当前，酒店行业正加速向房费之外的场景延伸。亚朵将枕头、床品打造为第二大收入来源；逸扉部分门店日售咖啡达120杯；锦江则依托庞大的会员体系与预订平台深耕流量变现。
酒店发力非房收入的背后，是主业增长承压的现实。2026年二季度，华住中国成熟酒店RevPAR（单房收益）同比下降3%，入住率下降2.4个百分点；同期首旅成熟酒店RevPAR同比下降6.1%；锦江上半年境内可比有限服务型酒店RevPAR亦同比下降1.92%。在存量经营压力下，寻找新的增长极成为行业共识。
从卖房间到卖“其他”：非房收入的三大模式
非房收入主要指客房销售以外的收入，涵盖零售商品、餐饮、会员费及订房渠道佣金等。结合行业实践，主要可归纳为以下三类模式：
模式一：售卖商品，将住宿体验转化为消费产品
以亚朵为代表，通过品牌延伸实现零售突破。2021年亚朵成立零售子品牌“亚朵星球”，聚焦睡眠场景。数据显示，该业务营收从2022年的2.54亿元激增至2026年上半年的26.46亿元，2025年仍保持67.0%的高速增速。
其他头部酒店集团也纷纷跟进。首旅如家在App“优选商城”上线床品、个护等同款商品；华住于2025年推出自研“华住会M3记忆枕”，并依托华住商城进行销售。尽管起步较晚，具体销售数据尚未披露，但布局趋势明显。
模式二：运营会员与渠道，将流量转化为持续收益
华住集团拥有超3.11亿会员，2025年77%的房间通过自有渠道售出，其中73%的间夜量由会员贡献。华住通过拆分权益，精细化运营早餐月卡、洗衣权益、延迟退房等服务，实现会员价值深度挖掘。
锦江酒店同样聚焦会员与渠道。2025年，其订房渠道收入达9.89亿元，会员卡收益5.96亿元，远超商品销售收入。为解决多渠道价格与管理冲突，锦江强化中央预订系统，推进“WeHotel”平台整合及“断私连”行动，要求所有订单接入统一系统。2025年，锦江中央预订率达62.8%，订房渠道收入同比增长47.8%。此外，锦江通过积分货币化，整合住宿、旅游、餐饮等服务，有效会员总数截至2025年底已达约2.13亿人。
模式三：经营空间，打造社区消费生活场景
凯悦与首旅如家合资品牌逸扉酒店，正推动酒店社区化经营。从最初开放大堂供周边居民消费，发展至每周举办手作、亲子、本地文化等社区活动。以上海静安店为例，日均咖啡销量达120杯。此类模式适用于客流充足地段，旨在利用白天及工作日等非高峰时段创造额外收入。
非房收入的底层逻辑：重构关系与突破上限
尚美数智创始人马英尧指出，OTA平台流量强势导致酒店品牌方与加盟商陷入“控价保品牌”与“降价抢客流”的矛盾。OTA拿走了定价权，削弱了酒店盈利能力，并造成会员资产割裂。
发展非房收入，不仅是弥补客房收入短板，更是重构酒店与消费者关系的关键。
首先，突破收入天花板。客房数量与天数固定，收入存在上限且易受淡季或突发事件影响。而非房收入场景丰富、上限更高。正如行业观察者所言，住客可能在支付300元房费之外，购买500元的乳胶枕或产生其他高额消费。
其次，深化用户连接。传统模式下，用户与酒店仅为“住一晚”的弱连接。通过零售、餐饮及特色服务，酒店能与用户建立更多互动触点，进而转化为黏性与复购力。逸扉酒店CEO孙武认为，社区化经营是对消费者心智和品牌溢价的投资，差异化服务带来的人气与黏性是其核心价值。
最后，提升资源效率。在轻资产时代，若一项非房业务既能创收又能提供“贴心服务”，便能以最小成本杠杆撬动最大体验价值，形成核心竞争力。
结语：能力考验而非简单叠加
目前，多数酒店非房收入占比仍然较低，零售、会员增值及场景化空间具备巨大增长潜力。然而，这一转型并非易事。
亚朵的成功依赖于强大的品牌认知、产品研发及销售能力；华住、锦江的优势则建立在规模化用户基础与成熟运营体系之上。这意味着，酒店发展非房业务需具备相应资源，并找到优势与业务的结合点。对于单体酒店而言，照搬巨头模式难度较大，更应侧重差异化与本地化能力的挖掘。
归根结底，非房收入不是简单的商品或服务叠加，而是对品牌、用户、空间和供应链资源的重新组织。在客房收入承压之际，酒店真正需要的是让现有资源创造更多价值的能力。
参考资料：
1、真故研究所：亚朵的床外收入，酒店业的寒门贵子
2、薄荷雪的酒店投资笔记：存量博弈下，非客房收入成为酒店的“生存底气”与“第二条命”
3、每日经济新闻：逸扉酒店六年：一场中西合资的实验怎么样了？存量时代，酒店如何抓住消费者？
4、商协会：酒店轻资产时代增加非房收入的秘密武器
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