2019年，阿曼达·麦考特（Amanda McCourt）在伦敦慈善商店购物时，震惊地发现衣架上挂着许多全新T恤。为打造可持续时尚品牌，她与妹妹凯蒂（Katie）着手将“库存尾货”T恤改造成内裤，并逐步扩大品牌规模。
经过数小时研究、客户访谈及一次成功的Kickstarter众筹活动，姐妹俩创立了Pantee品牌。在本期Shopify Masters节目中，她们分享了业务发展历程。
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节目备注
- 店铺：Pantee
- 推荐：Stamped.io（Shopify应用）、Clearpay、Klarna
为什么行业经验不足反而有助于成功
Felix：这种对升级改造的独特视角非常少见。这个商业想法从何而来？
Katie：Amanda在2019年夏天提出了这个想法。这源于人们对时尚产业废弃物日益增长的关注，以及减轻其影响的愿望。Amanda在伦敦慈善商店和二手店闲逛时，看到大量仍带标签的T恤被送出，心想：“我们能拿这些做些什么？”
Amanda：目睹浪费现象并阅读Donna Thomas的《Fashion Opus》后，我对时尚行业问题有了深刻认识。令我惊讶的是，大量服装从未售出便被焚烧或填埋。看着这些T恤，我想：“店里能看到这些，那些未到达的呢？”后来我在YouTube上看到有人将旧T恤升级为内衣，觉得这个想法很酷，能否规模化实现？正如Katie所说，我们获得首批样品的过程很有趣，因为我们都无时尚背景，不知如何制作服装。
这件事无法独自完成。我去了一家街边小店，那里用小型缝纫机做卷裤脚等修改。我按YouTube视频指示，带着最舒服的裤子（虽是干净的，但那是我的内裤）和一件T恤进店，问能否把T恤改成同款裤子样式。结果失败了，因为这并非干洗店能做的事。但这正是我们将概念转化为实际产品的起点。
Felix：首次尝试并未成功。之后你们如何决定下一步方向？
Amanda：我在People Prower找到一位内衣专家，她制作的样品效果很好，证实了概念可行性。虽合身度或款式不完美，但看到T恤能变成内衣及所需材料量，令人鼓舞。此后，我们与注重可持续的设计师合作创建技术包，使产品可交给工厂或打样工作室。双方进行了大量研究，花时间了解时尚行业及运作方式。
Felix：你们都没有相关背景。对于进入陌生领域开展业务，有何建议？
Amanda：多与人交流，了解所在地区或人脉中是否有相关经验者，尽可能多提问。人们乐于助人，刚通过电话或喝咖啡获得的见解往往极具价值，能助我们迅速达到所需状态。与人交谈非常有帮助。此外，还可阅读合适书籍、坚持每日阅读，让自己进入相应思维状态。
Katie：从起步到现在，我们发生了巨大变化，积累了大量知识和经验。回想当初觉得“需要掌握一切”时压力巨大。若能一天天坚持，保持对话，吸收信息，在问题出现时不断学习，进步是惊人的。日复一日地学习和成长看似不明显，但一段时间后回首，会发现旅程令人惊叹。
“在特定行业中保持全新思维可能是一种因祸得福。”
Amanda：回首往事，你会感激当初并非无所不知。不被行业固有模式束缚时，会以不同方式看待事物，不受限于“事情就该这么做”的想法。你会想：“若当时知道现在所知的一切，就不会按当时方式去做。”在特定行业保持新鲜思维或许是意想不到的福气。
通过升级再造库存尾货减少浪费并节约水资源
Felix：来自其他行业的背景往往带来创新视角。作为行业外部人员，你们是否在流程上采取了不同方法？
