容创意的流程是什么？
泰勒：我的流程的一部分在于，我今年21岁，而且本身就一直在使用TikTok。我天生了解哪些趋势流行、哪些类型的视频表现良好，或者哪些视频会在TikTok上病毒式传播。对我来说，很容易想到：“哦，昨晚我在刷TikTok时看到了这个概念，我们可以把它应用到SendAFriend上。”成为创业者的一部分就是始终在思考自己的业务。无论我在哪里看到视频、梗图、照片或其他内容，我都会下意识地思考：“我如何将其应用到SendAFriend？”其中一些想法会真正落地生根。
这其实相当容易。当有人收到我们的毛绒动物护理包裹时，会有一种非常类似开箱的体验。这是一种在社交媒体上非常有效的趋势。你在 YouTube 上经常能看到人们只是简单地开箱展示物品，而这种现象在 TikTok 上也正在兴起。这是我们主要追随的趋势，即打开我们的护理包裹，展示这种可以送给别人的可爱小体验。人们似乎对此非常感兴趣。
"在创作内容时要保持灵活，并尝试新想法。我们每周至少拍摄几支视频。"
费利克斯：你定期创作多少条新内容？
泰勒：我们一直在持续创作内容，从一二月刚开始采用那种TikTok风格时起，内容形式已经发生了很大演变；虽然目前那些内容的效果不如从前，但我们确实在不断调整并使其重新发挥作用。因此，保持内容创作的灵活性并尝试新想法至关重要，我们每周至少会拍摄几支视频，有时每月还会集中坐下来一次性拍摄五到六支不同的视频，并从中剪辑出约二三十个不同概念的版本，无论是通过改变字幕、信息、音乐还是其他细节来进行微调，这些细微的变化对我们测试哪些信息最能引发用户共鸣都非常重要。
费利克斯：用户生成内容（UGC）仍然是你们的主要关注点吗？
泰勒：是的，我们仍然看到UGC这一整体概念运作得非常好，其核心理念不再是品牌向个人推销产品，而更像是个人向个人推荐产品，这种理念在当前的Facebook上依然行之有效，我相信许多其他品牌也观察到来自用户或影响者的内容表现最佳，这一概念确实非常有效，而我们只是在此基础上进行了一些微小的调整，例如采用不同的编辑方式、传递不同的销售信息或讲述不同的故事，以适应当前环境。
费利克斯：这些内容主要是你们自己创作的吗，还是会雇佣其他人来制作内容？
泰勒：现在确实是内外结合的混合模式，我想说的是，在我们成长的最初三四个月里，我们开始意识到“嘿，我们可能需要一些影响者策略”，如今我们的很多内容来自有机合作的影响者以及为我们创作内容的人，然后我们会将这些内容用于Facebook漏斗或其他平台，当然我们自己也会创作大量内容，目前比例大概是五五开，即一半的视频是我们构思并制作的，无论是在我们的房子、办公室还是车里完成。
费利克斯：当你们与影响者合作或进行影响者营销时，大部分广告支出是否都集中在TikTok上？
泰勒：是的，我们在影响者营销上的投入并不多，而是采取更偏向微型影响者的策略，我们寻找那些正在崛起或拥有较小受众群体的人，然后联系他们说：“嘿，我们很乐意寄送SendAFriend给你，只希望你发布一些相关内容。”我们不设任何限制，这使得人们能够充分发挥创意来制作SendAFriend相关内容，而不是每次都产出千篇一律的内容。
我们最好的内容之一就是由此产生的，人们只需发布他们想发的任何内容。这最终成为了 SendAFriend 一个非常棒的广告素材。这种策略让我们能够持续获得大量内容，而对于那些可能付费给网红或花费重金请大腕网红的人而言，你只能得到少量的内容。通过我们的策略，我们可以基本上向几乎任何人免费发送护理包裹，并且很有可能因此获得一段视频作为回报。
"我们对此没有任何限制。这使得人们能够在 SendAFriend 的内容创作中发挥创意，而不是每次都产出相同的内容。"
