Brian Berger 对购买男士必备单品的购物体验感到沮丧，并认为大多数购物者觉得百货公司的购物体验令人不知所措。他于 2012 年创立了 Mack Weldon，旨在提供一种兼具功能性与时尚感的直接面向消费者的解决方案。在本期 Shopify Masters 节目中，Brian 与我们分享了售罄式发布的策略，以及如何为您的业务找到合适的合作伙伴。
节目备注
- 店铺：Mack Weldon
- 推荐产品：Algolia (Shopify app)、Happy Returns (Shopify app)、Looker、Toolio
在日常必需品中发现商机
Felix: 这项业务的理念源于你在购物时遇到的挫败感。你试图解决什么问题？
布莱恩：这 specifically 是购买内裤和袜子的问题。我讨厌去百货公司，不得不从无穷无尽的产品海洋中筛选。我总是找不到之前买过并喜欢的那款产品。整个体验中有太多让人不舒服的地方，感觉非常糟糕，与本该便捷的购物体验背道而驰。男性通常以补货的方式购买物品——尤其是袜子和内裤——但没有人让这个过程变得容易。
那一刻灵光一闪，我想：“肯定有更好的方法。”于是我们着手重塑男士基础款服饰，其中很大一部分是以客户体验为导向的，当然也包括产品本身。
Felix：你是如何知道你面临的问题也是其他人的困扰的？你是怎么发现这里存在市场机会的？
布莱恩：这是一个很好的问题。创业者花大量时间评估市场机会，以及是否真的存在痛点。我会说我是从自身作为消费者的角度来解决问题的，我既不是特别挑剔也不是特别不挑剔。在购物、服装以及我对这些事物的关注程度上，我处于中间位置。这实际上只是对很多男性进行非正式调查。特别有趣的是，当你和男性谈论他们的内衣、T恤和袜子时，他们其实有很多话要说。
你打开门，里面充满了各种想法，不仅关于购物体验，还关于他们目前忠诚的产品中他们喜欢和不喜欢的地方。我们对同龄人、朋友、家人等进行了大量的非正式调查。然后我们进行了一些轻量级的更官方的市场调研，向我们要好的100人发送了调查问卷，并请他们转发给另外10个人。
我们收到了相当数量的回复来测试某些东西，但并没有进行大量的测试。我们相信直觉，然后通过从他人那里获得的信息进行验证。我们意识到这是一个痛点，如果我们能解决它，我们就有了真正的机会。另一个重要方面是“补货”的概念。一旦建立了忠诚度，补货过程应该非常简单，但通过零售商或百货公司购买却不然。设计上，这些地方总是被设计成拥有不断变化的新产品组合。他们对反复提供相同的老产品并不兴奋。这导致了糟糕的体验。一旦你找到喜欢的东西，你就希望知道你可以一次又一次地回去买到完全相同的东西，就像星巴克和麦当劳一样。我们真正抓住了这一点。
制胜组合：客户体验与产品创新
Felix：从最初的调研中，你还学到了其他对业务方向产生重大影响的内容吗？
布莱恩：我们围绕技术细节和功能进行了大量讨论，这非常好，因为我们的重点就在这里。我们会问：“我们要如何与露露乐蒙（Lululemon）以及那些在运动服装方面做得很好的品牌看齐？又如何与在男士平角裤和高端男士内裤领域占据主导地位的卡尔文·克莱恩（Calvin Klein）竞争？”这就是我们的产品策略。我们发现，市场上对能够更直接改善客户体验的产品创新有着巨大的需求。例如，稍长一些的打底衫，这样它们就能更好地保持 tucked 状态；剪裁更合身的款式，避免堆积。V 领设计位于衬衫纽扣下方，这样当你穿着正装衬衫且最上面的纽扣解开时，就不会看到里面的 T 恤露出来。诸如此类的小细节。
