粉丝留言：做竞品分析的目的是什么？

在4000字干货：亚马逊精品运营新手的推新要点（含案例分析+经验分享）这篇文章下收到一条老粉的留言：“请问做竞品分析表的目的是什么呢？我想的是为了熟悉市场和竞品，分析他们如何在图中展示卖点。但我觉得我想的不够深入也不够全面。”

本期就针对这个问题，我们一起梳理下，分析竞品到底为何？

温馨提示：什么是竞品、竞品怎么分类、怎么找竞品在本期都不再赘述，还不太清楚的可以看我往期的文章：

如何做亚马逊竞品分析？（渠道+用途+表格）

深度竞品分析的目的和方法

沉浸式体验：亚马逊AI竞品分析工具

其实竞品分析贯穿我们整个运营线的，我大致分2个阶段给大家梳理，大家可以看看是哪个阶段没有考虑到，或者目前还做得比较薄弱。

一、选品和新品立项阶段

竞品分析的主要目的：看市场

市场无非就是由产品、买家、卖家这三者组成，而电商平台的好处就是，一台电脑，一根网线，就能让我们做好全面的调研。

那为什么通过竞品分析我们能看清市场？

你没法直接问亚马逊买家想要什么，但竞品是已经投放到市场、被真实买家用“检验”过的样品。大量竞品放在一起交叉对比，就能把看不见的市场规则，变成看得见的维度。

有哪些维度？（大家可以先在脑海中回答看看）

1、供需维度。我想大家第一反应就是这两个字吧，在很多选品的文章里都讲烂了。供需无非就是看买家的真实痛点和需求结构，以及赛道的垄断程度，看有没有入场机会。

需求维度怎么看？

市场需求不是我们脑补出来的卖点，每个竞品的好评、差评、QA、评论词，都是买家原话；不同竞品的差评集中点，重合的就是共性痛点，差异化吐槽就是细分需求。单个Listing容易是个别问题，10个竞品放在一起，规律就出来了。

如何提前管理买家预期，规避listing差评？

你真的了解你的消费者群体吗？

供给（竞争度）怎么看？

一个市场不是 “有人在卖” 这么简单，而是分成头部、腰部、尾部、新卖家，不同层级玩家的能力不一样。统计竞品上架时长、销量、评论数量、BSR、评分、品牌集中度，就能区分是寡头垄断、多头竞争、还是碎片化蓝海。

底层逻辑思路我在往期文章都有讲过：

亚马逊数据化选品-如何用最“笨”的方法选品？

保姆级亚马逊选品教程【附模版和导图】

New Releases榜单+AI-Listing速览 = 选品路上效率加倍！

2、价值与定价维度

怎么看？收集竞品售价、底价、配置、配件、材质，横向对比，就能看到：什么配置对应什么价格，哪些价格段空缺，哪些价位卷得最凶，买家愿意为哪些升级多花钱。

结合你的供应链，进场的话你的利润空间有多少，是进去后一起卷，还是有价格优势？

【选品】新卖家必备的利润计算器

3、合规和风险维度

通过竞品分析能让你看清市场红线，这个品的隐形门槛。很多风险不会写在亚马逊规则首页，但是踩坑的竞品会给你示范；头部稳定在售的Listing，代表这个类目默认合规标准。

怎么看？看头部的警告语、认证标注、文案措辞、图案素材；同时观察哪些竞品频繁下架、被投诉、评分断崖下跌。

二、新品上架&推新阶段

这个阶段竞品分析的主要目的：找标杆、找流量、找策略

1、找标杆

优生们是如何编写listing详情页的，他们是如何用文字、图片、视频直接、清晰表达卖点的？

4000字干货：亚马逊精品运营新手的推新要点（含案例分析+经验分享）

亚马逊标题新规：极限75字符如何布局标题？（完整实操）

如何快速出具一份可落地的listing优化方案？

2、找流量

竞品是怎么埋词的？广告打什么词？主要通过哪些流量来出单的？

【爆肝整理】全面梳理亚马逊流量结构

9个小妙招做亚马逊站内引流

如何一眼识别亚马逊广告类型？（最全案例展示）

流量来源有：自然流量、广告流量（SP广告词、视频广告词、品牌广告词）、推荐流量，看清这个类目的流量结构，知道流量到底从哪里来，而不是默认所有单都是搜索来的。

怎么看？可以利用卖家精灵的【流量来源分析】工具：

输入对标竞品ASIN号，可以查询该ASIN及同组变体的流量来源类型及对应流量词。查询结果默认按照全部流量词数量降序排列，并展示每个ASIN对应的流量词类型和数量。

在这个页面我们就可以初步看出：这类产品哪类流量多以及哪类广告投入多？

注意：可以同时输入多个ASIN进行查询。

点击相应数字，还可以进一步查看具体的流量词。

搞清楚竞品靠什么广告拿流量、靠哪些关键词、预算倾斜在哪？

更精细可以记录竞品什么时候广告增多，什么时候广告减少或消失？

以上数据可以拿来做什么？给大家参考下：

在推新的时候，是否可以避开对手投入大的大词，优先从对手投放薄弱的长尾词切入？

如果头部除了SP，也大量投放了SB+SD，那是不是说明这个类目的买家对视频广告的认可，你是否需要补齐？

如果发现对手在LD前加码广告，那你是不是可以错开高峰避免内卷？

如果对手大量SD定向你的ASIN抢流量，你是否也可以开启自己的SD反定向，守住自己的详情页流量？

【损失规避】亚马逊的价格策略及降价时的广告策略

除了以上流量，还要关注竞品的活动流量，做LD、BD的频率。这部分和价格是相关的，我放到第三点一起说。

3、找策略

找策略，其实找的是竞品的价格策略。持续记录竞品的日常售价、有没有长期优惠券、报LD、BD的频率和价格、叠加折扣后的最低价是多少，一般会持续多久？

是不是排名下降就降价？降价之后，销量和排名有没有同步变化？是不是季节性旺季统一抬价？

这一部分也不用大家手动记录，可以利用卖家精灵的【Keepa插件替代】，进入某一ASIN详情页后，点击【Keepa插件替代】即可看到下图所示：

可以查看某个时间范围内每天的价格，包括售价、coupon后价格、Prime价格等等，以及对应的每天的小类BSR排名：

以上数据可以拿来做什么？给大家参考下：

买家对价格是否敏感？还是更看重产品功能和品质？

摸清对手成本线，对手长期维持的最低稳定售价，大概率接近它的成本线；摸清对手的产品定位，利润款还是走量款？

给自己的新品定价，选择切入哪个价格带，走利润款还是低价冲量款？

看到头部开始持续降价，警惕市场内卷，是否谨慎备货？

以上就是本期的全部分享，多少可能会有一些遗漏，欢迎大家在评论区补充~

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