零折扣策略：9种提升零售销售额的方法

DTC品牌定义了现代零售的最佳实践，从最新的数字营销策略到可持续零售。如今，零售品牌正在拥抱一种新的新兴趋势：无折扣策略。

接下来，了解实施无折扣策略的优缺点以及前九种实施方案。

什么是无折扣策略？

无折扣策略意味着品牌从不（或极少）提供产品折扣。这种方法的灰色地带在于：一些品牌可能在99%的时间里都实行无折扣策略，但仍会在黑色星期五提供小幅促销，或以商店积分的形式向忠诚客户提供奖励。

然而，总体理念是品牌对其定价采取坚定立场，其产品的价值符合其标准价格点。

许多品牌，如Everlane，甚至将其价格定位为市场上最便宜的公平定价。Everlane更进一步，向购物者提供与商品相关的所有成本明细，例如支付给工厂工人的费用、运费等。

这种方法的结果是，品牌可以培养更多忠诚客户，他们觉得自己以公平的价格购买了一件制作精良的商品。更重要的是：顾客支付全价，因为商品的成本就是其成本，而且他们信任品牌从一开始就设定了合理的价格点。

为什么有些零售商从不打折？

多年来，打折一直是零售商的首选策略，尤其是在它们与亚马逊不断降低的价格竞争时。像Kohl’s和JCPenney这样的零售商因无休止的促销活动而闻名。

然而，这一策略给零售商带来了不止一个问题：

它训练消费者不在全价时购买

当消费者知道某件商品最终会打折时，他们就不会急于立即购买。相反，他们会想：“如果今天没打折，明天就会有的，我就等到那时再买。”

打折策略的普遍性也导致了在线购物行为的转变，比如越来越多的顾客试图利用优惠券系统漏洞。例如，现在顾客放弃在线购物车很常见，以便看看是否能在一天左右通过电子邮件触发弃购折扣。

JCPenney意识到其打折策略的负面影响，决定放弃该策略，转而采用稳定的“每日低价”策略。许多顾客因票价上涨而流失，他们将涨价视为JCPenney需要通过打折来降低的新“高门槛”。

在新定价策略实施后的第一个季度，JCPenney亏损了1.63亿美元，申请破产，并恢复了其常规的打折策略。

它将焦点放在价格上，从而降低了产品的档次

顾客同样关注产品的耐用性和质量，而不仅仅是价格。事实上，对于顾客认为质量好的产品，据报道他们愿意支付公平的价格，无论具体是多少。

这就是像Everlane和Thursday Boot Co.这样的品牌能够以全价销售的原因：它们将焦点放在产品质量上，而不是价格上。那些围绕产品和品牌培养强大忠诚度的企业，可以自信地维持其定价，使品牌和顾客双方受益。这种顾客忠诚度建立在对品牌的更深层次联系之上，确保顾客感到被重视，并更愿意投资于高质量产品。

另一方面，折扣本质上使价格成为主要焦点，将产品的优势置于次要地位。这是有害的，因为《经济学人》报道消费者认为打折商品的功能不如全价商品好。

它吸引的是讨价还价的购物者

提供折扣可能会为你的业务吸引新客户，但这可能不是你梦寐以求的长期忠诚客户。寻找便宜货的人通常对品牌不敏感，不太可能转化为忠诚的购物者。随着终身价值（LTV）日益成为推动成功的关键指标，一次性购物者通常不值得为其获取成本买单。

Thursday Boot Co.就是一个例子，它不进行折扣促销，而是基于产品质量而非优惠激励与客户建立长期关系。

Thursday的联合创始人Connor Wilson表示：“这是对待客户的正确方式，而且从长远来看，这也最有利于业务发展。”Wilson指出，该品牌不依赖折扣和促销活动，而是专注于提供高品质、手工制作的鞋履，并保持定价透明合理。

它会侵蚀利润空间

或许打折最明显的缺点就是它会侵蚀企业的利润空间。毕竟，折扣是从产品毛利中扣除的。如果一件售价30美元、毛利为10美元的商品打七折，最终利润仅剩1美元。

你可以使用盈亏平衡点公式来判断你的折扣是否真的在损害你的底线收益。

这种做法不可持续

频繁打折对品牌或地球来说都是不可持续的。当那些起步价较低的品牌将打折作为一种营销手段时，它们必须在生产过程中偷工减料以弥补成本。

例如，它们可能会：

• 使用质量较低的材料
• 将生产外包给劳动条件恶劣的工厂
• 在质量控制措施上偷工减料

这些妥协会影响产品质量，并与许多消费者现在优先考虑的可持续性原则相悖。

打折的优势

打折之所以如此普遍，并非没有原因。开展促销和其他非全价销售策略有一些优势，这也是我们频繁看到它们被使用的原因。

它能提升短期销售额

折扣是短期内迅速拉升销售额的快速方法：提供某种形式活跃折扣的商店更有可能完成交易。此外，限时折扣和聚焦稀缺性的优惠会营造紧迫感，促使顾客迅速下单购买商品。

它能增加对新客户的曝光（并促成转化）

折扣在转化新客户方面尤为有效，因为它们降低了入门门槛。这在电子商务领域尤其如此，因为客户在购买前无法亲手触摸产品。

它能提高客单价（AOV）

旨在提升订单量的折扣，如买一送一（BOGO）或买得多省得多，在推动更高平均客单价（AOV）方面非常有效。买一送一是最受欢迎的折扣类型。其他零售商也采用捆绑销售结合折扣的方式，以鼓励更大的订单规模。

