FireCreek Snacks 是一家传承三代的实体肉铺。达斯汀·里希曼（Dustin Riechmann）在一次购物途中被其风味和故事吸引，主动建议店主拓展电商业务以触达更多客户。在本期《Shopify Masters》节目中，达斯汀分享了该公司如何成功上线、摆脱破产危机，并找到理想合作伙伴实现扩张的经验教训。
节目备注
- 店铺：Firecreek Snacks
- 推荐应用：Loox (Shopify app)、Bold Subscriptions (Shopify app)、One Click Upsell (Shopify app)、Postscript (Shopify app)
因偶然发现一家公司，因选择而投资
Felix: 你是在实体店里就已经发现了 FireCreek Snacks。请讲讲你和这家企业的结缘故事。
达斯汀： 那是2018年，我刚结束长达18年的工程职业生涯，正尝试经营在线业务和副业。我和妻子在家乡伊利诺伊州爱德华兹维尔的一家新肉铺购物时，发现了一袋产自杰里维尔（Jerseyville）的牛肉干——FireCreek Jerky。我对品牌设计感兴趣且觉得味道不错，便买了下来。令我惊讶的是，杰里维尔是我长大的地方，这包产品竟来自我的故乡。
经调查，我发现该肉铺也位于杰里维尔，老板同时拥有这个品牌。我联系并见到了老板，最终开始帮他推广实体肉铺，这是我们在2018年的第一次合作。
费利克斯： 在你之前的创业中，有哪些成功与失败的经验被应用到了 FireCreek Snacks 上？
达斯汀： 我最早的在线业务 engagedmarriage.com 至今仍在运营，这是我与妻子基于婚姻关系创立的项目，后来发展为包含数字产品和会员网站的网络营销平台。此外，我还尝试过翻新高尔夫球杆出售、销售缓解胫骨骨膜炎的治疗套件等副业。
通过这些经历，我培养了对机会的敏锐洞察力。我现在从事商业辅导工作，核心问题是：你真正充满热情的机会是什么？你想服务哪些客户？FireCreek 的成功离不开过去12年丰富经验的积累。
一个值得追求的想法——也是一次值得承担的风险
费利克斯： 你是如何判断何时该退一步，决定是继续追求当前目标，还是尝试其他途径的？
达斯汀： 2018年左右，我辞去工程师工作并开始执行生酮饮食。起初我将太多自我认同寄托在工作上，放弃一切成为自由职业者似乎很疯狂。但我后来意识到：即使搞砸了，我也可以回去继续做工程师。这并非一锤定音的决定，大大减轻了我的压力。
对于创业者来说，这是一种健康的思维方式。你可以尝试各种事物，而不必背负非此即彼的沉重感。人生中只有少数决定是永久的，几乎没有决定是真正不可逆转的。
“你可以尝试各种事物，而不必背负那种非此即彼的沉重感和永久性的负担。人生中只有少数决定是永久的，但几乎没有任何决定是真正不可逆转的。”
Felix: 能跟我们多讲讲你对机会的敏锐洞察力吗？
达斯汀： 得益于工程背景，我天生是解决问题的人，能看到最终结果及达成步骤。疫情期间孩子们想赚钱，我建议他们思考社区服务的机会，如清理狗粪便。我的两个孩子决定从事垃圾桶清洁生意，非常成功。今年他们扩大了业务范围，甚至开始清理逃生窗。这就是对机会的敏锐洞察：机会无处不在，每个人都有待解决的问题和独特的生活经历，这都是商业契机。
将想法变为现实：执行你的雄心壮志
费利克斯： 你是如何为识别出的问题找到合适解决方案的？
达斯汀： 关键在于技能、热情和经验的交汇点。例如我指导的一位健康教练，她因幼年型糖尿病和器官移植的经历，专注于为患有慢性疾病的女性提供辅导，这就是她的人生故事与商业机会的结合。
对我而言，FireCreek 是绝佳机会：我正在吃生酮低碳饮食，孩子有麸质不耐受和食物过敏，习惯阅读食品标签；这是一个来自家乡的本地品牌，且当时仅线下销售；同时我有能力将其推向线上。这些因素使其成为值得投入的机会。
费利克斯： 你如何确保自己专注于“为谁服务”，而不是仅仅关注获取客户和赚钱？
达斯汀： 目标受众通常是那些你喜欢服务、能为你带来能量的人。在 FireCreek，我们面对许多不同受众群体。如果我要与特定细分受众合作（如推广或发声），一定是因为该群体让我感到兴奋，且基于个人经历我知道能很好地为他们服务。
追随点燃你激情的事业
费利克斯： 这是否只是考虑“我是否会兴奋地与这个人合作”的问题？
达斯汀： 是的。我不做与深层个人信念相矛盾的事。在建立商业教练或合作伙伴关系前，我会通过免费咨询了解对方的目标、信念和生活经历，筛选兼容性。商业伙伴关系更像婚姻，需要高度信任、沟通和契合度。
费利克斯： 对于向孩子们介绍创业，你有什么建议？
达斯汀： 为孩子树立榜样，顺应他们的天然技能和兴趣。我的两个喜欢户外活动的孩子清理垃圾桶很成功；而有艺术天赋的小女儿对书法感兴趣，我便鼓励她制作圣诞礼物标签并在网上展示。虽然金钱不是重点，但她认识到自己的艺术具有市场价值，这让我非常自豪。
费利克斯： 你是否曾犯过被最大利润带偏方向，而忽略天赋技能和兴趣的错误？
