什么是增长营销？成功的5个关键技巧

你可能经历过长期目标与短期目标之间的张力。你是应该把额外的200美元存入退休储蓄账户，还是投资购买手工缝制的亮片裤？是预约牙医，还是洗碗？

这些决定并不容易——一套出色的服装和一个没有蚂蚁的厨房都值得一试。然而，研究表明，人们往往过度强调短期满足感而忽视长期目标。长期战略至关重要——尤其是在经营业务时。一种流行且有效的长期战略是增长营销。

以下是增长营销的定义、它如何帮助企业主规划可持续增长，以及五个帮助你实施自身营销策略的建议；此外，我们还聆听了冒险旅行装备零售商Eagle Creek电商团队的见解。

什么是增长营销？

增长营销是利用营销实验和客户数据来推动增长的过程。增长营销人员专注于在客户旅程的每个阶段提供价值，从而提升客户忠诚度、提高客户留存率，并鼓励重复购买和推荐。通过利用客户反馈、测试和分析，增长营销旨在了解公司目标受众的需求并解决痛点。

增长营销与传统营销

• 目标
• 客户旅程
• 客户体验
• 绩效监控

虽然增长营销和传统营销都能帮助公司增加销售额，但它们通往同一最终目标的路径不同。以下是两者的比较：

目标

增长营销侧重于建立客户关系。这是一种长期策略，基于忠诚的客户群是实现可持续业务增长的关键这一信念。传统营销方法通常侧重于短期目标，强调新的客户获取而非留存。它们还使用促销和产品营销策略在短期内增加收入。

客户旅程

增长营销旅程侧重于保留客户，强调在整个客户旅程中提供优质的客户体验。传统营销策略可能会过度强调营销漏斗的顶部，关注潜在客户而忽视客户保留阶段。

客户体验

增长营销人员将客户体验视为关键的增长驱动力。他们与客户体验和客户支持团队合作，以最大化购后为客户提供的价值。传统营销团队不太可能关注现有客户，也可能不会将客户关怀和支持团队纳入其营销策略。

绩效监控

虽然增长营销人员和传统营销人员都可能使用关键绩效指标（KPI）来评估过往表现，但增长营销人员还会监控用户行为以测试和优化活动。他们在尝试多种营销战术和渠道时，也会积极征求客户反馈。

增长营销策略的要素

• A/B测试
• 数据分析
• 跨渠道营销
• 客户反馈分析
• 客户生命周期规划

增长营销利用实验和数据分析来改善客户体验并提升忠诚度。以下是五项值得采用的关键增长营销战术，以及冒险旅行装备零售商Eagle Creek电商团队的一些专家见解。

A/B 测试

A/B 测试利用客户参与数据帮助企业识别最佳版本的营销内容——例如电子邮件、博客、社交媒体广告、落地页或网页。营销人员创建两个版本，分别发送给企业受众的不同小群体，并比较这两个受众群体之间的结果。

例如，考虑一家企业在两个电子邮件营销通讯标题之间做出选择：

• 海滩或沙发上的 6 本夏季读物
• 比基尼、烧烤和书籍：6 本轻松的夏季读物

企业将每个版本发送给其总电子邮件订阅者列表的5%，并在两小时后审查每组的打开率、点击率（CTR）、转化率和参与度。如果第二个标题表现更好，企业会将该版本分发给剩余的订阅者。

Eagle Creek电子商务总监Wade Litsey看到了使用A/B测试应用Shoplift对网站内容进行A/B测试的好处。

他说：“与其说‘我们认为这会更好’，不如实际测试每一项更改，并获取真实世界的数据来证明它确实更好，或者并非如此。”

数据分析

增长营销是一种以数据为先的方法。你将收集关于当前客户和目标受众的数据，进行活动A/B测试，尝试新策略并分析结果。你还可以使用站点分析工具，例如Shopify Analytics dashboard，它让商家通过统一的报告体验查看近期活动、访客洞察和交易情况，从而了解不同受众群体如何与你的在线业务互动。

Wade 表示：“最重要的是确保分析设置得当，以便你了解各渠道的流量和客户行为。”“一旦你知道客户来自哪里以及各渠道之间的差异，你就能确定如何在每个渠道上展现自己。”

