人们常误以为社会影响力企业难以盈利，但在印度孟买，一对姐妹正在颠覆这一观念。在本期 Shopify Masters 节目中，我们采访了 Suta 联合创始人苏贾塔（Sujata）和塔妮娅·比斯瓦斯（Taniya Biswas）。Suta 是一个现代纱丽与服装品牌，通过提供公平工资和高道德标准，支撑起 14,000 名织工的生计。她们分享了如何打造一家以社会影响力为核心的 400 万美元公司、组建团队的过程，以及如何向年轻受众推广纱丽的经验。
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节目备注
- 店铺：Suta
回应社会影响力的召唤
双：Suta 这个名字有什么含义？
苏贾塔：当我们发现“Su”和“Ta”（分别来自 Sujata 和 Taniya）可以组成“Suta”，而这个词在印地语中意为“线”时，感觉非常奇妙。我们很高兴能够产生社会影响，并着手制作纱丽这一产品。因此，我们在 2016 年辞去了企业工作，创立了 Suta。
双：你们是如何做出这个决定的？辞职需要付出什么代价？
苏贾塔：我们觉得，此前所做的事情无法直观看到对人们产生的影响。我曾任职于钢铁行业，塔妮娅则在 IBM 从事战略工作。我们知道钢铁用于建造大楼，清楚谁受到了影响。但对于某些群体，我们不清楚他们的工作内容、就业状况以及是否获得了合理报酬。因此，我们想为他们做点什么。
当我们开始 Suta 时，发现可以触及那些手工艺正在消亡、艺术形式未得到充分欣赏的村庄。这些工匠被迫放弃技艺，转而去车库工作或成为司机。
塔妮娅：那里的组织性不强，存在中间商剥削。工人们过去常常拿不到应得的工资，或者发放不及时。当我们开始与他们合作时，就知道这就是我们要做的事业。我能亲眼看到这一切发生，并决心投身其中。
苏贾塔：这确实有些吓人，因为起步时我们投入了自己的积蓄。Suta 至今仍依靠自有资金运营——我们没有接受外部投资，也不打算接受。之所以感到害怕，是因为家里没人做过生意，父母非常担心我们受过高等教育却放弃大企业这份“避风港”。毕竟，如果一份工作不顺利还可以跳槽，始终有安全网和不错的薪水。这些都是我们在最终做出决定前必须经历的内心动荡。
双：说服你们的父母应该很难吧，因为这不仅是其中一个孩子辞职，而是两个都辞了。
塔妮娅：那一天终于来了，我们告诉他们：“我们要开始做点事情了，并且会提交辞职信。”他们问：“你们打算这样做多久？”我们必须表明这是长期计划：如果这事能成，我们就全力以赴，不再回头。起初说服他们有些困难，但慢慢地他们看到了成功，收入也开始进账。
苏贾塔：如今，父母已成为业务的重要组成部分。父亲负责乡村地区的运营，母亲也是公司的中流砥柱。不仅我们的父母，连公婆也大力支持这一理念。我的婆婆曾对我说：“即使你父母不同意也别担心，我会站在你这边。即便最终没有成功，我也会支持你，只管去做你想做的事。”
如果问我这有多久了，那要从童年说起，因为我们一直说想做出属于自己的东西并把它卖出去。
双：这个想法最初是什么时候出现的？在启动之前你们规划了多久？
塔妮娅：如果你问我这有多久，那可以追溯到童年时期。我们以前常说要用方巾做包，或者制作玩偶之类的东西然后卖掉。所以，那是我们一直玩的游戏。创业精神一直存在于我们心中，尽管当时并不确定是否会走上这条路。
