风险投资家兼亿万富翁彼得·蒂尔在《从0到1》中写道：“仅凭卓越的销售和分销能力就能形成垄断，即使不存在产品差异化也是如此。”反之则不成立。
过去几年，全球供应链危机频发，拥堵的水路、贸易战和经济制裁困扰着行业，促使许多零售商重塑实体分销系统。尽管局势持续混乱，零售商仍需找到分发产品的方法。无论产品多好，如果无法售出，就没有可行的商业模式。
幸运的是，零售商可以通过建立强大的实体分销系统来高效销售更多产品、提升客户满意度并优化最终利润。本文将为您解析如何实现这一目标。
什么是实体分销？
实体分销是指商品、产品和原材料在仓库、工厂和配送中心之间的移动，以及将成品发送给客户的过程。它涵盖销售分销渠道（如电子商务和批发），以及客户服务、库存管理、物料处理、订单处理和运输等关键环节。
实体分销的重要性
- 增加销售额
- 加快运输速度
- 降低运营成本
- 支持价格稳定
实体分销在供应链管理中发挥着核心作用。投资该系统不仅能提升销售额和运输效率，还能有效降低成本并维持价格稳定。
分销是一个涵盖面很广的术语，本质上指的是你如何将产品推向消费者。
—— 彼得·蒂尔（Peter Thiel），风险投资家及《从0到1》作者
增加销售额
通过构建更快、更经济的实体分销系统，企业可以显著提升客户满意度和销售额。这也是区域化成为众多公司首要任务的原因：90%的公司计划在未来三年内与区域供应商和分销商合作。能够在便利地点存储产品并高效流转，是零售商在全球市场中持续成功的关键。
更快的运输速度
投资分销的最大优势在于缩短运输时间。数据显示，48%的购物者通常在2-3天内收到包裹，42%的人在4-7天内收到，消费者对快速履约的期望日益增长。
CRAFTD数字业务负责人丹·波特指出：“投资实体分销系统是缩短运输时间并保持客户满意度的最可靠方法。这需要通过在全国多地战略性布局库存来实现。提高配送速度能降低弃购率，增加复购可能。”
投资实体分销系统是缩短运输时间并保持客户满意度的最可靠方法。
—— Dan Potter，CRAFTD 数字业务负责人
降低成本
优化分销能有效降低供应链成本，主要体现在以下方面：
- 运输：加速并改善运输流程，避免额外的运输或仓储费用。
- 库存：更好地平衡库存与需求，减少因囤货产生的仓储费。
- 仓储：高效的产品流转可降低对额外存储空间的需求。
准确的库存计数有助于优化存储空间。确切了解每件物品的占用空间，才能高效利用所有可用资源。
—— Lukee Li，Neutypechic 联合创始人兼项目经理
支持价格稳定
高效、快速的交付系统能防止在高需求且供应不足时出现价格飙升。实体分销系统确保即使在需求高涨时也能履行交付，从而保持价格稳定，同时避免因突发处理和运输成本而被迫抬高售价。
实体分销的组成部分
- 客户服务
- 订单处理
- 库存控制
- 运输
- 仓储
- 包装与物料搬运
客户服务
优质的客户服务是实体分销的核心，直接影响客户忠诚度。成功的企业会设定高标准的服务规范来指导分销活动，例如：
- 即时响应运输咨询
- 承诺两天送达
- 提供多种运输选项
这些服务标准决定了运输和分销方式的选择。例如，提供两天送达服务的公司通常会投资最后一公里配送物流以确保按时履约。
订单处理
订单处理涉及接收订单至完成交付的全过程，准确性与可靠性至关重要。若商品未在承诺日期后两天内到达，69%的购物者表示不再光顾。该流程包括拣货、分拣、跟踪、开票和发货，管理工具可从手写日志到高度自动化的在线系统不等。
库存控制
库存控制旨在以合理成本满足客户需求。过度囤货会增加仓储成本和资金占用，而库存不足则导致客户流失和销售损失。有效的控制系统需平衡各方因素，优化库存水平并确保订单履行。
