欢迎来到“Ask Nik”，这是由我，Nik Sharma撰写的关于创业一切事务的建议专栏。在我的职业生涯中，我大部分时间都专注于启动、扩展和运营面向消费者的电子商务品牌，如Hint、JuneShine、Caraway、Black Wolf Nation、Spritz Society和Poo~Pourri。如今，我经营着Sharma Brands，这是一家咨询公司，也是许多备受推崇的初创品牌以及我们所熟知、喜爱并日常使用的最大消费品（CPG）公司的增长合作伙伴。
亲爱的Nik，
大家通常都准备好在黑色星期五和网络星期一（BFCM）期间购买优惠商品了。我想为顾客提供值得在BFCM购买的优惠，但我也希望考虑到我在这些假日期间能产生相当比例的年收入这一事实。我应该为我的BFCM（以及其他假日季节）提供什么样的优惠？如何确保我不会只是推出那些会侵蚀利润率的折扣？
此致，
一位想要打折但仍想赚钱的商家
你在考虑客户的同时也关注资产负债表和增长轨迹，这非常好。我很欣赏你的商业敏锐度！
关于你的BFCM优惠，请记住顾客会记得你往年的优惠，所以不要为了短期收入增长而做出可能违背你预期的品牌认知。如果你的目标是不让自己成为一个重度打折的品牌，请避免在一年中可预测的时间段提供大幅折扣。例如，如果你在11月提供全场50%的折扣，那么从10月开始，你忠诚客户的销售额就会下降，他们要等到下一次50%折扣活动再次开始时才会购买。
关键在于：聪明地设计这些促销和折扣方案以呈现给顾客。这并非白白送钱。重要的是要有策略地处理那些较难销售的商品库存，或将销售速度较慢的其他产品与你已知人们会立即购买的产品搭配在一起。
感恩节周四
在感恩节当天，我喜欢保持低调。向你的活跃客户列表致以感谢，以一种符合你品牌调性的方式感谢他们对品牌的忠诚。
大约在感恩节晚餐后不久（具体时间可能因客户群体而异），向你最有价值的客户（MVC）发送一封邮件，让他们提前访问你的黑色星期五促销活动。
MVC细分群体通常包括你的订阅者、忠诚度/奖励会员、品牌大使、一般高生命周期价值（LTV）客户，甚至可能是你的前1,000名客户。你可以使用诸如Postscript、Klaviyo或Yotpo等工具，让你几乎不需要手动操作就能使这些电子邮件显得个性化。
黑色星期五
今天是黑色星期五——对我们营销人员来说，这就像超级碗一样重要！人们已经准备好购物和花钱了。如果你的销售额在11月开始放缓，请记住这是因为顾客正在等待黑色星期五，以确保获得最优惠的价格。
我最喜欢的黑色星期五优惠是高折扣与高平均订单价值(AOV)优惠。例如，如果你在售卖一款售价20美元的产品，可以尝试构建一个捆绑包，在享受30-40%折扣后总价为100美元。当提高平均订单价值（AOV）时，你就可以承担对产品提供更大折扣的成本。
在构建折扣捆绑包时，请注意你的运输成本。如果你在售卖蜡烛，能否以与运送两支蜡烛相同的价格运送四支？如果可以，让你的优惠围绕四支蜡烛展开。寻找这些效率提升点并加倍投入。
我还建议将此优惠针对那些此前熟悉你品牌的客户群体，或Facebook相似受众（使用1-2%的相似比例），以吸引新客户或重新定位那些与你互动过但未购买的人。你会惊讶地发现，当有折扣附随时，有多少人愿意尝试你的产品。确保创意素材非常明确地展示折扣信息，无论是在视觉设计中还是在文案中。
周六和周日
黑色星期五后的那个周六也被称为“小型企业星期六”（由美国运通提出）。周日仍然开放……也许有人会试图将其据为己有？
在周六和周日，我喜欢推送不同的优惠，如果你有资源这样做的话。你可以在周六/周日测试专注于订阅制的优惠，或者你可以组建新的捆绑包，其中包含那些需要额外推广才能卖出的产品。
去年在JUDY，一家销售应急用品的公司，我们售出了四种主要套装：The Safe、The Mover Max、The Starter和The Safety。在周六的黑五网一周末（BFCM）促销中，如果你购买The Safe，就免费获得The Safety。而在周日，如果你购买The Mover Max，就免费获得The Starter。周六给顾客带来的折扣约为45美元，周日的折扣约为60美元。
这类促销活动非常适合测试你推出的新产品或品类，或者如果你想停止销售某些产品并希望减少库存。过去，我们曾成功地将这一策略应用于接近最佳食用日期的碳酸饮料产品。
网络星期一/网络一周
网络星期一不再只是一天的活动——它持续整整一周。此时，大家都从家庭聚会和感恩节事务中解脱出来，因此有更多时间在线购物。我最喜欢的网络星期一促销贯穿整周，从而形成“网络一周”。
在这一周，为你的客户提供全站的阶梯式促销。向你的完整客户关系管理（CRM）列表发送通知，告诉他们花得越多，省得越多。以下是一个示例：
- 消费满50美元免运费
- 消费满100美元享9折
- 满$250立减25%
- 满$400立减35%
Giving Tuesday
周二被称为“给予星期二”，因此请选择一家你心仪的慈善机构，或使用像Change Commerce这样的应用程序，将净利润的一部分进行捐赠。如果你认为这会让你赚得更少，那就大错特错了。当顾客知道部分收益将用于公益时，他们乐于支持品牌。此外，从心理层面来看，这也降低了购买门槛，因为消费者明白，这笔钱不仅能让他们买到心仪的产品，还能直接帮助一项公益事业。
总结……
请全面规划从黑色星期五到网络周期间的促销活动。请记住，明年您的顾客会记得您今年开展了哪些活动以及持续了多久。您的宣传信息应简洁明了，同时清晰说明折扣和促销的具体内容。最后，别忘了利用那些此前对您品牌表现出购买意向的顾客，将此次促销作为推动他们尝试新产品的机会。