达斯汀： 是的。我曾作为工程公司合伙人，工作出色但不再受到挑战，感受不到动力。我更受做自己喜欢之事、服务他人的驱动。FireCreek 不仅仅是一根零食棒，背后是客户服务、热情以及成为注重健康家庭生活的一部分。我想做一些让自己早上起床充满兴奋感、拥有酷人际关系的事情。
建立成功商业伙伴关系的基础
Felix: 关系方面对你来说是很自然的事吗？
达斯汀： 现在很容易，但25岁时并非如此。许多人热爱某事却未建立完善的商业基础。拥有热情与经营生意是有区别的，必须有系统化的获客渠道和维护体系。我常帮助那些感到卡住的人，找到热爱与市场价值的交集，并将其打造成一门能带来收入和自由的生意。
Felix: 联系建立后发生了什么？
达斯汀： 我与 Ryan 年龄相仿、价值观相近，虽互不相识但来自同一小镇。他拥有肉干品牌，但产品质量难以保持一致，且合作伙伴对转型零食棒不感兴趣。在他全面接管家族企业并决心变革时，我开始协助营销。
2018年底，我免费为他搭建了 Shopify 网站，提议若线上销售有起色再协商提成。2019年我们开始在线销售，并进入批发渠道，入驻了许多高尔夫球场。同年我们参加了十几场行业展会，送出5000份样品，不仅带来销售额和陈列位置，更赢得了信誉与信心。这些经历让我们改进了包装和信息，为2020年疫情后的线上爆发做好了准备。
从意想不到的地方获取关键的产品反馈
Felix: 通过样品试用，你发现了什么？如何调整营销策略？
达斯汀： 首要问题是市场教育。人们担心传统肉干含味精、大豆等过敏原。在PGA商品展上，我们发现随行妈妈和孩子认为此类零食不健康、口感差。这改变了我们的认知：必须以口感为先，若味道糟糕，人们不会关心健康宣称。
一旦让客户相信产品好吃，再展示无复杂成分、无过敏原的配料表，纯净配料就成了加分项。我们的核心信息定为“卓越口感，纯净配料”。回顾发现，65-70%的网站下单客户是女性，她们是家庭主要采购者，这完全出乎意料。
产品开发：打造完整包装
Felix: 你的包装随着时间的推移是如何演变的？
达斯汀： 最初使用廉价塑料包装加贴纸。后来转向全印刷包装，视觉效果更高端，利用正反面展示信息。零食棒背面直接印成分表和营养面板。包装颜色醒目区分口味，配有食物图片，并列明无麸质、高蛋白、无味精大豆等健康声明。作为美国中西部制造的产品，“美国制造”也是重要的差异化优势。
Felix: 在设计包装时，你们采取了什么方法测试有效性？
达斯汀： 我们会制作原型进行视觉敏锐度测试，在零售店货架上与竞品并排陈列，观察是否引人注目。我们也利用两家实体门店优势，让真实顾客试用并获取即时反馈。尽管包装迭代成本高昂，但全幅印刷薄膜前期投入后单件成本更低。此外，产品经过USDA检验，包装上的标识意味着营养成分表经过验证认证。
花费数千美元投放付费广告——却毫无成效
费利克斯： 你在付费广告方面有过不愉快的经历，能讲讲吗？
达斯汀： 2019年初，Ryan聘请了一家收费昂贵的代理机构，要求立即投入大量资金做Facebook广告。但他们从未获得正的ROAS，四个月里既付服务费又在广告上亏损，差点让公司破产。这是一个巨大的错误。
费利克斯： 那现在呢？还投资付费获客渠道吗？
达斯汀： 现在由我处理，主要进行再营销，始终非常盈利。近期与一家小型机构合作，费用低且沟通频繁。但我们坚持的主要营销渠道仍是合作伙伴关系。
播客：未来商业社交的新形态
费利克斯： 关于建立和管理合作伙伴关系，你最大的建议是什么？
达斯汀： 核心是将品牌展示给别人的受众，实现互利。播客是最大的渠道之一，长内容能让听众了解品牌故事和理念。此外，我们还通过订阅盒、邮件推广、赠品活动等方式接触精准受众。这种关系比Facebook广告更深，能带来SEO反向链接和品牌合法性。过去两年最佳商业合作关系都源于播客。
对于Shopify商家，应瞄准相关播客争取曝光。做好本职工作，回报会比花数千美元给代理商好得多。
将Shopify结账体验集成到你的网站中
费利克斯： 告诉我们关于你网站着陆页的设计决策。
达斯汀： 主站 firecreeksnacks.com 是WordPress网站，点击购买跳转至子域名 shop.firecreeksnacks.com 的Shopify商店。这种分离运作良好，转化率高达10%-12%。
Felix： 有没有特定的工具或应用依赖它们运营业务？
Dustin： Loox用于自动捕获用户评价，附图文评价可获折扣券，积累了近400条评论增加可信度；Bold Subscriptions管理订阅业务；正在添加One Click Upsell一键追加销售功能；引入Postscript进行短信营销，配合现有的电子邮件营销覆盖客户。
Felix： 过去一年中学到的最大教训是什么？
Dustin： 伙伴关系至关重要。无论是正式合作还是双赢局面，能为他人提供价值最终会回馈到自己身上。我总是留意优秀的伙伴关系和新的人际关系，乐于学习和分享经验。