零售营销组合远不止是营销课程大纲中的一个勾选项。这七个方面有助于零售商应对销售与利润增长面临的挑战，使卓越的客户服务成为所有购物渠道中的关键要素。
Forrester最新发布的零售预测报告显示，工资上涨和购买力变化意味着品牌应投资于统一的、基于技术的方法。在本文中，您将了解统一的零售营销组合如何正面应对这些挑战。
什么是零售营销组合？
零售营销组合是一种商业策略，它整合了吸引客户、提升销售额并建立品牌忠诚度所需的所有要素。
虽然传统的“7P”（产品、价格、渠道、促销、人员、流程和呈现）构成了营销框架，但如今互联的购物环境要求采用全渠道商务方法，将线上和线下体验融合为一种无缝的策略。
零售营销组合之所以重要，是因为：
- 它为商店提供了清晰的计划，以管理从产品选择到定价策略的方方面面。
- 它确保你的信息在所有地方保持一致——例如社交媒体和实体门店。
- 无论顾客在哪里购物，它都有助于提供个性化的零售体验。
换句话说：零售营销组合与全渠道商务共同构成了零售成功的基础。它帮助你快速适应市场变化，打造无缝的购物体验，并在任何客户触达点有效推广品牌。
零售业的7P理论
过去的营销主要关注四个核心要素：产品、价格、渠道和促销。如今，我们采用七个关键要素，以更贴合当下的购物环境。让我们用通俗易懂的方式逐一解析：
- 产品：你向顾客销售什么
- 价格：你收取的费用是多少
- 渠道：人们可以在哪里购买（门店、网站、应用程序）
- 促销：你如何向人们宣传你所销售的产品
- 人员：你的员工以及他们服务的顾客
- 流程：幕后工作的执行方式
- 呈现：你的品牌在各个触点的外观与感受
1. 产品
你的产品是你销售的东西，以及它如何满足客户需求。了解你销售的常规库存（产品线）和具体商品（特点、卖点、竞争对手以及可能的客户异议），有助于你更好地进行营销。
产品是您的零售业务的核心。但在网站、社交媒体和实体店等多个销售渠道管理产品可能会让人不堪重负。Shopify中提供的集中式库存管理系统将所有产品详情、商品编号和价格集中在一个地方。只需更新一次，所有地方都会随之更改，确保顾客始终看到正确的信息。
此外，借助 Shopify 的统一商务平台，你可以在所有渠道使用相同的高质量图片和描述，以加强品牌并建立客户信任。你拥有一个关于所有库存相关信息的单一真实来源。难怪零售商在切换到 Shopify 后，每月在库存管理方面节省了 10 多个小时。
2. 价格
你的价格决定了谁会向你购买。较低的价格能吸引注重预算的购物者，而较高的“奢侈”价格则吸引那些愿意花更多钱的人。找到一个既符合你产品价值又符合客户预期的价格。
当购物者在不同地方发现你的品牌时，看到不同的价格可能会让他们失去信任。Shopify 的平台确保任何价格变动或折扣都会自动显示在你的实体店、在线商店和社交媒体上。如果你想快速开展促销活动，你可以立即在所有地方启动活动，然后无缝恢复原价，无需遇到技术问题。
3. 地点
在当今的零售世界中，出现在顾客偏好的任何购物地点——无论是线上还是线下——至关重要。通过将您的销售点（POS）系统与在线商店连接以在一个视图中查看所有库存，使零售营销组合中的“渠道”方面成为可能。这可以防止出售缺货商品并消除手动盘点。
由于Shopify是唯一能在同一平台上原生构建POS和电子商务的平台，零售商可以提供“随处购买，随处取货”的体验。顾客可以在线浏览、到店自提（BOPIS），或从任何门店位置发货。正是这种帮助Parachute等零售商将BOPIS收入提高了5倍的方法。
“有了 Shopify POS，我们现在对库存有了一个统一的真实数据源，这使得一切流程更加顺畅。”Parachute 创始人 Ariel Kaye 表示。
4. 促销
促销涉及向客户宣传你的产品并说服他们购买，包括营销、广告和店内展示。
评估你的信息传达（例如“五折优惠”与“买一送一”）、在线营销以及产品在店内的呈现方式。简单的措辞变化或使用渠道的改变可以极大地影响你的结果。
零售商报告称，通过统一客户数据提高营销效果，平均 GMV 增长了约 3%。但你需要一种方法来协调跨所有渠道的数据。
借助Shopify，您可以收集第一方数据并将其反馈给每个客户的统一档案。然后在社交媒体、您的网站和店内启动零售活动，并从单个仪表板跟踪结果。快速识别哪些促销活动带来最多销售额，以便多做行之有效的事——或改进表现不佳的活动。
