Kent Yoshimura 和 Ryan Chen 因共同平衡学术与运动的活跃生活方式而结缘。他们运用神经科学、化学及经济学背景创立了 Neuro，旨在打造市场上稀缺的健康产品。其首款能量专注口香糖众筹仅用三天即超额达标，累计销量超1200万件。本期 Shopify Masters 节目中，创始人分享了利用 Reddit 完成众筹目标及实现超30%复购率的实战经验。
节目备注
- 店铺：Neuro
- 推荐工具：Smartrr、Printful（Shopify应用）、Smile.io（Shopify应用）、Klaviyo（Shopify应用）、Ampla（原Gourmet Growth）、Gorgias（Shopify应用）、Emotive、CRSTL、GYFTING
从大学副业到成功的健康事业
费利克斯：是什么样的生活处境促使你创办了这家公司？
Kent：我们一直过着忙碌的生活。大学时我进行高强度武术训练，Ryan曾是加州顶尖越野跑队长。创造符合这种生活方式的产品顺理成章。为应对学业和训练，我曾混合各种补剂，这成为了如今 Neuro gum 和 Neuro mints 的雏形。一切源于我们的个人身份与生活实践。
费利克斯：是什么让你意识到市场上的选择不足以满足你的需求？
Ryan：我和 Kent 在大学相识。他主修神经科学，我主修化学和经济学。我们在课外活动上建立了联系，都渴望做更多。当时校园流行 Red Bull 和咖啡，甚至有人滥用 Adderall 等药物来维持精力。作为神经科学家，Kent 研究出最适合摄入身体的补充剂类型，并深入调研有效成分。
我记得去过他的宿舍，那里摆满白色粉末，像个“毒品窝点”。他说特定成分搭配效果完美：咖啡因能避免崩溃并提供持久提升。在高强度训练下，身体补充至关重要。这些就是当时的替代方案。得益于 Kent 的研究，我们拥有了最纯净的形式。
费利克斯：你们是如何决定自己来解决这个问题的？
Kent：2015年潜水旅行时，我们仍用药片形式服用补剂，装在 Ziploc 袋里。在船上公开拿出来提神显得很不妥。我们意识到产品虽好，但需要更易接受、可分享且有效的形态。饮料不便携带且需冷藏，咖啡会染黄牙齿。我们想到糖果——口香糖和薄荷糖——天生具有可分享性，于是开始着手制作。
Felix：尝试将产品以不同形态推出，这是一个艰难的决定吗？
Ryan：我们将最佳成分保留，介质改为更易获取的形式。它像含咖啡因饮料一样方便，但减少了液体摄入并去除了糖分。我们相信这是补充能量的最佳方式。创业初期若顾虑太多障碍，可能根本不会开始。我们年轻天真，认为对自己有效的对他人也有效。
在 Indiegogo 发起众筹时，Kent 和 Tyler 联系了各大公关媒体。产品上线三天即达目标金额，并被 Dr. Oz 和《时代》杂志报道。我们意识到人们确实需要这种解决方案，只是尚未察觉。
Felix：这个商业想法是源于对形态的认知，还是此前就已想到？
Kent：我们没有商业背景，更多是出于直觉：“做成口香糖和薄荷糖多棒！”一般商业问“如何满足需求”，对我们而言，需求就是便携、非饮料、易接受的能量品。一步步探索后，我们发现更多人也有同样需求，这便是我们今天的起点。
通过信念和激情克服障碍
Felix：你们是在厨房里制作的口香糖吗？什么时候开始考虑大规模生产？
Ryan：必须直接进入生产阶段。口香糖制作棘手，无法像饮料那样小批量测试风味。我们从口香糖起步，Google 搜索制造商，被拒绝无数次后才找到契合厂商。那是不断打电话、发邮件，寻找能理解我们新颖愿景的人的过程。
Felix：让制造商接受全新产品是一项挑战。是否曾被要求改变构想？
