NDR 详解：如何计算净美元留存率

净美元留存率（NDR）衡量的是在客户扩大、降级或取消后，来自现有客户的经常性收入。它反映了在不考虑新增客户收入的情况下，当前客户群体的支出是增加、减少还是保持稳定。

Benchmarkit《2025年B2B SaaS基准测试》将中位数净收入留存率定为101%，表明企业在保留和增长客户方面正面临挑战。同一报告显示，2024年扩展年度经常性收入（ARR）占新增总ARR的40%，凸显了升级和附加产品的重要性日益增加。

当NDR下降时，企业需通过更多新销售来弥补现有客户流失造成的收入缺口。本文将解析净美元留存率的重要性、行业基准及提升技巧。

什么是净美元留存率？

净美元留存率（NDR），亦称净收入留存率（NRR），衡量特定时期内从现有客户获得的经常性收入金额。NDR涵盖以下因素带来的收入变化：

• 续费的现有客户
• 取消或流失的客户
• 降级的客户
• 升级的客户
• 购买额外产品或服务的客户

该指标不包括同期新增客户产生的收入。

对于SaaS公司、订阅业务及会员计划等依赖客户持续付费的企业而言，NDR是关键指标。High Alpha《2025年SaaS基准报告》指出，具有高NRR和低客户获取成本的SaaS公司，其中位数增长率达71%。

高NDR意味着在扣除流失和降级后，现有客户产生的收入仍在增长；低NDR则表明当前客户收入减少，可能需要加大新客户获取力度以抵消下滑。

如何计算净美元留存率

计算始于测量期开始时现有客户的经常性收入，可选择以下两种维度：

• 月度经常性收入（MRR）：衡量单月客户收入，有助于分析短期波动。
• 年度经常性收入（ARR）：经常性收入的年化标准，用于长期预测。

准备以下输入项：

• 期初收入：期初现有客户产生的经常性收入。
• 扩张收入：通过升级、向上销售或交叉销售带来的新增收入。
• 收缩收入：现有客户降级时损失的收入。
• 流失收入：客户取消订阅时损失的收入。

计算公式为：从期初收入中减去收缩收入和流失收入，加上扩张收入，再除以期初收入并乘以100。

NDR = [(期初收入 + 扩张收入 − 收缩收入 − 流失收入) / 期初收入] × 100

NDR 计算示例

• 期初收入：$100,000
• 扩张收入：$20,000（追加销售）
• 收缩收入：$5,000（降级）
• 流失收入：$10,000（取消）

代入公式：($100,000 + $20,000 – $5,000 – $10,000) ÷ $100,000 × 100 = 105%。

净美元留存率与总美元留存率

NDR和总美元留存率（GDR）均衡量现有客户收入，核心区别在于是否包含扩张收入。

NDR包含升级、追加销售和交叉销售收入；GDR则排除这些收入，仅关注流失和降级后的剩余部分。

净美元留存率

NDR衡量企业在特定时期内从现有客户中保留和扩展的经常性收入。它减去因流失和降级损失的金额，加上因升级、向上销售和交叉销售获得的收入。

当扩张收入超过流失和降级损失时，NDR可超过100%。例如，110%的NDR意味着期末来自同一客户群的收入比期初增加了10%。

总美元留存率

GDR（总营收留存率GRR）衡量扣除流失和降级后剩余的经常性收入比例，不包含升级等扩张收入，上限为100%。

例如，某SaaS企业起始经常性收入$100,000，因流失和降级损失$10,000，通过向上销售获得$20,000增长。其NDR为110%（含扩张收入），而GDR为90%（仅反映留存）。

为什么净美元留存率很重要

ChartMogul对2025年3,500家软件公司的分析发现，NRR与长期增长呈强相关性。低留存率公司收缩的可能性是快速增长公司的三倍。

NDR还能揭示收入增长的质量。若总收入增长主要依赖新客户，而现有客户收入流失，则增长可能严重依赖销售和营销投入。强劲的NDR意味着能从现有客户群挖掘更多价值，使收入更稳定。

假设两家公司年收入均增长20%：

A公司需大量新客户抵消流失；B公司增长则部分源于现有客户增购。在获客成本高昂的背景下，跟踪NDR有助于减轻销售压力，实现不单纯依赖新客的增长。

净美元留存率基准

NDR无通用基准，受商业模式、合同规模和定价模型影响显著。例如，低月费自助式SaaS与高客单价年度合同企业的NDR范围差异较大。

SaaS Capital 2025年数据显示，私营B2B公司中位数NRR随平均年度合同价值（ACV）变化：

建议将基准作为参考而非绝对标准，应与相似客户群、定价模式及增长阶段的公司对比。总体而言：

• NDR < 100%：流失和降级损失超过扩张收入，现有客户群产生净亏损。
• NDR = 100%：扩张收入恰好覆盖流失和降级，或无任何变化，收入持平。
• NDR > 100%：扩张收入超过流失和降级损失，现有客户贡献增量收入。

提升NDR的建议

NDR反映现有客户群的满意度、留存率和增长潜力。以下是达标并实现增长的建议：

• 优先考虑客户留存策略
• 寻找向上销售和交叉销售机会
• 分析收入趋势

优先考虑客户留存策略

留存可减少收入流失。订阅制企业应在客户离开前识别取消风险，关注以下行为变化：

• 跳过订阅订单
• 下单频率降低
• 续订延迟
• 服务请求增多
• 重复购买减少

可使用Shopify订阅功能统一管理计划和合同。若发现潜在取消迹象，可通过重购提醒、产品教育邮件或个性化优惠干预。例如，咖啡品牌可在跳过配送前发送提醒，餐盒品牌可提供更小套餐方案防止取消。

寻找向上销售和交叉销售的机会

向上销售和交叉销售能创造扩张收入。电商订阅业务的扩展收入可来自附加组件、捆绑包、预付费计划或更高配送频率。

建议使用Selleasy等应用展示关联产品、附加组件和推荐商品，以提高客单价。

分析收入趋势

借助Shopify客户细分功能，按行为、购买历史等特征分组，并使用分析工具对比各细分收入活动，观察NDR变化。

例如，审查重复购买者是否升级、订阅者是否跳单，或特定产品组是否带动附加购买。2025年FedEx美国假日电商调查显示，50%商家计划利用过往购买记录推荐商品，47%计划利用浏览体验进行推荐。