欢迎来到“Ask Nik”，这是由我——Nik Sharma 撰写的关于创业方方面面的建议专栏。我的职业生涯大部分时间都专注于启动、扩展和运营面向消费者的电子商务品牌，如 Hint、JuneShine、Caraway、Black Wolf Nation、Spritz Society 和 Poo~Pourri。如今，我经营着 Sharma Brands，这是一家咨询公司，也是许多备受推崇的初创品牌以及我们所熟知、喜爱并日常使用的最大消费品（CPG）公司的增长合作伙伴。
亲爱的 Nik：
我已经经营我的品牌几个月了，一直忙于完善我的店铺，以便为首次顾客做好准备。如何设置我的店铺才能留下完美的第一印象？我想吸引尽可能多的新买家来尝试我的产品，因为我知道这是让他们回头购买的关键第一步！
署名，
All-About-First-Impressions
如果你最近启动了一家新企业并且已经开始与你的客户交谈，你就会知道以正确的方式陈列和展示你的店铺有多么重要。
《办公室》（The Office）中有一集讲述了 Dunder Mifflin 举办公开车库甩卖的故事。在那次甩卖中，Dwight 这位甜菜种植户兼职场拼命三郎，极其注重他桌子的摆放方式。他确保更饱满、外观更好的甜菜放在桌子前面，而那些不够丰盈的则放在后面。
现在回想起来，我意识到他是在以某种方式陈列他的产品，从而增加了成交的可能性。从定义上讲，商品陈列是指“通过零售店中的展示来促进商品销售的活动”。当你走进一家零售店时，不同的过道都会经过精心陈列，以营造最佳的购物体验。你可能会发现，最常购买的品牌通常摆放在视线水平的位置，而不那么受欢迎的品牌则通常放在高一点或低一点的架子上。
同样地，在电子商务中，虽然你希望美观地展示你的网站及其产品，并确保将合适的产品放置在网站的不同页面上，但你还需要关注另一件事：你的新客户获取优惠。
新客户获取优惠通常以捆绑包或产品组合的形式推出。你希望它成为你品牌的最佳介绍。可以把它想象成你第一次去餐厅时，服务员推荐你可能喜欢的菜品——他们正在创造一种定制化的体验，从而提高你喜欢他们端上来的产品的概率。
对于你的新客户获取优惠/捆绑包，你要确保满足以下几点：
- 展现你品牌的最佳面貌！包括那些最有可能让客户满意的产品。
- 如果是消耗品，请确保有足够的数量供整个家庭试用该产品。
- 如果你有不同变体的产品（颜色、尺寸、口味、香味等），放入你最受欢迎的 2-3 种，这样有人就能找到他们的最爱。
- 目标是达到正常平均订单价值（AOV）的 1.5 倍的平均订单价值。虽然这看起来可能很奇怪，但通过添加折扣，它确实有效。
- 添加折扣以鼓励人们首次试用产品。你是在用折扣与更高的客单价（AOV）进行平衡。
当我们与 Poo~Pourri 合作时，我们创建了一个最佳香氛组合，这个组合满足了所有条件。该产品具有出色的留存率和复购率，因此我们知道即使提供折扣，第二次购买带来的收入也能弥补折扣造成的收入损失。你还会注意到，该组合下方的展示区域重点在于教育新客户了解产品是什么、为什么值得购买以及它将如何为他们的生活增添价值。
在 Hint Water，我们创建了一个“3 cases for $36”的优惠，我们以 36 美元的价格出售 3 箱水（共 36 瓶），即每瓶 1 美元。在这个例子中，我们允许顾客选择最多 3 种不同的口味，而 3 箱水是家庭充分品尝每种口味并选择最喜欢的口味的完美数量。我们发现，在定制组合之后的第二次购买中，顾客会缩小到 1-2 种口味，然后他们会订阅。
拥有合适的获客优惠不仅能帮助客户更好地融入你的品牌，还能确保你为客户再次光顾创造最佳机会。对于新客户的初次购买，合适的多样性选择也能给予他们信心，让他们愿意回来再次在你的店铺购物。
祝你好运，愿我们的客户成为回头客并持续感到满意 🚀