销售渠道：2026年在线销售的15种方式

大多数新企业最初仅依赖单一销售渠道。随着业务增长，探索新途径能释放巨大潜力且往往比预期更容易。

2025年，成功品牌均采用多渠道策略，在顾客活跃处触达他们。从市场平台、实体店到移动应用和直播，多渠道布局可提升曝光度、销售额及长期韧性，避免过度依赖单一渠道。

本指南将解析2025年最佳15个销售渠道及其对电商业务的促进作用。

什么是销售渠道？

销售渠道是企业触达客户并销售产品的方式，包括在线市场、零售店、社交媒体账号及自有电商网站等。不同渠道对应不同客群，因此多数企业采用多渠道策略。

BK Beauty联合创始人Paul Jauregui表示：“我们建立额外数字渠道，归根结底是在顾客希望找到我们的地方与他们接触。”

直接销售渠道

指企业直接向消费者销售，无中间商介入。典型代表为自有电商网站或品牌直营店（如Apple）。

间接销售渠道

依赖第三方分销商或零售商触达消费者。例如Olipop通过Whole Foods销售健康苏打水，或通过Amazon、eBay、Alibaba等平台销售。

分销渠道

指产品从制造商流向消费者的路径。许多公司利用代发货、按需印刷或第三方物流（3PL）管理履约以降低成本。

代发货（Dropshipping）

无需持有库存即可销售，供应商直接代发。该模式初始投资少、无需仓储，深受初创者欢迎。

高效开展代发货需集成相关应用，连接认证供应商并自动化处理订单、库存及发货通知。主流工具包括Shopify Collective（精选供应商网络）、DropCommerce（北美供应商）及Syncee（全球网络），多数提供免费试用计划。

为什么销售渠道很重要？

渠道决定触达目标客户的效率。不同平台受众迥异：B2B批发商与C端订阅盒用户购物场景完全不同。

渠道还影响利润率与客户体验。市场平台流量大但收费高；自有网站掌控体验强但需自主引流。

如何为企业选择最佳销售渠道

选择标准

• 客户偏好：调研现有客户画像。针对Z世代可选TikTok等社交电商；B2B业务则适合Faire等批发市场。
• 行业属性：特定品类适配特定平台。如手工制品在Etsy表现更佳。
• 控制权：若需完全掌控体验、展示及数据，应选直销渠道（自有网店或门店）。
• 费用结构：评估上架费、交易费及佣金。低毛利产品需确保扣除平台费用后仍有利润空间。

预算与资源考量

• 在线商店：涉及托管、域名及工具成本。建议初期采用代发货降低库存压力。
• 市场平台：产生上架费、交易费及销售佣金。
• 实体零售：包含租金、人力及保险等固定成本。
• B2B渠道：批量销售通常伴随较低整体利润率。

奢侈品企业或有能力吸收平台佣金，而资金紧张的初创企业应优先发展自有渠道以保留更多利润。

最重要的15个销售渠道

销售渠道	最适合	成本	所需技能	时间投入
独立站	对品牌、产品和价格保持最终控制权	电商平台、网站设计和支付处理	营销、客户服务、网站设计	中等
社交电商	销售热门产品或变现社交媒体受众	平台费用、广告和内容创作	内容创作、受众积累和社区管理	中等
第三方市场	触达高意向买家	上架费用、交易费和履约服务费	SEO、产品摄影和声誉管理	中等
零售	面对面与客户建立联系	租金、保险、人员配置及POS软件	店铺设计、本地营销、客户服务和员工管理	高
批发	批量向其他企业销售产品	较低的利润率及B2B电商平台	关系维护和供应链管理	高
经销商	在不自行销售产品的情况下扩大覆盖面	利润分成或批发折扣	关系维护和供应链管理	中等
白牌	不想自行生产产品的企业	订单履行	质量控制、营销和设计	低
移动应用	吸引移动端购物者	应用开发和平台费用	营销和用户体验设计	中等
B2B	向其他企业销售	较低的利润率、定制包装和批量运输	关系建立、谈判和供应链管理	高
合作伙伴关系	利用其他品牌、创作者或影响者的现有受众	佣金或赞助内容费用	关系建立、营销和谈判	高
联盟计划	拥有现有客户群并可作为品牌大使的零售商	联盟佣金	关系建立、营销归因和社交媒体营销	中等
电子邮件营销	针对已共享数据的客户进行精准定位	电子邮件平台	文案撰写、数据分析和战略思维	中等
直播	具有鲜明个性或可展示产品的企业家	直播工具和设备	展示、营销和社区管理	中等
语音商务	转化购买前有疑虑的犹豫型顾客	聊天机器人软件和客服代表	优秀的客户服务技能	低
AI商务	客户已习惯使用AI购物的企业	AI工具	AI搜索、产品发现、提示词及技术技能	低