Katie：主要体现在产品上。最初构思时，理念是成为世界首个由回收库存T恤制成的内衣品牌。主要原因是时尚行业对环境的影响。在为Pantee进行研究前，我们对此完全不知情。制作一件纯棉T恤需消耗约2700升水，每年生产超20亿件T恤，这是巨量的水。
令人难过的是，因过度生产或服装本身问题，这么多衣服在售出前就被浪费。我们的想法是将库存尾货升级为内裤。这些面料柔软，T恤有弹性，似乎可行。我们知道从最初样品看可以做到，但寻找制造商传达愿景并将其变为现实相当困难。我们对时尚行业知之甚少，得到的建议多是不要做T恤。但我们决心要做，坚信这是绝妙主意，始终坚持这一信念。
时间快进到Kickstarter众筹阶段。我们最终实现愿景，让产品问世，收到压倒性积极反馈。这就是坚持自己想法的例子，尽管当时缺乏相关知识。
“有时你必须倾听大家意见，理解理由并保持灵活，但要坚守想做的事，努力找到实现方法。即使不断遭拒，总会有变通办法。”
Amanda：T恤概念是最难推进的项目之一，绝非解决时尚行业问题的万能药，却是回收利用废弃物、让滞销库存重新流通的好方法。使命是制造更耐用产品，还有很多想做的事，但这已是极好起点。正如Katie所说，有时需倾听意见，理解原因并保持灵活，但也要坚持想做的事，努力找到可行方式；即使不断被拒，也总有变通办法。
Felix：是否有人质疑过产品或方法行不通？
Amanda：问题在于裁剪T恤增加的时间。制作服装时取布料裁剪后缝制，使用面料可一次性裁剪很多。但对于作为滞销库存的T恤，需逐一检查是否完好且材料一致，再进行裁剪。
这会拖慢进度，而在工厂环境中希望加快节奏，因为时间就是金钱。这是最大挑战。解决方案是找到理解意图、愿放慢脚步合作的人。我们最终找到了这样的人，但花了一些时间。这对我们是好事，与生产合作伙伴建立了良好关系，非常喜欢与他们共事。庆幸没急于选择第一个接触的人，而是花时间找到真正理解我们要做什么的人。
如何在演进同时坚守核心愿景
Felix：你有这样的愿景，尽管别人告诉你应该改变，你却坚持了下来。如何知道何时该坚持，何时该改变策略？
Amanda：整个过程中也经常自我质疑。我相信必须信任直觉，这很大程度上来自认真倾听人们意见。比如他们为什么说不？是因为真的无法实现吗？若是那样，可能会采取不同方法。否则，若只是涉及时间或费用等障碍，都是可以克服的挑战。只要合乎逻辑且值得追求，就可以为之努力。
不能盲目投入并强推可能永远行不通的方案。与他人沟通并真正尝试理解会有所帮助。开始与生产合作伙伴交谈时，我非常感兴趣于第一手了解他们在工厂车间的工作方式，如何看待积压库存流向，认为这是否是好的解决方案，以及是否真正认同。我们从他们那里得到了反馈，事实上也从许多人那里获得了类似反馈。一些工厂不喜欢这个概念，但我相信，若现在回去找最初交谈过的一些人，他们会非常乐意重新讨论，因为在时尚行业，订单数量确实是关键。
在我们的Kickstarter项目中，启动方式不是向制造商购买固定数量产品，而是根据订单数量安排生产。这也颇具挑战性，不仅涉及T恤，我们需要在自身方面提供相当大的灵活性。
“从一开始，我们就对打造一个品牌的理念充满热情，但不仅仅是一个品牌，而是一个具有明确使命、能真正产生影响力的品牌。”
Katie：从第一天起，就对打造真正具有影响力的使命驱动型品牌理念充满热情。有一些非常坚持的原则，核心在于为人类和地球做最好的事。在保持灵活性的同时，始终牢记这两点，这是我们构建在可持续性和道德方面表现最佳业务的核心。若将这样的使命支柱置于品牌核心，它就像一根标杆，让你无法偏离方向。在整个打造Pantee过程中，我们始终坚守这两点。
Felix：作为新行业参与者，学到的最显著教训是什么？