费利克斯：你们的市场覆盖面相当广，你们是如何确定该将产品寄送给哪类影响者的呢？
泰勒：SendAFriend的妙处在于，任何人都可以收到毛绒玩具护理包裹，不限于孩子、女友、男友、妈妈或爸爸，而是真正面向所有人。我们在寻找网红时觉得很有趣，几乎可以在任何情况下与任何人合作，甚至与动物合作，比如有一只猴子一直在为我们创作内容，还有一组柯基犬也一直在为我们构思创意。此外，我们还有常规的合作对象，如家庭类账号、育儿博客和关系类账号。能与如此多样化的网红群体合作并观察他们创作的内容非常有趣，因为几乎每个人都会加入自己的独特风格。
我不知道是否有方法可以将这一点应用到其他品牌，但我认为归根结底，某些人的目标受众并不像你想的那么狭窄。有时任何人都可以使用你的产品，或者你真的需要思考谁可以使用这款产品，以及如何触达更多的人？我知道有些行业确实非常垂直细分，但很多时候它也可以相当开放。
菲利克斯：网红们使用什么样的行动号召来将潜在客户引导回你们的网站？
泰勒：对于TikTok或Instagram上的这些微型网红，我们唯一的要求是他们使用我们的标签或“@”提及，这样我们至少能在视频中被标记。如果人们想了解更多关于SendAFriend的信息，他们就知道去哪里找。我们使用的另一个策略是，无论发布内容的网红是大是小，我们都总是尝试评论并与该内容互动，无论是发表一些有趣的评论以呼应内容，还是简单地说声谢谢。
我们总是努力以品牌账号的身份进入评论区。这样，如果有人在观看视频并可能在浏览评论时说：“哦，你在哪里买的这个？”之类的，我们的品牌就在那里随时待命。他们可以点击我们的页面，了解更多关于 SendAFriend 的信息，然后最终访问我们的网站。
为什么解决问题能力是创业者最大的资产
菲利克斯：在Facebook付费广告方面，你们的策略是什么？
泰勒：所有流量都直接导向我们的主页。我们的网站相当简单，产品目录并不大，因此大多数买家的购买旅程非常相似。我喜欢SendAFriend的一点是，我们能够帮助客户更多地了解我们的故事。显然，一段带有音乐或类似元素的搞怪开箱TikTok风格视频并不能传达SendAFriend的核心价值观——即回馈社会与传递爱。但一旦他们来到我们的网站，重点就在那里：“好吧，你是因为这段视频而来的，你感兴趣，但这里还有我们品牌的其他部分，这就是你应该从我们这里购买的原因，这也是你应该传递爱的原因。”
这些护理包裹能带来各种好处。我们在网站上专注于我们的使命、不同的合作伙伴关系、慈善方面，以及客户对 SendAFriend 拥有美好体验的评价。这对我们来说是一个非常有意思的转化漏斗，因为我们几乎可以将所有流量引导至单一页面，并说：“在这里，了解更多关于 SendAFriend 的信息，了解整个流程。”看起来很多人喜欢这种方式，也乐于了解 SendAFriend。
菲利克斯：在扩展业务的过程中，你们遇到了哪些问题？
泰勒：今年年初及之后的一段时间里，由于扩展策略非常激进，我们遭遇了接二连三的瓶颈，而核心工作就是解决这些问题；在商业和电子商务领域，许多事情本质上都是解决问题，例如仓储曾是个难题，上半年 SendAFriend 的运营还在我父母家哥哥的旧卧室里进行，我妈妈亲手打包每一个 Care Package，但随着业务规模扩大，这种做法难以为继，直到卧室被塞满、连额外的车库也堆满了 SendAFriend 的物品，最终我们再也无法继续将产品运送到那里。
那是在三月，在情人节的大规模推广之后。到4月1日，我们已经有了一处办公空间。当时主要是需要快速行动，并问自己：“现在限制我们的因素是什么？”事实上，我们无法再容纳更多的动物，也无法雇佣人员来我父母家工作。虽然有几个亲友在帮忙，但也就仅此而已。这是早期遇到的瓶颈之一。接下来是如何雇佣更多人？如何存储更多产品？以及如何利用更大的空间将更多产品发货出去？