Felix：你提到创业初期有两个重点方向：客户体验和产品创新。在刚开始时，哪一个更重要？
布莱恩：它们同样重要，因为我们本可以设计出地球上最好的产品，但由于我们的上市策略是数字优先，如果我们没有设计出独特、有趣且引人入胜的客户体验，就很难让人们参与我们的产品。我们并不指望像诺德斯特龙这样的零售商来替我们完成这一切。反过来讲，我们也可以设计出地球上最好的客户体验，但如果产品本身无法兑现承诺，那么一切努力都将付诸东流，因为我们无法建立起良好的第一印象和忠诚度，而这正是我们商业模式的核心。因此，我们在两者上投入了同等的时间。
费利克斯：你能描述一下你们第一次将产品推向市场的商业尝试吗？那是一次怎样的经历？
布莱恩：那段经历相当紧张，因为当时还无法通过Kickstarter启动项目、进行预售或测试产品。我们实际上构建并投资了许多基础要素，包括网站、品牌标识，以及产品开发甚至实际的库存。在尚未售出任何一件商品之前，我们就已经做出了相当重大的经济押注。这个决策的一部分在于，我们应该专注于单一产品，还是专注于几款产品？最终我们选择了后者，因为我们认为如果要最大化品牌资产，就需要通过多款产品来讲述品牌故事，从而从产品角度强化品牌形象。
这是一次赌注，但结果证明它赢得了回报。我们进行了一次正式的发布活动，包括公共关系（PR）、网红推广，以及通过我们自身网络联系的有机 PR 人员。我们利用亲友和个人网络进行病毒式营销，不仅推广我们的网站，还推广我们的社交媒体动态。我们还进行了大规模的媒体宣传，与编辑们进行了面对面沟通。这是一个全面的过程。我们也进行了一些市场营销。我们希望测试一些数字营销手段，以便获得一些初始数据指标，帮助我们确定如何构建和发展业务的这一部分。
品牌身份优先，产品其次
费利克斯：你们在尚未售出任何一件商品的情况下，就大胆投资于品牌建设，打造整个品牌和产品线。很少有企业能做到这一点。你们是否做了某些特别的事情促成了成功？
布莱恩：我们始终将其视为一个品牌及更大的机遇，而非仅仅思考如何销售某款特定产品。如今DTC（直接面向消费者）领域中的许多案例是通过在Instagram上高效执行单一或高度聚焦的产品营销活动，从而建立起有意义的业务，但除此之外鲜有拓展。现在的重点是如何快速且高效地推动这一款产品的销售。而我们则着眼于Lululemon、Patagonia和Nike等品牌，这些品牌随着时间推移赢得了开展其他业务的资格。
我们认为，为了做到这一点——为了展现最好的一面——我们需要做出更大的前期投入，因为我们不想被视为“哦，那家只做酷炫袜子的公司”或“哦，那家只做酷炫内裤的公司”。我们真的希望它在消费者心中显得格局更大，并给他们自己更多机会去尝试更多。这只是我们做出的一个选择，并不一定适用于所有情况。
费利克斯：你们高度重视构建连贯的品牌故事。你是如何建立这样的品牌的？
布莱恩：它是多方面的，既是品牌战略，也是叙事，还是一种观点。我认为这部分是我们投入时间最少的，尽管我们目前正花大量精力在此。我们将推出一套演进后的品牌战略，从情感层面定位Mack Weldon品牌，并阐明客户为何应与我们建立关联；其中包含美学维度，即产品的外观与触感，以及产品维度，即产品战略是侧重时尚、还是技术与创新？