Amanda：到目前为止，不会说犯过危及业务的重大错误。确实有些时候做事花了更长时间。若更有信心和经验判断走在正确道路上，可能不会像现在这样花更多时间斟酌某些事情，但我们很擅长引入在我们感觉缺乏专长领域拥有专业知识的人。
我们有Karen与我们合作进行产品开发，并在做出产品设计决策及与工厂沟通时提供帮助。然后有Laura帮助我们处理商品采购，比如要购买多少库存，因为这对我们来说是个大问题。不想做出错误猜测并产生自己的滞销库存，这是要避免的关键问题。在其他领域，只要需要都会寻求咨询和帮助，这真的很有帮助。
利用反馈循环优化产品并增强信心
Felix：除了聘请专家，随着逐渐经验丰富，是否发现自己更有信心做出决定，也更愿意承担风险了？
Amanda：每过去一个月，都让我们更加感激Shopify，因为它提供了大量关于客户喜欢什么、促使购买及可能犹豫不决的见解。一直在审视数据，利用能获取的任何数据帮助做出更明智决定。
Katie：在我的脑海中，业务旅程被划分为三个非常不同的时期。虽然在2019年宣布开始创业，但一年后还没有产品。已经注册公司，但当时只是在从事研究和产品开发。正如任何人将企业从无到有建立起来时都会经历的那样，感觉自己已经准备好即将推出产品。然而，世界进入封锁状态，这给了我们很好的机会来放慢脚步，花更多时间在产品上。
因此，这给了我们喘息空间。十一月上线Kickstarter时，这项业务已经筹备一年多。直到二月才上线Shopify电商网站。在每个不同阶段，都获得了完全不同的经验教训。达到拥有店铺并开始有产品库存那一点，对我们来说是巨大里程碑，并将我们推向了一种完全不同的工作方式。这是要经历的另一个业务阶段。看到人们购买产品，看到人们再次回购，并获得压倒性积极的客户反馈。这会让你更有信心，推动你做出决策，并怀有更大雄心或更宏大想法，因为在研究阶段、当产品还只是一个构想时，要迈出最初步伐并看清如何从A点走到B点是非常困难的，尤其是在起步阶段。
Felix：在产品开发生涯中，有哪些事情最难克服？
Amanda：寻找生产合作伙伴确实花费了很长时间，而且由于封锁措施，过程相当艰难。除此之外，一旦有了样品，就充分利用时间进行了大量试穿环节。由于无法面对面进行，通过Zoom来完成这些试穿，并将产品寄给许多不同体型和大小的女性。尽可能多地收集反馈，努力让那些会试用并给出诚实意见的人尽可能多地参与进来，这非常有用。今天仍在继续这样做，定期询问受众希望改进的地方并进行问卷调查，这对真正了解女性对内衣的需求非常有帮助。
Felix：寻找生产合作伙伴时，做了什么来找到合适的伙伴？
Amanda：这几乎是一种巧合，但我认为确实通过意念吸引了它。帮助我们进行产品开发的是Karen，实际上是她的一位联系人把我们介绍给了对方，这太棒了。我认为归根结底是她尽可能多地与人交谈——我和Karen在封锁前通过社交网络亲自见过面——并且参加了与行业内不同人士的大量会议。这就是六个月后与Karen见面后产生的结果。
为企业挑选最佳测试用户
Felix：你提到找到了测试员。这是在找到生产合作伙伴之前还是之后？
Amanda：实际上是在不同的地方做了不同的事情。在现在合作的生产合作伙伴进行打样之前，先制作了一个样品。一些从第一天起就与我们合作的女性，大概是去年五月或六月，尝试过来自不同地方的样品，当时正在决定在哪里制造的产品最好。她们也帮助我们做出了这个决定。
Felix：在哪里找到人来测试产品？
