作者丨陈玘凡
雷峰网·鲸犀获悉，E-bike 品牌 VELOTRIC 已完成 C 轮融资，规模约 2 亿元人民币，投资方为国寿股权，琥珀资本跟投，老股东追投。
VELOTRIC 于 2021年成立，目前在北美有超1600家线下经销商，品牌累计出货量已超过25万台。2026 年前三季度，以销售额为基准，VELOTRIC 已成为北美 E-bike 头部品牌。
VELOTRIC 已立项低速社区车与外骨骼两条新产品线，有望明年发布。VELOTRIC创始人张曦表示，公司的愿景是帮身体没那么强壮的人拓宽行动边界，把生活半径重新拉大。
问题随之而来：一家 E-bike 公司，为什么要把钱同时押在球车和外骨骼上？
新产品线起源于品牌对某类用户群体生活状态的新发现。
VELOTRIC 将自己在北美市场的 E-bike 用户概括为“Active Aging "人群，是 40 岁以上的活力中老年。与绝大多数的 E-Bike 品牌不同的是，VELOTRIC 并不将自己定位为一家专业的自行车品牌，而是服务于核心用户群体 Active Aging 人群的一家行动科技品牌。
张曦向雷峰网·鲸犀分享了品牌的"1000 小时理论"。美国 40 岁以上群体，Active Aging 人群每年休闲时间超过 1000 小时，在这 1000 小时中会产生很多的消费行为。
VELOTRIC 的 E-bike 解决的是"骑车"场景，可以帮助用户把其中 100 个小时过好。但 Active Aging 的行动边界远远不止骑行。
例如，品牌发现外骨骼是可以让人能走得更久、更远的可穿戴装备；高尔夫球车，乍一听与高尔夫运动有关，实际上是一款低速社区车（LSV），用户驾驶它可以跑在美国南部的阳光带，沐浴阳光和空气。
基于这样的用户洞察，VELOTRIC 决心做外骨骼和球车。
对比来看，这是 VELOTRIC 不一样的地方。其他出海品牌想做扩张，通常是换市场，从北美做到欧洲、东南亚；而 VELOTRIC 选择在同一个市场里换品类。张曦表示，做创业公司，更重要的是如何以小搏大。VELOTRIC 没有选择在现阶段拓展其他市场，北美的市场已经足够庞大，这证明品牌最初的选择是正确的。品牌更倾向于深度聚焦在这个市场中，洞察 Active Aging 用户群体潜在的消费需求。
从E-Bike迁移来的 ComfortMax
这个行业一开始都在比参数，比电机、比续航、比速度，几乎没人在意舒适度。但真正掏钱的用户，不需要多酷的骑姿，他们更在乎上车方便、坐着舒适、骑行省力。
于是VELOTRIC在车架、坐姿、坐垫、传感器等诸多细节之处重点投注了研发与设计，品牌将一整套设计定位为 ComfortMax。
例如，传统的自行车采用三角形车架，稳，但跨点高。VELOTRIC 改成了 V 字型结构，压低跨点方便用户上下车。代价是V字两侧不断互掰，力臂变长，车架的稳定性需要反复测试。
坐垫舒适度同样重要。一般坐垫的做法是填海绵，由于体型体重的原因，美国人一坐就压到底，于是 VELOTRIC 把坐垫换成"柔软层＋支撑层"、用回弹慢的材料兜住，思路是"像亚朵做枕头一样做坐垫"。如今坐垫已经迭代到第四代，之后还会向高尔夫球车上迁移。
骑乘体验也一样，E-bike普遍采用力矩传感器，根据用户蹬车的力度决定助力幅度。张曦从经销商那里学到一句话："最好的产品就是不用买，你只要把用户的屁股放到车座上，这个车就卖出去了。"产品团队因此反复解一道题：怎么让用户骑 5 分钟就完成购买决策，答案就是ComfortMax，把“极致舒适”拆解落到骑行者每个身体可感知的部分。
VELOTRIC调研发现，不少五六十岁的用户出门偏爱用力矩传感器让自己多一些锻炼，但返程时希望放松一些，所以希望用“给力更大”的速度传感器。为了满足用户期待的骑乘体验，VELOTRIC成为了第一个在一台车上一键切换两种助力模式的品牌。
张曦告诉雷峰网·鲸犀，"创业的过程其实是打怪——发现问题、解决问题，按下葫芦浮起瓢。这个问题解决了，那个问题又出现了。这都是点。把一个个点解决掉之后，会发现点连成线，线连成面。这时候把它抽象出来，就会发现自己做的所有事情，就是用户信任系统。"
现在，这份信任被量化了：在 C 端，E-bike 行业保修普遍 1 到 2 年，VELOTRIC 做 3 年无条件保修、连电池都保，退货率只有千分之五。在 B 端，这份信任也是 VELOTRIC 在全美的 1600 余家经销商门店，以车程约 50 英里为半径，覆盖了超过 90% 的中产阶级社区。
截至发稿，VELOTRIC 的线下经销覆盖范围仍在增长，VELOTRIC 还在思考、洞察如何继续提高 E-Bike 的骑乘体验。
VELOTRIC 还打造了 Right‑tuning 个性化驱动功能，用户输入身高、体重、骑行场景，云端模型会生成适配该用户的电机驱动策略，实现个性化骑行体验。
现在的问题是：这份在 E-bike 上攒了五年的能力，如何迁移到两个新品类？
外骨骼和球车，对 VELOTRIC 来说是两条完全不同的路：一个难在技术做不到，需要做“减法”；一个难在现有市场存在空白区，需要做“加法”。