精准把握并明确这一点对于产品品牌化及营销至关重要。我们如何在产品上确立设计签名以将所有元素串联起来，使消费者在穿着时能注意到某些可见、显著且可区分于我们的特征？这是一系列具象化的要素，涵盖产品本身、你的方法以及你如何进行市场推广。品牌代表你的观点和叙事，它可以是可持续叙事、创新叙事（这也是我们选择的方向），或是利他主义叙事如“买一捐一”。Warby Parker是该领域的领导者，他们非常推崇这种“买一捐一”模式。归根结底，这并非全是模糊的主观事物，而是有着非常具体的内涵。
费利克斯：打造一个完整的品牌需要耗费大量时间和精力。在开发品牌故事时，你如何知道自己正走在正确的道路上？
布莱恩：有一些指标是你日常衡量和关注的。你会查看新客户转化率等指标，然后观察其是否产生共鸣，以及诸如复购率和复购频率等长期指标。人们是否在每次后续购买中买得更多？他们是否会回头？让他们回头需要付出什么努力？他们是重复购买相同的产品，还是跨品类购买？你可以利用许多此类指标来评估价值主张的有效性。然后在品牌层面，你可以通过调查人口细分群体来追踪品牌的知名度和考虑度。这是两种不同的方式。
最小可行产品？更像是多个可行产品
费利克斯：当你首次推出时，手头有哪些产品？
布莱恩：我们以内裤起步，包括三种不同款式：平角裤、三角短裤和紧身内裤。我们还推出了T恤，有V领和圆领版本。我们推出了袜子，包括纯色袜和图案袜。我们还推出了打底衫——V领和圆领打底衫。起步时的产品线 assortment 并不小，这令人感到恐惧。
费利克斯：拥有这么多不同的产品线，产品开发过程一定非常繁忙。同时开发这么多产品的过程是怎样的？
布莱恩：这真的非常艰难。幸运的是，我们最终与一家小型机构合作，该机构至今仍是我们长期且不可或缺的重要合作伙伴。他们在最初的产品开发阶段提供了极大的帮助，其工作方式是将概念从构思阶段一直推进到商业化阶段，涵盖设计、开发、采购、生产，直至最终将成品入库。通过这一过程，我们不仅获得了高品质且具有差异化的产品，还确保了按时、按预算交付且无任何问题——这一点也至关重要。如果在早期阶段出现任何差错，后果可能会相当严重。
费利克斯：对于正在寻找代理机构以协助这一业务发展阶段的创业者，您建议如何找到这样的合作伙伴？
布莱恩：对于包袋和配饰等软性商品和硬性商品，市面上有许多机构为新兴品牌和公司提供全包式解决方案。创业旅程的一部分在于弄清楚如何将产品制造出来，如果这是一项以产品为核心的业务。找到合适的合作方是预测你未来成功与否的一个指标，因为市场上选择众多，而最佳选项并不总是显而易见的。我们曾有机会直接进行这些工作——事实上我们现在确实如此，我们与制造商的直接合作关系占据了超过50%的业务量。但在早期，我们显然不知道去哪里或如何进行采购，那将会是一个比最终结果更加耗时耗力的过程。
外包，而非甩手不管：全程参与每一步
费利克斯：根据您的经验，您如何筛选出值得合作的优质伙伴？
布莱恩：无论是营销机构、此类机构还是技术相关机构，最好的信息来源都是拨打推荐人电话。最好的推荐来自非正式渠道，即对方并不知道你在打电话。找出他们曾经合作过的对象，查看他们的网站，进行一些LinkedIn搜索，然后尝试联系相关人员，以获得关于整个过程真实客观的评价。
费利克斯：在与该机构合作的过程中，您的参与度如何，以确保获得符合预期的交付成果？
布莱恩：这真的取决于具体情况，例如如果你在进行摄影拍摄，会经历一个流程，包括收集灵感板和进行素材借鉴，这一切都是为了帮助明确你期望的最终成果；这里的逻辑也大同小异，你需要关注面料、趋势和设计板（类似于CAD设计），然后进入原型制作流程，依次完成第一版、第二版和第三版原型。