Amanda：寄出第一批样品的第一个有显著影响的人现在已经成了好朋友，是通过Instagram认识她的。Instagram对我们来说非常棒，可能是最大的销售驱动力。社区主要在那里，她是早期开始关注我们的人之一，因为我们在近两年前推出了Instagram。当最初提出Pantee概念时就开始了，实际上不记得当时的理由是什么，因为离拥有产品还很远，也不太清楚自己在做什么。这可能是一个很好的方式来吸引企业的到来。所以我们建立了Instagram并开始发布旅程，Noelle那时就开始关注了。她大约有10,000名粉丝，经常谈论可持续性和更明智的选择。感觉非常适合我们。
Felix：从这些测试员那里寻求什么样的反馈？
Amanda：希望确保这款产品能很好地契合用户并为他们提供支持，舒适始终是最重视的要素；虽然也希望产品具备时尚感，且许多人穿着内裤和Bra上衣，但同样注重舒适度，因为在选购内裤时发现，市场上要么是有着强烈品牌标识的产品，要么是让人不太舒服的产品，或者是极其舒适但风格欠佳的产品，因此希望在所有这些方面都能获得反馈。
Katie：始终致力于创造一款无需妥协即可宣称可持续的产品，希望那些对可持续时尚并非特别热衷的人也会愿意购买，因为他们觉得产品好看、穿着舒适、令人愉悦且超级舒服，所以尽可能早地从人们那里获取反馈，以确保能够推出一款满足所有要求的产品。
为何功能性与可持续性必须相辅相成
Felix：我交谈过的许多企业家都提到，可持续性是一个优先事项，但它不能以牺牲产品的整体功能为代价。您的经历也是如此吗？
Katie：当然，如果想创建一个能产生回头客的品牌，人们必须真正喜爱产品并享受穿着它带来的感觉，这让他们感觉良好；可持续性确实非常重要且处于品牌核心，但它并非唯一的核心，始终努力保持这种平衡。
“可持续性确实非常重要，而且毫无疑问是我们品牌的核心，但它并非我们品牌的唯一核心，我们始终努力保持这种平衡。”
Amanda：我和Katie经常将可持续性视为指路明灯和良知，正如希望受众和客户在内裤中感到舒适一样，也希望自己在影响他人和地球的决定中感到安心；因此，制作的内裤的功能性和耐用性必须是优质产品，不能为了可持续性而牺牲其质量。
这两者相互交织，充满挑战。需要学习的东西很多，而绝非完美无缺。每天都在学习，并不断尝试提升资质和工作方式。经常回顾那些定期问自己的问题，确保已尽最大努力。拥有一款优质产品至关重要，尤其是内衣，因为它紧贴皮肤；而对于文胸等产品，人们希望它们具备功能性和支撑性，不会摩擦皮肤或留下痕迹。
Felix：供应链和物流流程是怎样的？想象这对于一个升级再造品牌来说会有所不同。
Amanda：在确定如何处理T恤时，很快了解到只有某些T恤适合使用，例如无法处理100%纯棉的T恤，因为它没有弹性，而内裤需要这种弹性；但这也不是坏事，因为如果是100%纯棉的服装，有更好的方式对其进行回收并保持其在循环中；寻找含有弹性纤维且具有一定重量的T恤，因为不希望它们太重，同时也不希望它们太薄。
此外还有触感的质量，显然不希望有任何破洞或损坏。每件送到这里的T恤都要经过一套应用流程，以确保其通过审核，知道能将其打造成出色的产品。
Katie：自创立以来，不仅与库存T恤合作，还与其他库存面料合作，同样的理念也适用于所有这些材料。有志于拓展到其他面料领域。目前市场上有许多不同类型的可持续面料，该领域的创新也非常活跃。虽然这是目前正在做的事情，但非常希望未来能够多样化所使用的材料，以创建不同类型的可持续系列，并尝试不同的事物，看看在功能性和可持续性方面哪种方式最有效。
Felix：初创时，是否需要建立自己的质量保证流程？
Amanda：有自己的问题清单，负责采购的Parveen在这方面比我们更了解面料，确保得到所需的东西。并没有正式的流程。现在确实有技术可以读取面料的成分，这非常有趣，因为已经与许多回收工厂进行了大量沟通，试图找出供应链中其他可以利用库存面料和T恤的点。时尚行业经历了许多不同的过程，而目前是在最开始阶段就介入这些面料。这些T恤从未进入商店或售出，而是来自工厂，但还有大量从未在商店售出或从未被穿过的T恤被丢弃。还有许多其他废料流可以关注，但这些都需要不同类型的分析和质量控制。