Kent：很多人因我们年轻而拒绝，邮件回复率仅5%左右。此外，口香糖制造商存在相互交织的网络，许多隶属同一实体，形成双头垄断，这也是必须跨越的障碍。
Felix：你从那次互动中学到了什么？调整了推介策略吗？
Ryan：关键在于自信展示实现项目的能力。制造商也是企业，希望看到商机。需寻找具企业家精神的合作伙伴，而非安于现状的大公司。只要讲述“为什么做”的故事充满说服力，就能找到愿意迎接挑战的制造商。
我们频繁调整配方研发样品，确认“可行”后，便思考如何推向市场及宣传。
将市场潜力作为吸引制造商的卖点
Felix：你们采取了哪些措施来说服他们这里存在商机？
Kent：向投资人或他人推介时，自信和动力是建立信任的基础。当我们讨论项目路线图时，这成为了催化剂。我们在阐述目标方面越来越熟练，最终促成了与合作伙伴令人惊叹的关系。
Felix：在赢得制造商青睐的过程中，你在推介中具体关注了哪些方面？
Kent：这与电商逻辑一致：明确目标群体并传递针对性信息。制造商关心的关键是潜在市场规模。既然 Red Bull、Monster 等能量饮料增长迅速，为何不能将同样理念应用于更便携的产品？
对客户我们强调：“更干净、便携、成分更好、有科学优势。”我们不攻击竞品，而是强调在满足需求方面与现有方案一样出色，且无需让自己看起来狼狈。
Felix：在赢得支持时还没有客户，如何培养这种商业关系？
Ryan：当时我们全职工作，所有沟通通过邮件和电话进行。收到样品时装在小密封袋里，直到今天研发新品仍如此。我们在朋友同事间试吃收集反馈。咖啡因含量从20mg到80mg不等，尝试了不同原料、风味、甜味剂和胶基。过程繁琐，但若不推出产品一切都不会发生。
经过几轮研发，我们在制造同时启动了 Indiegogo 众筹。活动结束后支持者很快收到产品，交付速度远超行业平均水平，赢得了口碑。
Felix：研究和开发的过程是怎样的？
Ryan：等到产品在 Indiegogo 出售时，已耗时近一年。
Felix：当进展不如预期迅速时，如何保持动力？
Kent：过程缓慢，但除产品外还有许多事可做。我们专注于制定发布计划、搭建网站和商务拓展。永远有无穷无尽的事要做；一旦发布就需要扩大规模。完全依赖产品自身成功概率极低，真正促成成功的是生活方式、梦想、团队及运营体系等因素与产品品质的结合。
在投入大量时间和资金后，依然对产品保持信心
Felix：研发大约花了一年时间。经历了很多次迭代吗？
Ryan：进行了五次迭代。制作了不同活性成分比例和甜味剂的版本。反馈显示功效有效但口味需改进。消费品研发极其缓慢，还需注意监管问题。部分成分尚在 FDA 临床研究中未获批，因此我们决定不使用。
Felix：通过样品迭代，至少确定了功效的有效性。
Ryan：我们知道它是有效的。当时用积蓄资助项目，每批样品成本3000-5000元，总计约1万元。首次生产最小起订量需2.5-3万元。于是尝试 Indiegogo 筹资。制造商不提供账期，需先付50%定金。Indiegogo 筹集的资金足以支付尾款。此后我们吸引了重复购买者，至今复购率仍居行业前列。
Felix：前期投入相当大。是否曾怀疑过是否应该坚持？
Kent：我们通过吃麦当劳克服了困难。利用 App 漏洞每天两美元买汉堡。
Ryan：其实是高级汉堡。在我们那个年纪没想过失败。虽有迷茫时刻，但拥有支持我们的朋友圈和社区。即使失败，迈向成功的每一步都令人兴奋。学习到的经验本身就极具价值。
用积极心态消除对失败的恐惧
Felix：许多创业者因害怕失败而自我设限。你认为这种心态是关键因素吗？
Ryan：没有失败，只有经验教训。未成功的事只是教训。MBA期间做这项业务，学得又快又多。学会适应及与各方建立关系。无论发生什么，都会收获知识宝库。这些经验可应用到其他领域。