我记得我第一次参加原型会议的情景。我简直差点跳窗而出，因为我从未经历过这种情况。展示给我们的东西与成品相差甚远。有些常识你需要知道：拿到原型时，它们使用的是现成的面料和纱线，搭配的是现成的辅料颜色。你明白我的意思吗？正因为如此，它看起来可能像个 Raggedy Ann 玩偶，但这并非其他原因所致。这些都是你需要学习的经验。随着每一次迭代，产品会越来越接近最终成品的样子。特别是在产品开发中，有一个打样流程。通常需要经过三到四轮，才能最终确定：“这就是我们要生产的东西。”
费利克斯：你提到你现在与制造商建立了更直接的关系，那么是什么基础促成了这一转变？
布莱恩：雇佣有经验的专业人士来进行资质审核，因为在我的背景中从未管理过这类关系；我们聘请了Calvin Klein内衣的设计总监，随着时间的推移，他带来了团队成员，从而带来了既有的关系网络；他们已验证了我们业务范围内规模最大的一些最佳制造商、纺织厂和场地，并能够建立和塑造这些关系。
为未来的业务招聘
费利克斯：你说你是为明天需要的企业而招聘，而不是为今天已有的企业招聘，你是通过艰难的经历才学到这一点的，还是这一直是你秉持的理念？
布莱恩：这里有两方面因素在起作用，一方面是你总是试图高效利用资源，不希望人员过剩；另一方面是存在一种错误认知，认为一旦需要某人，只需打个响指，60天内就能有人坐到位子上，但事实并非如此；在我们这个领域，人才在市场上备受追捧，你必须非常努力才能招到优秀人才；当你真正需要某人时，认真搜索一位高质量候选人通常需要60到120天。
我的观点是，你应该在招聘计划和未来需求方面保持高度的诚实。尝试制定一个计划，或者至少建立一个可以快速启动的流程，以便尽快招到优秀人才，因为这是一件不容易的事。
费利克斯：你如何预判这些需求？在为这样的大规模招聘做准备时，你会关注哪些迹象？
布莱恩：为了让员工在工作中发挥效能并感到职业发展有所进步，他们的时间分配确实需要保持70-30的比例；例如，如果某人一直处于100%的工作负荷状态，他们很可能会倦怠，并且可能无法拓展超出当前单一技能之外的技能组合；当你观察团队时，如果发现很多人都在100%满负荷工作，这就应该是一个明显的警示信号，表明“是时候增加一些资源，以便让人们有能力去思考业务的其它方面，或者帮助他们展示是否能够提升技能”；你要力求激发员工的最佳表现。
这是一个方面。另一方面，早期阶段的公司往往存在单点故障风险，即某一个人承担着对公司至关重要的单一职责。重要的是要审视这些关键人员是谁、他们负责哪些职能，以及如果他们突然离职，公司该如何应对。思考一下这些岗位的继任计划应该是什么样的。
Mack Weldon 经过验证且行之有效的招聘策略
费利克斯：对于那些首次进行招聘的人，你在招聘过程中学到了哪些早期经验教训？
布莱恩：这真的非常重要，也极具挑战性，你应该对此高度重视。我的意思是，要建立一个切实有效的流程，让多个人分别针对非常具体且不同的方面进行筛选。例如，一个人负责评估技能组合，另一个人考察文化契合度与价值观，还有人负责其他某些特质。这些特质可能是帮助某人在初创企业中取得成功的关键因素，比如坚韧不拔和自主驱动等。确保你有一个切实可行的计划，并有一套完善的流程，以便在推进候选人进入各个环节时，能够汇总所有相关信息。
我非常推崇通过提供某种项目或测试来评估候选人，这样可以实际检验他们的技能组合、能力水平，或者了解他们整合信息并以清晰连贯的方式呈现出来的能力。这一过程能够排除主观性，比如“我喜欢这个人”、“我们聊得很愉快”或“我们是同乡”。这些因素固然重要，但对我而言并非最关键，它们往往在招聘过程中被赋予过高的权重。