社交媒体上的社区互动如何推动产品开发
Felix：你提到在拥有实体产品之前就开始了Instagram运营。如何建立受众群体？
Amanda：有几个时刻在讨论今天要在社交媒体上发布什么内容。并不是以规划一周内容的方式来进行。每天都在思考要说什么，而在进展顺利的日子里，这对我们来说真的很容易。但在那些遭遇拒绝或者感觉离启动这个企业还很遥远的日子里，则感到非常困难。社交媒体——尤其是Instagram——是一个很难真正表达所面临挑战的地方，因为总有一种想要展现最好自我的感觉。
在初期确实为此挣扎过，有时甚至短暂沉默，但基本上只是在讲述自己的故事。说明了正在做的事情，并在初期给受众提供了大量选择，询问他们喜欢哪种简要款式？理想的文胸是什么样的？进行了大量的社区互动。不仅仅发布一条内容，而是真正与受众互动。与她们交流，倾听她们的讨论内容和喜好。做了大量此类工作，并且效果显著。拥有一个高度活跃的社区，其中一些从最初就陪伴的粉丝感觉就像朋友一样。
Katie：正如Amanda所说，在产品问世之前，有时很难知道该说什么，但能够让人们一同踏上这段旅程，尤其是在对许多人来说非常特殊的时期。居家封锁期间，人们花了很多时间在线，并且非常乐意分享想法、与我们互动并参与这一体验。在启动Kickstarter时，尤其深刻地感受到了这一点。其中一些人已经与我们互动了一年，向我们提供意见并分享他们希望产品呈现的样子，随后启动了Kickstarter，拥有了一支准备支持的社区。他们早已感到高度参与和投入，并对终于能获得由他们支持和意见助力而诞生的产品感到兴奋不已。
即使在为产品进行初步打样之前，就开展了一项大规模的顾客研究，参与者基本上都来自Instagram。从近200位女性那里获得了惊人的洞察。令人惊叹的是，有如此多的人准备好分享想法和反馈，并见证一款她们真正渴望的产品诞生。
Felix：这是在众筹活动之前的反馈吗？
Amanda：是的。那甚至在拿到样品之前。在Instagram上大约有350-400名粉丝。向许多人发送了大量私信，附带一个包含多个问题的Typeform表单。询问他们最喜欢哪种裤子款式、愿意为内衣支付多少价格，以及对可持续性的不同方面最看重什么。可持续性对不同人意味着不同的事情。提出了很多问题，收到了近200份回复。
观众规模越大，参与度有时反而会下降。不过，每当在颜色、款式等方面提出问题，总能收到非常积极的反馈，很多人会回来与我们交流。始终与受众保持沟通，不是坐在他们对面的桌子旁，而是与他们并肩而坐。非常重视他们的意见，因为虽然当时不太理解，但记得在大学时一位讲师说过：当你完成一件作品并交付出去后，它就不再属于你，而是交由他人去解读。
这一点在Pantee身上体现得尤为明显——因为这个产品并不真正属于品牌，而是属于社区的产品，是他们的产品。是他们穿着和使用它，必须将很多主导权交还给她们。如果没有她们的购买和支持，就不会有今天的成绩。这始终是一件大事。一直关注三个领域：社区、舒适度和意识。其中，社区始终是发展的核心驱动力。
“我们一直关注三个领域：社区、舒适度和意识。其中，社区始终是我们发展的核心驱动力。”
如何在没有产品的情况下获得媒体报道
Felix：在产品推出前，是否也与记者和博主交流过？
Katie：是的。这是另一件能说明从一开始就充满热情地向人们介绍此事的事情，也迫切希望传播这个消息。在启动Shopify网站前大约一年，也就是几个月内，就开始联系记者。两人都有数字营销背景，但并非公关领域。这对我们来说非常新鲜，但记得在研究阶段花了大量时间阅读关于可持续时尚的文章。
