14条零售批发策略建议

批发是许多零售品牌的重要收入来源。批量销售不仅能帮助业务将商品分销至新地区，还能触达原本难以覆盖的客户群体。

作为一种被广泛使用且不断扩大的销售技巧，批发市场潜力巨大。据美国人口普查局数据，2022年12月批发库存达9329亿美元；全球批发市场预计将以9.1%的复合年增长率（CAGR）增长，至2026年规模将达65,613.18亿美元。

不确定如何制定批发策略？以下执行与管理批量销售客户关系的技巧，将助您提升业务并增加销售收入。

什么是批发策略？

若希望通过向其他零售商销售产品来加速品牌增长，批发策略必不可少。

批发通常指以低于直销消费者的价格，大批量向零售商销售产品。

批发买家随后通过其零售店或其他渠道将产品转售给终端客户。

相比仅通过网站、活动或单一门店销售，制定批发策略有助于更快建立品牌知名度。

务必确保设定的批发价格仍能维持利润与业务运营，过低的利润率将无法支撑生存。

1. 明确目标市场

制定批发策略的第一步是确定销售对象。您的产品适合陈列在百货商店、专业零售商、折扣店还是在线店铺？哪种类型的批发商最契合您的业务与目标客户？

📚 延伸阅读：通过构建买家画像深入了解客户。

考察每家商店的商品组合，确保产品匹配。例如，销售牛仔制品就不应浪费时间寻找只卖泳装的潜在买家。

2. 设定销售目标和预算

创建季度销售预测有助于保持专注并评估运营成本承受能力。“赚钱需要花钱”，在扩大规模时尤为如此。

需明确每季度预期销量、收入及实现目标所需投入。预算项目可能包括：

• 独立销售代表（或覆盖不同区域的多名代表）
• 能与目标市场多家零售商合作的展厅
• 专注于建立关系的贸易展会
• 推动批发营销活动的内部销售代表

务必仔细核算，确保收入能覆盖成本并实现盈利。

📚 延伸阅读：遵循五步法制定零售和批发定价以覆盖运营成本。

3. 管理客户关系

可使用电子表格或SalesForce、Insightly等CRM工具跟踪现有及潜在客户。

电子表格可包含以下字段：

• 商店名称
• 买家姓名
• 电子邮件地址
• 网站
• 地址
• 状态（上次跟进时间及后续步骤）
• 备注

记录每一次接触点有助于更好地管理客户账户并获取更多订单。

兼顾批发与零售客户虽有挑战，但掌握技巧即可在服务B2B客户的同时不流失忠诚的D2C客户。

4. 创建网站

即使不直接面向消费者销售，建立一个包含品牌标识、产品照片及描述的简单网站，也能让潜在批发买家熟悉品牌。若同时经营DTC，可使用Shopify统一管理线上、线下及批发渠道。通过Shopify设置批发渠道后，买家可提交订单待审核或直接结账支付。

网站还能提升Google搜索可见度，是发展批发业务的绝佳工具。

📚 延伸阅读：阅读批量销售指南了解更多批发机会。

5. 寻找买家并与他们建立联系

建议先列出前10名目标买家，再以10或20个为增量逐步推进，降低任务难度。

在处理首批买家的过程中，您将更清楚哪些方法有效、哪些无效。

按以下步骤寻找并接触潜在批发买家：

第一步：确定联系对象

除已有名单外，还可通过以下方式扩展：

• 创建Google Alerts，监控销售类似产品的商店或精品店。
• 查看竞争对手网站的“stockists”页面，获取合作零售商线索。
• 实地走访社区及周边商店，分发名片并索取采购人员联系方式以便后续跟进。

