如何在亚马逊上销售：新手指南（2026年）

在亚马逊上销售能为您的业务提供接触全球最大电子商务客户群之一的机会。您可以直接在亚马逊市场上架产品，并利用其工具管理销售和履约。

2025年，亚马逊月访问量超26亿次，公司收入近7170亿美元，是全球最大的在线市场，为卖家提供了触达全球受众的直接渠道。

本指南将介绍在亚马逊销售的运作机制，以及如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在亚马逊上销售是否适合您？

对于小型企业而言，亚马逊庞大的受众使其成为极具吸引力的销售渠道。正如设计工作室Distil Union联合创始人林赛·温德姆（Lindsey Windham）在Shopify Masters访谈中所述：“亚马逊之所以是巨大的销售渠道，仅仅是因为那么多人都在那里购物。”

若满足以下条件，在亚马逊销售可能是合理选择：

• 产品属于已有稳定需求的类别
• 产品无需定制
• 产品易于存储和运输
• 利润空间足以覆盖亚马逊费用
• 能够维持足够库存以满足需求
• 能够满足亚马逊对产品和类别的要求

若业务依赖直接客户关系或定制包装，亚马逊可能并非最佳选择；低利润率产品也可能难以承担平台佣金及交易费。此外，亚马逊会对特定产品和类别进行限制。

若在亚马逊销售不适合您，或希望兼顾多渠道优势，可考虑创建独立的Shopify网站。

新手如何在亚马逊上销售

在亚马逊销售涉及六个基本步骤：市场调研、制定多渠道策略、了解特色优惠（Featured Offer）、撰写商业计划、创建账户及上架首款产品。

开始前，请先完成账户注册清单并选择销售计划：

• 个人销售计划：每售出一件商品收取0.99美元推荐费。建议月销量少于40件的卖家使用。
• 专业销售计划：月费39.99美元加推荐费。包含批量上架工具和高级报告功能，部分类别和项目要求必须使用此计划。

请查阅亚马逊销售计划对比以获取最新功能和费用信息。以下是具体操作步骤：

1. 进行市场调研

利用调研和竞争分析选品，寻找高利润且竞争相对较弱的热门产品。确定产品前需核算潜在利润：从预期售价中减去产品成本、推荐费、FBA履约及仓储成本，并预留退货和广告预算。可使用亚马逊收入计算器对比履约成本。

查看亚马逊畅销书排行榜

Amazon Best Sellers页面根据当前销量提供选品灵感。寻找在细分设计或价格点上有优化空间的热门产品，客户投诉往往能揭示现有产品未解决的痛点。

使用关键词研究工具

Jungle Scout等工具可显示不同产品和术语的预估搜索量，帮助您在决策前比较客户兴趣。

使用亚马逊产品机会探索器（Product Opportunity Explorer）

Seller Central中的该工具根据搜索和购买行为分组相关产品。审查各细分市场的搜索量、定价、客户行为和评论，是评估市场需求的关键。

阅读亚马逊评论

通过分析竞品评论，识别客户喜好与不满，发现竞争对手的一致性问题，从而找到您的产品差异化机会。

检查限制条件

订购库存前务必查阅亚马逊要求。获得某类别权限不代表所有产品均可销售。部分类别需专业计划、审批或对第三方关闭，品牌也可能受限。请在Seller Central“添加商品”下搜索验证：“销售此产品”表示无需审批，“申请销售”需完成申请，“不可用”则无法列出。

注意：某些产品需安全证书或合规记录，发布前可能被要求提供相关文件。

2. 选择销售策略

根据产品和资金情况，可选择以下一种或多种模式：

• 零售套利：低价购入打折或清仓产品，高价转售赚取差价。
• 白标贴牌：采购通用产品并添加自有品牌，重点在于打造品牌形象。
• 自有品牌贴牌：委托第三方制造商按自有品牌要求生产并销售。
• 批发：从授权经销商处批量采购品牌产品转售，需保留进货发票。
• 代发货：由供应商存储库存并直发订单。仅允许作为记录卖方操作，须严格遵守亚马逊代发货政策。

3. 了解特色推荐（Buy Box）

特色推荐即产品详情页上的“加入购物车”区域。当多卖家提供相同产品时，亚马逊会根据以下因素分配展示权：

• 价格：考量报价总价值而非单纯最低价。
• 履约：快速可靠的交付提升排名。
• 卖家表现：订单缺陷和延迟发货会降低选中几率。
• 库存：保持有货是获得推荐的前提。

4. 撰写商业计划

制定详细战略计划，明确关键要素：

• 列出待售产品
• 确定产品定价
• 制定营销计划
• 确定电商商业模式
• 创建库存管理计划

5. 创建亚马逊卖家账户

根据预期销量选择个人计划（月销<40件，按件付费）或专业计划（月费$39.99，享全球销售及高级工具）。选定后，在Seller Central注册并提供以下信息：

