文/郑亚文
编辑/徐一嘉
2024年前后，东海水晶市场迎来流量巅峰，网红扎堆带货，店铺门庭若市。然而，从业十余年的赵大友却选择做一名“旁观者”。作为1688上的资深批发商，他虽承接了部分外溢订单，但在水晶价格疯涨时坚持不改价，甚至下架链接以维护客户安全感。
这种不追风口的策略，让他的业绩在行业波动中保持稳健。从北京矿石销售到泰国代购，再到扎根东海做批发与品牌，赵大友的商业路径始终遵循着“笨办法”：扎实的专业知识、稳定的供应链以及对长期主义的坚守。
睡在地下室的人，把石头卖了七位数
在涉足东海之前，赵大友曾在北京从事矿石销售。初入职场时，他缺乏行业基础，便利用下班时间自学玉石知识。为了拓展业务，他频繁往返于广州荔湾、深圳水贝等珠宝批发市场。
一次深圳出差经历成为他职业生涯的转折点。当同事忙着逛街时，赵大友利用旅馆免费电话和电话簿，盲打潜在客户的联系方式。偶然间，他联系上一家知名珠宝品牌的总经办，并成功促成了一笔200多万元的石材交易。这次经历让他意识到，精准匹配需求比单纯的销售技巧更为关键。
为夯实专业底气，赵大友自费三万余元参加北大宝玉石检验师培训并取得资质。随后，他将目光投向泰国尖竹汶这一彩色宝石一级市场。借助2014年微商爆发的红利，他通过原产地直采、朋友圈销售的模式，实现了月入数万元的收益，且无需承担囤货压力。
“去东海看看”：从省钱到扎根产业带
早期创业阶段，赵大友极度节俭。为省住宿费，他曾蜷缩在绿皮火车洗手池旁过夜，或在24小时麦当劳休息，甚至因此丢失过iPad。在朋友建议下，他开始关注江苏连云港东海县。
东海拥有占全国70%以上的水晶石英储量，且经过多年发展，已从本地开采转向全球集散。每年百万吨海外原石汇聚于此，形成了成熟的电商基因和设计氛围。2015年，赵大友举家搬迁至东海，正式入驻1688平台。
起步初期，团队仅三人，涵盖进货、加工、拍摄全流程。随着规模扩大，团队增至20余人。与此同时，东海水晶产业也经历了从传统摆件到精致手串的转型。2024年，东海水晶交易额达460亿元，电商占比高达70%。
面对直播热潮，赵大友并未盲目跟进零售端，而是专注于B端批发服务。他深知1688上的散客可能转化为长期B端客户，因此始终坚持高标准服务。一位外贸客户在对比多家供应商后，最终认定赵大友的产品品质最优，建立了稳定的合作关系。
做品牌是难而正确的事
随着无序开采时代的结束和直播泡沫的消退，东海水晶行业进入洗牌期。赵大友顺应“疗愈经济”趋势，向产业链高端延伸，布局原创设计与品牌建设。
他推出了结合绳艺与水晶的品牌“吉绳记”，其妻子作为连云港市非遗传承人，为产品注入文化价值。此外，针对市场对情感慰藉的需求，他开发了“吉令”品牌及AI五行定制系统。用户输入个人信息，系统即可生成寓意专属的手串方案。数据显示，绝大多数用户倾向于选择象征“财富”的配置。
在技术应用上，赵大友引入AI客服工具，通过投喂产品资料PDF，实现秒级精准回复，提升了服务效率与客户体验。
赵大友认为，原创设计虽难，却是正确的方向。在行业起伏中，唯有坚守品质基本盘，顺应时代趋势打磨产品，生意方能长久。正如埋藏地下的水晶，历经亿年沉淀，不急于一时，方显珍贵。
