Kirby Holmes 因担忧野火对动物的影响，创立了 K9 Mask 并为狗制作空气过滤口罩。在成功开展 Kickstarter 众筹后，他获得了登上《Shark Tank》（创智赢家）节目的机会。在本期 Shopify Masters 节目中，Kirby 分享了关于内容营销、构建邮件列表及选择技术栈工具的实战经验。
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节目笔记
- 店铺：K9 Mask
- 推荐产品：Yotpo（Shopify 应用）、District Theme（Shopify 主题）、Bold Upsell（Shopify 应用）、G Translate（Shopify 应用）、TaxJar（Shopify 应用）
促成商业构想的童年经历
Felix: 请告诉我们这个商业构想背后的灵感来源是什么？
Kirby: 我在德克萨斯州长大，每年夏天都会去加州奥贾伊小镇看望祖父母。他们家后院紧邻国家森林，祖父母常讲述野火从山丘蔓延的故事。小时候我最担心的不是房子，而是家里那只叫舒格的黑拉布拉多犬。2017年加州天堂市野火造成的巨大破坏，让我再次想起童年的恐惧。
后来我看旧金山巨人队棒球赛时，发现观众因野火烟雾戴着空气过滤口罩。这让我意识到：人类可以自我保护，但宠物呢？我搜索全球市场，竟找不到任何狗狗专用的空气过滤口罩。这就是 K9 Mask 诞生的契机。
Felix: 你的专业背景是什么？是什么让你从“这是一个问题”转变为“这里存在机会”？
Kirby: 我的职业生涯主要服务于非营利组织，也曾短暂从事制造业销售。为了抚养四个孩子并支持全职太太的妻子，我一直尝试经营副业增加收入。在此过程中，我学会了搭建电商网站并为其他小企业提供设计咨询，熟悉了 SaaS 解决方案。
Felix: 是什么促使你将这件事从副业提升为主要收入来源？
Kirby: 随着气候变化导致野火频发，我意识到必须找到保护宠物的方法。既然市场上没有类似产品，我认为自己有责任提供解决方案。我与擅长动手的表兄 Evan 合作，利用他的 3D 打印机和车床开始研发。当我们发现这确实是一个未被满足的市场空白时，便决定将其作为事业来做。
发明一个新品类的过程
Felix: 请告诉我们这款产品的研发过程。
Kirby: 2018年，我们成立 Good Air Team 公司并开始设计。Evan 负责原型制作，我们花了六个月时间摸索材料、形状和透气性，确保既能过滤空气又能让狗通过喘气散热。
Felix: 在得出可行方案前，你们经历了多少次迭代？
Kirby: 我们带着四五个设计方案咨询了奥斯汀的缝纫公司。由于缺乏三维立体产品的生产经验，他们建议我们寻找更专业的制造商。最终我们在达拉斯找到了合作伙伴，他们制作了迄今为止最好的原型，并成为我们的长期生产商。
Felix: 测试产品涉及哪些内容？如何确保可行性？
Kirby: 我和 Evan 的狗 Subaqua 和 Ginger 是首批测试员。我们测试颈带的固定性、材料的耐抓挠性以及狗狗在嗅探泥土时的耐用度。自家狗狗的耐心配合至关重要。
Felix: 在创建尚不存在的产品时，应如何优化合作关系？
Kirby: 我们必须信任合作伙伴在材料和裁剪方面的专业知识。我的商业导师曾建议：“不要追求100%完美，先推出80%-90%的产品获取市场反馈，再持续迭代。”信任伙伴并重视客户反馈，比独自纠结完美更重要。
从未有人购买过的产品的上市策略
Felix: 如何避免过度追求完美而延误上市？
Kirby: 宠物健康产品必须确保安全。我们与德克萨斯农工大学和密苏里大学的兽医专家合作，评估产品安全性。虽然创业者都希望初版完美，但导师告诉我：等到完美再上市就太晚了。只有让用户使用并反馈，才能真正改进产品。
Felix: 发布时是否刻意保留了一些迭代版本以观察反馈？
Kirby: 我们知道戴口罩对狗来说并不舒适，但项圈的使用历史证明狗可以适应佩戴。核心挑战在于平衡过滤效率与透气性：既要防止小颗粒进入肺部血液，又不能阻碍狗狗喘气散热。我们在有效性和安全性之间反复测试，寻找最佳平衡点。
Felix: 产品上市后，你获得了哪些未曾预见的反馈？
Kirby: 初代滤芯过滤效果极强，但建议佩戴时间仅10分钟。早期客户反馈希望延长户外散步时间。为此我们推出了第二代可替换滤芯：透气性更强，虽过滤微颗粒能力稍弱，但仍能阻挡较大颗粒和灰烬，且含活性炭可过滤臭氧。这满足了用户长时间遛狗的需求。
利用反馈循环优化产品
Felix: 你们如何确保尽可能多地接收反馈？
Kirby: Shopify 结合 Yotpo 评论系统帮我们建立了高效的反馈循环。系统会在购后自动发送邮件邀请评价，我们网站上积累的超100条评论提供了宝贵洞察。
