传统连锁杂货店倾向于采购外观完美的农产品，导致大量形状不规则但完全可食用的果蔬被浪费。为此，Divy Ojha于2017年创立Odd Bunch，旨在从农场拯救“不完美”农产品，并以大幅折扣配送至家庭。如今，这家加拿大订阅制服务已覆盖四个省份超10万户家庭，实现了从最初87户到六位数的跨越式增长。
最显而易见的解决方案往往能创造最可持续的商业模式。Divy将客户群从87人扩展至六位数，靠的是“天真乐观主义”、极致的客户导向以及对运营效率的坚定承诺。
如何发展至拥有10万名忠实客户
基于近十年食品行业经验，Divy总结了其客户增长与留存的核心策略：
1. 从真实问题验证开始
19岁就读于Western University时，Divy了解到食物浪费的惊人数据：大量农产品未出农场即被废弃，而食品价格却持续上涨。但他深知，阅读报道与理解现实痛点是两回事。
“第一步是验证供应端是否存在真实痛点。”Divy没有基于假设构建方案，而是查阅当地农业目录并实地走访。面对不接电话的农户，他直接驱车前往农场。
“我足够聪明，不会一上来就推销刚想出的点子。”相反，他花时间了解农户业务。在驾车可达的约47家农场中，他多次拜访建立信任，关心季节性挑战及次优农产品的处理方式，甚至深入了解农场历史（如某果园自1881年起经营）。
这种耐心获得了回报。三四次访问后，农户敞开心扉证实：多余农产品常沦为饲料或被丢弃。Divy意识到这是持续存在的现实问题。正是这份深入的理解，让农户对Odd Bunch持开放态度。
2. 快速执行，在行动中学习
验证供应端问题后，Divy以惊人速度行动——从构思到首次交付仅用47天。他将此归功于“天真的乐观”，这避免了过度思考运营细节。
“19岁时我认为自己能解决食品系统问题；到了26、27岁才意识到其中的深度。但有时过度复杂化反而会阻碍迈出第一步。”
Odd Bunch的快速启动包括请朋友搭建基础Shopify网站（作为交换提供乘车服务）。该网站虽简单但功能齐全，几天内便上线了产品、结账及订阅功能。Divy深知测试市场需求时，完美是完成的大敌。
通过推出MVP（最小可行产品），Divy得以观察实际客户行为而非停留在理论假设。他明白验证必须先行，完美可以后置。
3. 在早期采用者聚集地寻找用户
网站上线初期流量为零，Divy的突破口来自Facebook妈妈群和纯素食者群。“前87名注册用户中，80%来自这两个群组。”
Divy未做复杂定向分析，而是精准锁定价值主张共鸣社区：管理预算的妈妈看重成本节约，环保消费者认同减废使命，且两者都乐于支持学生创业者。
这种社区优先策略推动了多年增长。即便规模扩张，口碑与推荐仍是核心驱动力。
4. 将运营限制转化为竞争优势
早期“Food Fund”模式允许客户完全自定义盒子，导致SKU激增至300个，运营陷入混乱。在现金流仅剩四周时，Divy转型为当前模式：客户仅需选择常规/有机、混合/水果/蔬菜、小/中/大号三个参数。
Odd Bunch将此定位为透明度而非限制——客户每周确切知晓收货内容。Divy成功将运营约束转化为护城河，在保持多样性的同时实现可持续规模化。
“这是在去除定制选项与明确知晓盒内物品间找到的最佳平衡点。”客户仍可替换商品或跳过周次，既防浪费又简化运营。
尽管公开上市的餐盒公司年留存率仅12%-15%，Odd Bunch的12个月净留存率高达53%，是行业标准的3-4倍。这得益于对客户满意度与产品质量的投入，而非盲目追求新客获取。
5. 扩大获客前先夯实留存
多数订阅企业重获客轻留存，Odd Bunch则从一开始就痴迷于留存指标。
“病毒式传播是租来的，留存才是拥有的。”团队多维度追踪留存数据，发现前四周内成功推荐他人的客户，留存率高出未推荐者一个数量级。
因此，团队优先创造可分享体验，将客户转化为推荐引擎，而非急于推销额外购买。研究表明，少量忠诚客户的价值远超大量普通客户。
6. 单位经济模型健康时才扩张
经过六年有机增长，Odd Bunch于2023年11月才启动付费广告。“我们一直在等待积极反馈。”
坚持盈利后再扩张，使Odd Bunch维持了订阅业务的持续增长。“公司历史上从未出现亏损季度。”这在资本密集的食品配送行业中堪称非凡。
如今，Odd Bunch覆盖加拿大半数邮编区域，计划2025年底扩至80%。公司正拓展冷压果汁等附加值产品及耐储杂货。凭借280名员工与盈利运营，Odd Bunch为持续扩张奠定坚实基础。
专注长期价值使Odd Bunch在经济不确定性中逆势增长。随着食品成本上升与消费者价格敏感度提高，其价值主张愈发凸显。
在风险投资驱动的“不惜代价增长”时代，Divy回归基本面——产品质量、客户满意度与运营效率，展现了令人耳目一新的现代商业智慧。