苏贾塔：我也曾创办过一个名为 ADdogic 的广告平台业务。我们身上都有创业的基因，只是不确定是否应该一起做事。2013 年之后我们走到了一起，她大学毕业来到孟买。随后一年多里，我们一直在讨论该从哪里开始。2014 年，我们开始着手 Suta 项目，但规模非常小。那时做的并不是现在的纱丽，而是连衣裙。我们从几款裙子起步，结果收到了很多咨询。
起初，我们只在社交媒体上销售，仅在 Facebook 开展业务并通过银行账户收款，甚至还没有网站。2016 年开始正式销售时，办公室只有一个像车库一样小的空间，所有库存都放在那里。客户通过口碑相传而来，大家通过 Facebook 页面认识我们。随着客户反馈和建议的增加，我们在 2016 年底或 2017 年启动了独立网站。
双：人们可能不知道，在印度，很多企业往往以社交方式起步。请讲讲当地的商业环境。
塔妮娅：在印度，自从电子商务兴起以来，人们更容易开始自己的生意。而通过 WhatsApp 和 Facebook，其影响力进一步扩大。许多人选择在家经营，因为这样更容易兼顾家庭管理和时间安排。
苏贾塔：现在这已经非常普遍且不再被视为禁忌。起初人们会说：“你不能抛下一切就开始做这个。”如果你有闲暇时间，可能只是为了打发时间或者小规模尝试。但现在，我慢慢看到越来越多的品牌出现。社交媒体对我们很有帮助，因为它让我们在不投入大量资金的情况下保持小规模运营，并能触达众多客户。
双：这似乎也是验证想法的好方法。在你提到两人仍全职工作的那近两年时间里，一直在为这个项目做准备。
苏贾塔：没错。我不必担心产品如何触达购买者，可以专注于供应链建设、采购以及研究希望在产品上使用什么样的编织工艺。我们俩都能专注于这些方面，而不必想着“客户是谁，得去找到他们”。因为在传统的实体店模式中，通常只有一家店铺，需要被动等待顾客上门。
塔妮娅：此外，线下实体店投入了大量资金，而电商的投资相对较少。可以先试水，如果人们喜欢产品，就可以在同一理念上加大投入。
支持 14,000 名工匠的生计
双：请谈谈你们第一次遇见工匠或织工的经历，这段旅程是如何开始的？
苏贾塔：让我回溯一下，2014 年是我们开始制作连衣裙的年份。过去从孟买批发商采购面料，但塔妮娅和我对此完全不满意，一直念叨着奶奶以前穿的那些美丽柔软的纱丽。我们不断问父亲：“那种面料在哪里？为什么在市场上找不到？”
有一次假期，我们在家乡东部的加尔各答（西孟加拉邦）与父亲在一起时，对他说：“问问你的员工，是否认识会织布的人。”一周后，他回来告诉我们：“我已经计划好了，我们去一位织工家里吧。”那里距离住宿地有四个半小时到五小时的路程。
我们坐火车前往，心想即使他们不同意，我们也愿意买下他们的任何产品。到了之后，发现那里有一些用泥土搭建的小棚屋，四到五名织工聚在一起共同织布。走进这些房屋，感受到他们的热情好客，还为我们提供了食物。但他们心存疑虑，认为我们是女孩，可能不会长期合作。
我们开始与两位织工合作，告诉他们：“无论你们织出什么，我们都会收购，即使不符合预期。”因为我们并非设计专业出身，不确定自己的想法能否转化为实际设计。只是给他们一些参考图便回家了。从那最初的两户家庭，如今已扩展到近 14,000 名织工。
塔妮娅：我们动员整个家庭参与，而不仅仅是屋内的织工。技术不太熟练的女儿、母亲或兄弟来制作流苏和挂吊牌；Suta 的吊牌通常由织工的妻子们挂上，流苏则由可能也负责清洗纱丽的姐妹或母亲们整理。我们的所有纱丽都经过预洗，通过让整个家庭共同参与，现在形成了一种社区般的氛围。