第二步：利用社交网络寻找人脉

联系采购人员前，先在LinkedIn搜索其姓名并查找共同联系人。

也可发送私信或邮件介绍品牌。若无法获取采购人员邮箱，可使用通用邮箱，并在主题行注明“ATTN: Buyer”、商店名称及您的品牌名以便追踪。

开拓小型零售店时，可与其Instagram、Facebook等社交媒体互动。许多精品店老板亲自管理社媒，花几天时间互动并私信自我介绍，比冷邮件更易建立联系。

发送邮件时可参考以下模板：

您好 [采购人员姓名]，

我是[品牌名称]创始人[您的姓名]。我在Instagram上发现了您的店铺[链接]，感谢您的回复。

我一直关注您的店铺，非常欣赏您的选品。希望能与您分享我的品牌信息——相信您的客户也会喜欢。

[附上简短品牌简介，突出差异化优势]

已附上产品目录供您审阅，很乐意通过电话详细介绍。您本周或下周方便吗？如需样品也可寄送。

如有问题请随时联系。

祝好，

[您的姓名]

第三步：坚持不懈

坚持是批发策略中最强大的工具。自我推销虽难，但持续跟进终将看到回报。

买家当下的拒绝不代表未来不会感兴趣。

若被拒但仍认为产品合适，可回复：

您好[买家姓名]，

感谢您告知目前暂不接纳新品牌。希望保持联系，待有新品时再与您分享。

若情况有变，欢迎随时通过邮件联系我。

祝好，

[您的姓名]

在邮件主题中加入“跟进”一词，可提醒收件人并提高回复率。

6. 踏上销售之路

来源：WWD

与零售商建立联系后，尽量在同一地区预约多位买家当面展示产品。打包样品并安排会面，即“上门销售”。

参加贸易展会也是结识买家的好方法，务必展前联系、展后跟进。若需覆盖更广市场，可考虑聘请外部销售代表。

7. 通过特别优惠吸引新的批发客户

批发客户对促销反应良好。可设置首单折扣或满额免运费等激励机制。

8. 在批发市场或目录中列出您的品牌

将产品上架Faire、Tundra等批发市场，能让积极寻货的潜在买家发现您的品牌。浏览市场的买家可了解品牌信息并联系下单。

9. 培育现有的批发账户

获取新客户远比维护老客户困难，经验法则显示80%的业务来自20%的客户。

定期为现有客户提供折扣，如节日特惠或连续下单奖励。像对待直客一样对待批发买家。

销售季期间保持沟通，了解产品销售情况。

若某款滞销，主动提议更换。尽力让客户满意，维护关系以实现共同成长。

10. 提供产品推荐

零售商经营多品牌，审查所有线表可能令人疲惫。您的推荐和指导能帮助买家高效选品。

可推荐畅销款，或询问对方哪些品类表现最佳。

推荐前先研究其网站或门店。他们的成功即是您的成功。

11. 简化订购、账单和发货流程

可使用Singuli、Emerge、Apruve等与Shopify集成的软件简化流程。

或使用Shopify结账页手动应用批发折扣后再发发票，避免第三方费用。

12. 提供快速发货和准时交付

切勿让客户等待。兑现承诺的交货日期至关重要。许多精品店会下“即时订单”（immediates），即现货立即发货。尝试三日内免费发货，让买家获得即时满足感。可靠的交付是赢得长期采购的关键。

大型零售商通常设有发货日和取消日，错过取消日可能导致订单被完全取消，因此按时发货尤为重要。

13. 建立批发推荐计划

满意的批发客户可成为品牌拥护者。可创建推荐计划，如每推荐一个新客户完成首单，给予推荐人下一单10%折扣或免运费。若模式适用，还可提供持续佣金激励。

鼓励现有客户口碑传播，有助于建立信任、扩大规模并保持忠诚度。

14. 考虑国际市场

国际销售虽涉及海关与运输要求，但值得投入学习。

拓展国际市场可大幅增加潜在批发客户基数。

此外，国际零售商的分销也有助于触达更多终端消费者，他们可能在本地精品店发现您后转而访问您的电商网站。

📚 延伸阅读：Ecommerce International Shipping: Guide to Delivering Worldwide。

推进您的批发战略

任何客户获取策略的核心都是建立关系。当人们认同您的故事，便会支持您的品牌。运用上述技巧保持条理清晰，专注于培养客户关系并实现目标。