在品尝了来自希腊亲友赠送的多瓶橄榄油后，莎拉·瓦孔（Sarah Vachon）决定从科技营销领域转行。这些橄榄油的风味远超她在伦敦货架上见过的任何产品，且背后意义非凡。
“我开始和他们交谈，”莎拉回忆道，“‘你们是怎么耕作的？’‘如何销售这些产品？’”
随着调查深入，答案逐渐清晰：大多数橄榄油被视为大宗商品挤入大众市场，这不仅压低了小农户收入，还破坏了土地。“存在固定的市场价格，极大地压榨农民，”她说，“当农民受到压榨时，为了生计往往会降低质量、破坏土地。”
意识到可以将更优质的橄榄油推向市场，她创立了Citizens of Soil。这是一个植根于道德采购、土壤健康和可重复使用设计的现代橄榄油品牌。如今，该企业正改变人们发现、消费和连接橄榄油的方式——每一次倾倒都带来全新体验。
调整订阅模式
通过Citizens of Soil，莎拉希望借鉴直接面向消费者（DTC）品牌的优点：便捷、教育和亲密感。品牌最初以补充装袋和订阅模式起步，这是她在咖啡和护肤品类中验证过的成功路径。
但早期的信息传达并未奏效。“我们将网站上的行动号召（CTA）从‘订阅补充装’改为‘加入俱乐部’，”她说。这一字之差解锁了完全不同的客户心态。
橄榄油的订阅不再只是一次交易，而是一种体验。每月，顾客会收到来自小型生产商的新油，附带品鉴笔记、食谱以及果园背后的故事。“这一步小小的改变不仅改变了销售额，也重塑了我们对整个业务的思考方式，”莎拉表示。
以诚信和意图进行采购
Citizens of Soil的核心是一个建立在价值观之上的供应链。莎拉亲自负责采购，穿梭于地中海各地，对每一位新合作伙伴进行尽职调查。合作农场必须是小规模经营，采用再生农业实践，并由女性领导或共同领导。
“我们一直在寻找至少50%由女性领导的果园，”莎拉强调，“是有人在做商业决策，而不仅仅是在庄园里挂个象征性的名字。”
一旦农场通过价值观检查清单，油品就会接受第三方测试，评估质量、新鲜度和抗氧化剂水平。有些批次未能达标，但这正是使命的一部分：帮助生产者改进，并在来年以更强大的姿态回归。
从瓶装店到高端货架
Citizens of Soil的首批批发订单来自那些在封锁期间将餐厅转变为瓶装店的酒店业朋友。从精心策划的本地零售商起步，为品牌在潮流引领者中赢得了声望。
这些早期经销商帮助推动了品牌进入奢侈品零售渠道的势头。Sarah表示：“有一些非常出色的独立零售商大力推崇我们……这引领我们走向了与Selfridges合作的路径。”
但并非所有零售成功都来得容易。Sarah透露，为了获得Ocado的分销协议，“我找到了采购负责人，竭尽全力让自己出现在他们面前……像个疯子一样。”
在与Ocado采购负责人会面之前，Sarah做了充分功课。她分享的研究显示，Ocado的目标受众与其客户群体完全吻合，使这一合作成为自然之选。
在增长的同时不迷失使命
Citizens of Soil启动时依靠自筹资金，Sarah最初在自己的公寓里打包订单并亲手配送橄榄油。但由于橄榄每年只收获一次，需要前期资金投入来购买、装瓶并为未来数月储存库存，这种方式长期来看并不可持续。
Citizens of Soil筹集了200万欧元的种子轮资金，但Sarah对资金来源的选择极为谨慎。她说：“有很多潜在投资者让我感到不适，有些人在价值观或性格上并不契合。”
这一轮融资引入了两家由女性领导、注重社会影响力的家族办公室，确保在品牌扩张过程中核心使命得以保持。“现在最新一轮融资中，是两家由女性领导的基金，”Sarah说，“这非常罕见。”
这笔投资还增强了与农民之间的信任。“我的一位葡萄牙农民因为这次融资有了信心，就像在说：‘好吧，钱已经到账，Sarah可以付款了’，”她表示。
在实践中学习，以好奇心引领
Sarah没有将自己在农业或食品生产方面的经验不足视为障碍，而是将其转化为优势。初学者的思维模式为她提供了看待业务、融资模式和所提供产品的新视角。“我是谁？我不是农民，也不是生产者，甚至不是来自这些国家，我来自德克萨斯州，”她笑着说。
她参加了橄榄油品鉴师课程，参与收割活动，与国际评委交流，并走访了数十个橄榄园。“我只是想学习，并与该领域的每一位专家交谈，”她说。
这种关注业务各个方面的视角，影响着Citizens of Soil的每一个决策——从风味特征到采购策略，再到教育推广。
为增长与意义播种未来
如今，Citizens of Soil不仅仅是一个品牌，它是一个由再生农民、小型零售商、注重健康的顾客以及对橄榄油可能性充满好奇的人们组成的网络。Sarah的生产者现在推荐新农场，参加峰会，并帮助塑造品牌的增长策略。
展望未来，Sarah既关注基层的实际进展，也关注货架上的表现。“我们在这些社区建设中取得的成就令人兴奋，”她说，“这是祖先的土地……而我们在这里的建设能够产生真正的文化、环境和经济影响。”