💡提示：Shopify Analytics详细展示了您如何获取客户、哪些产品表现最佳以及哪些活动在每个销售渠道中具有最高的转化率。并且它是作为标准配置内置于每个POS计划中的。
5. 人员
零售营销组合中的“人员”要素包括你的员工（收银员、销售人员、经理）以及协助运营业务的合作伙伴（供应商、维护人员、营销机构）。
你如何招聘、培训和支持这些人员，会极大地影响客户体验的质量。为员工提供合适的工具，客户会注意到其中的差异。
例如，使用Shopify时，员工只需学习一个用于库存、销售和客户管理的系统。他们还可以查看POS系统以一目了然地查看顾客的购买历史、偏好和忠诚度状态，从而帮助员工提供更个性化的服务。这导致培训和入职成本降低了约21%。
Tomlinson’s 所有者兼经营者凯特·克内希特（Kate Knecht）谈及该品牌迁移至 Shopify 一事时表示：“在上线前，我们能够在沙盒环境中进行一个半月的培训，以便团队熟悉该系统。我能够在正式上线前一周‘软启动’生产环境，让门店测试构建购物车并解决任何小问题。这提供了巨大的帮助。”
6. 流程
流程描述了产品从制造到交付给客户所经历的整个旅程——包括幕后环节（供应链、物流）和店内环节（商品陈列、销售互动）。
每个成功的零售企业背后都有一套高效的工作流程。分散的系统可能会拖慢进度并增加成本。
统一的方法将库存更新、会计和客户数据等流程整合到一个平台中。这避免了 Shopify 工程副总裁帕特里克·乔伊斯（Patrick Joyce）所称的“碎片化税”：即技术开销、运营摩擦、业务拖累和创新不足的危险组合。
减少手动工作和减少独立系统释放了资金用于投资增长——研究表明，使用 Shopify 的零售商看到：
- 总拥有成本降低 22%。
- 数据迁移和过渡成本降低 34%。
- 平均实施时间比受调查的竞争对手快20%。
7. 展示效果
您的业务的包装和整体外观吸引力——包括商店设计、清洁度和橱窗展示等元素——可以影响销售。智能视觉营销还可以触发冲动购买并提升感知价值。
如果您是全渠道零售商，还要考虑您的产品在线上如何呈现。Shopify易于使用的网站构建器有助于保持在线商店和店内展示的一致性。无需大量技术工作即可为假日促销、新产品和品牌更新更改主题。
零售组合考量
理解这些领域的每一个以及它们如何协同工作是成功零售的基础。话虽如此，仍有一些注意事项需要牢记。
目标受众与定位
了解您的销售对象，并围绕他们构建一切。使用Shopify的客户数据收集工具来了解您的客户购买了什么。然后，利用这些信息改进您的产品和信息传达。
确保一切都与您的目标市场匹配。例如，如果您向预算有限的在校大学生销售商品，您的整个店铺应营造出实惠的氛围。如果您销售奢侈品，则应打造高端的体验感。
预算与投资回报率
成功的零售商将更多资金投入到效果最好的领域——无论是广告、提升员工培训，还是简化结账流程。通过使用一个系统（如 Shopify）处理所有业务，可以节省开支。这有助于减少额外成本，并让您更清晰地了解业务状况，从而在长期内实现更高的收益。
零售营销组合示例
Venus et Fleur：持久奢华花艺
Venus et Fleur 销售高端花卉，包括可保鲜长达一年的 Eternity® 玫瑰。然而，他们面临的主要零售挑战是在保持奢华客户服务的同时，管理多个销售渠道。
通过为线上销售、门店销售和社交媒体销售使用 Shopify，Venus et Fleur 能够实时更新所有库存和客户信息。无论客户在线购买还是在实体店购买，工作人员都能在 POS 系统中立即查看每位客户的订单历史和偏好。
此外，Venus et Fleur 提供生日、周年纪念日和特殊活动的配送服务。其定制的 Shopify 日历有助于管理这些订单，发送自动提醒，并协调全渠道的促销活动。
转向统一商务的影响显而易见：
- 过去三年中，电子商务平均订单价值（AOV）同比增长 10-15%。
- Shop App 客户的平均订单价值（AOV）比通过网站购买的客户高出 15%。
- 弃单率降低 12%，得益于自定义结账日历的添加。
品牌电商负责人 Brendan Gorman 表示：“借助 Shopify，我们可以在一个地方管理电子商务、零售和社交商务数据，从而获得业务所需的全面视图和控制能力。”
👉 阅读 Venus et Fleur 的故事
Mizzen+Main - 创新男装
Mizzen+Main 推出了吸湿排汗、抗皱的正装衬衫和休闲服装。在最初仅开展线上业务后，他们开设了 11 家零售店，让客户能够亲身体验其高性能面料。
