在凯特·麦克劳德创立同名护肤品牌之前，她的职业生涯经历了许多转折。从华尔街到餐饮行业再到创业，凯特凭借直觉打造了一家融合其技能与兴趣的企业。在本期Shopify Masters节目中，凯特分享了如何放弃投资银行业务、创建零废弃身体护理产品、管理零售关系，以及作为母亲和创始人的真实体验。
节目备注
- 店铺：Kate McLeod
- 推荐工具：Shopify Flow、Shopify Capital、Shopify POS
将法式糕点技艺应用于护肤品的艺术
主持人：对于不熟悉的人，请介绍一下什么是“身体石”（Body Stone）？
凯特：Body Stone是一种以固体可可脂为基础的保湿霜，接触温暖干燥的皮肤时会融化。在我看来，可可脂是涂抹在身上的最佳成分，它富含维生素和营养，能真正滋养和保湿肌肤。但原始可可脂像岩石一样坚硬，我想改善它的使用体验。
主持人：这款产品非常环保，完全没有塑料瓶或浪费。
凯特：是的。我曾在厨房度过大量时间，受过专业糕点师训练，Body Stone便是在厨房里诞生的。我使用厨房橱柜里的原料，因为不了解美容行业，但熟悉食品储存方式。每块Body Stone都用手工切割的厚亚麻布包裹，这是我在厨房常用的纱布。许多顾客后来将其用作卸妆湿巾或其他用途。石头本身最终会完全融化，剩下的碎块甚至可以扔进热水浴缸里。
我们出售Body Stone的容器是一个竹制罐子，盖子可旋转打开。记得早期我从一个包装展回来时泪流满面，因为没人愿意跟我合作。当时我有产品却不知如何包装，供应商都要求高起订量，且认为没有适合身体产品的包装，建议我用除臭棒容器。
我不喜欢这个方案。回家后我做了一杯热巧克力安慰自己，环顾厨房时发现了一个竹制香料罐。我立刻上网搜索，一周内就在阿里巴巴找到了愿意小批量生产的厂家。几个月后，500个竹罐送到我在威廉斯堡的家门口，旅程由此开始。竹罐可重复使用，我们还销售可回收补充装，全程无塑料，瓶底零浪费。
主持人：烹饪技能和投行经验都在你的商业建设中发挥了作用。创建Body Stone时的转折点是什么？
凯特：2015年回到纽约时，我与2008年在高盛工作时截然不同。那时我有些自负，觉得自己什么都懂；而2015年我感到渺小恐惧，没有方向和工作，朋友们也陆续离开。我迷上了瑜伽，曾在无数张瑜伽垫上哭泣。
后来嫂子黛布（Deb）看到我涂润肤霜，问我用的是什么。她是个对物品来源极其讲究的人，递给我一小罐未精炼可可脂。很多人对可可脂的印象停留在药店里仅含2%-5%可可脂的润肤乳上，但我从未想过直接将固态可可脂涂在身上。由于装在塑料容器里，她不让我微波炉加热，而是说：“花点时间独处吧。”我当时没理解深意，但将它揉进皮肤后，第二天脚、膝盖和手肘的状态焕然一新。我想：“肯定有更简便的使用方法。”
于是我假设可可脂就是巧克力淋面（couverture），利用烘焙经验攻克这个想法。与其制作甘纳许或松露巧克力馅料（通常是巧克力与黄油各占50%），不如试试用可可脂代替黄油并加入精油。调出混合物后，我以前把它装进罐子里用木勺挖取放在淋浴间旁。后来想与人分享，便将配方倒入旧硅胶烘焙模具中凝固成型。结果很成功，这就是“石头”产品的第一个版本。
在商业中找到你的最佳拍档
主持人：你是如何从厨房实验发展到实际接触企业、销售产品并将其转化为商品的？
凯特：转折太多，你永远不知道最终会和谁交谈。因负担不起海外模具费用，我找到长岛市一位定制模具制造商。他曾为旅游商店制作自由女神像，没有他就没有我的品牌。坦率地说，丈夫推了我一把才迈出那一步。很长一段时间里，餐桌上摆满了各种原型产品。第一批500个竹罐到货后，我在厨房里制作每一块石头，还买了医用级冰箱存放以免污染厨房，拥有了无菌工作环境和这些罐子。
后来有人把我介绍给特里贝卡一家纯净美妆店主。我带着一块石头和一个用亚麻布包裹、无标签的罐子去了那里。店主非常喜欢，说货架上从来没有这样的产品。她拿了20个，一天就卖完了；周末又拿40个，也售罄了。那时我们甚至还没贴标签。她没告诉我的是，她把其中一个送给了娜奥米·沃茨。下个月，娜奥米·沃茨在《Into the Gloss》博客上提到了它，确实引起了关注。当时我还在厨房里手工制作，订单从世界各地纷至沓来令人兴奋，但也因独自灌注、毫无帮手而感到可怕。处理完那些订单后，我只能把网站下架。
主持人：请谈谈你的商业伙伴尼古拉，为什么拥有她如此关键？
