跟一个客户谈付款方式，谈着谈着，又发现自己有点犯老毛病了。
因为我自己比较想开发这个行业和市场，对这个客户也有一定的期待，所以在谈判的过程中，不知不觉地就开始主动退让。
和雷老师聊了一下，发现明明谈判的一些基本原则，自己也是懂的，但真正到了谈判桌上，还是容易一说就会，一做就废。
谈判很重要的一个原则是交换，而不是一味地退让：我想得到什么，就应该想想自己能够拿什么去交换；对方想得到什么，也应该看看他愿意付出什么代价。
比如付款方式，客户希望获得更宽松的付款条件，那我们是不是也可以要求一些相应的条件作为交换？
而不是客户提出一个要求，我们让一步；客户再提出一个要求，我们又让一步。这样一来，不但自己付出的代价越来越大，还可能让客户觉得，原来你的条件是可以不断往后退的，那他自然会继续争取更多。人性呢就是，得寸进尺，得陇望蜀。
当然，谈判也不是不能妥协，有时候，为了建立合作关系、开发一个新市场，主动付出一些代价也是值得的。只不过，这个代价是什么，为什么值得付出，以及自己究竟想换回来什么，得想清楚。
还有一个很重要的事情，就是在谈判之前，先清楚自己的底线在哪里。最理想的结果是什么？可以接受的条件是什么？最坏的情况下，自己愿意承担多大的代价？
这些问题如果提前想清楚了，谈判的时候心里就会有底气。否则，很容易被对方带着走，谈到哪里算哪里，一边担心失去客户，一边不断调整自己的条件。
要保持清醒的判断，该争取的争取，该交换的交换，该妥协的妥协，而不是因为太想成交，就忘了自己原本想要什么。