• 商业电子邮件地址
• 银行账户号和路由号
• 有效信用卡
• 政府签发身份证件
• 税务信息

账户获批后即可上架产品开始销售。

6. 列出您的第一款产品

上架方式分为匹配现有ASIN和创建新Listing两种。

如何上架已在亚马逊上的产品

若产品已有ASIN，系统将合并详情页：

1. 复制现有Listing的ASIN。
2. 在Seller Central“目录”>“添加产品”中粘贴ASIN搜索。
3. 选择商品状况（全新/二手等），点击“出售此产品”。
4. 设置价格、配送方式（FBM/FBA）及SKU，保存完成。
5. 在“管理库存”页面确认Listing状态。

如何在亚马逊上架全新产品

若目录中无该产品，需创建新ASIN。准备产品名称、描述、图片、品牌名、UPC码、价格及合规文件。大多数产品需GTIN，若无请申请豁免。

1. 进入Seller Central > 目录 > 添加商品。
2. 搜索确认产品未列出，选择创建新列表。
3. 选择正确类别，输入产品及报价详情。
4. 上传图片及合规信息，选择履约方式。
5. 审核并提交，等待分配ASIN。

新详情页被接受后，Listing将出现在管理库存下。

如何在亚马逊 FBA 和 FBM 履约之间做出选择？

亚马逊提供两种履约方式：商家自发货（FBM）和亚马逊物流（FBA）。

什么是由商家履约（FBM）？

FBM模式下，卖家自行处理发货、退货和客服。优点是费用较低、自主性强，便于多平台运营；缺点是需全流程负责，且若无法提供Prime级时效，可能在竞争中处于劣势。

什么是由亚马逊履约（FBA）？

FBA模式下，卖家将库存送至亚马逊仓库，由平台负责配送和售后。优点包括更高概率赢得特色推荐、享受Prime标识及官方客服支持，适合规模化运营；缺点是费用较高，且需接受亚马逊以客户为先的政策（可能导致较高退货率）。

Distil Union联合创始人Nate Justiss曾建议：“若想在亚马逊认真做生意，就把货发到他们的仓库，让他们用Prime配送。”

FBA与FBM对比

了解 Amazon Seller Central

Seller Central是亚马逊卖家的操作中枢，用于管理Listing、订单、库存、财务、广告及客户消息。主页显示动态与待办任务，各工作区对应不同职能。

若您同时运营Shopify商店，可通过Shopify Marketplace Connect同步管理亚马逊Listing、库存和订单，并设置专属规则。但账户健康与政策问题仍需在Seller Central处理。

管理库存和订单

健康的库存管理至关重要。Seller Central支持以下操作：

• 添加和更新商品列表：创建或修改Listing详情。
• 跟踪库存水平：监控可用库存，识别补货需求。
• 计划补货：基于销售数据科学备货。
• 管理订单：查看FBA/FBM订单及发货状态。
• 处理退货：审核退货请求与客户索赔。

账户健康状况与绩效指标

账户健康仪表板显示合规情况及违规警告。需重点关注三项指标：

• 订单缺陷率（ODR）：含负面反馈、A-to-Z索赔或拒付的订单占比，须保持在1%以下。
• 延迟发货率：超时确认的FBM订单占比，须保持在4%以下。
• 取消率：发货前取消的FBM订单占比，须保持在2.5%以下。

任一指标超标均可能导致账户停用，请务必定期监控并及时整改。

如何在亚马逊上创建成功的产品列表

优质的Listing是转化关键。参考蜡烛品牌Neom的优秀案例，掌握以下技巧：

• 撰写精准的产品标题
• 上传清晰的产品图片
• 撰写详尽的产品描述
• 包含产品变体
• 针对亚马逊搜索算法进行优化

1. 撰写精准的产品标题

自2026年7月27日起，非媒体类目标题限75字符，额外125字符用于“商品亮点”。标题应包含产品类型、品牌及核心特征，次要信息移至亮点或描述中。超限标题可能被AI替换，品牌所有者有14天审核期。

2. 上传清晰的产品图片

主图需清晰展示产品，附图提供多角度或使用场景。支持视频展示细节。例如Neom通过尺寸对比图直观呈现产品大小。

3. 撰写详尽的产品描述

描述应涵盖规格与优势，如Neom用要点突出成分、香调等信息。已加入品牌注册的卖家可使用A+内容，添加增强型图文、视频及对比图表。

4. 包含产品变体

利用变体功能展示不同尺寸、颜色或款式，方便客户切换选项，虽各有独立ASIN，但聚合展示提升体验。

5. 针对亚马逊搜索算法进行优化

影响排名的核心因素包括：

• 关键词相关性：确保标题、要点及后台关键词匹配用户搜索词。
• 销售表现：历史销量反映买家兴趣，畅销品排名更高。
• 价格竞争力：合理定价有助于赢得特色推荐。
• 配送方式：FBA或Prime商品因履约可靠获流量倾斜。
• 客户体验信号：好评、高分及低退货率证明产品兑现承诺。