费利克斯：入职流程是怎样的？你们如何确保新员工能迅速上手？
布莱恩：这是我们取得巨大进展的领域。第一印象至关重要。确保招聘经理为该员工制定一份涵盖30天、60天和90天的高层级行动计划，并在其入职的第一周左右安排密集的会议日程，以便他们尽可能多地结识同事，更好地融入公司。同时，他们也在了解对其而言关键的跨部门合作伙伴是谁。在文化层面，我们有一个做法：新员工第一天会有一位午餐伙伴，由来自不同部门的同事邀请其共进午餐。
做好充分准备，严谨对待，不要随意应付。不要让候选人在周一早上九点入职，而那时你正忙着翻查邮件。可以将时间定在上午十点半左右，也就是你刚处理完紧急事务、稍作喘息的时候，然后在这个环节投入大量精力。这一点非常重要。
费利克斯：你之前提到过所有产品的大规模发布。发布完成后，你们是如何保持势头并进一步打造品牌的？
布莱恩：那确实令人恐惧，最初的担忧是：“我们会卖出去吗？我们仓库里堆满了库存，为此花费了大量资金。”但很快这种担忧就转变为：“哦，不，我们要售罄了。我们已经创造了如此大的需求，该如何满足它呢？现在我们需要购买更多库存，这个飞轮效应看起来是怎样的？”这只是一系列不断升级的计算过的风险，但在消费者业务中，如果你不愿意承担拥有产品的责任并满足需求，就无法实现增长，也无法让业务运转起来。在我们的领域——即DTC（直接面向消费者）或电子商务世界——压力尤为巨大，因为你实际上无法对需求有清晰的预判。
需求可能源于一次非常成功的 Facebook 广告活动，但也可能随之消失。它不像传统百货商店销售的商品那样，在下单前就能明确采购订单的需求情况——传统模式中，下单前已有 80% 的需求得到确认，之后可能只为抓住机会性销售而额外采购一些库存。DTC（直接面向消费者）模式则不同。
通过优化供应链奠定坚实基础
费利克斯：你如何最大限度地降低需求突然消失的风险？
布莱恩：这非常困难。你可以将供应链优化到极致——一些取得巨大成功的公司拥有非常响应迅速且灵活的供应链。它们能够在极短时间内重新投入生产，因此不需要做太多的预测。而在我们的案例中，我们的产品类别具有一些天然优势，因为季节性不强，也不存在时尚风险或多样化问题。
我们的产品属于常青品类。如果我们过度投资，只需在下一个周期销售即可。它不像滑雪夹克，如果到二月前没卖完，就会大幅降价甚至滞销。虽然不存在放之四海而皆准的答案，但我认为，尽可能以数据驱动决策，并在不增加风险的前提下尽量缩短供应链，都是可行的方法。
Felix：对于相反的情况，即原本行之有效的事情突然失效，你有什么应对策略？
Brian：你必须想办法尝试让事情重新运作。如果有必要，显然还有其他分销产品的方式。如果是季节性产品，你可以决定是否将其放入折扣渠道，或通过第三方销售——也许可以与不会与你及其渠道竞争的零售商达成协议。或者你也可以选择说：“嘿，我们把库存捐赠出去吧。”这是一个很好的例子。现在所有生产口罩的企业都堆积了大量口罩，因为口罩的需求几乎消失了。
那么你们做了什么？几周前，在大规模强制令仍然有效时，我们策划了一项活动，让工作人员向刚完成新冠疫苗接种的纽约市民发放口罩。那与现在的状况不同。那其实是一种很酷的公关客户获取策略。你可以将口罩捐赠给那些在抗击新冠疫情方面进展较慢的国家或地区。当然，你也可以借此做一些营销推广。但如果你的核心分销存在问题——比如用于驱动核心业务的广告不再奏效——那就意味着存在更严重的问题，需要制定真正的战略来解决。
Felix：所以你进行了一次大规模发布，最终售出了整个生产线的所有产品。你做了哪些关键事项才最终取得了这样的成功？