它能帮助清仓商品

折扣有助于快速移动产品，因此那些库存停滞或周转缓慢的零售商经常利用它们来清算滞销库存，并为新品腾出空间。

它可以奖励忠诚客户

奖励您的忠诚客户是留住他们的一种简单方法，而为您的VIP客户提供独家折扣则是实现这一目标的便捷途径。当您将此策略与回头客花费的金额是单次购物者的三倍这一事实相结合时，这就成为提高客户终身价值并向忠实粉丝表达感谢的简便方式。

9种非折扣促销策略以获取销售额

1. 产品捆绑销售

产品捆绑销售是一种出色的销售策略，能够在不大幅降价的情况下提升收入。

您将相关商品组合在一起作为套装出售。例如，一家电子产品零售商可能会将笔记本电脑与鼠标和保护套打包在一起。套装的价格低于单独购买的总成本，但这并非直接折扣，而是有助于为客户创造更高的价值感。

零售商可能从一套售价880美元的笔记本套装中获得210美元的利润，而不是分别出售这些单品时获得250美元的利润。但是，他们整体销量可能会增加20%，从而带来更高的总利润并改善库存周转率。通过将互补商品组合在一起，零售商可以在不直接依赖折扣的情况下推动销售。

💡使用免费的Shopify Bundles app在您的Shopify后台创建全渠道捆绑包和多件装。

2. 忠诚度计划

忠诚度计划是一种在不降低价格的情况下留住回头客的明智方式。这些计划为常客提供特殊的奖励和优惠，而不是直接打折。

一家书店的忠诚度计划可能这样运作：每消费50美元，顾客可获得5美元的商店信用额度。这比简单的折扣感觉更有价值，而且对商店来说在财务上更明智，因为它将收入保留在店内。

如果书店对每次购买都给予10%的折扣，一本50美元的书将以45美元售出，从而削减商店5%的收入。然而，通过忠诚度计划，顾客支付全价，随后获得5美元的信用额度。这对商店来说，兑现信用的成本更低。此外，为了使用信用额度，顾客最终会购买另一本书，从而带来额外的销售。

要在Shopify中创建忠诚度计划，您可以使用与您的商店集成的忠诚度应用。Yotpo Loyalty & Rewards和Smile是两种提供免费计划的选项，可在网上和店内访问。

3. 限时优惠

限时优惠利用了人们的错失恐惧症（FOMO），促使他们快速购买。它不是通过打折，而是通过仅在短时间内提供产品来制造紧迫感。

想要这些商品的顾客必须迅速行动，通常以全价或更高的价格购买。它通过增加价值而非降低成本来发挥作用，让顾客觉得即使按原价购买也是划算的交易。

使用Shopify Rollouts来安排主题或主题更改，以便在特定日期和时间进行限时优惠。设置结束日期，以便在优惠结束后自动恢复商店原状。

4. 个性化推荐

利用客户数据推荐符合其兴趣和过往购买记录的产品。通过展示用户可能喜爱的商品，您可以在保持价格稳定的同时提升销售额。

作为零售商，您可以通过电子商务网站、POS系统或社交媒体账户收集数据。例如，使用Shop Pay，您可以在结账时捕获购物者的电子邮件，并将其支付信息与顾客档案匹配。这使您能够提供更有效的个性化服务和更快的结账体验。

如果您想收集特定信息（如生日或会员计划状态），您可以创建自定义字段并附加到每个客户档案中。

5. 免运费门槛

设定一个最低购买金额，顾客需达到该金额方可享受免运费。这会促使顾客向购物车添加更多商品，以达到这个“神奇数字”。

试想一下：如果您的商店对满$50的订单提供免运费服务，而顾客购物车中的商品价值为$45，他们很可能会再添加一件商品以享受这一优惠。

免运费门槛的运作方式是通过承担较大订单的运费，这些订单通常已包含足够的利润来覆盖此项支出。当顾客为了达到门槛而添加额外商品时，销售额的增长和订单规模的扩大通常足以弥补运费成本，甚至带来额外收益。

在Shopify管理后台添加免运费门槛非常简单：

1. 导航至“设置”，然后选择“运输和配送”。
2. 在“运输”部分，单击要编辑的运输配置文件。
3. 对于每个配送区域，点击“添加运费”。为运费设置一个名称，并将价格字段设为0。
4. 点击“添加条件”，选择“基于订单价格”。输入免运费门槛的最低价格。

6. 购物满赠礼品

当顾客消费达到一定金额或购买特定商品时，提供免费赠品。这是一种不错的替代打折的方式，因为它会让顾客觉得物超所值。

想象一下，一家护肤品牌在顾客购买洗面奶时赠送小样保湿霜。这能让顾客接触到他们可能喜欢并在日后购买的新产品。主产品仍保持原价，而顾客会因为袋子里有免费赠品而感到满意。