在此期间，还记录了撰写文章的记者，尝试在LinkedIn上与他们建立联系，并努力找到他们的电子邮件地址。整理出长长的联系人名单，并向他们发送外联邮件，简单介绍自己、故事、希望打造这款产品的初衷以及背后的原因。正如所言，那时还没有产品，也没有任何图片可以展示给他们，但许多人反应相当积极。有些人甚至主动与我们通话，希望了解更多，或询问对库存面料的看法及其使用优势，或者听听对可持续时尚发展趋势的观点。这也帮助增强了信心。为了准备这些电话会议，需要提前大量学习相关知识，这个过程让我们受益匪浅。
当启动Kickstarter众筹时，已经积累了一些人脉资源，或者说至少积累了一些接触受众的经验，知道哪些方式更容易被接受。令人惊喜的是，在推出Kickstarter活动后，《Drapers》等知名时尚行业杂志为我们撰写了报道，这让我们备受鼓舞。不仅如此，在上线Shopify网站后，Amanda还接受了BBC伦敦电台的采访，这同样令人振奋。还被收录进《Vogue》的专题roundup中，并在一篇关于顶级可持续内衣品牌的独立文章中亮相。
考虑到才成立六个月，对取得的媒体关注感到非常自豪，也很高兴看到人们喜欢这个故事。这源于始终努力主动出击、与人们交流，并坦诚地分享在做什么以及为什么这么做。当拥有这样的故事和使命时，人们会非常珍视它，并乐于谈论它。
“我们始终努力主动出击、与人们交流，并坦诚地分享我们在做什么以及为什么这么做。当你拥有这样的故事和使命时，人们会非常珍视它，并乐于谈论它。”
Felix：筹款目标是10,000英镑，最终在Kickstarter活动中筹集了超过11,000英镑。将这一成果归因于什么特定因素吗？
Katie：在选择Kickstarter还是在自家网站上推出预购之间反复权衡。选择Kickstarter的原因是，它为设定了一个雄心勃勃且现实的目标，只有达到这个目标才能下第一单，从而避免自己产生滞销库存。确切地知道会有多少人订购以及需要多少套产品。据此，还可以计算出之后的第一批订单数量。拥有这种社会证明——以及在Kickstarter中试图传达的信息——是确实拥有一个准备好购买并已信任产品的活跃社区。
内裤产品截然不同，非常大胆前卫。希望人们能用自己的话来表达对这款产品舒适度的感受，以及对它的兴奋之情。这确实帮助那些不了解的人接受了这一理念。它给人们留下了这样的印象：这不仅是一款可持续的产品，而且能胜任其功能，并且非常舒适。
Amanda：就个人而言，当确信能够按时交付产品，并且对产品质量非常满意时，对启动Kickstarter众筹的信心大大增强，这对我们来说非常重要。在发布时，心态最为从容，因为确保了自己能够兑现承诺，并且知道所有投资并帮助起步的人都会获得令他们满意的产品。
Felix：是否已经为众筹活动中筹集的资金制定了计划？
Amanda：非常清楚自己想要做什么，显然就是去采购库存。还与生产设施共同购买了一台机器，因为他们缺少一个关键部件。其余资金则用于让店铺运营起来，并为下一批订单的下单提供前瞻性规划。
Kickstarter如何从第一天起就打造品牌忠实粉丝
Felix：你提到曾考虑过在Kickstarter上众筹还是在自有平台上进行预售。如果重来一次，还会选择Kickstarter吗？
Amanda：如果明天能重新来过，依然会选择Kickstarter。觉得如果必须重头再来，这仍然是一个极佳的发布方式，可以通过视频讲述品牌故事。
