杰里米和卡米尔·班克兄弟是线上香水店 Fragrance One 背后的搭档。凭借杰里米作为拥有超过百万订阅者的 YouTube 热门香水评测博主的身份，以及卡米尔的管理才能，两人共同创立了这家价值数百万美元的企业。在本期 Shopify Masters 节目中，卡米尔分享了他们在推出任何一款香水之前如何预售一百万美元的销售额、从网红转型为企业主需要付出哪些努力、如何在 YouTube 上赚钱，以及与家人合作中的复杂细节。
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节目备注
- 店铺：Fragrance One
- 推荐工具：Smile.io（Shopify 应用）、UFE, Cross Sell and Upsell
这位YouTuber如何在三个月内获得6万名订阅者
费利克斯：让我们从故事的起源开始讲起。这个想法是从哪里来的？
卡米尔：是的，起初的情况非常不同。我的背景是工业工程。大学毕业后，我搬到了夏威夷，你大概想不到吧。我弟弟比我小四岁。他来看望我时，受到了美国生活方式的启发，尽管那时的我只是一个海滩闲人。他看到了其中的可能性，因此没有去上大学，而是比我更早地开始走上创业之路。大约在 2014 年，他开始了一个以香水为主题的 YouTube 频道。那就是当时埋下的最初种子。
费利克斯：你的 YouTube 频道发展迅速吗？增长情况是怎样的？
卡米尔：是的，这令我感到惊讶，因为当时我在关注一些 YouTuber，我认为即使在 2014 年——更不用说今天——要有机地增长一个频道真的很难。他找到了一套让自己脱颖而出的方法，那就是专注于人们对赞美反应的反馈。也就是说，在此之前就有香水评测者，他们都在谈论与香水的关联、成分以及显然的背景故事。但我们注意到，人们真正关心的是被赞美的因素。他会走到街上问路人：“你会给这款香水打几分（1 到 10）？”这正是让他与众不同的关键。
在最初的三到四个月里，他的订阅者数量增长到了6万，这非常令人印象深刻，因为他除了做这件事之外没有做任何其他事情。现在他在美国频道的订阅者数量已达到140万，并且成为第二大香水评测博主，粉丝量大约在6万到7万之间，这样你就了解了他的分布情况。这确实表明，如果你触及人们好奇的内容，那么就有潜力。
费利克斯：你是怎么发现这个特定角度和细分领域的？现在回想起来可能显而易见，但他当时是如何决定这就是让他的频道脱颖而出的关键呢？
卡米尔：这是一个典型的故事，他一直在寻找提升自我的方法，想成为一个更好的人。他在时尚方面摸索前行，学习如何打理发型、如何穿搭，同时也对香水产生了兴趣，他一直都对香水很感兴趣。他会考虑任何能回答这样一个问题的方案：“如果我约会，我该喷什么香水，才能最有可能获得对方对这款香水的赞美？”我并不关心那些名字多么异域风情或背后有多少花哨的叙事和背景故事，尽管这些故事听起来不错，但本质上，他是在寻找一种方法来发现那些在特定情境下能够发挥应有作用的香水。这基本上就是后来“Fragrance One”的由来。
费利克斯：所以YouTube频道迅速成长起来。你们是在什么时候开始互相看着对方心想：“也许我们可以以此建立一番事业。”
卡米尔：对于这个问题有两个答案。第一个顿悟发生在他外出时，或者当他有女孩在他的办公室里一起评测一款香水时。那是一种反应类视频，我看到了评论中人们的反馈，他们真的非常喜欢。我建议他根据“赞美因素”来评测其他产品。比如说，这些鞋子或这辆车的“赞美因素”是什么？我很高兴他没有采纳这个想法，但那是我们注意到的第一个分岔路口：如果你真正专注于那个因素并向人们展示它，似乎那里确实有什么东西存在。
