欢迎来到 Ask Nik，这是由我——Nik Sharma 撰写的一档关于创业全方位建议的专栏。 我的职业生涯大部分时间都专注于启动、扩展和运营直接面向消费者的电子商务品牌，如 Hint、JuneShine、Caraway、Black Wolf Nation、Spritz Society 和 Poo~Pourri。如今，我经营着 Sharma Brands，这是一家咨询公司，也是许多备受推崇的初创品牌以及我们所熟知、喜爱并日常使用的最大消费品（CPG）公司的增长合作伙伴。
亲爱的 Nik，
我的在线商店是我的主要销售渠道，这里是我大部分销售发生的地方。我可以实施哪些“低垂果实”策略来提高转化率？在不进行任何过于昂贵、复杂或耗时的操作的情况下，有没有一些快速简便的技巧可以利用我现有的网站？
签名：雄心勃勃但高效的创业者
我喜欢那些追求高效、希望优化时间和现金流的创业者！
人们常说第一印象就是持久的印象，而你的产品页面正是如此：它是让客户重视你的品牌、了解产品增值价值并被吸引加入购物车的关键触点。优化网站的产品展示页面（PDP）以提高转化率，是最大化访客价值的核心手段。
当我与品牌合作以增加其收入时，我会优先考虑以下三件事以产生最大影响：
- 目标定位：你在哪里投放广告或引导流量，以及你专注于哪些受众细分群体？
- 创意与信息传达：你在说什么，如何向新客户展示产品，以及如何解释它？
- 网站：你想将人们引导至哪个目的地，那里是否拥有所有能说服他们购买的内容？
在本专栏中，我们将重点关注网站——尤其是其中的 PDP。以下是让 Shopify 商店的 PDP 能够提升“叮当”通知（即销售成功提示）的几个简单要素。
优化移动端体验
在大多数情况下，绝大多数网站流量来自移动设备。因此作为一条经验法则，你始终应以移动端优先的方式设计 PDP 体验。当你或其他人在 Instagram 上标记你的产品，或者网红在其故事中添加可点击链接时，这些点击都会导向你的网站 PDP。
优先展示首屏内容
85% 的网站访客不会滚动到首屏以下。“首屏”是一个源自报纸的术语，指报纸对折前你能看到的所有内容；在这里，它指的是无需滚动即可在网站上看到的内容。你要确保 PDP 的所有重要部分都能被查看者轻松获取，无需滚动，他们需要做的操作越少越好。
确保首屏（above the fold）展示三个关键要素：你卖的是什么、客户能获得什么利益，以及如何购买。
以下是产品页面上应置于首屏的一些元素：
1. 清晰的首图：确保图片质量高且背景不分散注意力。
2. 图片和/或视频轮播：这些内容应讲述故事、展示产品的实际使用场景，并解释其工作原理。
小贴士：当顾客选择不同变体（如口味、香型、色号、颜色等）时，你的产品图片应随之更新。
3. 产品名称：包含一个简洁的产品名称，并在其下方附上 5-10 个字的描述。额外的描述有助于为从外部来源（如 Instagram 产品标签）进入页面的用户提供上下文信息，还能帮助说服犹豫不决的买家。
小贴士：务必包含所有适用的产品尺寸信息，示例包括大小、重量，或一箱中可容纳的罐数。
4. 客户评价：这些内容应位于页面顶部附近，以向新客户展示你所售产品具有价值、实用且在买家群体中广受欢迎。你还可以添加评论数量。消费者喜欢来自其他客户的社交证明，而不仅仅是听取品牌方的宣传。
5. 清晰列出的价格标签：不要让人们猜测你的产品要花多少钱。如果你展示的是折扣价，请同时以删除线显示原价，以突出节省的金额。
6. 醒目且易于识别的加入购物车按钮：如果适用，该按钮应突出显示 BNPL（先买后付）提供商，例如 Affirm 的 ShopPay。
折叠区域以下的内容