Felix: 如何优先处理反馈以确保不错过改进机会？
Kirby: 作为养狗人，我们深刻理解客户需求。目前尚未解决的是扁脸犬种（如巴哥）的适配问题。这类犬种本身呼吸功能较弱，戴口罩是否会加剧困难尚无定论。尽管有设计构想，但出于安全顾虑，我们暂未推出相关产品。
Felix: 整合反馈进行产品迭代的流程是怎样的？
Kirby: 狗嘴套虽形状相似但功能不同，无法直接借鉴。狗吻部呈圆柱体，相对容易固定滤网；而扁脸犬面部平坦、接触面积小，很难在保证密封性的同时不漏气。这是目前最大的技术难点。
Felix: 营销初期是否需要进行大量客户教育？
Kirby: 当时几乎没有相关信息。我们先建网站发布空气污染与宠物健康的科普文章，验证市场需求。结果收集到约1000个邮箱地址，证实了真实需求的存在。
内容营销如何帮助建立盈利邮件列表
Felix: 创建网站及吸引目标受众内容的过程是怎样的？
Kirby: 我们撰写关于空气污染、烟雾毒性及其对宠物危害的深度文章，成为该领域的研究者。这些内容不仅是我们自己的研究沉淀，也帮助用户理解空气质量与宠物健康的关联，从而吸引精准流量并获取联系方式。
Felix: 你对注册者的意图有多大预期？这是否类似候补名单？
Kirby: 是的。我们明确宣传“留下邮箱成为首批拥有者”，并在网站展示原型图。读者在阅读内容看到产品图片后，自然愿意留下信息表示兴趣。
Felix: 上线几个月就收集到超1000个邮箱？
Kirby: 基于这1000封邮件，我们发起了 Kickstarter 众筹。向列表用户发送邀请后，30天内成功筹集1万美元，完成了首批生产资金积累。
Felix: 最初几个月创作了多少篇文章？
Kirby: 大约30-40篇。前几篇文章发布后就开始吸引访客，因为人们正在搜索“野火中如何保护狗”等信息却一无所获。SEO优化让我们的网站迅速被找到。
Felix: 用户是专门来了解护狗知识，还是原本关心自己偶然发现护狗内容？
Kirby: 经历过湾区等地持续数周野火烟雾的人们，看着戴着自己口罩的自己，却无法保护走进烟雾中的狗，这种情感是自然的。我们捕捉到了这部分未被满足的搜索需求。
如何用1000封邮件打造成功的Kickstarter众筹
Felix: 运行Kickstarter活动还涉及哪些工作？
Kirby: 我们委托制作了以我和Evan的狗为主角的视频，讲述研发故事。活动期间不断更新进展，包括新制造商对接、成本情况等。支持者享受参与创造的过程，即使产品不完美，他们也愿意通过平台与我们交流并提供帮助。
Felix: 175位支持者中有多少来自最初的邮件列表？
Kirby: 具体比例不详，但口碑传播和Kickstarter社区本身的活跃度也贡献了重要力量。
《创智赢家》中的一笔交易和出人意料的结局
Felix: 请讲讲你们的《创智赢家》经历。
Kirby: 2019年3月启动众筹，4月全额筹款后即收到节目组邀请。尽管当时销售额仅4.5万美元且业务尚不完善，但我们认为这是展示创新的绝佳机会。2020年疫情初期口罩销量增长给了我们信心，最终在第12季第6集播出。
Felix: 节目结果如何？
Kirby: 我们与 Daymond John 达成交易：20万美元换取40%股权（原要价50万换40%）。他在镜头前表示作为宠物爱好者想加入团队。
Felix: 节目拍摄后的经历是怎样的？
Kirby: 随后六个月的尽职调查中，双方陷入纠结：Daymond 考虑投资回报周期，我们则担心出让40%股权后对公司发展方向失去掌控。最终我们友好地决定不达成交易。虽然遗憾，但避免了潜在的战略分歧风险。
Felix: 这次上节目带来的宣传效果如何？
Kirby: 节目纠正了“仅为冠状病毒设计”的误解，展示了产品在野火烟雾、沙尘暴、火山喷发、催泪瓦斯及赤潮等多种场景下的用途。播出后销售额显著增长，证明了多元化应用场景的价值。
运行 K9 Mask 的技术栈
Felix: 你们依赖哪些应用程序和工具？
Kirby: 网站使用 Style Hatch 的 District 主题，代码高效美观。Bold Upsell 用于结账时推荐五片装替换滤芯，转化率极高；GTranslate 将网站翻译成25+种语言并生成子域名，助力欧洲市场拓展；TaxJar 自动化处理美国各州销售税合规；Yotpo 收集评论反馈，曾据此推出粉色、黑色等多色面罩以满足个性化需求。
Felix: 未来专注于克服哪些业务挑战？
Kirby: 核心仍是提高认知度。我们通过社交媒体广告、联系训犬师及搜救犬机构等KOL进行推广。虽然产品源于危机需求，但我们更希望危机减少。当危机发生时，我们要确保精准触达用户，让他们知道有一个可行的解决方案可用。