疫情爆发前，蛋白棒公司 IQBAR 依赖传统合同制造商处理从原料采购到生产的全流程。2020年全球供应链崩溃，该模式使业务面临生存威胁。创始人威尔·尼茨（Will Nitze）深知必须做出关键抉择。
威尔回忆道：“我们 literally 无法生产产品了。”“拿不到某些投入品，连纸板都买不到。”随着物流网络瘫痪，局势愈发严峻。
为应对市场冲击，威尔将供应链纳入内部管理。这一转型不仅挽救了公司，更为 IQBAR 的爆发式增长奠定基础。供应链内部化后，IQBAR 在 2020 年至 2024 年间年营收达 6000 万美元，仅 2024 年就售出 5000 万根蛋白棒。
对于面临类似问题的 CPG 创始人而言，掌控生产命运是可行的。接下来，让我们了解威尔确保供应链可靠的具体流程。
理解临界点
IQBAR 初始商业模式与多数快消品初创企业相似，采用“交钥匙”制造模式：由合同制造商负责原料采购、成品生产及账单结算等全流程。
威尔解释道：“这对品牌方行政负担轻，且利于现金流，无需一次性支付所有原料款项。”“整个过程非常顺畅。”
然而，这种便利性掩盖了严重脆弱性，在疫情中暴露无遗。合同制造的隐藏成本体现在三方面：原料获取困难、毛利率低、无法规划长期增长。
当出现原料短缺时，代工厂缺乏寻找即时解决方案的动力。威尔表示：“当你 literally 找不到投入品时，负责供应链的代工厂人员不会在供应商告知‘没库存’后额外努力。”
此外，该模式下利润空间极薄。威尔指出：“若毛利率比自行采购低 3% 至 5%，即意味着损失。”使用交钥匙模式时，制造商会收取管理费并对原材料加价以获取更高利润。
更重要的是，中间商模式阻碍长期财务增长。威尔说：“代工厂不会随采购量增加而重新谈判降价。”即使大批量购买，利润率也不会随时间改善；而掌握制造主动权则具备此能力。
这些问题使威尔接近CPG品牌的“第一大罪”：产品断货。“缺货是任何 CPG 品牌的致命一击。”他深知不能冒此风险。
做出掌控局面的决定
面对潜在破产危机，威尔选择将供应链收回内部运营。
谈及如何为供应链内部化做准备，他的回答揭示了创业决策的现实：“就像初创企业中的任何事情一样——没有所谓的准备。”
威尔直接介入此前由制造商处理的采购关系。IQBAR 现采用“联合制造”模式：品牌直接从原料供应商处采购所有原材料，管理相关关系，并协调向仅专注生产的制造商交货。
绘制供应链网络图
掌控 CPG 供应链的第一步是梳理供应商。对 IQBAR 而言，这意味着识别能量棒中每一组成部分，包括主要成分、包装材料、加工助剂及用于生产其他成分的原料。
深入了解产品成分是有效管理供应链的关键。
威尔基于多年前的产品开发研究系统化推进此项工作。“我打开 Excel 电子表格，心想……研究中显示哪些化合物对大脑有益？比如 Omega-3、维生素 E、镁等。”
建立直接关系
了解成分和供应品后，下一阶段是与供应商建立联系。威尔采取简单直接的方法：确定联系人、主动沟通并开始建立关系。
对经历此转型的创始人而言，坚持至关重要。许多供应商习惯与大型公司或通过中介打交道，建立信誉需要时间及持续一致的跟进。
建立清晰的订单预测系统
随着与供应商关系深入，威尔建立了标准化的订购、跟踪及库存管理流程。这套供应链基础设施作为内部化支柱，支撑其成功。
威尔分享道：“这样做几个月后就会明白，这就是订购所有投入品的常规流程，需年复一年执行。”
将供应链管理收回内部时，应从简单开始并不断迭代。威尔持续追踪最佳订购数量、确立交货提前期、制定质量控制程序，并创建系统跟踪库存变化。
他建议其他希望效仿的消费品品牌从基本跟踪系统起步，初期甚至可用电子表格。随后随订购量增加，再开发更复杂工具。
逐步掌控
一次性掌控整个供应链并不现实。IQBAR 采取循序渐进方式，从最成问题且战略上最重要的投入品入手。
可规划分阶段方法以适应自身业务。首先从用量最大的原料入手，因在此提升利润率会产生实际影响；其次审视那些造成最大困扰的零部件。
利用规模优势争取更优条款
Will 建议确定使经济基本面发生根本变化的关键阈值：“大约是每年 3000 万单位。达到此产量时，便可采取措施利用规模优势。”
IQBAR 现能基于增长产量，系统性与供应商协商更优条款。“你会回到每位供应商那里说：‘既然采购量是原来的 10 倍，我需要改用整车运输而非零担运输，以降低每根能量棒的物流成本。’”
对制造合作伙伴也可采用同样方法：“回到制造商那里说：‘既然生产量是原来的 10 倍，我需要将每根能量棒的人工成本从 X 降至 Y。’”
“系统地梳理整个价值链，在每个环节微调参数。第二天醒来就会发现：‘哇，我们盈利了。’” Will 说道。
将供应链纳入内部运营改变了 IQBAR 的业务轨迹。“梳理整个价值链，在每个环节微调参数，”Will 表示，从而持续增加利润。
随着供应链变得可预测且受控，IQBAR 进入专注于市场主导地位的新阶段：“目前所处季节……是关于如何攀升排行榜，并在不同渠道中提升排名？”
需注意，供应链内部化和共同制造并非适合每个 CPG 公司在各阶段都实施。Will 指出产量是关键指标，建议在专注销售和推广时使用交钥匙式制造方案以保持流程简单。
对某些品牌而言，混合方法或是最佳选择：先控制战略性原料，同时让制造商处理其他部分。
这第一步虽小，却能为品牌奠定可持续增长和盈利的基础。
IQBAR 不仅度过难关，还建立了更具韧性、盈利能力更强且具备高效扩张能力的企业。正如 Will 简洁总结：“你只管去做。……否则就是死路一条。所以你会不惜一切代价去做。”