通过使用Shopify Scripts提供购物满赠礼品，Tropeaka将其平均订单价值提高了5澳元，从89澳元增至94澳元。这一简单策略应用于其每月约15,000笔订单，显著增加了公司的收入。

📚了解如何Tropeaka在三天内售出100万美元的商品。

7. 个人购物服务

另一种替代打折的方法是提供个人购物服务。这种方法将重点从价格竞争转移到增值体验上，帮助顾客找到完美的商品。

例如，著名时尚品牌Diane von Furstenberg (DVF)在其旗舰店中采用这种策略。其零售员工被称为“个人造型师”，并为所有顾客提供定制服务。

这些造型师利用技术访问详细的客户档案，包括过去的购买记录和偏好。这使得他们能够提供高度个性化的推荐，并打造奢华的购物体验。

通过使用Shopify POS和专用应用程序等工具，DVF的员工可以轻松查看顾客的线上和线下购买历史，以及生日和购物偏好等元数据。顾客通常愿意为这种个性化帮助和专业建议支付正常价格甚至溢价。

📚了解更多关于Diane Von Furstenberg的故事。

8. 向上销售和交叉销售

向上销售鼓励顾客购买他们正在考虑的产品更昂贵的版本。例如，服装店员工可能会建议顾客购买由优质材料制成的高品质夹克，而不是基础款。

交叉销售涉及提供与顾客初始购买互补的相关产品。想象一下，当顾客购买小说时，书店员工推荐阅读灯或书签。

在这两种情况下，商店在不提供折扣的情况下增加了销售额。重点是为顾客提供更多价值，并提供真正对他们有益的产品或升级选项。

📚学习：零售向上销售的技巧：如何让你的顾客购买更多。

9. 建立电子邮件列表

电子邮件列表让你能够直接与对你的产品感兴趣的人沟通。你可以利用邮件展示你所提供产品的价值。也许你会分享有用的提示、你业务的幕后花絮，或者来自满意顾客的故事。

通过发送定期、相关且引人入胜的电子邮件，你可以让品牌保持在顾客的脑海中。当他们准备购买时，他们会首先想到你——无需折扣。你还可以利用邮件突出新产品或特殊功能，为顾客提供不涉及降价的购买理由。

借助Shopify Email应用，你可以在几分钟内从Shopify管理后台构建以销售为导向的电子邮件。使用针对产品、促销、补货、节假日、活动等场景的电子邮件模板。

如何确定折扣定价策略

最终，每个品牌都需要决定适合其产品和受众的折扣策略类型是否合适，以及他们是否真的想采用这些策略。

请记住，即使实行严格无折扣政策的品牌，也可能采用其他定价策略。这些创意方法可以在不直接提供折扣的情况下帮助推动产品销售并促进销售增长。

以下是考虑折扣策略时应采取的步骤：

步骤1：确定您的目标

与任何策略一样，在深入执行之前，重要的是要确立（并记录）您的目标。明确最终目标有助于判断折扣是否是实现目标的最佳方式。

例如，如果目标是提升客单价，可以在推出官方折扣前先创建产品捆绑包。通过产品捆绑包，你并不一定需要对商品提供任何形式的折扣来实现这一目标——便利性因素有时就足以推动更多销售。

品牌努力清理滞销产品的透明度有助于为其他系列设定预期，并服务于更偏向性价比的次要买家画像。

步骤2：了解您的受众

接下来，思考您当前受众的性质。例如，如果折扣针对的是首次顾客，它是否会带来您计划长期服务的客户群体，还是仅仅吸引了一锤子买卖的讨价还价者？

您可能还会发现，您客户群中的一部分人从事收入较低或压力较大的职业。为在教育、医疗等行业工作的购物者提供专属折扣，既能表达感激之情，也有助于在特定人口统计特征的顾客中建立长期忠诚度。

步骤3：测试您的假设

由于折扣种类繁多且提供方式多样，最好通过数据驱动的方法来测试不同的策略，以找出最有效的方式。为您推出的每项优惠分配唯一的优惠券代码，以追踪销售的初步成效，然后跟踪使用促销活动的客户在其客户旅程中的生命周期价值（LTV）。

借助Shopify POS Pro强大的报告功能，追踪促销活动的成功程度变得异常简单。Shopify POS Pro支持您选择测试的任何折扣策略，其报告功能使确定特定折扣的成功与否变得简单明了。

判断无折扣策略是否适合您

最终，理想的折扣策略很可能介于完全不折扣和无止境的促销洪流之间。

请记住：折扣并非赢得市场份额的唯一途径。消费者更青睐由充满激情的品牌打造的优质产品。

当品牌能够向目标受众有效传达其产品在正价下的价值时，许多消费者愿意为此买单。久而久之，这种策略可以增强客户忠诚度和对品牌的认同感。

无论您选择何种折扣策略，Shopify POS Pro都提供强大的工具来有效实施该策略。从可定制的折扣规则到详细的分析数据，Shopify POS Pro帮助您精准地执行和追踪定价策略。