远鸣出海

2026-10-28

前面几节，老李分别聊了印度、非洲和欧洲三个市场，每个市场的人才需求各有侧重。但如果把视角拉高，从整个新能源出海的全局来看，有一个共性的人才模型是跨市场适用的——老李把它叫做“铁三角”模型，即技术能力、本地化能力和政府关系能力的有机结合。三条腿缺了任何一条，在海外都站不稳。

第一角：技术能力，要“内化”而不是“背资料”

先说技术能力。新能源是技术密集型行业，无论是光伏、储能还是电动车，出海团队里必须有懂技术的人。但这个“懂技术”，不是说你要配一个博士团队，而是指你的商务团队、项目团队和管理团队中，要有人能理解产品的基本原理、技术路线和竞争格局，能和客户的技术团队进行专业对话，能判断一个技术方案的可行性和风险。老李面试新能源出海人才时有个习惯问题：“你能不能用三句话，向一个完全不懂技术的客户讲清楚你们产品的核心优势？”如果一个人答不上来，说明他对技术的理解还没有“内化”，只是停留在“背资料”的层面。

在不同市场，技术能力的发力点不一样。在印度，它体现在招投标环节：大型光伏和储能项目通常采用国际招标，招标文件的技术部分往往长达数百页，包含极其详细的技术规格、测试标准和质保要求，你需要有人能准确吃透这些文件、编制高质量投标方案，并在答辩环节用流利的英语向评标委员会讲清楚自己的技术实力。在非洲，它体现在系统设计环节：每个项目的用电需求、气候条件、地形地貌都不一样，你需要有人能因地制宜设计出最优的光储方案。在欧洲，它体现在合规和认证环节：你要确保产品满足欧盟的全部技术标准和法规，并能拿出完整、可追溯的技术文档。

第二角：本地化，是组织文化，不是“招几个本地人”

再说本地化能力。所谓本地化，绝不仅仅是“找几个当地人”那么简单。真正的本地化，是指企业在目标市场建立起一套完整的、可持续的、与当地社会深度融合的运营体系。这套体系包括本地化的团队（从高管到一线员工）、本地化的供应链（尽可能用当地供应商）、本地化的品牌（让客户觉得你不是“外来者”，而是一家“本地企业”），以及本地化的社会责任（为当地社区创造实实在在的价值）。

本地化对人才的要求是多层次的。在最高层，你需要一个“本地化CEO”——他最好是当地人，或是在当地长期生活的外国人，有行业经验、有人脉、有领导力，能代表企业在当地政府和行业协会中发声。在中间层，你需要一批本地化中层管理者：销售总监、运营总监、HR总监、财务总监，他们懂当地的市场环境和商业规则，能把总部的战略意图翻译成可执行的本地方案。在执行层，你需要大量本地员工：销售、技术、安装、客服，他们是企业与客户之间的“最后一米”。

老李和一家新能源企业交流时，对方的海外负责人分享过一个很有启发的观点。他说：“很多人把本地化理解成‘招本地人’，但真正的本地化，是‘让本地人觉得这是他们自己的企业’。”这句话的分量在于：本地化本质上不是一个人力资源问题，而是一个组织文化问题。如果中国总部的文化还是“总部说了算、海外只管执行”，那无论你招了多少本地人，他们都不会有真正的归属感和主动性。真正的本地化，要求中国总部给海外团队足够的授权和信任，让他们有空间根据当地情况自己拍板。

第三角：政府关系，决定你能不能“安全地做生意”

最后说政府关系能力。新能源是典型的“政策敏感型”行业，几乎所有市场都深受政府政策影响——关税、补贴、并网、土地、环保、劳工，任何一项政策变动，都可能给业务带来重大冲击。所以政府关系能力在新能源出海中的分量，怎么强调都不为过。

在印度，政府关系的重要性前面已经讲透了。在非洲，它同样关键：很多新能源项目需要政府审批、许可或特许经营权，你要和电力、能源、投资促进部门以及地方政府等多个机构打交道。而且在非洲的不少地方，光靠“正式渠道”往往不够，你还得经营非正式的信任关系——参与社区活动、支持当地公益、和社区里有威望的传统领袖建立联系，这些看似“不商务”的事，在很多非洲国家恰恰是生意能做成的前提。到了欧洲，玩法又完全不同：它是透明、制度化、基于规则和数据的，你要聘请专业的游说公司或政策顾问，通过参加公开听证、提交政策建议、加入行业协会等方式去影响政策走向。

关键在于“咬合”，而不是三张皮

【声明】内容源于网络

远鸣出海

黄渊明:《海外人力资源管理》畅销书作者，远鸣出海创始人；吴晓波频道“出海领航者班”实战导师；企业集团HR一号位，22年人力资源管理经验，10+年海外相关经验；曾任华为海外HRD、销服外派与用工负责人，顺丰国际 CHO；专注出海人力咨询培训

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远鸣出海黄渊明:《海外人力资源管理》畅销书作者，远鸣出海创始人；吴晓波频道“出海领航者班”实战导师；企业集团HR一号位，22年人力资源管理经验，10+年海外相关经验；曾任华为海外HRD、销服外派与用工负责人，顺丰国际 CHO；专注出海人力咨询培训

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16.5 新能源出海的人才特殊需求：技术＋本地化＋政府关系的“铁三角”

第一角：技术能力，要“内化”而不是“背资料”

第二角：本地化，是组织文化，不是“招几个本地人”

第三角：政府关系，决定你能不能“安全地做生意”

关键在于“咬合”，而不是三张皮