Camille Brinch：从后院棚屋到七位数品牌，兄妹联手打造“网红式”珠宝帝国

Camille Brinch 因热爱手工珠宝制作，在父母后院的棚屋里开启了创业之路。多年来，在弟弟 Daniel 的协助下，这对兄妹将这份热情发展为年收入达七位数的品牌。本期 Shopify Masters 节目分享了该品牌如何以“网红”模式运营、拒绝折扣策略，以及拓展实体零售业务的规划。

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节目备注

• 店铺： Camille Brinch
• 推荐工具： Flow (Shopify app)， ManyChat， Integromat， Grafikr Agency

兄妹互补：从爱好到商业帝国的蜕变

双：带我们回到2016年。这一切是如何开始的？

丹尼尔：当时我在美国一家科技初创公司工作，志在大展宏图。某天 Camille 打电话说想创办珠宝公司，让我帮忙建站和营销。我起初拒绝了，认为她还没毕业不应冒险，便建议她去 YouTube 搜索 Shopify 并自行解决支付问题，随后挂了电话。但我并未完全袖手旁观，私下里仍在关注她的进展。

卡米尔：那通电话虽未如愿，但我的热情未减。最初我没把它当大生意，只想亲手实现创意。我参加了仅四周的基础珠宝课程，还带上母亲享受亲子时光。确认这是心之所向后，我说服父母使用后院车库作为工作室，启动资金为零。叔叔帮我制作了基础工具，我用仅有的五厘米纯银做了一个戒指，并在 Instagram 上发布制作过程吸引粉丝。受 Daniel 启发，我通过 YouTube 学习并在 Shopify 搭建了网店。虽然耗时，但这让我接到了首批订单，随着收入增加不断购入银料扩大生产，生意由此起步。

 

双：时尚与斯堪的纳维亚风格总是自带酷感，且珠宝市场竞争激烈。是什么让你保持动力并持续经营？

卡米尔：对我而言，最重要的不是赚大钱，而是珠宝本身和脑海中停不下来的创意。我必须通过双手将想法变为实物，这种热爱是我最大的动力。市场上虽有众多竞品，但我选择走自己的路，专注于打造一个让自己快乐且强大的品牌，而非单纯追逐金钱。

双：丹尼尔，你何时决定放弃美国的事业，全职加入姐姐的公司？

丹尼尔：其实从一开始我就暗中投入了大量精力做营销，只是没告诉 Camille。当她质疑广告费时，我坚持己见，因为看到了效果。真正的转折点是2017年6月，仅用六个月，她的月收入就达到了10万克朗（约1.6万美元）。那一刻我飞回家与父亲开香槟庆祝，为姐姐感到无比自豪。

此后营收飞速增长：第一年30万美元，第二年130万美元。期间我一边做全职工作一边协助她，并将在美国学到的理念付诸实践。核心策略是将品牌视为一位“网红”而非冷冰冰的公司。Instagram 上的 Camille 以个人风格激励受众，网站上也是以“我”的口吻与顾客对话，构建完整的“一对一”宇宙。

随着团队扩大，我发现 Camille 对管理和领导岗位并不热衷，她真正热爱的是创作。于是我提议由我负责日常运营，让她回归初心。我们达成协议后，我全职加入，至今从未后悔。

卡米尔：那段时间我确实失去了创业初期的激情，即便业绩向好也无法像以前那样庆祝。Daniel 点醒了我：“你不必非得当领导者。”这让我释然，毕竟公司以我命名，我曾以为必须亲力亲为。现在分工完美：他擅长管理，我擅长在工作台前埋头苦干八小时。

双：你们小时候是否意识到彼此能力如此互补？何时觉得可以共创伟业？

卡米尔：小时候我总是模仿 Daniel，但我们性格迥异。我喜欢动手创造、社交活跃；Daniel 则是典型的电脑极客。这种差异让我们一直合作默契。

丹尼尔：我们并非一开始就计划做生意。我一直认为，只要找到一个充满热情、有愿景的人站在台前，我就能在幕后构建支持体系。我对流程和在线业务充满热情，能找到对珠宝如此痴迷的妹妹简直是天作之合。虽然和家人谈生意有时是负担，但整体利大于弊。

社交广告优化：真实声音与互动体验

双：你们如何在不同平台测试并建立起现在的销量？

丹尼尔：早期全靠 Camille 在 Instagram 上做网红营销和互推。后来我在美国参加数字营销会议时，听到了 Ryan Deiss 关于 ManyChat 的演讲。当时 Facebook Messenger 刚开放API，允许将其作为通讯平台。我们立刻抓住机会，在活动中使用它进行规模化的一对一沟通。用户知道是机器人，但感觉是在和 Camille 对话，并通过 Messenger 浏览推荐款式。

这种回复式沟通弥补了网站静态内容的不足。例如在尺码指南中，不再是简单的点击选择，而是模拟 Camille 提问：“是买给自己还是送人？”若选“自己”，她会回复：“太棒了，你知道尺码吗？”我们在购物车和结账环节也植入了类似互动，如询问送礼日期并承诺延长退换期。这种人际互动融入了我们的营销和网站思维，成为了品牌的转折点。

 

双：最初有哪些策略帮助实现了增长？

丹尼尔：我出身绩效营销背景，曾制作大量硬广，但 Camille 认为这不符合品牌形象。这让我意识到销售产品与建立品牌的区别：卖货是购买客户，易受平台波动影响；而品牌资产不会被夺走。

卡米尔：Daniel 要求每件事都做 A/B 测试。我曾为此拍摄30个视频，每个换四套服装说不同的话。虽然耗时，但我们发现挥手打招呼、穿鲜艳衣服、使用自拍模式（看起来不像广告）效果更好。

