从电商转向零售是企业发展的关键一步。虽然能带来大批量批发订单、拓展新市场等丰厚回报，但这需要坚实的策略与周密计划。
Heyday Canning Co.联合创始人Kat Kavner指出：“你必须清晰论证产品的独特优势及能为零售商带来的新价值。若能引人入胜地阐述这些观点，产品上架的几率将大幅提升。”
本文将解析Heyday Canning Co.入驻全食超市（Whole Foods）的经验，并分享Ridge、Aloha和Stoked Oats等品牌进驻实体货架的实战策略。
让产品进驻商店的10个步骤
- 评估开展批发业务的准备度
- 锁定目标零售商
- 提炼产品差异化卖点
- 预约零售商会议
- 高效进行商务推介
- 持续跟进反馈
- 利用在线批发平台
- 参加行业贸易展会
- 探索批发替代方案
- 持续推广维持动销
1. 评估开展批发业务的准备度
小型企业主切忌仓促进入零售渠道。首要任务是确认产能是否足以同时支撑DTC（直接面向消费者）与批发订单，避免因履约冲突导致两端受损。
需审视制造流程与供应链：能否规模化满足批发需求？是否存在生产瓶颈？若线上销售已显吃力，盲目扩张风险极高。
定价策略同样关键。若利润空间微薄，设定低批发价可能难以为继，除非降低成本或提高终端售价。Sugardoh创始人Aliyah Marandiz坦言，其DTC利润率虽达60%，但运营批发业务需85%-90%的利润率才可持续。她建议：“若未达标，或许应暂缓进入零售领域。”
此外，务必预留产品上架后的推广预算。Kat强调：“引入大型零售商后，必须有资金支持营销及其他举措，以确保产品存活。”
2. 锁定目标零售商
接触零售商前，需明确自身目标与合作匹配度。追求广泛覆盖可选大型连锁；倾向深度绑定则适合中小零售商。
量力而行至关重要。金属钱包品牌Ridge警告：“许多优秀品牌因追求超出规模的大型批发关系而破产。大零售商虽订单量大，但账期长达90-120天，现金流压力极易拖垮企业。”
品牌调性一致性也不容忽视。蛋白棒品牌Aloha放弃CVS，因其CEO Brad Charron认为该渠道核心在于药房与美容产品，并非健康食品的最佳展示窗口，难以保证优质蛋白棒的陈列优先级。
3. 提炼产品差异化卖点
推销前需准备清晰有力的话术，阐明产品与竞品的本质区别。例如，Heyday Canning Co.在红海罐头市场中，以“便捷+美食级风味”实现差异化，将罐头从“应急储备”升级为“日常美味佳肴”。
深入了解行业现状有助于挖掘空白点。经销商渴望新品，若产品易被复制，巨头可能通过价格战挤压生存空间。
自我检视清单：
- 对比主要竞争对手的优势何在？
- 是否采用专业材料或独特原料？
- 是否满足纯素、有机、无过敏原等细分需求？
- 是否具备价格竞争力？
- 是否精准吸引特定人群？
熟记独特卖点（USP），并结合销售数据与复购率证明市场需求强劲。
4. 预约零售商会议
大型零售商通常有固定的品类审查周期，错过即需再等一年。相关信息多在官网公开，务必提前规划。
若处于非审核期，正是建立关系的良机。Stoked Oats联合创始人Simon Donato最初仅通过一封真诚的自我介绍邮件联系Costco，成功开启对话。
针对本地商店，可利用非正式社交场合。Aloha的Brad曾通过与零售伙伴观看冰球比赛建立私交，在轻松氛围中探讨业务成长与共赢机会。
5. 高效进行商务推介
推介是展示价值的核心时刻。除销售业绩外，还应强调社交媒体影响力及受众画像与门店客群的契合度。
Simon建议转变沟通姿态：与其单向输出“我们有多棒”，不如开场询问：“您希望了解哪些信息？是否有具体问题需要解答？”这种以买家为中心的互动方式，能有效提升会议效率与好感度。
6. 持续跟进反馈
留下样品与信息后务必跟进。Simon强调：“批发不仅是卖产品，更是卖关系。”坚持不懈且专业的跟进，能让品牌在买家有需求时成为首选。
7. 利用在线批发平台
除线下推介外，在线批发市场是高效触达全球零售商的渠道。Shopify 2025年商户调查显示，高营收企业更倾向于通过Amazon、Walmart等 Marketplace 销售；B2B商户则认为贸易展会效果显著。
Faire等平台专注扶持独立品牌，且支持与Shopify后端集成，便于统一管理DTC与批发订单。
8. 参加行业贸易展会
贸易展会是接触分销商的传统渠道，但成本高昂（展位费可达数千美元/天）。建议先以访客身份考察，评估参展商质量、竞品情况及买家流量，确认投资回报率后再决定是否参展。仅当门店销售成为核心战略时，才应考虑此投入。
9. 探索批发替代方案
上架并非只有批发一条路：
- 快闪店：低成本体验场景，结合Shopify POS系统可实现现场销售与内容素材积累。
- Shopify Collective：内置采购功能，直连其他Shopify零售商，无中间商抽成，由卖家直接履约。
- 自营实体店：触达线下客群，提供一对一深度服务。
10. 持续推广维持动销
“进店只是开始，留店才是挑战。”Kat指出，确保产品从货架售出是关键。
卖家需主动引导客流：通过品牌建设吸引顾客进店寻货，利用试吃、演示等活动促成即时转化。同时，保持线上营销热度，通过社媒互动、付费广告及有机内容维持品牌声量，反哺线下销售。
如何将产品引入商店常见问题解答
如何让自己的产品进入零售店销售？
本地店铺可尝试当面推介；区域或全国连锁品牌通常设有专职采购人员，建议查阅官网或致电企业查询采购流程及对接人。
如何让商店愿意销售我的产品？
大型百货零售商流程规范，需通过官网或企业电话找到零售采购负责人，按标准流程提交推介资料。
如何向商店有效推介产品？
本地商店宜当面沟通，提前调研决策人与合适时间；连锁品牌则需遵循官方采购指引，做好充分准备。
店主通常从哪里进货？
零售商主要从制造商、批发商或分销商处采购，也会通过在线市场或贸易展会发掘新品。Shopify商家还可使用Shopify Collective直接采购平台内其他品牌产品。
注：基于2025年对澳、加、英、爱、新、美六国500名英语Shopify商家的调查。受访者均为运营超2年的成熟商家，结果反映特定样本经验，不代表全体。