后来，他一直在发展自己的频道，而我则在经营一些其他的初创企业。2017年，我告诉他应该尝试将自己的网红事业转化为一种资产。除了作为网红之外，他还知道什么真正有效。他的市场知识非常丰富，这真的很有帮助。这是我经常看到很多网红具备的特点，我也与几位其他网红合作过。这对他们来说确实是一份长期的工作，也是一种特殊的工作环境。
如果你能找到一种方法，将你的影响力转化为为你服务的资产，那将是非常棒的事情。当然，你必须在过程中为客户创造价值，否则就不会成功。这是很多人没有意识到的关键点。那些在Instagram和YouTube上看起来光鲜亮丽的网红，实际上生活并不容易。在美国，他们大多数没有医疗保险；在德国，他们则有一定的保障。这只是其中的一个方面。你必须一直工作。如果你停止工作，就没有收入，对吧？这就是基本的理念。
我必须归功于杰里米提出的概念——他将Fragrance One描述为一个希望引导客户穿越我们所说的“香水丛林”的品牌。这个概念旨在让客户在购买适合特定情境的香水时变得非常简单、直接且高效。
不要用过多的选择淹没你的受众，而是引导他们找到答案
费利克斯：这让我想起了葡萄酒的世界。那里有很多差异，个人偏好会起到很大的作用。你需要一个指南来为特定场合挑选合适的葡萄酒。这与香水类似。
卡米尔：完全正确。在这方面我基本上就是个“门户客户”，因为我不信任自己的鼻子。现在我对这一切稍微擅长一些了，但那时候我总是问我的哥哥：“你能给我推荐一款香水吗？你是专家。”这并不是说我不知道自己喜欢什么，而是我不知道它在某种情境下表现如何。持久度好的香水与干后表现及前调好的香水之间是有区别的。很多人其实并不了解这一点。你几乎会回避它，因为如果你不身处其中，它会让人感到有些不知所措，而这正是我们想要解决的问题。
费利克斯：作为专家，你的工作不仅是展示选项，还要引导你的追随者选择适合他们的选项。你提到了141万订阅者。请给我们一个大致的概念，说明自创立以来业务是如何增长的。
卡米尔：如果我们能这么说的话，我们一开始就搞出了相当大的动静。尽管我们并非必须如此，但我们还是选择了众筹这条路。这是我之前经历中感到舒适的一种方式。我还想收集多一点市场数据。这是我们业务中非常关键的一步，真正让这个故事变得有趣。我们预售了近一百万美元的香水——顺便说一句，这打破了纪录。第二大香水众筹活动销售额约为6万美元。我们在没有人闻过这款香水的情况下就完成了预售。我们基本上在一家香水公司里把嗅觉因素排除在外了，这展示了“为什么”的力量。我为什么要买它？
这一点源于我的设计背景。当人们遇到问题时，他们通常是在描述问题的症状，比如“我想要一款我非常喜欢的香水”。但实际上，他们面临的根本问题（就我们的客户而言）是“我希望获得更多赞美”。我们采取了这种方法，并将原本看似巨大的劣势——即从未有人闻过这款产品——转化为了一个巨大的优势。我们的做法是强调品质优先。我们在原料上不遗余力，与世界顶级的制造商合作。我们甚至聘请了被誉为“香水界迈克尔·杰克逊”的人与我们合作。由于多年在行业中的经验，我的兄弟担任了这款香水的创意总监。
我们使用了来自德国的最佳瓶身。至于接下来会发生什么，我不太清楚那东西闻起来怎么样。我们四处打听，心想，好吧，你其实不需要知道它闻起来如何。基础工作已经做好了。这是一款不错的香水，你购买它是为了获得他人的赞美。我们的首款发布产品“Office for Men”是什么香型？如果你是男性，想在办公室收获赞美，那就穿这款吧。如果你不喜欢这个味道，也没关系。但这并不是你购买它的目的，对吧？最终人们也确实很喜欢这个味道，但这确实帮了我们大忙。
