毛利率是扣除销售成本（COGS）后剩余的销售收入百分比，反映了可用于覆盖其他业务成本并贡献利润的资金比例。
盈利能力是商家的核心目标。在Shopify 2025年第四季度商业战略与规划调查中，42%的商家将确保盈利能力列为首要业务目标*。毛利率有助于解释实际利润高于或低于预期的原因。
本文将介绍如何计算毛利率、将其与其他盈利指标对比，以及如何提升店铺盈利能力。
什么是毛利率？
毛利率是以百分比表示的盈利指标，衡量公司在核算销售成本（COGS）后保留的净销售收入部分。该指标允许企业通过比较产生的收入与持续生产成本来监控盈利能力。
如何计算毛利率？
计算毛利率需获取净销售额和销售成本。净销售额等于扣除退货、折让和折扣后的总销售额；销售成本涵盖报告期间生产或购买已售商品的直接成本。这两个数据通常可在损益表（利润表）中找到。
COGS包括：
- 批发产品成本
- 原材料
- 直接生产人工
- 进口运费和关税
- 产品销售所需包装
COGS不包括：
- 营销费用
- 行政人员工资
- 办公室租金及水电费
- 利息支付
- 所得税
具体分类因企业和会计方法而异。获得净销售额和COGS后，使用以下公式：
毛利率 = [(净销售额 − 销售成本) / 净销售额] × 100
假设一家餐具公司第二季度净销售额为27,000美元，销售成本为10,000美元：
- 计算毛利润： 27,000美元 - 10,000美元 = 17,000美元。
- 计算比率： 17,000美元 ÷ 27,000美元 ≈ 0.6296。
- 转换为百分比： 0.6296 × 100 = 62.96%。
四舍五入后，该公司毛利率约为63%。这意味着支付直接成本后，每1美元净销售额中仍有63美分用于其他费用和利润。您也可以使用Shopify免费的利润率计算器辅助运算。
毛利率与其他盈利指标对比
不同商业指标从多维度审视利润。选择合适指标取决于目标是审查产品成本、整体盈利能力、日常费用还是定价策略。
毛利率 vs 毛利润
两者数值相同，但呈现方式不同：
- 毛利润：以金额表示。
- 毛利率：以净销售额百分比表示。
例如，净销售额27,000美元、COGS 10,000美元的企业，毛利润为17,000美元，毛利率约63%。毛利润显示剩余资金数额，而毛利率更便于跨产品或跨时期比较。
毛利率 vs 净利率
毛利率仅考虑COGS；净利率则涵盖所有业务费用（含运营成本、利息和税费）。零售商可能拥有63%的毛利率，但净利率仅为10%。前者评估定价与采购，后者反映最终转化为利润的收入占比。
毛利率 vs 营业利润率
营业利润率在毛利率基础上进一步扣除运营费用（如租金、工资），使用税前息前营业利润计算。毛利率用于评估产品成本和定价，营业利润率则反映支付运营开支后的收入留存比例。
毛利率 vs 贡献毛利
贡献毛利关注随销量变化的成本，从销售额中减去所有可变成本（含非COGS变动成本）。例如，售价100美元、COGS 40美元的产品毛利率为60%；若另有10美元变动支付费用，贡献边际降至50%。该指标有助于评估单笔销售、订单或促销活动的真实盈利性。
毛利率 vs 加价率
毛利率基于售价计算，加价率基于成本计算。成本60美元、售价100美元的产品：
- 毛利率：$40 / $100 = 40%
- 加价率：$40 / $60 ≈ 66.7%
尽管毛利额相同，百分比却不同。明确定价目标使用的指标，可防止因混淆导致的收入流失。
毛利率的优势
商家可利用毛利率审查价格、比较业绩并估算新增销售对毛利的潜在影响。然而，据Shopify 2025年第四季度调查，不到一半店主跟踪利润率、流量、平均订单价值（AOV）或转化率*。
