Eight Sleep联合创始人兼CEO Matteo Franceschetti认为，健康有三大支柱：营养、健身，以及最重要的睡眠。“如果你接下来七天每天只睡两小时，将无法训练或去健身房，且很可能开始大量渴望垃圾食品，”Matteo表示，“归根结底，基础确实是睡眠。”
基于这一信念，Matteo与联合创始人Massimo Andreasi Bassi、Andrea Ballarini和Alexandra Zatarain共同创立了Eight Sleep。这是一家专注于智能床垫及可调节温度床垫罩的睡眠科技公司，旨在通过控制体温实现更深沉安稳的睡眠与更快恢复。其Pod Pro Mattress和Pod Pro Cover两款产品可通过Shopify独立站在线购买。
迄今为止，Eight Sleep已从顶级投资者处筹集超1.5亿美元，估值达5亿美元。Matteo团队推动主流成功的核心增长策略在于“建立关系”：与投资者的关系提供了扩张资金及财务运营指导；与中国工厂的关系保障了产品品质；与Lewis Hamilton、Justin Medeiros等精英运动员及科技圈意见领袖的合作，则有效提升了品牌认知度。
在本期Shopify Masters播客中，我们与Matteo深入探讨了他如何掌握建立关系的艺术，从而实现通过优质睡眠激发人类潜力的使命。
1. 选择能带来实质性影响的投资者
Matteo从一开始便着眼于规模化扩张，因此选择融资而非白手起家。2017年，创始团队加入Y Combinator并完成600万美元种子轮融资，此后又从知名风投机构筹集超1.5亿美元。这些资本助力公司迅速扩大规模，而投资者带来的无价建议更是关键推手。
“合适的投资者会就那些正确且你真正需要完成的事情提供建议。他们可以提高成功的几率，也可以降低失败的风险。”
“这些年我学到的经验是，真正优秀的投资者确实能带来巨大不同，”Matteo说，“他们每年或每两年会在某个方向上推动你一次。但正是这两次推动可以塑造公司或拯救公司。”
例如，风险投资人Keith Rabois投资Eight Sleep后，就改善单位经济效益提供了关键建议。Matteo坦言，若无那次推动，公司可能无法发展至今。
以下是Matteo关于寻找合适投资者的建议：
- 展示市场验证（Traction）：投资者视其为早期信号。接受投资前，Eight Sleep通过IndieGogo众筹筹集10万美元，并预售超8,000台首款产品。
- 构建最小可行产品（MVP）：虽需资金实现完整愿景，但应先创建简单且具成本效益的MVP，以展示核心价值主张。
- 完善路演（Pitch）：准备包含使命、产品、价值主张、市场规模、商业模式、竞品及团队的详细材料。Matteo在2017年制作的路演版本至今仍在使用。
- 评估信任程度：寻找信任创始人、对公司有信心，但最终放手让创始人像企业家一样运营公司的投资者。
- 评估增值能力：考察投资者过往经验和既往投资。如Valor Equity Partners的Antonio Gracias作为Tesla和SpaceX首位投资者，为公司建设提供了无价建议。
2. 寻找与公司理念一致的制造商
结束Y Combinator项目并完成种子轮融资后，Matteo团队着手落地原型产品。不同于许多创业者仅靠邮件或电话远程沟通，Matteo在经历远程障碍后决定亲自前往中国解决制造问题。
面对团队“何时回来”的疑问，他回答：“修好就回来。”数月后，他不仅建立了制造商关系，还搭建了沿用至今的整个供应链。
以下是Matteo评估制造合作伙伴的标准：
- 考虑可负担性和产量：选择与预算及生产数量匹配的伙伴。早期阶段无需追求一级制造商，应侧重性价比与适配度。
- 了解现有合作关系：调查制造商合作的其他公司，评估其接纳能力及长期合作稳定性。
- 评估制造条款：讨论付款时间表等条款，优化速度与灵活性。
- 评估质量和专业知识：实地参观工厂，近距离观察材料与工艺。
- 确定健康、安全和清洁度：确认工厂环境安全整洁，员工待遇良好。
- 牢记地理位置：优先选择交通便利的工厂，便于驻中团队成员往返。
3. 与能产生影响力的正确影响者合作
为触达更广受众，Eight Sleep采取了独特的影响者营销策略。不同于依赖Instagram和TikTok的生活方式博主，他们聚焦Twitter上高知名度的科技行业思想领袖。
“我们知道如果社区热爱这款产品，就会在Twitter上公开谈论，事实也确实如此，”Matteo说，“如今搜索约有2,000到3,000人在称赞我们及产品品质，这以零成本推动了增长。”
网站上的“Wall of Love”收录了这些赞美推文作为社会证明，展示了用户对Pod Pro Mattress和Cover的喜爱。
初期成功后，Eight Sleep进一步拓展至运动员群体。鉴于睡眠恢复对运动表现至关重要，且每周均有数十名运动员主动联系，团队顺势建立起代言与大使关系。
“现在你有F1赛车手、网球选手、NBA和NFL球员、CrossFit运动员、铁人三项选手、自行车手、单板滑雪者，他们都睡我们的产品，”Matteo表示。
类似“Wall of Love”，网站设有“Eight Sleep Athletes”页面展示Lewis Hamilton、Justin Medeiros等大使，以及“Better Everything”页面分享Katie Boren、Buster Skrine等案例研究。
Matteo指出：“他们有确凿证据证明产品改善了睡眠。因为大多数人此前已使用可穿戴设备，报告显示深度睡眠增加30%到40%，REM增多，入睡更快，平均睡眠质量更高。”
💡 与网红合作的建议
与网络红人合作是寻找新客户并扩大品牌影响力的有效策略。推荐阅读以下文章了解更多：
- 如何寻找并与 Instagram 网红合作
- 必须关注的 30+ 个网红营销统计数据
- 与创作者合作：13 大最佳网红营销平台
- 找到最佳契合点：你的网红营销入门指南
展望未来，Eight Sleep将持续改进产品。虽不提供诊断功能，但能提供随时间推移的健康信息。Matteo表示：“公司将持续增长，你将看到更多产品及机会，帮助你睡得更好、醒来更精神、为所爱之人提供更多能量。”
收听完整节目
关系建立仅是本期Shopify Masters话题之一。收听完整节目还可了解：
- Matteo从律师转型为企业家及经营出售第一家公司的经历
- Eight Sleep用于产生复购和升级的双管齐下产品策略
- 如何利用实时客服演示重现线下购物体验
- Matteo如何看待授权及职责扩展至高管层