费利克斯：第一步是揭示人们实际上在购买什么。你们是如何确定互补性这一因素的？是什么让你们意识到，“重点不在于香氛本身，而在于香氛能为他们带来什么”。
卡米尔：这基本上是基于人们对YouTube频道以及此前社交媒体频道的反应。我们在思考如何打造一个品牌，融入真正让杰瑞·香氛（Jeremy Fragrance）区别于其他香氛评论者的秘密配方。然后我们尝试将这一点转化为一个商业构想。
预判消费者痛点，成功启动 Kickstarter 众筹
费利克斯：选择在Kickstarter上推出面向男士的“办公室”产品，你们是如何知道要专注于这个特定市场的？
卡米尔：“办公室”男士香氛是一款持久清新的香水，这是一个稳妥的选择。每个人都喜欢清新调的香水，对吧？但问题往往在于它们留香时间不长。我们试图用非常简单的描述来打造该类别中的最佳产品。这就是它被称为“办公室”的原因。非常简单，没有浮夸的词藻或任何花哨的东西。我要归功于我的兄弟。他在第一款香氛中没有投入太多自我。我的意思是，他没有添加使其对他个人具有辨识度的转折元素。他真正专注于这款香氛的使命。他与调香师阿尔贝托·莫拉莱斯（Alberto Morillas）合作。他曾为CK One、Dolce & Gabbana、阿玛尼、宝格丽等所有那些知名香水工作。
通常那些大品牌会聘请像他这样的调香师，并给他们充分的自由发挥空间。我的兄弟——我不知道他是怎么做到的——他们进行了多达 40 到 50 轮的反馈循环，以将香氛改进到他想要打磨出的效果。最终呈现的就是这样。这就是为什么我们选择了清新款香氛。它是一款能带来赞美且留香持久的香水。那是新冠疫情之前的事了。现在我们内部有个玩笑，叫它男士“Home Office”。
费利克斯：一旦确定了你要解决的问题，你是如何在Kickstarter的活动中将其融入其中的？
卡米尔：在活动期间，我们专注于几个关键支柱：调香师、无预算限制的原料、全球最优质的制造商，以及我哥哥凭借市场经验积累的知识——他通过询问他人了解什么有效、什么无效、在何种情境下有效或无效。这套方案消除了人们在支持此类活动前可能产生的诸多疑问，让他们感到安心，提前解答所有潜在问题，从而降低参与门槛。
费利克斯：你们是如何得知人们会有这类问题的？你们进行了哪些研究，以便从消费者角度理解这些需求？
卡米尔：也许是因为我们早已身处那个领域，所以这看起来非常简单。人们究竟在问什么？首先，我们分析了目标受众的人口统计特征，这将香水定位在一个我们可以承受且合理的价位区间。在此基础上能做什么呢？当人们考虑购买香水时，最显而易见的问题就是“我会喜欢它吗？”但问题是，除非亲自闻过这款香水，否则无法回答这个问题。老实说，我甚至没有闻到最终版本，因为当时我在纽约，而我哥哥在瑞士负责产品的最终版本制作。
我们消除了那个基本问题：我喜欢这款香水吗？我们将其转化为：我想要赞美吗？我愿意信任杰里米（Jeremy）和他的相关经验。这基本上是人们购买香水时最核心的问题。不是“我喜欢这款香水吗”，而是“我喜欢它为我带来的效果吗？”
如何将你的网红职业生涯转型为稳定、可持续的业务
费利克斯：这是对网红职业生涯的深刻洞察。在某个阶段，你需要转型，利用影响力构建一种不单纯依赖你作为网络人设的业务。你是如何开始这一过渡的？对于其他试图提升层级的网红，你会给出什么建议？
卡米尔：在开展新项目时，我总是喜欢从一个称为“商业画布”的工具入手，大家或许可以查阅相关资料。它本质上是一张可视化整个概念的图表，可以根据你的发现随时间进行调整。你先提出期望的目标，然后审视自己及所有可用资源，据此进行调整并付诸行动。我非常推荐的一个关键点是：创业时，你必须拥有自己的受众，或与掌握客户资源的个人或实体合作。在网上投放广告并以为能轻易建立受众群体是容易做到的，但若真要从零开始，这需要耗费大量资金和时间。因此，我总是建议以某种方式与已经以某种形式拥有你客户基础的人合作。
