如何通过收购进行创业

通过收购创业（ETA）使创业者无需从零开始创建公司，即可成为企业所有者。他们购买拥有既定客户群、运营体系和收入来源的现有企业。

这种方法虽能减少创业不确定性，但仍存在财务风险，且寻找合适标的需周密规划。据斯坦福商学院《2026 Search Fund Study》，投资者支持的搜索基金中位数搜索期为19个月。坚持不懈并精准定位往往会有回报。

本指南将解析ETA运作原理、目标企业评估方法以及常见的融资渠道。

什么是通过收购创业？

通过收购创业是一种企业所有权模式，即创业者购买现有中小型企业的控制权而非创办新企，随后致力于推动其长期增长。

例如，Ricky Jones在与滑雪面罩品牌Stratus共事并积累电商经验后，从创始人手中完成收购。他在Shopify Masters播客中表示：“产品本身说服了我，接手它是不二之选。”在其运营下，该品牌订单量超1万单，年收入同比增长一倍。

近年来ETA备受瞩目，众多高校商学院为此提供俱乐部、会议、导师项目及专项奖学金等机会。

未来十年ETA有望进一步增长。随着婴儿潮一代逐步退出市场，麦肯锡预测到2035年约有600万家中小企业将发生所有权变更，形成“一代人罕见的所有权更迭浪潮”。

收购企业的优缺点

ETA提供了不同于从零创办的路径，决策前需权衡以下优势与代价：

ETA的优势

• 获取所有权更快：跳过产品研发、工具采购、发布规划及团队组建等早期阶段。
• 已验证的市场需求：现有业务证明了市场需求，降低了初创的不确定性。
• 既有现金流：被收购企业通常已在产生收入，为运营提供即时财务基础。

ETA的劣势

• 前期投资较高：需大量启动资本，不同于小规模起步、随增长追加投资的模式。
• 过渡期挑战：需赢得员工信任、维护客户关系并适应既有企业文化。
• 灵活性较低：需在现有框架内优化运营，无法完全按个人愿景从零构建。

如何找到合适的收购目标企业

• 寻找并筛选潜在标的
• 与卖家协调沟通
• 审查财务和经营记录
• 评估企业文化
• 审查品牌在线形象
• 为交易完成后做准备

发现合适机会需要耐心与策略，建议采取以下步骤：

寻找并筛选潜在目标

搜索初期应评估行业或企业是否匹配自身知识经验，勿忽视契合专业技能或热情的细分领域。Shopify研究显示，Top 100之外的产品类别占平台总销售额近55%。

确定关注领域后，利用现有人脉并拓展新联系以生成机会管道。面谈企业主可带来线索，冷呼叫同样有效。

Mosaic ETA联合创始人Eduardo Zaldivar指出，亲自走访最为有效。“微笑、拨号、发邮件、拜访、参会、敲门，这是大多数搜索者获取目标的方式。”即使对方暂无出售意向也应保持联系。

对于在线资源需谨慎甄别。部分由前投行人士或资深搜索者运营的平台合法可靠，但也有不少不规范平台。尽管多数交易不通过这些平台达成，但通过社交媒体或订阅新闻通讯仍有助益。可用资源包括：

• 专注ETA的业务经纪人
• 相关新闻通讯、研讨会或辅导项目
• 按地区、规模、营收、要价、融资方式或行业分类的企业交易平台

无论何种渠道，不符合条件的企业占比极高，仅极少数值得深入跟进属正常现象。

与卖家协调

锁定目标后应与卖家会面以深入了解。Eduardo强调需保持谨慎尊重的态度，“若表现咄咄逼人或无礼，卖家会直接切断联系。”

建议在1-3次会议内对企业财务状况形成非正式了解，此阶段无需律师介入。若发现不合适可及时转向其他目标。

若进展顺利且双方满意，通常会签署意向书（LOI），概述拟议条款并包含尽职调查期间的排他性期限。

审查财务和业务记录

签署LOI后、交割前可深入查阅财务记录。Eduardo表示：“这通常在建立关系后的1-6个月进行。切勿在签署LOI前索要Excel表格，更不要在建立信任前要求查看。”

“一旦整体达成一致，索取文件是负责任尽职调查的一部分。”财务审查通常在交割前45-90天进行，建议索取：

• 订阅式业务的年经常性收入证明
• 客户基础结构（是否依赖单一或多个客户）
• 客户留存率
• 财务报表与纳税申报表
• 供应商及员工合同条款
• 监管认证文件
• 库存状况报告

评估企业文化

实地走访办公室或生产现场，与一线员工交流。访问权限取决于收购进度及信任程度。

评估企业文化是否契合个人性格、管理风格、价值观及生活方式。判断现任管理者风格是否与自己共鸣。若为远程办公企业，可通过虚拟会议评估士气，或尽可能实地考察。

审查品牌在线形象

若企业在社交媒体活跃，应查看帖子互动及对外展示形象。面向消费者的企业需查看评论区，虽有负面评价属常态，但需辨别其是否影响客户满意度。

同时查阅BBB（美国商业促进局）等权威渠道，排查投诉、诉讼及其他历史问题。

为交易完成后的生活做好准备

交易达成后即成为新所有者。首日便需全面接管薪酬、IT、营销等所有业务环节。无论对行业多熟悉，意外情况在所难免。

倾听员工意见以改进系统，评估从人员调整到供应链更新等必要变革，保持好奇心并持续学习。

ETA的融资方式

• 自筹资金和SBA贷款
• 搜索基金
• 私募股权搜索基金
• 卖方融资

多数创业者需外部融资支持搜索或收购过程，具体方式取决于资源获取途径及标的要价。常见选择如下：

自筹资金和SBA贷款

部分创业者可用个人储蓄直接收购，但更多人采用个人资本结合外部融资的模式，其中小企业管理局（SBA）贷款最为显著。这种混合方式比纯投资者支持模式更能保留控制权和企业股权。

搜索基金

搜索基金已成为流行的ETA融资模式，广泛用于商学院孵化器、加速器及奖学金项目。创业者（搜索者）与约10-15名投资者组队，成员通常为个人出资者与私募股权投资者的组合，兼具导师与顾问职能。

基金支付搜索者薪资及约50万美元搜索费用，用于寻找优质标的。找到合适企业后，投资者享有优先投资权；若交易推进，将提供新一轮收购资金。

通常搜索者出任CEO并设定薪资，获得一定比例股权。Eduardo指出：“搜索者初始股权较小，若表现出色则比例增加，这有助于利益对齐。”

部分CEO设立顾问委员会，部分则与投资者保持非正式指导关系。若多年后出售企业，投资者可获得可观回报。据斯坦福商学院研究，截至2025年12月31日，搜索基金年度内部收益率（IRR）达33.9%。

私募股权搜索基金

结构与搜索基金类似，但资金全部来自私募股权投资者。创业者并非与管理自有资金的团队合作，而是与专注于利用外部资本支持ETA的私募股权公司合作。

此类公司与传统并购型PE不同，后者常以提升价值后转售为目的。而ETA私募股权资助者的激励机制截然不同。Eduardo解释：“假设一家PE拥有15家企业，失败一家影响不大；但搜索者只有一家企业，这是其全部重心。”因此ETA创业者更有动力扩大业务并保持稳定。

卖方融资

部分卖家向买家提供部分资金以促成交易。买家分期偿还债务，类似标准贷款流程。卖家也可能保留少量企业股权。