Sarah’s Treats and Treasures联合创始人David Shoap建议：“让Listing运行一两个月再调整，搜索引擎收录需要时间，这是驱动流量的关键。”

在亚马逊上销售需要花费多少成本？

基础费用包括销售计划费和推荐费。个人计划每件$0.99，专业计划每月$39.99。其他费用视产品和服务而定：

库存存储超181天将产生长期仓储费。建议使用费用估算器和收入计算器预览成本。

在Amazon上销售产品有哪些技巧？

1. 鼓励产品评价
2. 投放赞助商品广告
3. 利用促销活动
4. 利用品牌注册权益
5. 引导外部流量
6. 制定合理的定价

1. 鼓励产品评价

使用“请求评论”功能发送标准邀请。严禁操纵评分或 incentivize 评价（Vine计划除外）。FTC法规禁止虚假评论及挂钩激励措施。合规工具包括：

• 亚马逊Vine：向受邀评论者提供免费产品换取真实评价。
• 客户评价管理：跟踪并回应客户关切。
• 请求评价：系统自动发送反馈请求。

2. 投放赞助商品广告

赞助商品是按点击付费的广告，出现在搜索结果和详情页。2026年Q1亚马逊广告净销售额达172.4亿美元。

投放流程：

• 自动定位起步：设日预算，让系统匹配相关搜索。
• 审查搜索词：识别高转化关键词。
• 创建手动活动：将有效词转入独立活动精细出价。
• 排除否定词：剔除无效消耗预算的词。
• 测试出价：单变量调整并对比效果。
• 优化Listing：将高相关词融入标题和描述。

3. 利用促销活动

促销形式包括优惠券、闪电促销（4-12小时）、最佳交易及社交媒体代码。开展前需核算折后利润、确认库存充足、符合定价规则并设定目标。

4. 利用品牌注册权益

品牌注册提供Listing工具和知识产权保护，解锁以下权益：

• A+内容：增强图文视频展示。
• Vine计划：获取早期评价。
• 品牌旗舰店：打造专属店铺。
• 品牌推广：展示Logo及多款产品。
• 管理实验：A/B测试Listing内容。
• 品牌分析：洞察搜索购买趋势。
• 举报违规：保护知识产权。

Nate Justiss强调：“我们在亚马逊上严控品牌销售，这保护了批发商和零售价体系。”申请需提交带品牌标识的产品包装及商标局颁发的商标（注册中或已注册）。

5. 引导外部流量

通过社媒、邮件、广告或创作者内容引流至Listing。使用归因工具衡量效果，博主可通过联盟或影响者计划推广。可为社媒活动创建限时促销代码。

6. 正确制定定价策略

定价直接影响特色推荐获取。需注意：

市场公平定价政策

过高运费、误导性参考价、异常高价或多件装单价高于单件等行为将被标记甚至暂停权限。

自动化定价

使用自动定价工具时务必设定最低/最高限价，防止利润被侵蚀。

订阅与节省

适用于复购型FBA产品，需品牌注册且具备品牌代表角色。参与前评估折扣对利润的影响。

如何在不备货的情况下在 Amazon 上销售

• Amazon Associates：通过推荐链接赚佣金。
• KDP / Merch on Demand：按需印刷/生产，零库存。
• 代发货：供应商直发，但须作为记录卖方并承担全部责任。

Amazon Associates 计划

在博客、社媒或YouTube分享链接，成交后获佣金（0%-10%不等），部分试用/会员有固定奖金。

Kindle Direct Publishing

自助出版电子书和纸质书，按需印刷。电子书版税高达70%，纸质书高达60%，扣除交付/印刷成本。

按需商品（Merch on Demand）

上传设计至服装等产品，亚马逊负责生产、运输和客服，卖家获版税。

代发货注意事项

必须符合政策：装箱单、发票和外包装仅显示卖家信息。缺点包括质量控制难、库存同步延迟、运输风险及声誉隐患。合作前务必订购样品验证质量、包装及退换货流程。

在 Amazon 上销售如何与您的 Shopify 商店相辅相成？

亚马逊可作为Shopify商店的补充渠道，拓展全球受众。Shopify Marketplace Connect实现双平台Listing、库存和订单同步，支持统一管理及差异化定价策略。