"我强烈推荐的一件重要事情是，当你创业时，你必须拥有自己的受众群体，或者与某个拥有你客户的个人或实体合作。"
费利克斯：杰里米反复打磨，朝着最终产品努力。测试完全由他完成，还是你也进行了一些Beta市场测试？
卡米尔：基于我的背景，我习惯于这种精益方法，即在测试几次之前不构建任何东西。不幸的是，对于这个项目——或者也许这是更好的选择——我们完全依赖杰瑞米的经验。当你这样做时，你真的必须知道自己在做什么，因为你显然投入了大量的时间和金钱，但在这方面，这是我们真正想要完成的事情，所以我们依赖他的经验。当你在帮助客户在特定情况下找到他们需要的东西时，可能不需要获得太多反馈，尤其是像香水这样主观性很强的产品。通常会发生的情况是，人们可能不会真正关注企业的使命，即让人们获得赞美，而不是“嘿，我喜欢这个味道。也许我不喜欢这个味道？”
你永远无法真正满足所有人。如果你试图满足所有人，你将谁也满足不了。我们没有采用精益的方式来做这件事。我们真的让杰里米和阿尔贝托·莫拉莱斯（Alberto Morillas）坐在一起，反复沟通，进行多轮反馈循环。
"你永远无法真正满足所有人。如果你试图满足所有人，你将谁也满足不了。"
应对全球物流的挑战
费利克斯：众筹活动结束后，订单履行情况如何？
卡米尔：说实话，这是我们最大的挑战之一，因为杰瑞米希望提供全球 shipping，而处理含酒精的产品时这很麻烦。它被视为危险品。我们遇到了很多障碍，而且经常需要支付更多费用。由于这些原因，我们在 Kickstarter 活动上并没有赚很多钱。我们需要支付大量的关税。显然，某些国家根本不允许你空运这些东西，除非你有正确的文件。我们真的试图在学习如何走路之前就奔跑，因为我们想推动自己。我们知道，因为香水的利润率比其他产品高得多，所以这是可能的。我们会到达那里时再想办法解决。这是一个小小的信仰飞跃，但我们学到了很多。履行所有事情有点困难，Kickstarter 活动之后可能会有一些问题。
大约有 10% 的客户因为银行系统故障或信用卡被冻结等原因导致支付失败。你基本上要先扣除这 10%，然后 Kickstarter 再收取 7%。这是最大的困难。一旦解决了这个问题，我们就开始与现在的履约合作伙伴合作。我们在荷兰和新泽西州各有一个仓库，从此之后一切顺利。我们于 2019 年 3 月启动了 Shopify 商店，并一直运营至今。
费利克斯：请告诉我们预售、履行和平台设置之间的过渡情况。
卡米尔：我们将它视为两个独立的项目，因为你对活动的支持者既有法律义务也有道德义务。在物流方面，我们只想尽快完成这件事，然后我们会建立一个忠诚度计划，我们现在已经有了。我们将当时支持我们的人纳入 Shopify 系统，并给他们赠送积分。我们有一个积分俱乐部，他们可以将其兑换成美元。基本上就是这样。关键在于找到合适的合作伙伴。在此之前，我们与三到四个物流合作伙伴合作，最后一个是我们一直合作的，他们叫 Sales Supply。他们非常棒。找到合适的人很重要。
当你们拥有像这样的产品时——由于酒精含量的问题——我们确实需要在全球运输阶段与能够高效处理事务的合作伙伴合作。这意味着他们知道如何正确标注某些物品，以减少过程中的障碍。例如，我们有足够的订单量可以与德国的DHL合作。于是他们安排了一次会议，我们聚在一起，他们第一句话就说：“等等，你们运送香水？我们不能运送香水。”这有点奇怪。在这种情况下，你真的需要对合作伙伴进行充分的尽职调查。