丹尼尔：自拍视角的广告和 Boomerang 动态照片效果极佳，但前提是内容必须美观。而在丹麦脱颖而出的关键策略，是我们对“黑色星期五”的独特运营。

Camille 反感打折，认为这会损害品牌。因此我们决定黑五不打折，而是全价销售，并推出一款仅限黑五发售的限量版珠宝作为赠品（需全价购买其他商品才能获得）。这款赠品品质对标百元级产品，给顾客的价值感远超20%折扣，而我们的成本可控。

2017年首次实施时，我们准备了400件赠品，黑五当天关闭网站仅留倒计时器。只有加入 Messenger 或短信列表的用户才能获得秘密密码进入网站。结果上线7分钟即售罄，相当于平时一个月的销售额。去年我们在10分钟内实现了60万美元销售额，5500件赠品一小时内抢空。

团队扩张：放权与信任的挑战

双：卡米尔，从亲力亲为到允许员工成为品牌一部分，这个过程经历了什么？

卡米尔：前两年所有事都我自己做， hiring 员工非常艰难。我从父母后院搬到租来的办公室，雇了第一位既能制作又能客服的员工。但我很难信任别人，甚至在她入职三个月请病假时，发现她已悄悄创办了自己的珠宝公司。这对视品牌为心血的我来说打击巨大，一度陷入“是否还要招人”的自我怀疑。

 

在父母的支持下我挺了过来。后续招聘虽顺利，但我仍忍不住检查所有工作，成了令人头疼的微观管理者。我意识到自己并非天生的领导者，无法做到既充满活力地激励团队，又能解决所有难题并坚持创作。Daniel 的到来分担了管理压力，让我不再承受不必要的精神负担。

设计哲学：不刻意寻找灵感

双：你是如何保持创造力并构思新设计的？

卡米尔：我尽量不刻意追求灵感，放松时反而最有创意。我的大脑善于捕捉细节，比如沙发的质感可能启发首饰设计。我会用 Instagram 和 Pinterest 收集素材，但始终坚持做自己想做的设计，而非盲目追随潮流。

 

卡米尔：我本人偏爱宽松卫衣等假小子风格，日常很少戴首饰。因此我设计的是粗犷、原始且带运动感的饰品，以自己为参照物。目标客户也是像我一样的年轻女性，我通过观察同龄人的喜好来验证直觉。

丹尼尔：我们要学会信任 Camille 的直觉。她设计的第一款绞丝链戒指（Panzer Ring）当时并不流行，但她通过高光抛光赋予了其女性气质，如今已成为全球爆款。很多概念初看小众，一两年后却会成为主流。

双：面向欧盟市场，物流和本地化是如何设置的？

丹尼尔：关键词是“整合”。我们的电商负责人是技术天才，将前端代码与后端通过 Google Sheets 打通。目前我们有丹麦站和 .com 站，正将内容翻译为法语、德语和瑞典语，并更换仓库以实现全球1-2天发货。美国市场也将很快开启，东海岸次日达，西海岸两日达。我们会根据各市场反馈逐步推进本地化。

双：在备货时，如何平衡数据预测与直觉判断？

丹尼尔：新品采购一半基于定性测试（邀请10-15人打分排名），一半基于历史销售数据。戒指尺码复杂（每种尺寸13个码），但我们已售出5万枚戒指，积累了精准的尺码分布数据。系统会根据这些数据自动补货。

幸运的是，Camille 的设计DNA决定了我们不按季度抛弃旧款，而是打造可长期佩戴的经典。即使备货不准，产品最终也能卖出，不会造成严重库存积压。

双：哪些 Shopify 应用或工具帮助了你们？

丹尼尔：我们使用 Shopify Flow 标记订单，并用 Integromat 搭建后端自动化流程。我们专注于最后5%-10%的细节体验。例如退货流程完全是自研的：用户在线自助换货并可交叉销售，后端自动处理。收到退货后只需核对 iPad 指令即可重新发货，单均处理时间从5分钟缩短至20秒，每年节省数百小时。这套系统目前是我们的核心机密。

双：未来有哪些计划？

丹尼尔：我们将搬入新办公室，并借助新仓库启动全球配送。Camille 即将推出一个庞大的新系列，我对市场表现寄予厚望。

双：能透露一下新系列的信息吗？

卡米尔：新系列名为“Silicium”（硅），灵感来自一种介于金属与晶体之间的奇特材质，风格原始有机，保留了粗犷闪亮的设计DNA。这是我耗时良久亲手完成的作品。

丹尼尔：8月31日发布。我们会提前一个月通过模糊图片预热，网站也会融入硅基宇宙主题，让用户产生参与感。

卡米尔：我会拍摄酷炫的展示视频，并首次公开记录一款样品的完整制作过程，希望大家喜欢。

双：作为DTC品牌，疫情期间是否面临困难？

丹尼尔：疫情初期我们也曾质疑：无法聚会时人们为何购买昂贵珠宝？但我们调整策略，加倍讲述珠宝表达自我的故事，深挖品牌DNA。当别人缩减广告时我们反而增加投入，去年增长了70%。虽然心理压力大，且在西班牙参会后回国隔离期间日夜赶工十分疲惫，但业务层面表现出色，还在丹麦积极抢占了市场份额。

未来我们计划开设实体店。戒指换货率超20%，线下试戴能极大改善体验。开店不仅是销售渠道，更是品牌营销投入。预计六个月内将在丹麦开设首家门店，我相信线下渠道将带来新的增长势头。