促销：定义、案例与类型（2026）

促销是零售业最古老的营销手段之一，这并非没有道理。eMarketer报告称，55%的客户会积极寻找折扣代码以节省开支，约18%的客户将优惠和评论网站视为新产品的灵感来源。

促销活动既可用于清理旧库存、为新产品腾出空间，也可借助黑色星期五或网络星期一等季节性活动利用消费热情，或在新产品线推出时吸引客户。

接下来，我们将介绍如何为零售业务开展销售促销，涵盖不同类型的促销方式及策划活动的实用建议。

什么是销售促销？

销售促销是一种旨在推动即时需求的临时性营销活动，通常涉及在短期内提供折扣或其他激励措施，给客户一个立即购买而非等待的理由。这种紧迫感可以通过让优惠显得更及时和有价值来提高转化率。

作为更大规模营销计划的短期组成部分，促销活动的最终目标始终是增加销售额。常见的销售促销目标包括：

• 促进即时购买
• 清理旧货或过剩库存
• 吸引新客户
• 提高复购率
• 提升产品或品牌的知名度

销售促销的好处

销售促销有四大主要好处：增加销售额、建立忠诚度、获取市场份额以及加强竞争定位。

增加销售额

促销活动对于黑色星期五和网络星期一等大型购物节尤为重要。这些假日购物期为零售商和销售团队提供了开展促销活动的机会，从而提升销售额并吸引新客户。

例如，在2025年黑色星期五期间，超过94,000家商家在Shopify上迎来了有史以来销量最高的一天，假日周末总销售额创下146亿美元的历史纪录，较2024年增长27%。

建立忠诚度

客户有时需要一点推动力来重新点燃他们与品牌的关系。在一个拥挤的市场中（如咖啡市场），他们会面临众多选择。然而，如果你开展促销活动，或许能说服客户本周从你这里购买咖啡豆，而不是从竞争对手那里购买。他们甚至可能因为记得你的咖啡豆有多美味而转而将你作为他们的常规供应商。

获取市场份额

促销活动可以通过给顾客一个在购买时刻选择您的品牌而非其他品牌的理由，帮助企业在品类支出中赢得更大的份额。这在顾客比较多个相似选项且及时优惠能左右决策使其偏向您的拥挤品类中尤为重要。

目标是实现扩张：将新买家纳入您的客户群，增加客单价，或捕获原本会流向竞争对手的购买行为。

抵消竞争对手的行动

当竞争对手发起营销活动、降价或提高曝光度时，销售促销还可以起到防御作用。捆绑销售、忠诚福利、限时赠品或独家访问等格式可以应对来自竞争对手的压力，而无需进行永久性降价。

销售促销的缺点

销售促销的三个主要缺点是：

• 它可能会损害品牌价值。过多的促销或不当类型的促销会损害品牌形象。根据Power Digital 2025年报告，11.7%的客户认为大幅折扣会让品牌显得廉价，另有10.6%的客户承认会放弃那些因激进降价而感觉廉价的在线购物车。
• 它可能会降低利润边际。OC&C的《2025年零售定位指数》发现，利润边际仍显著低于五年前的水平。在已经微薄的利润边际上叠加促销活动，您可能会在获取客户时亏损——尤其是当您吸引到的只是仅在促销期间才购买的对价格敏感的顾客时。
• 它可能会生成误导性的销售数据。虽然促销活动可以提升新品的销量，但需求必须在活动结束后依然强劲。请查看POS报告以确认畅销品是否真正畅销，还是仅仅因为折扣价格而受欢迎；后者可能掩盖了产品市场契合度或品牌忠诚度的缺失。

Daniel Brinch在Shopify Masters中指出：“如果你一直推动折扣，人们只会在有折扣时购买。”企业需权衡短期的增长是否值得以潜在的客户终身价值（CLV）损失为代价。

销售促销技巧的类型

1. 赠品和抽奖活动
2. 捆绑销售
3. 免费试用和产品
4. 买一送一
5. 免运费
6. 慈善捐赠
7. 限时抢购
8. 订阅服务
9. 向上销售
10. 优惠券
11. 首次购买折扣
12. 返利
13. 忠诚度计划
14. 清仓促销
15. 生活方式折扣
16. 免费样品