双：随着业务指数级增长，且有如此多人的生计依赖于 Suta，这是否让你们感到压力巨大？
苏贾塔：有时确实令人害怕，经历过人生低谷时会想：“天哪，我在做什么？如果卖不出去怎么办？”压力非常大。但正因为有这么多仰慕我们的人，我们同时推进大约 10 到 15 个系列的设计，想着“如果这个系列表现不佳，还有其他的作为后备”。我们不断走访各地获取灵感，以确保能够维持这些家庭的生计。
塔妮娅：因为有太多人依赖我们，我们就像一个大家庭，不能就这样失败。
以简洁现代的风格设计纱丽
双：你们提到两人均无设计背景，以这种方式开始创作是否令你们感到畏惧？
苏贾塔：在设计方面并不真的令人畏惧。我们始终认为，如果我们喜欢某样东西，世界上一定也有志同道合的人会喜欢类似的东西。而且我们俩都是富有创造力的人，我喜欢绘画，她热爱写作也画画。所以我们决定创造出脑海中想象且希望在某个时刻亲自穿着的作品。我们主要制作以自然为灵感的物品，当它们以纱丽的形式呈现时，效果令人惊叹。
塔妮娅：如果你看我们的设计，我们并不追随特定的潮流。例如，现在备受推崇的一种面料是欧根纱，但我们不会仅仅因为其他地方流行就盲目跟风。不过，假如我们刚从泰国旅行回来，可能就会着手创作一些类似水下主题的设计。我们并不总是追随潮流，也不会被外界的风向所左右。
双：我觉得你的设计既现代又经典，取得了很好的平衡。
苏贾塔：非常感谢。这正是我们希望创造和构思的。我们也希望庆祝印度每个角落的艺术与工艺，因为印度幅员辽阔。有些艺术形式成本高昂，因为它们需要花费大量时间。我们希望保持简约，以免让消费者负担过重。如果完全复刻传统工艺，纱丽会变得很昂贵。我们试图简化设计，使其非常极简和经典，以便让更多人能够接受。这样你就可以欣赏那种艺术形式或工艺，而无需花费太多金钱。这就是我们在与村庄团体开展任何项目工作时，脑海中始终存在的理念。
双：在典型的一年中，会推出多少款新设计？
塔妮娅：每年至少推出 24 到 30 个系列。每个系列包含七条纱丽和七件上衣。因此，最多我们有 14 种产品乘以 30 个系列。
苏贾塔：我们有两位设计师加入团队，但大多数设计由我和塔妮娅审批。我们仍然参与设计，因为我们热爱这样做。我认为这非常特别，而我们之所以创立这个品牌，正是源于对设计的热爱。
有一个系列名为“In The Sky”（天空之上），这是因为我们小时候常玩一个游戏：看到云朵时，我们会问：“Taniya，你觉得那像什么？”她会说：“嗯，我觉得那看起来像那个。”于是我们就把它画下来，看看它能代表什么含义。
因热爱而招聘，为个人发展而培训
双：你们招聘的第一个职位是什么？团队是如何发展的？
苏贾塔：我们的第一位员工是贾亚（Jaya）。我们告诉所有人，如果有人能成为首席执行官，那就是贾亚。她最初加入时负责包装产品。尽管这是一个看似微小的角色，但对于发货来说却是必不可少的。所以她从这里开始，后来因为她包揽了一切，在我们只有三个人时，她便负责了账务工作。有时她会打扫办公室，有时会在纱丽上作画。
现在，她与另一位同事一起管理公司的库存。这就是她的成长历程。团队中的每个人都曾是 Suta 的粉丝，是穿着纱丽的人，或是喜欢我们品牌的人。正是这些志同道合的人加入了我们，使得品牌更具家庭氛围，超越了单纯的雇佣关系。