1. 在线商店（DTC）

在线商店是多数创业者的首选。DTC模式允许自定义产品展示，完全掌握客户数据并保留100%利润，不受第三方规则限制。

数据显示，今年DTC电商支出超2260亿美元。Elavi联合创始人Michelle Razavi指出：“DTC转化周期快，资金回笼迅速，且便于收集数据进行再营销和深度了解消费者。”

优点：

• 启动成本低（可使用免费试用搭建）
• 作为全渠道销售中心枢纽
• 获取一手客户数据优化获客与留存
• 无第三方规则限制，利润独享

缺点：

• 需自主营销引流
• 需负责订单管理与履约

2. 社交商务

社交商务将Instagram、TikTok、Facebook、Pinterest及Spotify等内容平台转化为购物场景。预计2025年17%的在线销售额来自社交网络。

用户在熟悉环境中看到商品并一键购买，转化路径极短。例如Instagram支持帖子标记商品，Spotify允许艺术家主页直接预购专辑及周边。

优点：

• 提供数据分析工具优化内容表现
• 便于跨界合作与交叉推广
• 内置广告与内容创作模板

缺点：

• 需持续产出内容维持曝光
• 效果受算法波动影响大

3. 传统市场平台

Amazon、Etsy、eBay及Google Shopping等平台拥有庞大高意向流量，是客户按品类搜索的首选地。

优势在于无需自建流量即可获得客户，但代价是丧失服务、数据及履约控制权，且面临激烈价格战。

优点：触达海量现成客户群；利用成熟分销与营销体系。

缺点：佣金压缩利润；条款严格限制品牌推广；国际低价卖家竞争激烈。

4. 零售

包括永久店面、快闪店、集市摊位等。今年实体店支出预计达5.42万亿美元，仍是建立信任与获取实时反馈的关键渠道。

Maguire Shoes创始人Myriam Belzile-Maguire表示：“线下活动带来的面对面交流使后续整月持续产生销售。试穿体验建立了质量认知，让顾客更放心线上复购。”

优点：直面客户；增强品牌可信度；创造互动体验。

缺点：人力与租金成本高；客流受地理位置限制。

5. 批发

批量售予企业转售。批发占电商总销售额29%，可通过贸易展等B2B场景触达大客户。

优点：快速清库存；由零售伙伴承担终端营销。

缺点：占用大量库存资金；仓储成本高；脱离终端消费者。

6. 经销商

采购现有产品加价转售，通过关联知名零售商、重新包装或改进产品增加附加值。

优点：启动与运营成本低；存在溢价空间。

缺点：利润波动大；受制于原厂转售条款。

7. 白牌产品

采购通用产品贴牌销售（如Trader Joe's的包装袋）。产品经市场验证，生产成本低，易于追热点。

优点：风险低；成本低；紧跟趋势。

缺点：同质化竞争严重；利润受供应商定价制约。

8. 移动应用

近80%电商流量来自手机，移动商务市场规模达2.5万亿美元。专属App通过筛选目录、游戏化及专属优惠促进复购。

优点：用户停留时长更长；推送通知触达率高。

缺点：开发维护成本高；需随技术迭代更新。

9. B2B销售渠道

面向企业销售，订单量大但单价低。露营品牌DARCHE通过Shopify B2B功能实现自助下单，取代人工处理，提升了现代感与信任度。

优点：企业采购力强；客户关系稳固带来复购；销售代理专业度高。

缺点：决策审批周期长；定制化开发成本高。

B2B市场平台

Faire、Amazon Business、Alibaba等集中对接批发买家。

优点：触达广泛批发商；利于拓展国际市场；部分平台提供履约服务。

缺点：抽取佣金；条款严格；客户数据受限难维系关系。

企业合作伙伴关系

与酒店、订阅盒公司等长期合作，嵌入其产品或服务中。

Mush Studios创始人Jacob Winter强调：“建立合作后需全力维持，展现热情与投入是关键。”