首先来看外骨骼。如果把智能机器拆成感知、决策、执行三层，对外骨骼来说，其他的两方面好解决，真正的卡点在感知。
目前的传感器水平只感受得到腿动的距离和快慢，感受不到用户发力的大小。E-bike也是类似的逻辑，发力越大，越需要给动力，所以，如果无法感知到用户发力的大小，是无法做到完善的“人机合一”的体验的。
外骨骼正卡在这一步：要么读不出来，要么读不准。对于用户发力意图的感知，市面上外骨骼各家都有自己的思考，有间接意图检测、有读取关节力矩等各种方案，但是从严格意义上来说，都不尽如人意。
VELOTRIC 应对方式是做减法。
门槛没到，就把场景和人群减下来。用户只面向中老年，场景只做 hiking 轻户外，绝不向用户 over promise。
这类用户"骑一会儿就累、上坡有点难"。原来徒步大概只能走二十分钟，VELOTRIC 希望用户穿上外骨骼之后徒步时间能延长到六十分钟以上。
张曦判断："今天的外骨骼处在'冷兵器时代'，想达到通用型能力增强，是十年之后的目标。"在他看来，今天市面上的外骨骼"不太像一个消费品，它更像一个机甲、一个科幻产品"，但用户真正想买的，是穿着不违和的产品。
换句话说，VELOTRIC 会把 E-bike 的 ComfortMax 产品理念迁移到外骨骼产品研发上，做一款“反常识”的，能自在地穿出家门的消费级外骨骼产品。
即便把场景收窄，外骨骼的生意仍旧艰难。
线上卖外骨骼，面临着用户不适应而退货的风险。事实上，外骨骼头部玩家的退货率也一直居高不下。解法只有开启线下体验，让客户试用后再下单。
VELOTRIC 团队做过定量调研，外骨骼在美国的认知度比 E-bike 还低， E-bike 是"听过见过没骑过"，外骨骼是"听说都没听说过"。穿戴、适配、调试都得靠人教，在线上投放，投入产出要打个问号，同时还要面临退货带来的高额成本。
根据美国联邦贸易委员会 FTC 规定，退货的商品不能再次作为全新的产品进行销售。受市场渠道流转约束，退货商品只能以原价的 40 %-50 %出售。
然而，让用户从陌生到了解新品类 E-bike，铺 1600+线下渠道为用户试用，再到退货率仅千分之五，VELOTRIC 用了五年。一套应对复杂消费科技品的渠道逻辑，也会是 VELOTRIC 进军外骨骼的底气。
如果说外骨骼的难点在于技术做不到，那么球车的难是市场做不好。
至于球车，则与高尔夫球场没太大关系，VELOTRIC 想做的是低速社区车（LSV）：四轮敞篷，跑在美国南部的阳光带。阳光带各州天气好，不需要空调和遮挡，停车也方便，用户开 LSV 去买菜、吃饭、走访邻居。
这款车定位 to C 产品，与球场里的 to B 场地车并不相同。
在 VELOTRIC 的测算里，这是一个约 30 亿美金的市场，年增 15% 到 20%，其中 to C 的比例还在往上走。
但市场价位段出现了真空。诸如 E-Z-GO、Club Car 等传统高尔夫球车头部品牌，售价基本在 2 万美金以上。他们做to B 场地车起家且基本都是传统燃油的动力方式，缺乏 to C 基因，并不能对用户需求做出很好的洞察；
另一头是大量低价产品，售价在 1 万美金以下内卷性价比，对高尔夫球车而言，售价1 万美金以下要受制于成本。中间那条 1-2 万美金价格带却没人涉足。
换到新能源架构上，大家站在同一条起跑线。所以 VELOTRIC 要在 1 万到 2 万美金价格区间内，做有用户价值的产品，在座舱、转向、底盘等方面给用户带来不同的体验——这正是"球车做加法"的含义。
作为新品类，球车同样需要用户体验才能提高转化率，而大体积的产品显然不具备线上销售的优势。
两个新品类看起来截然不同，却共享同一个前提：它们都对线下和信任的要求很高。既是消费者对品牌的信任，也是经销商对公司的信任，这正是 VELOTRIC 在 E-bike 上攒了五年的东西。
这份信任甚至能跨越品类，有用户给张曦发了一封邮件："我不信任这个市场上所有的产品，但如果你们做了外骨骼，我一定会买。"
如今的外骨骼市场非常热闹，极壳发布 Hypershell Halo、傲鲨发布 VIATRIX X，还有家电厂商等其他玩家跃跃欲试。不过，VELOTRIC 对于新产品的进度却并不着急。
毕竟，把产品做出来不难，难的是重量极致轻、穿戴体验好，两个方案都要等工程机验证。VELOTRIC 显然更具备耐心，张曦表示，"我并不希望因为今天市场热就怎么样，最终交付给用户的产品要对得起这个品牌。"
新产品进展不错，预计明年下半年上市。
外骨骼市场正在洗牌和技术变革，极壳等品牌也在北美积极布局线下渠道，能不能真的找到市场，没人能给出答案。对全新的科技产品而言，经销商和用户是否接受，也是一道还没跨过去的坎。
高尔夫球车瞄准的价格带断层，头部老品牌会不会也来分一杯羹，仍是未知。
VELOTRIC 已经证明信任能变成资产，这份资产能否离开 E-bike 的两个轮子迁移到其他品类，还有待时间验证。
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