塔妮娅：拉克沙（Raksha）曾是一名阿联酋航空的空乘人员，如今担任运营主管，这就是一个很好的例子。我们的团队非常多元化，许多人甚至没有提交简历就加入了，因为我们喜欢与他们交谈，他们说：“我们热爱你们的工作，看看我们能如何合作。”他们欣然加入，而且大多数人都在这里长期工作，因此团队氛围非常温暖，宛如家人。还有一位设计师加入我们时发送了作品集，但邮件丢失了我们甚至没看到——在与其交谈后，我们非常喜欢她，就这样录用了。当时我们并没有招聘设计师的打算。
双：在创业四年内拥有 35 名员工，你觉得发展到这个规模感觉疯狂吗？
塔妮娅：如果问当时的我，我不会认为它会变得这么大。它之所以变大，是因为我们没有追逐数字。我们一直在努力让一切变得稳固和强大，它就自然增长了。我们并不是为了达到某个特定目标而逼迫自己，心中也没有设定硬性指标。但它呈现出了如此美妙的成果，我感到非常自豪。审视当下，这已经是一家很大的企业了。
双：放手并将任务交给其他人需要付出什么代价？
塔妮娅：我认为放手总是充满挣扎。如果你习惯以某种方式做事，就想自己做，不愿意让别人接手。起初我们也有这种感觉，但后来意识到这是一种战术性的商业决策：除非你将工作交给别人，否则永远无法变得更好。于是，我们有意地坐在一起决定，将这项工作交给更擅长此道的专家。招对了人，确保对方足够有能力，然后学会放手。
苏贾塔：如果我们开始自己包装和运输所有东西，就永远无法成长。
如果一个人充满热情，我觉得他可以不断进步并变得更好。我现在不再关注分数，也不在意你在大学里考了多少分。
双：当你面试求职者时，看重什么？
苏贾塔：当我以前为前公司面试时，从不重视热情，而是更看重能力、工作经验和处理过的项目。现在我主要看热情，认为热情占 80% 的比重。如果一个人有热情，他可以不断进步变得更好。我现在不看分数，也不看你大学考了多少分。
塔妮娅：我不关注简历格式。如果字体不对或拼写有误，我就直接忽略，因为这不是衡量一个人的最重要因素。我们总是问一个问题：你未来想做什么？你想做这个吗？
苏贾塔：因为我们希望员工能留下来与我们共同成长，而不是只招揽那些成绩顶尖的学生。也许你在市场营销方面会非常出色，但我更倾向于选择排名第十的员工，因为他们更愿意长期留在 Suta，全心全意投入工作，而不会轻易跳槽去其他看似更好的公司。我更看重他们对 Suta 品牌发自内心的热爱。
我们的目标之一是将 Suta 打造成一个卓越的工作场所。我们希望整个团队都能真正感到快乐和满足，因此会不断询问大家：你喜欢你的角色吗？觉得自己明年会做什么？想继续做同样的事情，还是想增加工作量并转换角色？
双：你们培养员工的多面手能力，看起来这些员工都很全面，能够在 Suta 内部胜任多种不同的角色。
苏贾塔：没错，这正是鲁佩什（Rupesh）的经历。他是我们早期一起起步的人之一，最初是为我们服务咖啡，然后慢慢转到了包装工作。
塔妮娅：有一次他说：“我喜欢拍照，塔妮娅，你能告诉我怎么做吗？”我说：“那你为什么不用你的手机呢？”现在他开始拍照，我把编辑任务也交给了他。因为他学会了使用 Lightroom，并且在 Shopify 上上传所有内容。你能想象一个最初为我们服务咖啡的人，现在却在 Shopify 上准确无误地完成标签、命名和分类吗？这真是太神奇了。
微小的物流调整带来巨大的财务影响
双：在建立运营流程并确保物流顺畅的过程中，你们经历了怎样的过程？
