什么是销售流程？
如果你能向陌生人背诵一段销售话术，并在几分钟内让他们成为付费客户，那该多好啊？不幸的是，销售很少如此简单。正如经验丰富的销售经理所熟知的那样，吸引潜在客户需要时间和努力。好消息是，当你遵循一套经过验证且标准化的销售流程时，客户转化就会发生。
以下是这一结构化销售流程的概述，以及你和你的销售团队可以使用的一些策略。
销售流程是一系列七个阶段的序列，旨在将潜在买家转化为付费客户。了解这些销售阶段——包括寻找合格的潜在客户、将他们引导至您的销售漏斗、促成交易以及进行后续跟进——可以为销售人员提供一份路线图，帮助他们在追求潜在客户时有所依循。
销售流程依赖于卖家与客户之间的共生关系。随着卖家经历销售过程，客户也在经历自己的购买过程，权衡是否要购买产品。然而，负担在于你——卖家，你需要温和地引导潜在客户走过销售流程的各个阶段。这意味着展示你对他们需求的了解，解决他们的疑虑，提供有关你产品的信息，并针对他们的问题提出解决方案。
企业为什么需要销售流程？
当为你的销售团队配备一个明确定义的销售流程地图时，你可以帮助他们在整个销售周期中尽可能高效地工作。他们可以识别潜在客户在任何给定时间点的需求——无论是产品信息、报价，还是仅仅是一个友好的推动以完成购买。为你的团队配备一个明确的销售方法论可以使他们的工作更加高效，并可能加快你的销售周期。
销售流程的7个阶段
在商业世界中，销售流程通常被分解为表明卖家-客户关系流动的各个阶段。七步销售流程如下：
- 寻找潜在客户
- 研究与准备
- 接触潜在客户
- 推销
- 处理异议
- 成交
- 跟进
1. 寻找潜在客户
成功的销售流程始于潜在客户开发，即为您的企业的销售管道寻找潜在客户（有时称为线索）。潜在的銷售机会包括您在营销活动中确定的目标受众、现有客户推荐给您的人，以及在在线搜索中找到您网站的人。
2. 调研与准备
卖家准备工作始于审视进入销售管道的潜在客户。为了实现最大的客户成功，您需要寻找所谓的销售合格线索（SQL），这些人似乎对您的产品有充分了解并倾向于购买。同时，也值得追求营销合格线索（MQL），他们可能尚未准备好购买，但对您的公司有一定的熟悉度。销售人员通常利用这一阶段（在销售流程图中标识）来研究客户，了解他们的兴趣和痛点，并估算其预算。
3. 接触潜在客户
接触环节是指你联系潜在客户的阶段。这可以面对面进行，也可以通过电话、视频聊天或电子邮件进行。在此阶段，销售代表通常会采用以下三种方法之一：
- 提问方式。通过向潜在客户提问来接近他们。
- 产品展示方式。通过提供少量产品样品或短期免费试用来接近潜在客户。
- 优惠激励方式。通过提供特殊激励措施（如可用于未来购买的奖励积分或折扣码）来接近潜在客户。
4. 推销
下一个阶段涉及向潜在客户展示你的产品。如果你能走到这一步，说明对方已经产生了足够的兴趣，愿意听取你的销售推介。此时，你的前期调研工作将发挥作用，帮助你根据客户已知的需求和疑虑量身定制演示内容。你的目标是将你的产品呈现为解决客户需求的方案。
Copper Cow Coffee 创始人 Debbie Weey Mullen 在向特色商店进行上门推销时，将这一策略转化为具体的推销技巧。她会走进店里，提到自己最近刚与附近的竞争对手洽谈过，以制造紧迫感，然后要求与经理交谈。“我已经在各地成功进入商店了。我是说，我做过上门推销，”Debbie 说道。这种接触方式为她赢得了首批零售客户。
5. 处理异议
如果运气好，你可能会遇到在听完演示后立刻准备购买的客户。否则，你需要应对潜在客户提出的问题和异议。有时，客户只需要更多关于你的产品或服务的信息。在其他情况下，你可能需要通过谈判来促成交易。这可能意味着提供折扣、赠送赠品，或调整服务或维护协议的条款。
6. 成交
至此，整个销售流程进入关键节点，当前的销售流程将导致达成交易或双方分道扬镳。客户可能在愿意购买前要求更多让步，你需要决定自己能承受哪些优惠。你也可以推动客户做出决定，例如暗示价格即将上涨或库存有限。如果你和客户达成共识，最终就能达成交易。