优点：触达存量客户；收入稳定；批量出货。

缺点：利润薄；展示方式受限；过度依赖有风险。

10. 合作伙伴关系

与品牌、创作者或网红合作推广。网红获佣金或折扣，品牌获流量与信任背书。

优点：借力信任资产；低成本拓客。

缺点：形象失控风险；数据获取少；佣金侵蚀利润。

11. 联盟营销计划

按成交付费的推广模式。拉面品牌immi通过联盟计划招募网红、寄送样品并追踪销售，累计完成4400+订单，创收超20万美元。

优点：高度可扩展；低风险；第三方推荐建立信任。

缺点：存在欺诈合规风险；归因追踪难；缺乏管控力。

12. 电子邮件营销

通过Newsletter、弃购挽回等邮件触达客户。美妆品牌By Aimee结合POS收集线下邮箱，发现全渠道客户LTV是纯线上客户的3-4倍。

优点：私域资产不依赖算法；细分定向精准；可自动化运营。

缺点：用户隐私保护意识强；大促期间收件箱竞争激烈。

13. 直播购物

预计2028年将有6060万数字买家参与直播购物。通过Bambuser、Livescale或社交平台原生功能，实现边看边买。

优点：实时答疑；增强粘性；直观展示产品。

缺点：依赖主播个人魅力；时效性强需提前预热。

14. 对话式商务

通过Live Chat、聊天机器人或私信一对一销售。约70%的Shopify Inbox对话发生在购买决策阶段。

优点：消除购买疑虑；个性化体验；便于售后追加销售。

缺点：响应速度要求高；人工成本大（可用AI辅助解决）。

15. AI商务

GenAI正改变购物习惯。超半数美国消费者计划使用ChatGPT、Amazon Rufus、Siri或Perplexity等工具研究产品甚至直接下单。

优点：无限扩展；基于数据的极致个性化。

缺点：技术门槛高；信任度待建；依赖海量数据训练。

知名品牌多渠道案例

The Poster List：电商+零售+批发

创始人Adam Luedicke根据市场环境灵活调整三大渠道比重。展会、批发与网销互为补充，使其能快速适应利率变化及疫情冲击。

Abracadana：市场+电商

联合创始人Mary Helt同时运营Etsy与Shopify。“不能把所有鸡蛋放在一个篮子里，轮换测试才能找到有效组合。”

Tony's Chocolonely：B2B+DTC+经销商

切换至Shopify统一平台后，该品牌在六国市场简化了多渠道运营，消除了手动流程，实现了关键市场两位数增长。

如何实施多渠道销售策略

1. 按盈利能力优选渠道

明确扩展目标（如市场份额或利润）。优先考虑目标客群聚集、运营成本低及竞对活跃的渠道。盈利稳定的渠道可作为基准复制经验。

2. 差异化运营策略

各渠道需定制策略。例如自有站强调配送速度，亚马逊Listing则侧重价值差异化；产品描述与营销话术也应因地制宜。

3. 统筹库存与履约

多渠道意味着订单量激增。建议使用集成系统（如Shopify）统一管理库存、订单及客户数据，防止超卖并提升履约效率。

4. 保障全渠道服务质量

随着规模扩大，可借助Gorgias、Tidio等工具或增设客服代表。移动端实时响应能有效提升满意度。

5. 数据驱动决策

监控新渠道表现。若销量不佳，可通过针对性营销提升认知度，引导客户发现其他渠道。

构建多渠道方案的核心要点

常见挑战及对策

• 资源限制：逐个击破，单渠道跑通后再扩展。
• 一致性：制定统一的品牌语调与视觉规范，跨平台严格执行。
• 库存管理：使用多渠道库存系统实时同步数据，避免缺货流失客户。

衡量ROI的关键指标

• CAC（获客成本）：优先发展CAC低的渠道以提升单笔利润。
• CLV（客户终身价值）：对比CLV与CAC，避免获客亏损。例如TikTok客群若CLV低于CAC则需调整。
• 转化率：针对低转化渠道优化页面速度、导航及产品图。
• 留存率：自有站结合邮件营销可有效提升留存，弥补平台渠道的数据缺失。

利用归因软件追踪跨渠道客户旅程，客观评估各渠道贡献。

为何在线商店应是核心枢纽

易用性与灵活性

相比第三方平台严格的SKU/ISBN要求，自有站更适合早期品牌建设，待成熟后再拓展外部渠道。

规避生态孤岛风险

第三方平台政策与算法多变。自有站作为中枢，确保在任何平台变动下仍保有触达能力与数据所有权。

突破卖家限制

市场平台稀释品牌辨识度。自有站提供完整创意空间，Abracadana正是借此成功区分新旧品牌形象。

如何在Shopify设置销售渠道

1. 进入后台左侧销售渠道菜单。

2. 搜索已有渠道或点击所有推荐的销售渠道浏览新增选项。

3. 若未找到目标渠道，前往Shopify App Store搜索并安装相应应用。

结语：打造韧性业务

将销售渠道视为可替换的工具头，而Shopify则是万能手柄。通过统一平台集成各渠道，既能保持品牌独立性，又能灵活解锁全域增长机会。