塔妮娅：这非常美妙。我们都拥有工程师背景和 MBA 学位，原本并没有刻意追求准时制生产或精益改善，但这些理念自然而然地融入了工作中。能在现实生活中体验这些管理学术语感觉非常好。现在看任何管理书籍时都觉得自己的做法是正确的。起初这个过程花费了很多时间，当然起步很小。我们后来增加了会计部门，接着建立了内部营销团队，现在还有库存管理团队。
我们一直倾向于招聘多面手而非专家。当然，现在我们也有专家，但同时也进行大量的内部培训，提升员工在其岗位上的能力。就像我之前提到的第一位员工 Jaya，她现在负责库存管理；还有运营主管 Raksha，她是在服务客户后转入该岗位的。这是一个持续演进的过程，需要不断确定更广泛的角色调整。
双：我还想谈谈你们两人都拥有 MBA 学位这一点，这与典型的创业历程有所不同。
苏贾塔：即使我们不拘泥于书本知识，这些理论 somehow 仍然存在于潜意识中，并起到了很好的作用。
塔妮娅：这极大地帮助了我们。甚至现在我们还与几位教授保持联系，讨论战略问题。但我们相信世上没有放之四海而皆准的万能公式，不可能仅仅通过关注客户反馈并实施五项措施就能确保一切正确无误。
我们一次只改变一件事，即使是微小的政策变化或小改动都可能产生巨大影响，而且我们经常这样做。我们也会与导师、教授以及团队成员讨论这些策略。通过与他人交流、与其他创业者见面，我们每月至少碰面一次，互相激发想法，看看是否有某些事情应该以特定方式进行的基准。
双：你们对哪些看似微小但最终产生巨大影响的细节进行了调整？
塔妮娅：虽然是一件非常微小的事情，但我和苏贾塔曾为此产生过冲突，那就是货到付款（Cash on Delivery）。她一直不希望采用这种方式，说：“让我们实现无现金支付吧，让流程更简便。”因此我们从未提供货到付款服务。而我坚持认为，就连我工程学校的朋友们也更偏好货到付款，他们并不使用在线支付。如果受过教育的人有时也会感到畏惧，我不知道是什么阻碍了他们进行在线支付，但他们确实会选择货到付款。想象一下，还有那么多不敢输入银行卡信息、担心被黑客攻击的人，我们该如何触达这些人群？当我们改变了这个小小的细节后，销量大幅上升。
苏贾塔：另一个失败的例子是逆向物流——与快递合作伙伴安排的逆向取件服务。但他们并没有妥善执行，比如今天请求取件，却可能要两个月后才能完成。客户感到沮丧，我也很沮丧，因为我收不回产品，无法退款。于是我们决定让客户自行寄回，我们会报销运费。我们一夜之间改变了政策，但两个月后，销售额急剧下滑，情况非常糟糕。
让人感觉不像营销的营销
双：我们来谈谈你们的营销吧。我很欣赏你们亲自出现在照片中，看起来就像日常穿着纱丽的普通女性。你们是如何开始着手营销工作的？
然后人们开始认出我并产生共鸣，因为我不像模特。我没有完美的身材，而人们对此很有共鸣。
苏贾塔：实际上，我们起初没有任何营销活动，并保持了两年之久。但品牌就这样自然而美好地建立起来了。在进行摄影拍摄时，为了节省模特和摄影师的费用，也因为不认识任何人，我想何必去接触别人，就直接站在镜头前吧，而她负责拍照。当时我们一无所有，父亲负责折叠纱丽，母亲确保一切顺利进行，我们就在家里或巷子里完成这些工作。
然后人们开始认出我并与我产生共鸣，因为我不像模特，没有完美的身材。我认为这一切是自然而然发生的。
塔妮娅：背景都是自然场景，我们没有使用人工灯光或其他设备，这样人们更容易产生共鸣。