促销活动有多种结构方式：

1. 赠品与抽奖活动

赠品活动要求参与者通过参加宣传活动来获得奖品，包括抽奖、摇奖、彩票（随机选择）以及竞赛（基于技能的选拔）。请注意您所在地区的法律规定，选择一个能反映客户喜好、让他们对抽奖充满期待的奖品，然后撰写清晰的使用条款以推广赠品活动。

例如，Astrid & Miyu举办了一次赠品活动，以庆祝其与新零售商Kat Clay Studio联合推出的个性化珠宝系列新品发布。参与者必须在Instagram上关注这两个品牌，点赞帖子，并在评论中标记一位朋友。获奖者将获得来自该合作系列的免费珠宝吊坠礼盒。

2. 捆绑销售

通过捆绑销售，你可以提供仅在同时购买两件或以上商品时才可用的折扣。销售捆绑包可以提高平均客单价，以精选组合的形式为顾客提供价值，清理旧库存，并为你的产品带来更多曝光。

Literie Candles创始人Erica Werber在接受Shopify Masters采访时表示：“人们想购买三支蜡烛，而我们为不同的组合提供了不同的主题。我们以优惠价格提供三支蜡烛的组合，只需点击一次即可完成购买，而不是将三支单独的蜡烛加入购物车。”

3. 免费试用和产品

免费试用和产品允许客户在不承诺任何购买义务的情况下免费体验您的产品或服务。SoPost报告称，超过20%收到产品样品的消费者最终会购买正装商品。

KOS Naturals东北区域经理Spencer Lynn在活动现场使用这一策略：“如果现场非常冷清，我会拿一些我们的一次性样品小袋，亲自走场分发。有时人们在那之后会主动寻找我们的展位以获取更多信息。”

4. BOGO（买一送一）

也称为BOGOF，指的是“买一送一”优惠。对于将其视为大幅节省的消费者来说，这是一个极具吸引力的提议。虽然看似损失了一个商品的收入，但根据每件商品的利润率，销量的增加可能比单独销售单个商品更具盈利性。

品牌全年都在进行买一送一（BOGO）促销，包括黑色星期五和网络星期一（BFCM）。将这些促销信息发布到社交媒体上，并将流量引导至你的网站。

5. 免运费

对于通常收取运费的电子商务和邮购品牌来说，免运费是一个诱人的优惠。您可以为每笔新订单提供免运费以吸引新客户，或者为超过一定金额的订单提供免运费。请务必审查利润率，以计算财务上可行的方案。

Kloo在Shopify Masters中提到：“我们取消了运费，改为将每单最低数量提高到两瓶，这样我们通过降低价格和取消运费，真正满足了客户的需求，而且在单位经济效益方面实际上使我们更加盈利。”

全年或在黑五网一（BFCM）、圣诞节等特殊场合开展免运费促销活动。您还可以将免运费促销与其他折扣结合，正如Light Your Home在去年黑五网一周末所做的那样。

6. 慈善捐赠

在每笔订单中加入慈善捐赠可以达成双赢。顾客因支持有意义的事业而感到欣慰，慈善机构因此获得收入增长，而您也能通过与善举结盟来提升品牌形象。这些促销活动在假日季节尤其有效，特别是当你与符合品牌价值观和顾客兴趣的公益项目合作时。例如，Bombas通过其回馈计划捐赠了超过2亿双袜子。

Life Is Good总裁Tom Hassell在Shopify Masters中表示：“找到你充满热情的事物……并尽一切努力将你的捐赠和帮助集中在该特定主题上，因为顾客会因此奖励你。”

7. 限时抢购

闪购是一种限时促销，对特定范围内的产品提供大幅折扣。通常它们直到最后一刻才揭晓，给购物者一种紧迫感，促使他们在商品售罄前购买。这些促销的效果可以超越黑色星期五和网络星期一。

例如，健康和美容品牌Pilgrim每年推出三次闪购活动。他们在闪购期间记录了每分钟超过1,550笔交易、网站流量增加十倍以及22.4%的转化率。

8. 订阅服务

订阅服务可用于信息类产品（如出版物或数字商品）或实体产品（如日用品）。作为承诺多次购买的回报，顾客通常可获得一定比例的折扣或专属特权。

例如，Heatonist月度订阅会员每月可节省2美元的运费，并获得品牌贴纸和新产品发布的提前访问权。年度付费会员则享受相同的福利，外加免运费和30美元折扣。

9. 向上销售

追加销售是指在销售过程中向顾客提供额外的升级产品或服务。Aftersell的2025年报告发现这非常有利可图——增加两个追加销售的品牌收入可增加20倍。

提示：Marsello和Frequently Bought Together等应用与Shopify POS集成，可根据顾客购物车中的内容向店员推荐产品，使得在结账时更容易推荐相关产品。

