「客户跟我们下过一单，我给他推荐产品，他总说价格不合适。但我发现他已经从别的卖家买了几批同款，我们报价明明更实惠。他说别家有参数一样的产品。」
这是一位外贸业务员的真问题。
先把判断放在这里：他不是嫌你贵，他是不知道你便宜在哪。
报价更实惠还输，说明这场竞争根本不在价格上。
1、先纠正一个词：你以为的「优惠」
你说自己优惠，是站在你的成本表说的。
客户不知道你的成本，他只看两样东西：他上次成交价，和别的供应商报价。
你从没去研究过他为什么从别人那里买——他试过别人的货，品质过得去才下继续下单的。存在即合理：他的选择里，有你不知道的理由。
不去挖这个理由，你说什么他都只回一句「参数一样，别家便宜」。
你在用成本证明自己优惠，客户在用风险决定跟谁买。
2、「参数一样」这句话，半真半假
半真：参数表上的数字，可能真的对得上。
半假：参数表一样，不等于货一样。
材料批次、公差控制、良品率、交付稳定性——这些都不在参数表上。要么对手在你看不见的地方偷了工，要么就是你自己没把差异讲出来。
哪一种，你都得先搞清楚。是前者，你拿到的是打假的机会；是后者，你拿到的是改进话术的机会。
搞不清，你就只能陪他往下比价格——而价格战没有底。
3、三个动作，把这一单接回来
一、查他，而不是猜他。
他到底从谁那里买、买了多少、下单频率怎么样，这些在国贸通里都能查到。查完你就知道对手是谁、他的采购体量值不值得你投入——猜，是最贵的动作。
二、主动寄样，运费你出。
让他把两家的货放在一起对比：参数是不是真的一样，材质、手感、上机表现，一试就有答案。
这不是示弱，这是展示诚意。同时把话说明：对比之后有差异，差异就是价格；没差异，你再核价。
三、拆自己的价格，留出调整空间。
核一下报价构成，看有没有客户的「目标价」能够得着的方案：改材料规格、调包装、拼柜，都可以。
如果客户的价位实在够不着，那这单放下不丢人——不是所有客户都是你的客户，把利润让到底的单，是在替对手养市场。
4、这一单背后的事
客户拿着「参数一样」来压价，本质上是在告诉你：在他眼里，你和对手没有区别。
这才是真正要补的课。价格是可以在一个单子里谈拢的，区别是要用长期交付攒出来的。
我们在《43.4% 的客户取消订单，没人通知你》里说过：客户走的时候不会通知你。同样，客户留在对手那里，也不会告诉你为什么。
客户可以拿参数压你一次，但让他留下来的，从来不是参数。
把差异挖出来、讲出来、验出来，这一单接得回来；接不回来，下一个客户也知道该怎么防了。
ps：本篇来自国贸通·优享实战的真实问答，案例细节已脱敏。对手采购数据可通过国贸通海关数据核查。
汇率与结汇数据以国家外汇管理局、中国人民银行官方发布为准。本文由小钟的外贸日记整理，数据支持：国贸通海关数据。