苏贾塔：他们开始更加信任我们，这看起来就像日常生活一样。我们还开始在网络上发布顾客的照片，起初只是想着如果发出来并称赞她穿得美，那位女士会感到开心。当人们给我们发照片时我很兴奋，我们也亲自回复每一条信息，就这样社区慢慢形成了。即使到现在，遇到顾客时他们会直接走过来说：“嗨，苏，我是这个社区的一员。”他们永远不会说“我是 Suta 的顾客”，而总是说“我是 Suta 社区的一员”，因为他们觉得 Suta 就像一个家庭、一个社区或一个群体。
塔妮娅：我们也曾尝试像其他网站那样将背景改为纯色，但发现人们不再喜欢，于是认为还是坚持原来的做法，不要盲目跟随行业标准。我们也更换过模特，但人们依然不喜欢，所以又回到了苏贾塔的模式。这就是我们最初的营销策略，社区建设也确实对我们有利。但现在，我们把钱花在 Facebook、Instagram 和 Google 广告上。
苏贾塔：我们有一位专门负责回复顾客的成员，她是来自金奈的自由职业者。上个月才第一次见到她，但她已经和我们合作了一年半。她撰写的内容非常优美，在产品页面上为每一款纱丽都配有故事，讲述为什么起这样的名字，或者为什么选择这种颜色等。这一切运作得非常成功，因为她与品牌有着深厚的联系，理解我们的故事并能很好地表达出来。
塔妮娅：此外，有时人们购买纱丽是因为深深认同并喜爱背后的故事。这是我们两人都喜欢的成果，它构建起了美好的事物。我们的销售人员也开始喜欢这种方式，这对营销效果非常出色。
从小型营销预算到品牌建设投资
双：你们是如何开始投资营销的？最初做了哪些活动或测试？
苏贾塔：我们从小处着手，每月花费 2 万卢比，金额小到连营销合作伙伴都说他从不接预算这么低的客户。
双：你们把钱花在哪里？通过哪些渠道？
苏贾塔：现在我们更多地投入在 Facebook 和 Instagram 上，但也投入大量资金用于 SEO，以便有机流量能够增长。我们还进行再营销。
塔妮娅：这只是其中一方面，但我们也在大力进行品牌建设，以免仅仅依赖获客预算。人们应该把我们作为一个品牌、社交媒体平台以及播客来认知。
苏贾塔：我们受邀到许多高校与年轻学生探讨创业，分享 Shopify 的运作模式，并通过演讲或小组讨论结识许多人。我们确保亲身参与，通过分享自身失败与成功的经历来影响他人生活，以便他们从中学习。比起一味推销，我们更愿意分享能触动更多人的故事，这样能产生更大的影响。
塔妮娅：此外，我们在 Instagram 上经常谈论可持续发展以及如何在个人生活中使日常更加环保。除了 Facebook 和 Instagram 上的营销外，我们还致力于其他事务，以打造品牌并将其建设为一个社区。
苏贾塔：我们确保将价值观传递给人们。例如我们始终自带水瓶，通过使用皂角洗衣和自制生物酶来减少对环境的影响。我们的 Instagram 页面上有一个名为“可持续发展”的故事系列，且已有很多人开始效仿。
塔妮娅：我们希望当人们点击广告进入页面时，能看到真实的品牌形象并了解其价值观，他们可以通过网站理解这些内容。
以地球的未来为考量来经营企业
双：让我们谈谈编织工艺，以及你们如何在商业和生活的各个方面融入可持续发展理念。
塔妮娅：起初创立 Suta 时，我们意识到由于雨水原因无法完全避免使用塑料，因为物品从工厂发货时必须用塑料包装以防弄脏。当时别无他法，于是我们改用可回收材料，即使成本高昂也坚持将包装材料寄回。
苏贾塔：是的，我们可以轻易丢弃它们，但我们确保将其打包寄回村庄中重新利用材料的工厂。