10. 优惠券

优惠券是提供产品或服务折扣的实体或数字凭证。你可以透过自己的网站或像Groupon这样的优惠券网站提供。一项2025年6月的Numerator调查发现，42%的消费者会寻找促销或优惠券以抵消价格上涨。

UX Kits创始人Eric Miller在Shopify Masters中建议：“只是去测试一下，发布消息说分享社交媒体可获得优惠券，并让人们在做完后发邮件给你。”

11. 首次购买者折扣

首次顾客促销可以是几乎任何优惠：降价、免运费、额外商品或配件、教育内容，或一对一通话以指导他们如何使用产品。目标不仅仅是赢得第一笔订单，而是将新顾客转化为回头客，使其无需其他入门优惠便会再次光顾。

话虽如此，仅向首次顾客提供促销也有其缺点。Belstaff首席品牌官Jodie Harrison在Shopify Masters中表示：“在任何品牌中，尤其是拥有悠久历史的传统品牌，这是最具挑战性的事情之一，即在吸引新客户的同时不疏远和激怒那些一直忠诚于品牌的忠实客户。”

提示：查看Shopify admin中的首次与回头客销售报告，以了解有多少订单来自新客户或回头客，以及这些销售的总价值。

12. 返利

返利是在交易完成后将部分购货款退还给顾客，而不是在结账时直接降低价格。与即时折扣不同，顾客需先支付全额价款，随后再申领返利。一项研究发现，返利使消费者购买的可能性高出75.4%。

13. 忠诚度计划

忠诚促销将最优质的优惠保留给重复购买的顾客。现有顾客需要消费更多才能解锁促销，这可以抵消你已经投入的高昂获客成本。

Liquid I.V.将此销售促销与推荐营销策略相结合。会员通过撰写评论、在评论中附加视频以及在社交媒体上关注品牌来赚取积分。每消费一美元可获得一分（相当于1¢），这些积分可以按5美元的面额用于未来购买。

14. 清仓销售

清仓销售有助于处理停产、季节性或库存尾货产品，避免库存积压过久。这腾出了空间，降低了持有成本，并为新商品腾出位置。例如，The Couture Club在其电商网站上设有清仓专区，商品以降价形式列出。

清仓最适合作为库存管理工具，而非默认的定价策略。《全国零售联合会2026年零售展望》指出，零售商正在投资需求预测和库存优化，以减少浪费并重新平衡各地点的库存。当库存仍需更快周转时，清仓销售是实用的备选方案。

15. 生活方式折扣

生活方式折扣针对特定群体提供专属优惠，基于身份、角色或隶属关系，示例包括学生、教师、军人、医护人员和急救人员的折扣。验证对于这些项目至关重要。

Princess Polly、Gymshark和Alo Yoga等品牌通过UNiDAYS运行其学生折扣计划，而不是使用公开的促销代码。这限制了兑换仅限于目标群体，并减少了滥用行为——只有拥有经过验证的学生档案的人才能访问每个品牌的促销活动。

16. 免费样品

将产品交到客户手中的最佳方式是免费赠送给他们，前提是你确信他们会喜欢并且准备好获得反馈。样品的质量必须反映完整的产品体验，以避免负面印象。你可以在商店、电子商务网站甚至快闪店提供免费样品，就像Jimmy’s Iced Coffee在2025年底的快闪活动中所做的那样。