前置时间较长的企业通常保持较高安全库存以防缺货，前置时间短的企业则可依赖较低库存。安全库存的计算可基于历史数据、统计方法或需求预测。无论产品是自产还是外采，提前规划补充库存都是避免供应链中断的关键。
阅读更多：什么是库存管理？如何管理和改善库存流动
运输
运输是实体分销中最关键的功能，负责将产品从生产端经仓库送达最终用户，确保按时准确交付。常见运输方式包括：
- 公路运输：通过卡车运送，是供应链中最有效的方式。2019年美国日均货运量约5520万吨，价值超540亿美元。
- 铁路运输：长途运输成本更低，每吨净重成本约70.27美元（卡车约为214.96美元）。
- 航空货运：适合快速、安全地全球运输，但成本相对较高。
- 水路运输：适合低成本大宗运输，承担了全球贸易总量的80%以上。
- 管道运输：适合输送天然气等大量液体至消费区。
高效的物流系统是成功运输的关键，它能确保产品遵循正确的时间表、路线和方式，并根据速度、可用性、可靠性和成本选择最优方案。
仓储
实体分销系统通常包含一个或多个仓库。零售商主要采取两种仓储策略：
- 传统仓库存储：自建或租赁中心仓库，集中处理、存储并分发至门店或直接送达客户。
- 第三方物流（3PL）：租用现有仓库空间，由第三方负责存储、搬运及运输，通常兼具快捷与经济优势。
第三方物流已成为值得信赖的分销伙伴，90%的财富500强企业均与其合作。其优势包括无需操心库存管理与分销渠道、可使用专业跟踪工具、提升配送效率及发货速度。
若选择传统模式，则需直接管理库存并配备人员，重点考虑市场规模、订单频率、运输系统、设备条件及仓库布局等因素。对于扩张中的零售企业，相比自营仓库，与3PL合作往往是完善实体分销系统的更佳选择。
包装与物料搬运
该环节旨在接收、存储和运输产品及物料，包括区域内流转及车辆装卸。操作可手动完成，也可借助传送带、起重机和叉车等设备。设计系统时需综合考虑产品类型、尺寸重量、包装方式、发货频率、码头数量及设施布局等因素。
实体分销系统流程
确立目标
构建具成本效益的分销流程，首先需根据公司具体需求设定目标，常见目标包括最小化分销成本、最大化客户服务水平及降低库存水平。
审查成本权衡
确立目标后需审查成本权衡，即某一领域成本的降低可能导致另一领域成本上升。这涉及可变成本（运输、库存）和固定成本（建筑、土地）。目标是在最小化总拥有成本的同时最大化服务水平。
随着发货批量或仓库数量增加，运输成本下降但仓储成本上升；超过某一点后，物流总成本反而增加。因此，需在系统中找到最佳的发货批量和仓库数量平衡点。确定固定与可变成本后，即可识别具体权衡策略，如增加库存以降低运费，或将设施靠近客户以减少时间和运输成本。理解成本权衡有助于做出明智决策，改善盈利状况。
确定设计备选方案
零售商可选择使用第三方物流提供商（3PL）、内部员工、外包特定流程或混合模式。每种方法各有优劣，例如3PL成本可能低于自营，但灵活性和可控性较弱。最佳方案取决于企业的具体需求和目标。
创建您自己的物理分销管理系统
构建物理分销系统是零售业务成功的关键，它涵盖了产品交付前的最后步骤。高效的产品流动能让顾客满意并建立忠诚度。通过与3PL合作伙伴协作，您可以确保产品得到妥善处理和按时交付，从而更快发货、轻松满足需求并改善盈利状况。
物理分销常见问题解答
物理分销的一个例子是什么？
例如公司将货物从仓库运送到零售店。企业可以使用自有车队配送，也可以将运输外包给第三方物流提供商。
什么是物理分销管理？
指在产品从起点到消费点的过程中，对货物的存储和流动进行规划、实施和控制，以确保高效运作。它是供应链管理的核心要素，涵盖库存、运输、仓储、包装和订单跟踪等所有方面的管理。