Felix：现在 stakes 更高了，因为有很多人投资于这家企业。如何保持这种心态？
Kent：韧性是企业家最重要的品质之一。这种精神自上而下传递，整个团队感觉像家庭。沟通开放，即使在困难时期，韧性和信念也能确保成功。这源于我们的为人方式及培养的客户类型。
如何在 Reddit 上成功发起众筹活动
肯特：Indiegogo 众筹活动的启动计划是什么？
Kent：我在 Reddit Nootropics 社区非常活跃。当时社区氛围紧密，融入其中是成功关键。其次手动开展公关活动，向500家相关出版机构各发送一封个性化邮件。1%-2%的回复率展示了可信度。这两者的结合是三天内超额认购的最重要因素。
费利克斯：利用 Reddit 发起活动时，对接触 Reddit 有何建议？
Ryan：尽可能保持真实。积累 Karma points，参与 AMA 活动，对工具和营销策略保持诚实透明。Reddit 是共享知识的生态系统，分享会形成良性循环。社区并非为广告存在，而是为兴奋和讨论而生。我们以“研发了一年，希望听听想法”的真实态度推广。
"Reddit社区并不是为了被投放广告而存在的，人们在那里是为了对某些事物感到兴奋并围绕它展开讨论。"
费利克斯：这是拼数量的游戏，还是致力于优化推介内容？
肯特：后续跟进策略和个性化很有效。针对优势发送个性化邮件，如提及对方文章并附上产品照片。真诚一直有效。我们始终将自己作为产品代表展示，打破隔阂。以最真诚的方式接近市场，这也是我们在 Reddit 和公关联系中采用的方法。
费利克斯：这次运动是立即获得关注，还是逐渐升温？
肯特：不到一天达到初始目标，72小时内双倍达标。登上首页后，最初的火花成为催化剂，吸引了 Reddit 群体之外的人关注。
费利克斯：早期势头对众筹活动非常重要吗？
肯特：早期势头对任何事情都很重要。我们乘着浪潮出现在 Dr. Oz 节目中，成长为真正品牌。但也像火灾表演，不知如何处理大量涌入的客户。
为什么转型为全职业务时，社区是你最大的资产
费利克斯：早期日子里有没有犯过错误，建议其他创始人注意？
Ryan：所有产品运到 Kent 家，4500磅口香糖用手推车搬运。随着规模扩大，更欣赏商业要素。从公寓搬到履行中心，从用手机做客服到拥有专业邮箱热线。去邮局寄产品都是经历的一部分。我们并非一夜辞职，一年半里仍做全职工作支付房租并管理项目。
菲利克斯：平衡两份全职工作很难吗？
Ryan：队友和经理都非常支持。鼓励那些犹豫是否迈出一步的人，找到能提供支持的社区。通常可以先尝试，不行还有其他途径。对我们来说负担变重后看到了势头，一年半后全职投入 Neuro，开始看到大量增长。
菲利克斯：关于信任直觉与投资者相处的早期教训。
肯特：Indiegogo 时期的投资者和社区给予巨大支持和信任。环境从未变成“必须达到数字”的压力场。尽管初步成功，但因缺乏漏斗顶端和留存策略，增长并不惊人。客服热线就是我的手机。人们的鼓励让我们在没有倦怠的情况下坚持下去。倦怠是导致企业失败的最大原因之一，我们很幸运未经历。
菲利克斯：如何确保听取意见但最终坚持自己的直觉和愿景？
Ryan：拥有一大批来自大型企业的企业家投资者。他们理解供应链、生产延误等障碍及沿途教训。我们有耐心且优秀的种子投资者。向早期支持者致敬。
费利克斯：有没有退后一步构建和完善缺失环节的时刻？
肯特：在其他创业者建议下实施措施。建议和方向对成功至关重要。虽听过专断投资者的恐怖故事，但我们很幸运未遇到。如今留存率、转化率、CPA、CPM 等术语随数据分析自然成为一部分。创业历程是自然过渡，永无止境的学习是商业最精彩的部分。
品牌持续成功归因于客户教育和留存
费利克斯：请谈谈客户留存策略。