Brian：除了传统的公关活动——由一家机构为我们安排与编辑的会面，以便我们外出介绍品牌并展示产品——我们还积极努力将品牌和故事呈现给那些不一定采用传统公关方式的编辑面前。正是这些编辑报道在我们的发布期间推动了进展。它还创造了关于品牌的常青内容。当有人撰写关于你的文章，然后有人在 Google 上搜索 Mack Weldon 时，他们现在看到的是对我们品牌的第三方背书。这确实有助于提高营销效率，因为你有望获得更高的转化率，因为人们看到了对你品牌的认可。
Felix：在加倍投入营销并售罄之后，你接下来的关注领域是什么？
Brian：关键是确保供应链能够为我们提供交付支持。另一部分则是验证营销策略的有效性：我们能否证明通过付费渠道以成本效益的方式获取客户？
让他们持续回来购买更多
Felix：你通过付费渠道获取客户的策略是什么？
布莱恩：我们早期招聘的一位员工在客户获取和留存方面都拥有深厚的专业知识，我们希望借此构建案例研究，以展示我们能够投入预算来推动Facebook和搜索广告的增长，从而吸引客户，并证明这些客户在合理的时间段内表现出特定的行为模式，进而验证客户单位经济模型：获取一个客户的成本为X，该客户首单贡献的利润为正、负或中性，而其后续所有无营销成本的交易则进一步增加整体盈利。我们之所以努力讲述这个故事，是因为我们即将启动融资，深知投资者一定会提出这一关键问题，我们必须予以证明。
费利克斯：针对鼓励客户重复购买，您是否采取了不同的方法或策略？
布莱恩：当然，客户类型各不相同，但在大规模运营中，我们关注的是平均值。尽管我们现在会以不同方式细分和定位不同类型的客户，但在那个阶段，我们只是想证明我们能够在合理的规模水平上实现这一目标。
费利克斯：回顾过去，您认为哪种方法在留住客户方面最为有效？
布莱恩：产品是这个故事的重要组成部分。客户显然必须喜欢他们之前购买的产品，但我们面对的是男性群体，因此需要某种推动力来促使他们购物。我们通过精心设计的主题行和突出产品功能与优势的优质创意素材进行极具吸引力的电子邮件营销，直击要点。这就是我们的策略，而且效果相当不错。
随着时间的推移，我们逐渐发展出一种生命周期电子邮件营销策略。除了针对产品的大规模客户营销外，在新产品发布时，我们会针对不同客户群体提供更为个性化的信息流。例如，距离首次下单30天的客户收到的信息流类型，与我们忠诚度计划最高层级中的重复忠诚客户所收到的信息流是不同的。
保持专注的关键：定义并衡量目标
费利克斯：您提到在业务的各个领域——从产品到营销再到人员——都有许多容易迷失方向的机会。您是如何保持专注的？
布莱恩：就时间而言，关键在于确保项目定义清晰，团队对目标及其衡量方式有明确认知，以免在偏离战略的方向上空转。资金方面也是如此，必须在深入推进之前清楚各项成本及其投资回报率，因为往往为时已晚。至于数字营销等营销活动，成本可能迅速攀升，因此必须严格控制如何定义成功，并确保能够实时掌握相关数据。
费利克斯：我们来聊聊网站，在推动业务增长的过程中，你们做了哪些带来积极影响的改变？
布莱恩：我们迁移到了Shopify平台，这是一个重大变化。我们从自行托管和维护电商代码库转向使用Shopify，这一过渡过程相当坎坷，问题主要不在于Shopify本身，而在于过渡方式的管理。如今我们已适应并稳定下来，有专业的开发人员维护我们的平台，效果非常棒。这使我们能够专注于对业务至关重要的事项，如优化数字客户体验、提供一流的结账流程、分析工具以及应用集成。