塔妮娅：我们对那些未正确打开塑料包装而将其撕破的人非常严格，要求他们花时间仔细裁剪以确保塑料可再次使用。我们将这些塑料寄回，实现同一批塑料的持续重复使用。
苏贾塔：对于被撕破必须丢弃的塑料，我们计划将其作为设计元素。这是一个全新的概念，我们正在用塑料制作刺绣，使其成为纱丽和上衣的一部分。
塔妮娅：我们也不会采取极端手段来吸引顾客。曾有品牌推出一种能让纱丽防水的液体，听起来非常时尚，如果洒上东西会滑落而不吸收污渍。但当我拿到样品实际使用后，意识到其中含有无法被土壤吸收的化学物质，它会形成一层膜，如果冲入海洋会造成污染。
苏贾塔：动物会因此死亡，所以我们坚决说不。我们不会采用这种化学制剂，因为它虽然看起来很时尚并能带来更高收入，但却是不必要的。
纱丽永远不会太紧或太松。它只是包裹着你，所以它是一种非常可持续的服装。
塔妮娅：因此我们采用耗水量较少的方法进行染色，现在还使用天然的肥皂果来清洗纱丽。我们在流程中融入的许多措施都确保了可持续性且不破坏自然，而纱丽本身就是一种可持续的服装。
苏贾塔：纱丽永远不会太紧或太松，它只是包裹在你身上，所以它是一种如此可持续的服装。
塔妮娅：此外，我们也鼓励人们如果不穿的话可以将纱丽剪开用作餐巾。因为纱丽洗得越多就会越柔软，吸水性也越强，可以用来擦脸。人们开始用透气性好的纱丽包裹婴儿，我们一直在推广这些理念。
在不跨越物理边界的情况下拓展国际市场
双：当你初到孟买时，会看到穿着 T 恤和牛仔裤的人群混合在一起，但也有穿着纱丽的女士，这是传统与现代服饰的良好融合。
苏贾塔：我认为纱丽重新流行起来真是太棒了。很多人认为纱丽繁琐，会被六米半布料的想法吓倒。即使知道如何穿，人们也会担心搭配什么样的上衣以及里面穿什么裙子。所以我们确保 Suta 成为购买纱丽的一站式商店，解决所有这些问题，让原本回避穿纱丽的年轻人群体重新回归。现在我们有很多年轻女孩从 Suta 购买，最大的客户群体年龄在 25 到 35 岁之间。
塔妮娅：不仅在印度，在国外人们也开始大量穿着纱丽。即使我们不在海外做营销，仍然向全球发货，无论哪个地方，我们都发货到那里。
双：你们来自印度境外的销售额占总销售额的百分比是多少？
苏贾塔：比例很小，在没有进行任何营销的情况下，占 12% 到 13%。
塔妮娅：我们现在正在通过 Shopify 建立一个美国网站。
苏贾塔：我们很高兴有 Shopify，因为它是一个非常稳固的平台，无需担心网站宕机或出现其他问题。
塔妮娅：我们甚至不需要一个大型团队来维护 Shopify 平台，这样头疼的问题就解决了。
双：你们的销售是否仍然主要依靠 Shopify 网站？有没有探索过其他业务渠道？
苏贾塔：我们有三个收入渠道，主要通过 Shopify 销售，90% 的销售额仍来自该平台。最近在孟买开了一家店，这是因为仓库里不断有人上门购买，导致现场混乱，线上订单和顾客提货经常冲突，所以必须开店以将线下和线上的库存分开管理。
塔妮娅：但这家店位于一条僻静的小巷，人们不会直接过来。
苏贾塔：这里没有随机上门的顾客，都是专门搜索我们要去店里的人。第三个渠道非常小，但我们确实在不同的商店陈列产品，因为人们希望 Suta 的产品能在那里出现。
塔妮娅：为了触达许多尚未在线购物的人群，我们在几个城市放置了产品，以观察他们的反应。
定价甜点区：工匠获得公平工资，顾客也能负担得起
双：我还想问一下关于定价的问题。我觉得你们在确保织工获得合理报酬的同时，也为人们提供了价格实惠的纱丽，找到了很好的平衡点。