很明显，我们需要办公室、仓库以及存放产品的场所。我们需要设立多个履约站点，让多名员工同时工作，等等。这是早期面临的一大挑战：寻找办公楼、配套仓库空间，并找到符合我们业务及所有需求的方案，因为我们要自行完成履约以及其他各类事务。
费利克斯：我很喜欢你提到创业就像一段持续的旅程或不断解决问题的过程；那么你认为目前你在业务中主要聚焦于解决什么问题呢？
泰勒：既然我们已经度过了这一年，并且主要依靠 Facebook 广告来推动业务发展，那么我们面临的最大问题之一就是对 Facebook 的过度依赖；我们在假日季看到了 Facebook 广告成本高昂，尤其是在今年更多零售商和买家转向线上时更是如此，Facebook 确实正成为一个日益严峻的问题，因为获取客户的成本越来越高。
我们 2021 年的主要重点之一是如何从 Facebook 手中夺回一些控制权，以及如何在新渠道上获取新客户？现在，除了微影响力营销外，我们还试图涉足更多宏观影响力营销；我们尝试参与有机搜索，并进入其他媒体购买平台（如 Snapchat 和 TikTok），在这些平台上实际投放付费广告；这归根结底是要多样化我们的营销渠道，并在尽可能多的前端获取客户，从而降低我们对 Facebook 付费获客的依赖。
“关键在于多元化我们的营销渠道，尽可能从多方面获取客户，从而降低对Facebook付费获客的依赖。”
费利克斯：面对所有这些新的营销途径，你如何确保以有效的方式分配时间，并选择投资回报率良好的渠道？
泰勒：建立流程当然是好事，我们已经有了 Facebook 媒体购买的流程，也有批准新内容、创建新内容等一整套良好体系；在拓展太多渠道之前，你肯定应该先把原有的渠道或最初的一两个渠道牢牢掌握并熟悉其运作方式，然后才是在新平台上启动这些新流程；对于有机搜索和 SEO 工作来说，这就意味着“好吧，现在我需要开始寻找能帮助我们完成这项工作的机构、自由职业者或员工”。
我目前正与不同的机构和自由职业者进行面试，以确定谁最适合我们的业务，谁最适合我们特定的工作领域。这适用于我们所做的所有事情。我们已经建立了现有的流程，现在只需解决问题并推进到下一步，思考如何实现目标。这是一环扣一环的过程。其中一部分是要保持雄心壮志，告诉自己：“我不害怕这个，也不担心这个，我会深入钻研并找出解决方案。”至少这是我的心态，到目前为止看来也颇有成效。
费利克斯：你提到了你的网站设计背景，SendAFriend.co 的网站也是由你自己设计的吗？
泰勒：是的，目前的网站可能是SendAFriend的第三次主要改版。第一个网站与此完全不同，第二个网站有一些改动但大体相似，而现在这个新主题已经使用了一段时间。基本上，所有设计都由我完成，我现在有一个开发团队帮助我将设计付诸实施。我不是一个很强的编码者，我主要专注于平面设计。我通常会设计网站的外观或某些元素，然后将其发送给开发团队让他们在网站上施展魔法。目前上线的核心主题仍然由我设计。
费利克斯：你在网站的改版过程中加入了哪些变化？
泰勒：很多都是为了提高转化率。在拥有SendAFriend的第一年，我们的转化率不到1%。当你开始研究电子商务和行业的标准时，这真的很低。我知道这是个问题。我尝试了一些不同的方法，比如网站文案或改变按钮颜色等小细节。最终我意识到，“也许是网站本身，也许是主题，也许是客户旅程中的某些方面出了问题。”