负责任地使用你的平台来有机地增长你的电子商务业务
费利克斯：您如何获取新客户？是仅通过YouTube，还是也制定了其他营销策略？
卡米尔：我们做过付费广告，曾与纽约一家很棒的机构合作。问题在于——而且这是个好消息——每当杰里米发布提及该品牌的视频，或者我们举办某种活动或竞赛以吸引客户时，都会完全抵消任何付费广告活动的效果。因此我们主要依靠自然流量。我们也在TikTok上运营。我们的新闻通讯在活动期间转化效果非常好，我们偶尔也会使用它。我还创建了一个Discord社区——目前最大的香水Discord，即“香水军团”。我们正努力尽可能实现自然增长，因为我可以花重金购买YouTube的前贴片广告，也可以自己编辑视频，让弟弟出镜并植入大约五秒的前贴片广告，对吧？
在我们尝试过的所有方法中，目前最有效的“磁铁”之一是这个“购买前”系列。在他的频道上有一个播放列表，我们基本上只是在讨论其他香水，然后在提到或之后提及我们的品牌。这主要是为了给人们提供更多价值。我们在左上角有一个小小的“由Fragrance One赞助”。基本上就是这样。
费利克斯：您在YouTube频道上做广告时，如何保持平衡，以免人们认为您的评测存在偏见？
卡米尔：从一开始，杰里米就明确了一件事：他会将我们的品牌与其他品牌直接进行比较。这意味着当他制作夏季十大最佳香水榜单时，可能会顺带提到Fragrance One，但不会将其列入前十名单。这样他就能置身事外，因为正如您所说，声誉只有一次，显然不能被玷污。必须保持透明。他对品牌非常透明，会谈论定价、成本，并且偶尔还会提供Bogle或其他折扣码，效果非常好。
费利克斯：对于通常需要数月甚至更长时间才能用完的产品，您如何鼓励重复购买？
卡米尔：说实话，我们对目前约30-35%的回头客比例感到相当惊讶。当我和妻子买一瓶香水时，通常能用很久。杰里米非常有活力，性格有些古怪，极具争议性。他有各种喷洒习惯，他说可以喷五下、六下，如果想的话七下也行，所以瓶子很快就用完了。我们始终让人们保持参与感，也不吝啬于折扣和各种公告。我们在短时间内发布了大量香水产品，共有六个半款产品，其中一款是基于Office系列的除臭剂，考虑到我们进入市场才短短几年，这个数量已经很多了。
每次发布都相当昂贵，而品牌通常会花更长的时间来完善已有的产品。他们会以某种方式重新配方，但我们真的每隔一段时间就会给顾客带来一些新东西。他们总是很兴奋能跟上节奏。显然，保持他们在脑海中很重要。这就是为什么我喜欢那些“购买前”视频等内容片段，因为它们总是提醒他们，“嘿，我对那款香水感兴趣，而且Jeremy也有自己的东西，所以我可能会去看看，看看发生了什么。”另一件有很大帮助的事情是，最近我们开始了这个“赞美俱乐部”，这是一个忠诚度计划。这是我想要提到的应用之一。
与家人和朋友做生意的最佳实践
费利克斯：基于您与弟弟合作的经验，与家人一起做生意有哪些优缺点？
卡米尔：就像与其他合作伙伴合作一样，设定正确的期望值非常重要，沟通必须真正顺畅。在家庭内部，往往更容易出现这种隐含的契约关系，即我做了一件事，然后期待发生另一件事，却并没有真正进行沟通过，这通常是问题的核心所在。显然，你们有明确的角色分工。我的兄弟是一个非常充满活力、开放且富有创造力的人，而我更倾向于在幕后拉线、制定战略和提前规划。我总是拉着他，而他总是推着我，如果你能控制好这种节奏，那是一件好事，但有时也可能导致一些内部问题。例如，当他想要采取疯狂的折扣策略时，我会说："等等，伙计，你还得考虑那些之前已经购买了产品的人。"
