什么是销售费用？
赚钱需要成本，尤其是在初创小企业阶段。小企业主必须在预算中考虑销售费用，而销售、一般及行政（SG&A）费用这一关键组成部分并不便宜。根据 The Hackett Group 的研究，2023 年 SG&A 费用中位数占公司收入的 13.7%。
继续阅读，了解销售费用如何影响您的业务，并获取专家提供的降低成本的实用建议。
销售费用是企业在推广和销售产品时产生的各种成本，范围涵盖从维护电子商务网站到向全国运输产品等各个方面。销售成本可以是固定成本，也可以是可变成本。
销售费用是 SG&A 费用的一部分，而 SG&A 费用共同构成了与业务运营相关的成本。这些费用也被称为间接费用，其中“一般和行政”类别包括办公室租金、办公用品、办公设备、保险、行政人员或财务团队的薪资以及法律费用等。虽然它们会影响利润率，但 SG&A 费用与生产产品或服务没有直接关联。
换句话说，SG&A 费用不包括产品的实际生产成本，而是涵盖将产品交付给客户手中的直接成本，可以将其视为运营费用。
销售费用的类型
通常，销售费用分为三类：包括企业产生的分销成本、营销成本和销售成本。
- 分销
- 营销
- 销售
1. 分销
当客户订购产品时，您需要一个分销系统来将其送达，这通常是电子商务中最大的不可避免的销售费用；即使没有营销和广告支出，您也需要支付分销成本。
分销成本的示例包括：
- 关税和税费（针对国际运输）
- 履约服务费（如果使用第三方物流提供商）
- 库存管理软件
- 包装材料
- 退货和重新入库成本
- 运输和配送费用
- 仓储和存储成本
2. 营销
如果不进行市场推广，潜在客户就不会了解您的产品，这使得营销成为最重要的销售费用之一，尤其是对于尚未建立客户群的新公司而言。这些获客成本属于运营费用：它们将品牌推向市场并展示您产品与竞争对手的差异，从而为您带来竞争优势。
营销成本的示例包括：
3. 销售
进行交易本身也需要花钱。您需要一个接受并验证支付的电子商务平台，这项技术是有成本的。如果您的企业涉及线下销售，还需要实体销售点 (POS) 硬件来完成交易。许多销售成本，如您的网站或 POS 系统，属于固定成本，因为无论销售额多少，这些费用都保持不变。
销售成本的示例包括：
- 客户服务工资或工具
- 电子商务平台费用
- 专业服务，包括销售点系统费用（如果线下销售）
- 零售上架费（如果将产品放入实体店）
- 销售佣金和销售人员工资（如果有员工直接参与销售）
- 样品或赠品成本
- 贸易展会费用
- 交易费用，例如信用卡处理费
- 销售代表和其他差旅人员的交通费用及其他旅行开支
控制销售费用的技巧
在客户获取和发货上花费越少，流入利润表的金额就越多。以下是一些控制与销售相关费用的建议：
- 考虑定期分析销售费用
- 将客户获取成本纳入考量
- 通过推广联盟销售来节省资金
- 提供自助式客户服务
考虑定期分析销售费用
除非你跟踪记录，否则你不会知道自己实际在销售费用上花费了多少。分析销售费用的第一步是保持良好的财务记录，包括损益表，最好使用 QuickBooks 或 Xero 等会计软件。至少每月审查一次你的财务表现。
有效的财务管理可以帮助您削减那些未能带来收益的销售费用。例如，如果您发现每月在 Google Ads 上花费了 1,000 美元却没有产生任何收入，您将能够重新评估您的营销工作以优化营销投资回报率 (ROI)，同时微调您的销售流程。Chandler Honey 的创始人 Tee Chandler 在意识到付费 Meta 广告正在侵蚀利润且未推动实际增长后，完全停止了付费 Meta 广告。“我发现自己毫无进展，并且对在所有广告上花费这么多钱感到沮丧，”Tee 说道。
您可能还会考虑进行客户反馈调查以了解您的受众对您的包装和运输有何评价。如果您为定制盒子支付了额外费用，但客户并未注意到它们，那么您可能可以削减这些销售费用，转而使用更便宜的包装材料。
考虑您的客户获取成本
您的产品定价不仅应涵盖生产成本，还应涵盖所有 SG&A（销售、一般及行政）费用，包括获取客户的成本。如果您的销售费用每月波动，为您的产品和服务定价时，应包含一定的安全边际，以免陷入亏损。
这里的一个关键指标是您的客户获取成本（CAC）——即您为获得一位新客户而在营销和销售上花费的平均金额。您可以通过将总营销支出除以同期获得的新客户数量来计算这一指标。例如，如果您上个月在营销上花费了 1,000 美元并带来了 25 位新客户，那么您的 CAC 将是 40 美元。
“[您的] 营销预算实际上取决于预期的获取成本，而这与产品的价格直接相关。”例如，如果您销售高端书架并估计 CAC 为 100 美元，您的定价不仅应反映材料成本，还应反映这笔获取支出。
话虽如此，高 CAC 并不总是与高价格相关。如果您的利润率健康或客户进行重复购买——从而带来更高的客户终身价值（LTV），您可能能够吸收这部分成本。许多企业没有选择提高价格，而是专注于通过提高营销效率、转化率或客户留存率来降低 CAC。
通过推广联盟销售来省钱
五分之四的营销人员使用联盟营销策略，而且原因很简单——它比传统营销活动更具成本效益，尤其是当你只为完成的销售支付佣金时。让他人以佣金为基础推广你的产品是一个主要的成本控制机会。
“以 Jolie 为例，”指的是过滤淋浴喷头品牌，“仅今年，Jolie 就通过一个内容创作者网络创作了 10,000 件内容。他们会联系并说，‘我们很想给你寄一个淋浴喷头’，基本上就是这样。他们非常依赖那些愿意接受产品并为他们创作内容的人。”
提供自助客户服务
当客户有问题时，回答它们会占用宝贵的时间。你需要雇佣更多的客服代表和更大的销售团队，包括经过适当培训的销售代表，所有这些都会大幅增加你的销售费用和销售绩效。
幸运的是，您可以通过在官网和其他营销材料上预先准备好常见问题的答案来规避这一问题，这被称为自助客户服务。
“归根结底，就是回答四到五个主要问题，”Nik 说，“产品是什么？为什么存在？目标用户是谁？为什么它比竞争对手的产品更好？如果今天下单，我什么时候能收到？无论你去的是落地页还是网站，你都需要反复回答这些问题。”
通过知识库内容、网站上的常见问题解答（FAQ）和博客文章提前回答这些问题，应能随着时间的推移降低您的销售成本。您甚至可以考虑使用客户服务 AI 聊天机器人来全天候回答问题。
销售费用常见问题解答
销售费用的另一个名称是什么？
你可能也会听到将销售费用称为“销售和营销费用”或“销售和分销费用”。
销售费用与 COGS（销货成本）有什么区别？
COGS 代表“销售成本”。它影响毛利润，即企业在生产产品时产生的直接成本。COGS 包括与制造人工、原材料等相关的费用。销售费用则是为间接成本产生的支出，包括营销、分销和销售产品的费用。
如何计算销售费用？
要计算销售费用，请汇总与推广、分销和销售你的产品或服务相关的成本。排除一般和管理费用，因为这些不是直接与销售相关的成本，而且它们可以减少你的税务负担。