"Shopify 真正使我们能够专注于对业务至关重要的事项，例如数字客户体验、提供一流的结账流程、分析功能以及应用的集成。"
就推动客户获取或转化的最重要因素而言，关键在于速度。我们在 Shopify 早期花费了大量时间来优化网站速度。人们可能容易忽视其重要性，但它对我们来说是一个显著的推动因素。此外还有其他由功能驱动的因素，比如如何布局产品详情页、使用的图像、搜索功能、导航的组织方式等等。
费利克斯：你们如何衡量数字客户体验这类指标？
布莱恩：我们对所有重要事物进行A/B测试，并非一切，而是关键部分。如果做出更改，我们会运行A/B测试以了解测试结果与对照组相比是相同、更好还是更差。
通过让应用为你工作来减轻工程负担
费利克斯：最近是否有经过测试且带来显著提升的改变？
布莱恩：我们最近增加了搜索功能，这对我们来说是重大升级，我们集成了名为Algolia的第三方应用。随着产品线的扩展，我们能够整合该应用。这在提升发现性方面带来了极大的积极影响。我们还重新组织了导航结构，使其更加直观。借助更好的导航，顾客能够找到那些原本可能不会与我们品牌关联的产品。
费利克斯：你们还依赖哪些其他应用来维持网站或业务的运转？
布莱恩：我们是Happy Returns的忠实用户。Happy customer, Happy Returns。它极大地简化了我们的逆向物流和退货流程。此前我们有一个为退货定制的复杂且过度设计的应用程序，耗费了大量时间。Happy Returns及其无缝集成不仅提供了更优的技术体验，也带来了更好的客户体验，同时还为我们节省了资金。此外，我们使用Looker进行分析，使用Snowplow处理数据，并使用Toolio进行商品规划。
费利克斯：在分析数据时，你们是否发现了通过定性观察无法获取的例子？
布莱恩：我们有一个忠诚度计划，其中包含特定的消费门槛。我们通常认为，忠诚度计划的某些层级正在驱动客户的行为，促使他们为达到该层级而增加消费。如果我们移除那个层级——即中间层级——客户的平均订单价值是否会因为不再追求该层级而下降？他们失去了达标的动力。另一种观点是，客户是否真的知道这个中间层级？它是否甚至在他们的考虑范围之内？
能够拥有数据来测试这一点并加以理解是非常好的，例如："如果我们移除这个功能，我们的平均订单价值会下降吗？还是会保持不变，甚至可能上升，因为这个功能提供的折扣可能在消费者填写购物车时并未被充分理解。"这是我们能够测试并了解其影响的一个领域。在这种情况下，我们发现它并没有产生重大影响。事实上，我们给予客户的好处并未为我们带来相应的回报。
费利克斯：你认为过去一年中你或公司学到的最大教训是什么，这对你们未来业务的发展方向产生了影响？
布莱恩：我们了解到在资源受限的环境中我们能做到多少。我们在某种程度上面临巨大的逆境，因为我们突然全部转为远程办公，无法像以往那样进行创意讨论、产品评审或完成其他历史常规工作。我们不仅适应了那段时期，还在业务中蓬勃发展。所谓蓬勃发展，是指我们能够以非常真诚和真实的方式，与客户当前或当时的需求相契合。
这非常棒，因为现在每个人都知道什么是可能的，即使我们的实际操作受到一定限制。当你无法进入工作室进行新的拍摄时，如何执行一场出色的营销活动？你可以从档案中寻找符合目标的素材，然后邀请一位优秀的编辑远程将它们拼接在一起，并发布到市场上，效果很好。这极大地增强了团队的信心。那么，当拥有预算并可以进入工作室时，潜力会有多大？或者你可能会意识到：“嘿，你并不需要花那么多钱就能获得出色的结果。”