你必须创造一个平衡，让人们不会感到不满。我们始终以一种让人们可以接受的方式构建捆绑销售。基本上就是这样。关键在于沟通和理解每个人的结果。同时保持自我问责。通常情况下，当你与朋友和家人一起工作时，人们往往会逐渐松懈。与他们进行这种对话非常困难，因为他们是家人，对吧？你不想破坏关系，而这正是期望部分发挥重要作用的地方。
费利克斯：看起来你与商业伙伴合作时面临的挑战与与家人合作时相同，但界限感会稍微模糊一些。当与家人或朋友做生意时，你如何确保保持沟通和界限？
卡米尔：这几乎关乎角色和常规流程。甚至包括互相发送发票。这听起来很简单，但它确实是其中的一部分。我有一家媒体公司，基本上每个月都会给他发一张发票，我们基本上是在非常非正式地梳理情况：这是我们在做的事，这是我做的，这是你做的。你需要这些常规流程来让你保持在正轨上，并让你意识到："嘿，我们在这里一起经营着一项业务。"另一方面，与你真正信任的人合作有着巨大的优势，因为你可以信任他们。当业务偶尔表现不佳时，你知道彼此会相互支持，这在商业中是非常宝贵的。
错误只有在没有从中学习时才是坏的
费利克斯：你提到有一天一位导师对你说过："在你50岁之前，你可以破产无数次。"请告诉我们这对你的意义是什么。
卡米尔：那是以前在德国的时候，现在情况已经改变了。我不建议任何人这样做，但这只是因为在德国长大的人思维方式非常不同。你们真的没有这种创业思维。他基本上是想说，去外面看看你喜欢什么，尝试不同的事情。不要担心，因为最终，如果你真的坚持做你喜欢的事情，那么你很可能会搞定钱的问题。这就是他的想法。来自那种一旦离开学校，你几乎就规划好整个人生的成长背景，从这个角度来看，走出去独自做某事是一段非常奇怪的旅程。
当我住在夏威夷时，我像个海滩闲人，尝试各种事情。我当时在从事一些大型初创企业和大公司的项目，但我总是乐于尝试新事物，因为我知道自己还有时间，并且最终取得了成功。
费利克斯：你如何确保自己不过分关注后视镜或失败？你如何确保自己能重新回到正确的道路上？
卡米尔：如果你换一种思维方式，把自己想象成电子游戏中的角色，通过失败来解锁新技能，对吧？你需要从自己的经历中学习，了解哪些做法有效，哪些无效。我唯一担心的是，如果你没有从错误中吸取教训，那就会浪费时间。我就是这么看待这个问题的。这也是为什么我不想改变过去发生的任何事情，因为它们确实把我带到了今天的位置。这些经历很重要，也很有价值。没有波折就不可能到达终点，这种情况根本不会发生。
"如果你没有从错误中学到任何东西，那就是浪费时间。"
与你想要成为的人为伍
费利克斯：你之前提到过一点，即你要确保自己周围都是你想成为的那种人。这对你来说意味着什么？
卡米尔：其实很简单。当我搬到美国时，我以前从未真正说过英语。这是一个非常简单的例子，我在学校学过英语。但说英语和应用它与仅仅学习它是不同的。我当时是学生，周围有很多其他德国学生，但我除了在学校之外从不和他们混在一起，因为我真的想学好英语。我仍然尽量保留一点德语口音，但与我那些只和其他德国人混在一起的德国朋友相比，我的表现要好得多。这只是基于语言方面的例子，但同样的道理也适用于你生活中的任何其他领域。如果你想成为一名企业家，那就去参加与其他企业家的社交会议。
早年我在夏威夷参与过一个初创企业生态系统，在那里我会见许多风险投资家以及来自硅谷和中国的人士。其实道理很简单：如果你想成为某类人，或者你有一个希望靠拢的、具备特定技能组合的人设，那就主动去接触那些人，并建立价值交换。不要只是和他们混在一起，总有你能为他们做而他们也做不到的事情，你需要找出那是什么，从而让自己融入那个群体。
“如果你想成为某类人，或者你有一个希望靠拢的、具备特定技能组合的人设，那就主动去接触那些人，并建立价值交换。”