折叠区域以下的内容对于尚未购买但好奇想了解更多情况的浏览者来说很有价值。这是说服已被吸引且喜欢所见内容的客户的绝佳方式，也是你进一步教育客户并促成交易的机会。告诉客户你为什么选择打造这个品牌和产品。
以下是一些能让你的产品脱颖而出的折叠区域以下元素：
1. 粘性导航栏：此栏应跟随访问者在页面中向下滚动，并附带一个可点击的按钮，无论用户当前位于网站的哪个位置，都能让他们购买产品或将其加入购物车。
2. 深入的产品描述：这应远远超出标题下方、首屏区域内的简短描述。理想情况下，它应回答诸如：产品是什么？它为何特别或与竞争对手有何不同？它是如何工作的，或者如何使用它？
3. 用于直观描述与产品相关属性或价值的图标：自豪地展示使你的产品与众不同的品质和认证。例如，如果你是纯素品牌，就放上 PETA 跳跃兔子的标志。
4. 所有客户评价：不仅仅是五星好评。让人们全面了解你的产品，而不仅仅是高光时刻。
5. 品牌描述：在这里，你可以讲述产品及其益处之外的故事。这是你向客户解释他们为什么应该从你这里购物、他们将加入哪个社区以及成为你品牌一员意味着什么的绝佳机会。
6. 推荐产品部分：如果可以的话，突出显示同一类别的其他产品，或将访客交叉销售到其他类别。
开始行动
通过这些技巧和建议，你的网站转化率应该会提高，平均订单价值或购物车大小也会随之增加。请记住将所有关于你所售商品的重要信息放在首屏区域（评价、社会证明、价格和简洁的描述），而所有有助于解答客户问题的其他信息则放在首屏以下区域（深入描述、推荐产品、品牌理念以及易于理解的图标）。
这就是我们第一专栏的全部内容。下次再见！
- Nik
电子商务转化率优化常见问题解答
什么是电子商务转化率优化？
电子商务转化率优化是通过战略性地改进网站设计、可用性和工作流程，来提高网站访客采取期望行为（如进行购买或订阅新闻通讯）百分比的实践。它通常针对产品页面、结账流程和网站速度，因为这些领域最直接地影响购物者是否会完成购买。成功的优化工作大多由持续的测试和数据审查驱动，而非一次性修复。
良好的电子商务转化率是多少？
整体电子商务平均转化率约为 3.3%，新店铺在建立流量和信任时通常看到 1-2% 的转化率，而基于服务的电子商务由于购买流程更简单，通常接近 9%。与其追求一个通用的数字，不如将自己的转化率与历史数据、产品类别和流量质量进行比较，以判断其是否真正有所改善。
我如何计算我的电子商务转化率？
电子商务转化率的计算方法是将完成的订单数除以总网站访客数，然后乘以 100 得到百分比。例如，50,000 名访客中有 1,000 个订单，转化率为 2%。按流量来源、设备和着陆页跟踪这一数字，可以揭示最大的改进机会所在，而不是依赖整个网站的平均值。
导致购物车放弃的原因是什么，我该如何减少它？
强制用户创建账户可能导致购物车放弃，因此允许访客结账可以减少摩擦，让购物者以最小的麻烦完成购买。意外的费用和过多的结账步骤会加剧这一问题。发送跟进邮件提醒用户关于已放弃的购物车可以挽回相当一部分流失的销售。
我应该多久测试一次转化优化更改？
A/B 测试、研究和优化工作最好作为一个永不停止的持续过程，而不是一个有终点的项目。反复运行测试是保持 CRO 项目长期成功的关键。每个结果，无论成败，都成为塑造下一轮更改的经验教训。
哪些工具可以帮助跟踪电子商务转化表现？
A/B 测试工具让你可以试验不同的标题、CTA（行动号召）、布局或优惠；热力图显示用户点击的位置以及他们卡住的地方；分析平台则追踪跳出率、购物车放弃率和转化率。将转化率等定量数据与热力图或会话录制等定性工具结合使用，有助于不仅定位访客离开的地点，还能找出原因。