Katie：也绝对会再次尝试，完全同意。Kickstarter的结构以及将所有信息集中在一页上的特点，让我们能够提供在网站上不一定提供的独特捆绑套餐，这为受众创造了一个不仅购买产品，更是投资理念的机会。通过这种方式，成功吸引了新用户，并让他们一同踏上这段旅程。
“我们看到一些在Kickstarter上购买过我们产品的人，后来又回到我们的网站复购。他们确实是Pantee真正的拥护者，看到这一点令人惊叹。”
这其中有一种特别的意义，因为知道自己是首批购买该产品的人之一。不仅购买了产品，还帮助了一家小企业起步。他们非常投入地关注Pantee的成功，并与公司建立了深厚的情感联系。我们看到一些在Kickstarter上购买过产品的人，后来又回到网站复购。他们确实是Pantee真正的拥护者，看到这一点令人惊叹。
此外，Kickstarter为设定了一个明确的截止日期，即必须在那一天上线。需要做大量的准备工作，但其中许多准备也与网站密切相关。为Kickstarter拍摄了所有照片，并将大量素材用于网站。两者相辅相成，但Kickstarter确实在初期给了很大的推动力。
Amanda：那是一项繁重的工作，整个过程充满挑战。制作Kickstarter视频本身就是一个难题。住在伦敦，而Katie住在温哥华。自2020年1月以来实际上从未见过面，这让我感到非常难过，但基本上是通过WhatsApp或Zoom开展整个业务的。必须分别录制脚本中的台词，然后将它们合并在一起。即使这样也很困难，因为声音略有不同步。
整个Kickstarter之旅是一段完整的历程，但它让我们有了必须履行的承诺和问责机制。向所有人宣布了上线日期，这个日期几乎无法更改。必须振作起来，为他们做好一切准备。
Katie：任何开始众筹活动的人，如果是第一次参与，这绝对是一种独特的体验。也许如果再次进行，会更清楚地知道如何准备以优化受众转化率等事宜。前24小时表现非常好，大家非常兴奋，发布后24小时内就超过了50%的目标金额，但Kickstarter活动的典型走势是：前两天势头强劲，随后可能趋于平缓，最后在结束前出现一个高峰。
这是一段非常自然的旅程。它持续三周，因此必须保持势头，不断谈论所做的事情。要推动他人，努力将新受众纳入群体。面临着艰难的开端和严格的截止日期，了解这一时间线后，知道在此期间必须非常活跃，并不断宣传所做的事情。如果提前上线网站以接受预购，或许能在发布日前进行充分的预热，并在头几天取得良好的开局，但保持这种势头以及面对明确的结束日期对我们来说确实很有帮助。
应对付费社交媒体图像限制的参差不齐
Felix：我们来谈谈付费广告，以及内容因“违反裸露政策”而被封禁的情况。你们在这方面有什么经历？
Katie：付费广告对我们来说一直是个挑战。今年初上线网站时开始投放付费广告，最初几周进展并不顺利。每次推出广告活动，广告都会被屏蔽。Shopify目录中的所有产品都会遭到屏蔽，这是由产品性质决定的：产品是女性内衣，全部在女性身上拍摄。非常希望向人们展示这些内衣在不同体型和尺寸的女性身上的效果，这是充满热情的事业，但广告平台的算法会因违反裸露政策而不断拒绝广告。这让我们感到十分棘手，因为摄影风格相当含蓄，非常注重舒适感，且产品本身也非常舒适。
任何图像都没有过度性化。个人认为，那些走更性感路线的内衣品牌广告并无不妥。这是一个需要巧妙应对的有趣问题，随着时间的推移，逐渐掌握了更好的节奏，也加深了对哪些内容能通过审核、哪些不能的理解。但有时早上醒来会发现，所有内容再次被拒绝。即使某些广告已经运行了几天，结果依然时好时坏。这一直是面临的挑战。正如所说，通过自然方式吸引新受众进入群体确实非常困难。认为，对于大多数运营电商网站的人来说，付费广告是整体策略中至关重要的一环。当这条渠道受阻时，就会变得极具挑战性。