Ryan：六年数据显示约三分之一客户是重复购买者。最大挑战是教育市场。人们通常只为口味买糖果，未意识到额外益处。一旦介绍产品，复购率可达40%-45%。挑战在于让人尝试，样品派发是巨大机会。
人们只需尝试一下。喜欢的人会绝对热爱。忠诚客户经常反馈，建立了激励我们的社区。六年过去，这是一个将持续发展的品牌。
费利克斯：最大的障碍是让客户首先尝试。如何鼓励客户给产品机会？
Ryan：涉足各个社区。CrossFit 社区接纳了我们，运动员试用后成为代言人。在音乐节派发样品，布局全食超市，与 CBS、捷蓝航空合作。产品出现在捷蓝便利用品包中。通过调查收集反馈。专注不同群体，他们会成为代言人。真正将产品交到人们手中去尝试是关键。
费利克斯：调查和样品派发之间，哪一项帮助更大？
Ryan：样品成本高昂，但随着数字平台获客成本攀升，线下采样可能更划算。例如提供10个样品，5人喜爱，1-2人成客户，1人成终身客户。每个品牌情况不同，可提供体验服务代替赠送高价产品。
我们可以提供双包装小袋、九片装口香糖、十二片装薄荷糖供分享体验。任何品牌若能找到提供样品的途径，哪怕是一种体验，都比单纯依赖数字渠道好。现实中样品提供方式多样，是数字渠道的良好替代。
费利克斯：在促进转化的初步接触点中，试图传达的主要营销要点是什么？
肯特：播客、公关活动及网红推广计划非常有益。策略是打造易用、便携、提升生活质量的产品。绝不夸大其词，对成分及研发严谨性保持透明，这是未来推新始终遵循的理念。
每位创业者在 Shopify 网站上都需要掌握的技术栈
费利克斯：请简要介绍网站设计和创建过程。
肯特：关键在于通过信息传递建立信任。早期核心用户信任平易近人的方式及功能性流程。目前业务进入高信任度阶段，即便增长放缓仍保持高留存。需思考如何更具生活方式导向及提供超越产品的价值。网站重新设计将聚焦于此；简洁极简风格旨在展示这是一款值得放心食用的产品。
费利克斯：是否有特定的应用程序对业务产生了重大影响？
Kent：使用 Shopify 很久。正从 Recharge 迁移到 Smartrr，为订阅客户提供更个性化策略；Printful 用于代发货，保留给最忠诚客户；Smile.io 评论验证工具很棒；Klaviyo 电子邮件营销平台不可或缺。
Ryan：财务方面 Ampla（原 Gourmet Growth）帮助很大。创始人 Anthony 团队在现金流方面给予极大支持，尤其对于不需要股权资本但需获取库存满足需求的品牌，是管理日常运营现金流的绝佳工具。
Kent：Gorgias 客服 App 非常出色，宏设置让客服流程顺畅得多。
Ryan：尝试过许多客服 App，Gorgias 一直表现很好。
Kent：Emotive 及其 CEO Zach 不断突破 SMS App 可能性边界，同样不可或缺。
Ryan：CRSTL 是非常出色的平台。DidGee 团队为企业创建主指挥中心，整合银行账户、信用卡及 Shopify、Amazon、Target 等零售商记录和订单。清楚显示付款时间及到期账单，从运营和财务角度让品牌知道钱在哪里及何时收到。解决了六年无人攻克的问题。
GYFTING 也值得关注。创始人为众多酷炫品牌打造礼品体验活动，支持少数族裔和女性创始人。与 Live Nation 或 TikTok 等大公司合作提供开箱送礼体验。若希望触达更多酷人，GYFTING 绝对值得了解。
Felix：进入新的一年，最重要的关注领域是什么？
肯特：灵活性是支撑前行的关键。尽管历经挑战业务仍增长，但公司层面必须进行重大调整，削减冗余聚焦核心。不要害怕尝试新事物或从过往做法中抽身；重新构建框架规划成功路径。得益于灵活性与结构化结合，我们得以持续取得成功。