费利克斯：在某些情况下，你只能随着障碍的出现逐一克服它们。你能举一个你在途中不得不自行解决的例子吗？
卡米尔：在当今世界，很多时候人们都在寻找商业上的捷径式方法。我不是说你不能幸运或者怎样，但指望运气有点困难。我不太喜欢拼命工作，但我推崇聪明地工作。我说没有魔法技巧的意思是，一切——尤其是在当今世界——都触手可及。人们应该多读书和传记，因为这基本上能帮助你体验他人的旅程并避免一些错误。也许你会从他们的所作所为中获得灵感。这就是我说没有魔法技巧时的意思。
我之前参与的一些项目包括在Kickstarter上众筹的小工具等。我们并没有真正制造它们，而是作为另一家制造商的前端渠道来销售产品。这几乎感觉太容易了，而最终也确实如此，因为你无法对制造流程和质量控制等环节施加任何影响。表面看似乎很容易，但一旦产品出现问题并到达客户手中，你就会陷入被动，因为你是公司的门面，却无能为力。这是我不会再做的事情。正因如此，我很高兴我们现在与Fragrance One合作。这不仅仅是Jeremy的个人品牌展示，我们会亲自把控产品的每一个细节。
通过捆绑销售和忠诚度计划提升留存率
费利克斯：我们来谈谈会员计划和网站。你们正在使用哪些应用程序进行优化？
卡米尔：忠诚计划相对较新，我们使用的是名为“Smile Rewards”的计划，它拥有非常出色的界面。我喜欢你可以自定义人们因何获得奖励以及这些奖励货币的名称，在我们的商店里我们将这种货币称为“赞美”，这与品牌理念十分契合，而且我们在这方面做得相当不错。就应用而言，对我们影响最大的是捆绑销售，这非常合理，因为我们的香水价格相对较高，尤其是针对杰瑞米的订阅者这一受众群体。由于我们是直接面向消费者的业务，因此我们很乐意时不时提供折扣。当你关注品牌和我们的社交媒体渠道时，你就有很大机会参与抽奖或买一送一活动。
这也促使人们愿意通过Instagram或其他平台与我们保持联系。捆绑销售非常关键，因为它基本上能合理化消费者为几件产品花费数百美元的行为。为此，我们使用了Thematic提供的方案以及UFE交叉销售功能。向上销售（Upsell）是我几天前才开始尝试的。我非常喜欢它的界面。我一直想问，为什么Shopify团队没有集成一个捆绑销售功能？
费利克斯：你们在组合这些产品时的策略是什么？你们如何知道该捆绑哪些产品以吸引最多的人？
卡米尔：这取决于是否有情人节或国际妇女节之类的节日，或者可能是像将男士约会香水和女士夜间香水组合在一起的约会主题捆绑包。这种情况更具情境性，我们要考虑人们如何应用这些产品，以及在他们的眼中什么是有意义的。我们还有香薰蜡烛，其中一款叫作“电影之夜”，另外还有男士约会、女士夜间和电影之夜蜡烛。对吧？这些是我们决定捆绑方案时的思考过程。我们也欢迎建议，例如我们会征求人们的意见，收到各种请求，并且有一些畅销捆绑包是由我们的社区生成的。
费利克斯：在过去一年中你学到的最大教训是什么，你会将其应用到未来的工作中？
卡米尔：我必须强调，真正弄清楚客户试图解决的问题至关重要。虽然这话已经说过很多次了，但它确实非常重要。这正是我们业务成功的关键所在，因为我们专注于思考：我为什么要买这款香水？这也表明，尽管去年你可能会想，为什么人们还要买香水？但实际上，人们购买香水不仅仅是为了获得赞美，这是我们新发现的一个现象——我们去年实际上增长了40%——人们购买香水是因为它们能让他们感觉更好。当你喷上香水时，即使你在家，也会进入一种不同的状态。当你在Zoom会议上时，你会穿上西装。即使你只是在家工作，我也建议你真的好好打扮一番，就像要去办公室一样，这会让你进入一种不同的状态。
如果你能够触动那种情感，并解决产品可能为客户带来的真实问题，那你就成功了。