“我认为，对于大多数运营电商网站的人来说，付费广告是整体策略中至关重要的一环。当这条渠道受阻时，就会变得极具挑战性。”
确实借此恢复了势头。在克服这些问题后，付费广告运作得相当顺利。然而，今年早些时候的iOS更新再次改变了处境。当使用较小的广告预算进行实验时，这会变得更加困难。在广告投放方面，这条路确实走得颇为坎坷。
Amanda：这确实很困难，因为倾向于寻求专业人士的帮助。曾与一些提供切实帮助的人交流过，但似乎始终无法直接与Facebook的人员沟通以解决这些问题。收到的回复和建议是，或许应该在不穿在女性身上的情况下展示内衣。
讨厌这样的反馈，因为它让感觉产品只适合女性。这是完整的内衣产品。不应该不得不将其拍摄成砖墙背景或平铺图来向人们展示。这也曾让一时难以理解，并在内部引发了大量讨论。没有采纳那条建议，网站上仍然保留着女性穿着内衣的图片，并且会继续尝试让相关广告通过审核，但由于这些限制，不得不高度依赖自然流量策略。
Pantee如何利用捆绑销售提升平均订单价值
Felix：刚才提到了一个提升平均订单价值的有趣策略。能跟我们多讲讲捆绑销售吗？
Amanda：真后悔没有早点这么做，因为人们购买内衣时通常希望以多件装的形式购买，尤其是这种类型的内衣。并非专为特殊场合设计的内衣，而是日常穿着、舒适的基础款内衣，因此消费者更倾向于购买多件装。虽然旅程分为不同阶段，但自六个月前推出以来，每月关注的重点也在不断变化。有时专注于搭建电子邮件营销体系，有时则转向公共关系和网红合作。
Amanda：有一个月重点研究了网站以及所有电商增长策略。这是别人建议的方案，尝试后效果显著，立竿见影。现在发现，顾客来到网站后不再只买一件文胸，而是会买两件，因为有相应的激励措施。这绝对是一款值得接入的优秀应用，仍在探索如何优化捆绑包，打造更受消费者青睐的产品组合。
Felix：在网站后台还使用哪些其他应用或软件来协助运营业务？
Amanda：最喜欢的功能之一是退货中心，大约在六周前设置了它。现在人们可以使用订单号来申请退货、换货或类似操作。必须承认，退货量并不多，但当有退货时，能够追踪每个阶段是非常好的，否则只能依赖电子表格，很难确保快速且及时地完成每个阶段。这是一个很好的功能。正在回想，因为最近安装了不少插件。刚刚安装了Stamped.io，这是一个推荐应用，人们可以注册加入所谓的“舒适区”，然后推荐朋友，双方都能获得折扣。这是刚刚集成的另一个应用。
Katie：还集成了Klarna和Clearpay，让人们可以现买后付或分期付款，这真的非常有帮助。最重要的是，只是想给人们提供消费选择，让他们能轻松地做事，以他们想要的方式付款，并在需要时获得所需的帮助。刚刚添加了一个聊天机器人应用，仍在尝试设置自动回复，以回答关于尺码等常见问题。
Felix：认为在不久的将来，共同专注于克服的最大困难或最大障碍是什么？
Amanda：保持势头。这肯定是学到的东西，即使在过去的六个月里，以及通过Kickstarter众筹活动中也学到了这一点。作为一家小企业，必须不断做新的、令人兴奋的事情。显然，作为一家可持续企业，不想频繁推出新款式和新产品。这就像是在努力进化，努力给人们带来新的话题或新产品，不断创新并保持这种势头，始终紧跟市场脉搏。
虽然是一家主打舒适的品牌，但始终意识到不能安于现状。由于生产周期较长，必须提前数月关注时尚趋势。
Katie：完全同意。对Pantee有着巨大的雄心，有时会被日常事务缠住，但总是像用一只眼睛关注现在的位置，另一只眼睛关注想去的地方。必须弥合现在与想要到达的点之间的差距。势头，关键就在于势头。