Shopify利润报告支持按产品或变体审查成本、毛利润及毛利率，并在销售时记录单件成本商品的利润。保持成本数据更新可提高报告准确性。
随成本变化审查价格
售价不变时，产品成本上升会拉低毛利率。跟踪变化有助于及时调价。耶鲁大学预算实验室模型估计，2025年美国关税使服装短期消费者价格上涨34%，皮革制品涨36%，纺织品涨21%。受影响企业可通过对比历史毛利率，评估成本变动对产品盈利的影响。
在不同销售水平下比较表现
毛利润随销量增加而增长，但毛利率能提供单位销售盈利背景。例如，季度毛利润从10万美元增至12万美元，毛利率却从40%降至32%，表明虽然总额增长，但单位盈利能力下降，可能源于成本上升或折扣加大。
估算销售增长的价值
在40%毛利率下，若产品结构稳定，净销售额增加1万美元将产生约4,000美元毛利润。将此增量与获客支出对比，有助于制定营销预算和增长目标。
良好的毛利率是多少？
“良好”标准因业务而异，关键在于扣除COGS后能否覆盖其他费用并实现盈利。纽约大学斯特恩商学院2026年1月数据显示美国上市公司平均毛利率如下：
- 零售杂货和食品：26.31%
- 零售分销商：30.57%
- 一般零售业：33.18%
- 专业零售：35.3%
- 服装：56.88%
单一基准参考价值有限。杂货店因库存占比高通常利润率较低，服装业则有更大利润空间。此外，上市公司与小电商在采购能力和成本结构上差异显著，应与同渠道、同品类企业对标。
建议基于自身成本设定目标。若运营费用占销售额25%，期望营业利润率达10%，则毛利率至少需达到35%。
如何提高毛利率
微小变动累积效应显著。百万美元净销售额中，毛利率从40%提升至41%即可增加1万美元毛利润。Shopify调查显示，79%的商家利用利润为增长融资*。提升毛利率主要依靠提价或降低COGS。
调整价格
成本上升时提价可保护利润率。审查低利润产品，测算达标所需新价格。德勤2026年零售前景调查显示，73%全球零售高管计划逐步提价以抵消成本。建议先在少量产品测试，对比转化率与毛利润后再全面推广。
降低销货成本
售价不变时降低成本可直接增加毛利。优先协商供应商费率、批量定价或付款条件。2025年美国中国商业委员会调查发现，49%在华美企已转向替代国家采购或近岸生产，34%重新协商了价格。决策应基于扣除运费关税后的总到岸成本，并严格审查质量与交期。
优化产品组合
整体毛利率取决于单品利润率及销售占比。增加高利润产品份额可提升整体水平。德勤发现72%零售高管计划向高利润或增值商品倾斜资源。建议在系列产品和营销中给予此类商品更多曝光，依据销售和库存数据精准选品。
收紧折扣策略
折扣降低净销售额但COGS不变。设定最低可接受利润率作为折扣底线。商家可通过后台管理标价与对比价，并利用自动折扣功能规范促销。同时审慎对待免运费政策，67%零售高管预计将提高免邮门槛以应对成本上升。
*基于2025年对澳大利亚、加拿大、英国、爱尔兰、新西兰和美国500家成熟Shopify商家的英文调查。受访者经营超两年，结果仅代表特定样本。
毛利率常见问题解答
毛利率能告诉你什么？
毛利率表示支付直接成本后净销售额的剩余百分比，用于评估定价合理性、采购成本效率以及可用于覆盖费用和创造利润的资金规模。
毛利和利润率是同一个概念吗？
不是。毛利指售价与销售成本的差额（金额），利润率则是利润与销售额的比率（百分比）。
20%的毛利率意味着什么？
意味着每1美元销售收入中，扣除商品销售成本后保留20美分利润。
毛利润和净利润有什么区别？
毛利润仅扣除销售成本；净利润是在毛利润基础上进一步扣除税费、运营费等所有开支后的最终收益。