苏贾塔：关于付款，我们从一开始就非常严格地规定绝不拖欠或延迟。因为即使是延迟也会让他们非常痛苦，他们完全依赖这笔钱。这可能对我们来说只是小数目，但对他们而言却是一切。所以我们做出了承诺，财务团队也知道，一旦发出账单，哪怕一分钟也不 delay，立即支付。
塔妮娅：我们还根据采购的原材料情况提前付款。在所有准备工作完成、支票开具之前，我们就付清了款项，以确保他们真正感到满意。
苏贾塔：即使到现在，人们还会走进来说“我想与 Suta 合作”。在村里，Suta 的名气很大，他们想与我们合作，正是因为我们的付款体系以及支付的薪酬高于其他地方。
塔妮娅：在定价方面，我们希望年轻群体开始穿纱丽。如果把价格定高、利润留厚，就无法触达这一人群。因此定价从来不是首要考虑因素，即便现在仍有畅销品类，我们在这些产品上几乎不赚钱，但因为人们非常喜爱，销量依然很大。我们推出的首个系列名为“天堂制造莫尔棉”，其面料轻盈且透气性极佳。
苏贾塔：我们希望越来越多的人穿上并体验莫尔棉面料的魅力，从而使织工获得持续的工作机会。由于大家购买量也很大，我们便通过走量的方式来运营。
塔妮娅：我们有顾客在衣柜里专门留出了存放 Suta 系列的空间，同一款纱丽他们会有二三十种不同颜色。令人惊叹的是他们寄来的照片数量众多，像这样拥有专属 Suta 角落的顾客有很多，这让我感到十分开心。
性格互补的姐妹如何共同生活、工作并经营企业
双：我想最后请教一下关于作为女性创业者，同时结婚组建家庭并平衡一切的经历。
苏贾塔：这感觉并无不同。问题在于人们对我们的信任度，如果是男性我们会被质疑吗？这种疑问确实存在，有时让我们感到刺痛。有人进来时会问谁是老板，我会反问你想和谁谈，为什么不能是女士呢？
我认为这源于我是某种性别的事实，有时会被问到这些问题，但我们认为我们已经超越了这一点。
塔妮娅：我觉得自己应该回去贴个假胡子再回到房间里来。
苏贾塔：是的，他们总期待有个男人坐在桌前。有时人们走进来说你们这么年轻坐在这里不合适，如果是同龄男孩坐在那里大概绝不会问这个问题。更奇怪的是他们会问一些涉及卫生状况的问题，比如“你做过这个吗？”真是莫名其妙。我想这是因为我是特定性别才偶尔会被问这类问题，但我们认为已经超越了这个阶段。
塔妮娅：国内有许多女性企业家和商业领袖。关于作为女性如何管理家庭，苏贾塔有一个两岁的儿子，所以我们把家人搬到了同一栋房子里住。我们住得很近，办公室距离家只有两分钟步行路程，这帮助我们平衡了一切。
苏贾塔：而且我们有着庞大的支持系统。我可以乘机离开而不用担心家庭，因为有非常好的支持体系，公婆总是在那里。如果需要帮助，我的父母或双方父母都会过来帮忙。这样一来生活就安排妥当，我们无需为此过多担忧。
双：我很惊讶，因为很难找到能一起工作的兄弟姐妹。现在你们还住在一起吗？
苏贾塔：我们的父母坚信我们永远不会离开印度，而且会一直住在附近。我们经常打电话告诉他们我们在做什么。我们在学习时曾分开八年，但后来又团聚了。即使我们吵架，母亲也确保我们只是谈论它，无论吵什么，都要讨论并找出是谁的错，然后在睡觉前道歉。否则，不许睡觉。
塔妮娅：我们严格遵循这一点。即使你对我们做的某些决定感到生气，我们也确保先把它谈清楚、解决掉，然后再继续做其他工作。
苏贾塔：第二天起床后，我们又回到了原来的状态，就像刚开始时一样。事情就是这样，仿佛前一晚什么都没发生过。并且要确保重新开始，这就是我们的准则。