7. 跟进
有效的销售流程在资金交割后仍在继续。作为卖家，你会随着时间的推移与客户保持联系，确保他们享受购买的产品，回答进一步的问题，并解决任何出现的问题。这种客户服务可以带来长期的良好声誉，并为与该客户或其网络中其他人的未来业务创造机会。
销售流程管理的最佳实践
使用以下最佳实践，使销售流程的每个阶段尽可能高效：
- 创建买家画像。当您创建买家画像以描绘可能购买您产品或服务的客户类型时，您可以从一开始就拥有更好的胜算。专注于符合您买家画像的客户，并忽略其他不符合条件的客户。
- 深入了解您的产品。最有效的销售人员能够迅速回应客户关于产品的问题。他们还可能建议更符合客户需求的其他产品。
- 保持坚持。您可能需要努力才能让客户回复您的消息和电话。不要将缓慢的回复误解为缺乏兴趣。直接询问客户是否仍有兴趣，并考虑使用激励措施（如折扣）或警告（如即将涨价）来促使他们采取行动。
- 在销售结束后继续维持关系。企业最好的销售线索往往是现有客户。您已经知道这些个人符合您的目标受众群体且愿意从您这里购买。维护好这些关系，它们可能会带来未来的销售机会。
销售流程中的常见挑战
有些销售周期的进展比其他周期更顺利。以下是一些众所周知的挑战以及需要避免的常见销售流程错误：
- 竞争对手抢走了你的客户。很可能你并非唯一在与该客户的业务竞争的人。要努力确保你的独特销售主张（USP）具有优势。无论你是致力于敲定一笔具体交易，还是仅仅为了完成销售配额，在合同签署且资金交割之前，都不能假定你已经成交。
- 潜在客户失去联系。有时客户不再回复你的消息。或者他们表示需要时间考虑，但不提供做出决定的确切日期。经验丰富的销售经理会坚持与这类客户保持联系并定期跟进。同时，他们会转向更有希望的潜在客户，同时培育多个客户。
- 官僚主义阻碍了进程。在商业对商业（B2B）市场中，客户在购买前可能需要获得多个层级的批准。只要可行且得体，最好要求与拥有采购权限的人对接。这样，你就将销售演示针对那些如果喜欢你产品就能真正促成交易的人。
销售流程常见问题解答
如何衡量销售流程的成功？
你根据两个指标来衡量销售流程的成功：转化为付费客户的线索数量以及一个销售周期内产生的金额。有些公司优先考虑尽可能多地获取客户，即使其中许多人花费不多；另一些公司则更看重总收入，即使这些收入来自相对较少的客户群体。设定商业目标以明确应优先侧重哪一方面。
企业能否根据其行业定制销售流程？
可以。始终明智的做法是将你的销售流程与你所在行业的客户期望保持一致。如果客户支付低于标价的情况很常见，就授权销售人员提供折扣。如果大多数客户期望面对面会议，就为此留出时间。你可以假设竞争对手也会以这种方式满足客户需求，因此你需要跟上步伐。
如何评估潜在客户？
企业使用预算、决策权、位置和需求等标准来评估潜在客户。当潜在客户符合这些标准中的全部或大部分时，他们通常被视为已合格的销售线索（SQL），值得投入销售流程所需的精力。如果潜在客户直接认识销售人员，或通过强有力的个人推荐找到你的公司，他们也可能被归类为 SQL。
如何利用技术简化销售流程？
你可以使用客户关系管理（CRM）软件来组织和简化销售流程。CRM系统在一个集中且易于访问的数据库中收集并存储客户信息、活动及沟通记录。你可以利用CRM数据跟踪潜在客户在你公司销售漏斗中的进展。
培训是否对销售流程的成功起到作用？
培训对于成功的销售流程至关重要。销售经理会培训销售代表，让他们了解公司的产品和服务，从而能够量身定制销售话术，并巧妙地回答客户的问题。经理还会对销售团队进行价格谈判方面的培训，使他们在提供折扣的同时，仍能保持公司的利润空间。最后但同样重要的是，经理们还会培训团队掌握与客户互动的细微之处，包括如何跟进潜在客户，并用“胡萝卜”（如折扣）和“大棒”（如即将涨价）来吸引他们。