跨渠道营销

增长营销框架鼓励企业在多个营销渠道上进行广告推广，帮助他们最大化覆盖范围，并在用户已经存在的不同细分市场中满足需求。一家公司可能会使用社交媒体广告、电子邮件营销、搜索引擎优化（SEO）、SMS营销、推送通知和传统广告。

跨渠道营销还可以提供比单渠道努力更有价值的数据。例如，与其比较社交媒体广告与有机社交媒体视频帖子，你可能需要比较社交媒体广告、有机社交媒体帖子和直邮。因此，你可能会发现有机社交媒体产生的网站访问量最高，社交媒体广告具有最高的转化率，而直邮提供了最强的投资回报率（ROI）。然后你可以利用这些信息优化你的营销活动。

客户反馈分析

增长营销还涉及收集和分析客户反馈，并根据调查结果调整策略。你可以使用购买后电子邮件、客户调查和焦点小组来收集客户反馈，或使用基于AI的情感分析工具处理信息，识别优势和改进领域。

客户生命周期规划

增长营销专注于在整个客户生命周期中满足客户的独特需求。这意味着帮助企业保留客户、提高客户终身价值（CLV），并将活跃客户转化为品牌倡导者。

Eagle Creek 在其购后客户满意度策略中提供终身产品保修。

电子商务和营销副总裁 Lisa Bressler 表示：“我们不想让你更换那件行李。我们希望当你有新的好产品时，你能再次光顾。”她补充说，这项保修是促进忠诚度和推荐的关键驱动力。

Eagle Creek 还通过其专业计划鼓励推荐，该忠诚度计划专为户外行业和旅游专业人士设计。

“我们希望将我们的装备交到那些在探险旅行领域拥有专业知识的用户手中，并利用口碑传播作为推广手段。”Lisa说。

成功增长营销的5个技巧

1. 构建你的营销技术栈
2. 保持与时俱进
3. 以客户为中心
4. 让全员参与
5. 专注于客户忠诚度

增长营销可以帮助你的企业实现长期成功。以下是五个帮助你规划并实施增长营销策略的技巧：

1. 构建你的营销技术栈

营销技术对于增长营销流程至关重要，它帮助团队收集和分析客户数据、测试策略、描绘客户旅程，并有效管理多渠道增长营销活动。

寻找支持分析、受众细分、潜在客户管理和营销活动优化的营销工具。你还可以探索营销自动化工具和AI应用，它们可以扩展团队的能力，腾出时间用于更高层次的营销任务。

2. 保持与时俱进

增长营销不断突破界限。成功的增长营销人员愿意拥抱前沿的营销技术（无论是 AI营销， AR购物，还是其间出现的无数高科技创新）。他们还致力于采用创新策略来提升客户体验。

您可以通过阅读行业出版物、参加营销活动，或为您的增长营销团队寻求在线或线下的技能提升机会，来保持与时俱进。

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3. 以客户为中心

想象一下，如果你的客户支持团队成员不堪重负，而你正在寻找减轻他们工作负担的方法，你可以取消电话和聊天联系选项或将客户支持网络外包，但选择这些方案可能会降低客户体验；相反，你可能会决定引入一个 聊天机器人，在保持高质量客户体验的同时扩展团队的能力。

对于增长营销团队而言，关键考量因素是每种选择将如何影响客户支持的质量。您可以采用以客户为先的决策方式来支持增长营销活动，避免采取可能损害客户体验的策略——即使这些策略能减轻工作负担和降低运营成本。

4. 让全员参与

虽然您的营销团队可能会制定增长营销计划，但他们无法单独实施。有效的增长营销需要营销人员、业务领导层、数据分析师、产品开发人员、客户服务代表以及运营团队之间的协作。

赋能您的营销领导者去激活其他部门。他们可以委派职责，收集和分析来自包括销售和客户服务部门在内的其他团队的数据，征求反馈，并帮助各团队围绕增长营销目标保持一致。

5. 专注于忠诚度

增长营销的最终目标是提高 客户忠诚度，因此要强调能够提升忠诚度并建立 品牌信任 的策略，其中一些策略可能包括基于价值观的营销、营销个性化 以及忠诚度和 推荐计划。