凯特：她非凡且真诚。我们在咖啡馆相遇，我向陌生人Pitch想法，她带着好奇和真正兴趣倾听，而非寻找行不通的理由。她把想法带回家尝试并投入其中，你能从言行看出是否真诚。
共同朋友介绍我们认识后，事情才真正开始。有了尼古拉，我们搬出厨房，设立了亲切称为“黄油工作室”（Butter Atelier）的地方，首个工坊设在杜邦区（Dumbo）。尼古拉理解这一切，相信理念更相信我。她曾是顾问并上过商学院，技能组合与我互补。我们彼此信任，勇敢迈出一步。2018年春天，我只要有空就跟任何人交谈、盲目群发邮件、出席各种会议，就这样偶然发现了Shopify。
我们曾使用基础主题，但在竞争对手平台上税务设置不正确，发现Shopify可以处理税务问题，还有Shopify POS。我说跟任何人交谈是认真的——晚上乘UberPool从杜邦区回威廉斯堡时，我会尝试看人们是否会买石头并给他们结账。当被问及付款方式时，我会拿出Shopify POS夹子插入。Shopify让我得以创办这家企业。
名人效应作为进入零售关系的跳板
主持人：现在产品在Anthropologie和Goop有售，如何建立这些零售关系？
凯特：直到几个月前我们才有PR，多年来纯粹依靠口碑，最初两年自力更生。我只是猜测域名句柄并向不同买家或编辑发送邮件，试图让人看到产品。
对于Anthropologie，永远忘不了收到邮件的时刻。他们主动联系，这是圆满时刻。大学时我曾在那里工作过，那是我最喜欢的商店之一。联系时我记得拿起电话跟采购员聊了很多故事。
这款石头与众不同，人们不知送什么礼物时会选择它，因此在Goop上广受欢迎。这也是它出现在娜奥米·沃茨和莉莉·奥尔德里奇手中的原因。推出头几个月，她在《Vogue》杂志上将其列为孕期腹部保湿霜首选。我想Anthropologie是在某篇文章中看到我们的产品的。
用于扩展业务的常用工具和应用程序
主持人：经历了网站的各种迭代，有哪些真正喜欢的工具和应用程序？
凯特：我们刚升级到Shopify Plus，这是公司里程碑，财务上终于合理了。例如，产品在南方最热月份偶尔会软化，因为它是接触即熔产品。Shopify Flow的奇妙之处在于，我们能识别居住在较热地区的客户，发送主动邮件提醒“包裹到达时请立刻取出”。黑色邮箱内部温度可达140华氏度，像慢炖锅一样。提升客户体验太棒了。
我们完全自筹资金起步。去年夏天有一段艰难时期，扩张需要大量成本包括原料、罐子等，资金一度紧张数月。意识到Shopify Capital是可行选择后提交申请，资金24小时内到账。我们能够支付一大笔包装费，为假日季铺平道路，并在社交媒体尝试付费广告。获得惊人新闻报道后，业务爆炸式增长一飞冲天，这对我们意义重大，深感感激。
在疫情期间兼顾育儿与扩张计划
主持人：你和尼古拉都是母亲，新冠疫情对业务和工作与生活平衡产生了怎样的影响？
凯特：疫情爆发时我六个月大的孩子还在襁褓中，对自己过于严苛，总以为该恢复如初。阅读网上声称“六个月大时就恢复了”的文章折磨自己，在陪伴宝宝和经营事业间感到非常艰难。疫情前的早晨毫无规律，疫情到来却是巨大转机——不再每天通勤，我和家人离开城市搬到哈德逊河谷，这像一次彻底重置，让家庭更脚踏实地，提供了更多共处时光。作为母亲，这种新常态是无价的：会议间隙结束对话就能看向窗外，看着奥利穿着黄色雨靴在雨中踩水坑，像雨靴广告模特一样，这让我感到无比美好幸福，能进行这样的对话也非常幸运。
然后我会走到外面，跑向十分钟路程外的工坊。因扩大规模正在增加空间，跑去给他拥抱后上车去工坊和尼古拉见面。常想自己有多幸运？简直不可思议。我们感恩疫情期间搬到上州并融入当地社区。过去一年里，团队和生产人员从两人扩充到超过15人。
主持人：注意到你们正在扩展到配饰及其他领域，能否分享一些未来计划？
凯特：我已用了第九版婴儿润肤霜，不确定是否会推出新产品，但确实在扩展业务。刚推出的干刷是身体石的理想搭档，两者堪称完美组合：先干刷再淋浴最后用身体石。干刷能为皮肤做好准备，因为皮肤是人体最大器官且具有多孔性。身体石不仅滋养灵魂精神，也非常滋养肉体，干刷有助于去除角质。
我有一系列想推出的产品，但一直缓慢深思熟虑地推进。每处包装细节都精心设计，每款新香氛或配饰发布都蕴含用心，这是品牌核心支柱之一。我们会遵循这一理念前行。我觉得2022年甚至2021年底会有令人兴奋的新品推出，可能适用于身体不同部位或采用不同应用方式。非常期待未来发展，这是一段有趣旅程。