我使用了Hotjar等服务来记录访客行为并查看热力图，发现大约80%的用户只想进入“全部商品”页面浏览所有动物玩偶。在第二次和第三次网站改版中，这就是重点。即在网站上尽快展示毛绒玩具，让用户持续滚动浏览，探索你可能拥有的新款动物玩偶或不同可爱设计等，真正以产品为核心。
费利克斯：你使用了哪些应用程序来帮助运营业务，无论是在线还是离线？
泰勒：对于业务、组织等方面，我们主要使用Notion，这是我现在最喜欢的工具之一，用于组织你的业务。与之配合的是Slack用于所有沟通，Google Drive用于所有商店。这是我们三大核心工具。除此之外，在设计方面我们使用Figma，电子邮件营销使用Klaviyo，短信营销使用Postscript。但这三大工具；Slack、Notion、Google Drive，是SendAFriend的核心，也是我们日常管理和组织一切的基础，无论是通过电子邮件发送的设计文件、新的广告、新的创意作品，还是其他任何东西，都存储在Notion和Google Drive中进行管理。
费利克斯：说到电子邮件营销，你提到了Postscript用于SMS，你们是否发送营销信息？你是如何使用这些渠道的？
泰勒：我们使用 Klaviyo 进行电子邮件营销已有约一年半的时间，这也是我们持续拓展的重要渠道之一。通过自动化流程的优化和保持一致的营销活动与发送计划，我们从电子邮件中获得了约 25% 的收入。我对我们的邮件工作感到非常自豪，我们发送的邮件非常可爱，这通常是保持受众参与度的方式。我们经常将动物拟人化，让它们看起来像是在进行实地考察或从事各种活动，这似乎能有效吸引人们打开我们的邮件，这对我们来说是一条非常好的途径。
大约两三个月前，我们开始使用Postscript开展短信营销。如今，短信营销是电子商务领域最具潜力的渠道之一。我们也取得了不错的成果。平均而言，我们的短信营销活动带来的收入与电子邮件营销活动相当。但在短信渠道上，我们的订阅者数量仅为邮件渠道的四分之一。迄今为止，这是一个非常有效的渠道，能够带来收入、挽回弃购订单等。
目前电子商务领域最具潜力的渠道之一是短信营销。我们也在这方面取得了显著的成功。
费利克斯：这些人是怎样加入你们的短信或电子邮件营销列表的？
泰勒：我们在网站上使用电子邮件收集功能。我们有一个类似“转盘赢折扣”的活动，人们可以通过输入电子邮件和电话号码来赢得不同的折扣。自从有人访问 SendAFriend 网站后，在最初的七秒内就会弹出一个窗口，这是一个很好的获取途径。由于过去曾从事电子邮件世界的工作，我曾与电子邮件代理机构合作进行过一些邮件设计和营销活动，我很快意识到在客户旅程早期捕获电子邮件的重要性。这使你能够做很多事情，例如如果客户放弃购物车，可以给他们发送跟进邮件。
这是一种非常有效的收集电子邮件地址的方式，而不仅仅依赖于购买行为。这对于扩大邮件列表、在用户旅程早期获取其邮箱信息，从而通过邮件驱动更多收入至关重要。
费利克斯：你们对未来业务有什么计划？
泰勒：在我们开始发布这些捆绑包的假日季节，除了毛绒玩具外，我们还在护理包中加入了袜子、贴纸、食品或其他舒适物品等，从而提高了平均订单价值。受众对此反应良好，我们看到很多顾客因为这些捆绑包而再次购买 SendAFriend 产品。这正是我们在 2021 年专注于产品方面的重点。我们要确保为每个假日都提供捆绑包，并为不同活动也提供相应的捆绑包。
我们将推出生日捆绑包或周年纪念捆绑包之类的产品，人们可以以此作为发送护理包的理由。这对我们来说是一个很好的产品改进，它帮助我们提高了平均订单价值，从而在广告方面和利润方面都得到了帮助。这是我们要做的最大的产品开发，但核心上，SendAFriend 就是盒装毛绒玩具，这是我们擅长的领域，所以我认为短期内不会发生太大变化。