迁居多雨的伦敦，以及记忆中母亲那把带有精致鸭形手柄的手工雨伞，激发了摩根·克罗斯（Morgan Cros）的创业灵感。刚从巴黎搬来的她，在寻找商业机会的同时，也对市场上泛滥的一次性黑伞感到厌倦。
2012年，摩根将对经典设计的热爱与对一次性雨伞文化的反思相结合，创立了Original Duckhead。该品牌提供由100%回收材料制成的优质产品，仅伞面部分就相当于九个消费后塑料瓶。摩根指出：“每年全球有十亿把雨伞被丢弃”，这凸显了品牌致力于解决的惊人环境问题。凭借色彩缤纷的设计与可持续发展使命，Original Duckhead赢得了消费者共鸣：2024年实现同比增长100%，日均销量约1,000把。
在线上建店前，摩根首先战略性地瞄准零售商。通过参加贸易展会进入独立精品店货架，她积累了产品知名度与客户群，随后才拓展至电子商务。这段线下打磨品牌的经历，确保了Original Duckhead的线上发布基于经过验证的市场信息与忠诚客户基础。
作为自筹资金创业者，摩根深知启动DTC模式需讲究策略。“我没有太多预算用于获客，而零售商拥有现成受众，”她表示，“因此我先利用这一点验证产品与市场契合度，之后再扩展至DTC。”
这种先验证概念、再提升知名度的策略，使Original Duckhead避免了同时推出品牌和电商网站所需的沉重营销成本，从而稳健产生收入。
成功的零售策略
以下是摩根分享的经验：如何通过与零售商合作确认产品市场契合度、获取客户，并将成功转化为线上销售主导权。
1. 降低门槛，让零售商轻松说“是”
摩根消除了准入壁垒，使零售商几乎零风险销售Original Duckhead。“我尽可能简化流程：起订量极低，但仍保证零售商获得可观利润，”她解释道，“若卖不出去，我们支持退货，真正做到零风险。”
提前解决陈列难题同样关键。“许多零售商不知如何在店内展示产品，因此我们很早就准备了销售点展示架，”摩根表示。
建议简化合作流程：设置低起订量、规划好陈列方案，并承诺滞销可退，以此打消零售商顾虑。
2. 保持坚持——时机至关重要
主动出击，不要犹豫。“转化一家零售商通常需要8到10次接触点，”摩根告诉团队，“联系五次只是开始，务必坚持下去。”
除了冷邮件，摩根还通过参加贸易展、寄送样品及提供详细产品手册等方式，让产品出现在决策者面前。这种坚持不懈的策略帮助品牌与纽约现代艺术博物馆（MoMA）、邱园等知名机构建立了合作。
与文化机构的合作为Original Duckhead赢得了信任背书，进而引导这些客户在线上发现并购买品牌产品。
3. 为零售合作伙伴提供社媒支持
社交媒体推广对线下销售至关重要。团队特意在官网及社交渠道展示零售商，视其成功为己任。这种共赢思维自始至终都是品牌增长策略的核心。
“我们不把零售商视为竞争对手，而是共同努力的伙伴，”摩根强调。
4. 将线下信任转化为电商销售
在建立稳固零售关系后再拓展线上业务，使Original Duckhead的DTC销售额增速远超从零开始的纯线上品牌。
转向线上不仅是扩大销售，更是深化客户联结的手段。“是时候通过文字、网站和精美图片讲述我们的故事了，”摩根说，“我渴望与主要消费群体——女性顾客对话，深入了解她们的购物习惯。”
直接的客户关系提供了宝贵洞察，反哺产品开发与市场策略。“我们从客户那里学到了很多，”例如，针对客户希望看到实际使用场景的需求，公司首次进行模特拍摄，显著提升了互动率与转化率。
客户反馈也推动了产品迭代。最新款雨伞虽未采用标志性鸭头手柄，但保留了品牌核心的可持续性资质，这正是响应客户需求的成果。
在成长过程中，可持续发展始终是Original Duckhead不可妥协的核心价值。“所有面料均由回收塑料瓶制成，木材获FSC认证；我们是‘1% for the Planet’成员，捐赠收入的1%给慈善机构，并正朝着B Corp（共益企业）目标迈进，”摩根表示。
对于资金有限的创始人，立即上线未必是最佳选择。摩根提醒：“产品出色固然重要，但若无人知晓便无法进展。关键在于坚持不懈地推销、沟通……大声宣传你的产品，因为知名度往往比产品本身更关键。”
查看完整的Shopify Masters采访，了解摩根如何应对Original Duckhead的增长挑战，以及更多制定零售策略的第一手经验教训。