销售促销策略

运行销售促销主要有三种策略。

推式策略

推式策略涉及将产品推向你的客户。将产品放置在引人注目的显眼位置，例如购买点展示。想想杂货店里陈列的零食，在收银台向顾客推销产品，以激发他们在等待时的冲动消费。

拉式策略

拉式策略旨在让顾客产生购买你产品的欲望。通过构建广告活动、赠送免费样品以及提供季节性折扣，提升品牌知名度。

提示：想创建精美的品牌化电子邮件来推广你的下一次产品发布？使用Shopify Messaging在Shopify内创建、发送和跟踪促销活动，无需编码经验。

混合策略

混合策略结合了推式和拉式战术。结合使用这两种方法，你可以在营销漏斗的每个阶段触达顾客。

销售促销创意

促销活动可以采取多种形式，为创意提供无限机会。关键在于发挥创意并满足目标市场的需求，同时不超出预算。以下是一些帮助你入门的销售促销创意：

举办社交媒体抽奖活动

社交媒体是组织以互动为回报的赠品活动的理想场所。你可以与网红或互补品牌合作，以扩大你的社交媒体推广覆盖面。要求参与者关注你的品牌、标记一位朋友、点赞帖子或将帖子分享到他们的个人故事中以参与抽奖。

根据每个平台定制抽奖形式。例如，在Instagram上使用评论或故事分享，在TikTok上使用短视频提示，或在X（原Twitter）上使用转发参与机制。

发放推荐奖励

向向你推荐客户的顾客提供奖金。在大多数电子商务平台上，通过推荐应用即可轻松实现这一点。

例如，自行车传动零售商WheelTop允许客户通过与朋友分享其独特的推荐链接来获得4%的现金返还。当朋友通过该链接购买时，他们可获得3%的折扣，如果购买后45天内未退货或退款，推荐人将获得4%的佣金。

尝试现金返还促销

现金返还促销通过给予忠诚顾客商店积分来奖励他们为你花费辛苦赚来的钱。购物者可以将获得的现金与优惠券、促销代码和优惠结合起来，以最大化节省开支。

建立忠诚度奖励计划

作为忠诚度计划一部分的奖励可以极大地促进复购，如食品、饮料、日用品或化妆品等商品。

BYLT的奖励计划还允许会员在购买和各种活动中赚取积分，这些积分可以兑换折扣和免费产品。该计划分为两个等级——免费和B+，根据年度消费额提供递增的福利。免费会员首次购买可享10%折扣，后续所有订单获得5%的商店积分。付费订阅B+服务（年费49美元）的用户首次订单可享20%折扣，后续购买获得10%的商店积分，并享受免运费待遇，还可提前获取新品发售资格并参加会员专属活动。

组织季节性促销活动

除了气象季节外，还有文化和宗教节日、国际庆祝日以及有趣的流行文化事件（例如5月4日：星球大战日）。至少提前一个季度规划你的促销日历，以便为规划留出时间，并坚持那些你的目标受众会庆祝的日期。这有助于避免过度打折以及让购物者养成全年期待折扣的习惯。

销售促销示例

考虑一下Sarah，她是郊区一家虚构书店兼咖啡馆的店主。随着BFCM的到来，她既兴奋又紧张。去年，在线订单激增让她应接不暇，因为她难以在实体店和网站之间跟踪库存。

今年在黑五网一期间（BFCM），Sarah推出了一项“读者盛宴”促销活动。仅限48小时，所有书籍打七折，每位顾客在店内购物还将获赠一杯热巧克力。该优惠同时融合了多种促销原则：

• 稀缺性（仅限48小时）
• 价值感（七折优惠）
• 免费赠品（任何店内消费赠送热巧克力）

与此同时，在线订单开始涌入。得益于Shopify POS的统一库存系统，Sarah可以看到两个渠道的实时库存水平。当The Midnight Library在线上售罄时，POS系统会自动显示店内可用性，允许在线顾客预订到店取货。

到周六下午，Sarah注意到Cheeky Mystery系列的书籍从货架上迅速售出。利用Shopify POS的折扣工具，她迅速为该类别创建了一个闪购活动，该活动在店内和线上即时生效。这里的紧迫感和针对特定类别的相关性有助于保持势头。

在网络星期一当天，Sarah推出了独家在线优惠。然而，许多顾客仍然光顾实体店。借助Shopify POS系统，她的员工可以轻松为VIP客户代下单，确保他们不错过仅限线上的折扣。

Shopify的统一POS系统帮助Sarah提供了无缝的购物体验，无论顾客是在线购物、店内购物还是两者兼有。实时库存管理、灵活的结账选项和全渠道促销帮助她的业务在一年中最繁忙的购物周末期间最大化销售额（并最小化压力）。

综上所述，这些策略表明，最有效的销售促销往往通过叠加多种心理触发因素来实现，而非仅仅依赖单一折扣。