Mizzen+Main 在所有门店切换至 Shopify POS，以连接线上和线下体验。它获得了统一的客户档案、整合的库存跟踪以及跨所有渠道同步的折扣和忠诚度计划。
此外，借助 Shopify POS，店员可以立即查看客户的在线购买记录和积分。这有助于他们推荐符合客户现有偏好的产品。
此次零售营销组合的效果不言而喻：
- 零售收入增长27%，同比增长，这得益于全渠道方法的改进。
- 运营更简单，通过实时库存管理和统一的折扣策略实现。
- 客户忠诚度更高，因为员工可以提供个性化推荐，将在线购物与店内体验连接起来。
电子商务副总裁娜塔莉·沙迪克（Natalie Shaddick）表示：“我们的在线促销绝对能带动门店销售，反之亦然。当我们宣传促销活动时，我们总是强调这些活动在线上和线下均可享受，同时我们看到零售流量和销售以及电子商务都出现了大幅增长，因此我们知道这两个渠道是相互联动的。”
👉 阅读 Mizzen+Main 的故事
Good American
由科勒·卡戴珊（Khloe Kardashian）和艾玛·格莱德（Emma Grede）联合创立，Good American 以其提供所有尺码并倡导身体积极性的服装而闻名。该品牌最初从线上起步，随后增加了实体店，以便顾客能够触摸和试穿其产品。
Good American通过使用Shopify POS升级了其门店。这使得他们能够实时跟踪库存，并利用现有的在线数据获得更深入的客户洞察。
为了应对不同的尺码、库存变化和高销量，Good American 将 Shopify 与 NetSuite ERP 连接起来。所有订单、退货和库存变更在各渠道间自动同步，从而减少错误和运营问题。
成果包括：
- 门店退货率比线上低20%，这表明个性化试穿服务减少了退货。
- 极高的客户满意度（NPS为91.69），这得益于一致的数据可见性以及跨渠道的无缝衔接。
- 统一的数据流在ERP和POS之间，减少了人工操作，使团队能够专注于新产品和营销。
Shopify技术副总裁Edwin Portillo表示：“利用一个能够兼顾零售和电子商务的系统，可以节省大量的资金和开发精力。我认为这正是它的魅力所在。”
👉 阅读 Good American 的故事
借助Shopify POS优化您的零售组合
Shopify POS帮助您在一个地方处理零售营销组合的所有部分。它将产品、价格、地点、促销、人员、流程和店面形象整合到一个易于使用的单一系统中。员工可以快速提供正确的信息帮助顾客，而您可以集中跟踪所有渠道的库存和销售情况，将其作为企业的中央“大脑”。
换句话说：使用Shopify，您将获得整个业务的唯一真实数据源，从而降低成本和复杂性，并助力业务增长。
零售营销组合常见问题解答
为什么零售商使用七P而不是标准的四P？
零售环境涉及直接的客户互动，而产品、价格、渠道和促销无法完全涵盖这些方面，因此该组合增加了人员、流程和呈现方式，以覆盖员工素质、工作流程以及环境外观。购物调动了感官和人际互动，这是原始四P所忽视的因素，因此考虑这些因素有助于零售商管理完整的客户体验，而不仅仅是交易本身。
零售商应多久更新一次他们的营销组合？
定期审查您的零售营销组合，并在客户行为、供应成本或渠道表现发生变化时进行审查，可确保定价、促销和门店体验与消费者的需求保持一致。对定价或促销等元素进行小规模、频繁的调整，比每年一次的全面 overhaul 能更快地发现问题，这对于在多渠道销售的零售商尤为重要，因为趋势变化迅速，某一领域的落后可能会影响其他领域的销售。
如何衡量零售营销组合的成功？
追踪与每个元素相关的指标：产品的销售和库存周转率，价格的转化率和利润率，渠道的客流量和在线访问量，以及促销的参与度，再加上人员和呈现方式的满意度评分。比较变化前后的这些数据，可以显示哪些元素带来了成果，从而使您能够将精力转向提高平均订单价值或减少弃购的策略，而不是重复无效的做法。
零售营销组合是否适用于纯线上商店？
是的，即使没有实体店面，这七个要素依然适用：“place（渠道）”变为你的网站和电商平台，“presentation（呈现）”指网站设计和产品包装，“people（人员）”则涵盖客户服务代表而非门店员工。纯线上零售商仍需保持价格一致、产品信息清晰，并在所有销售渠道上提供顺畅的结账体验，因此即便没有可供顾客步入的实体店铺，这相同的七个要素仍为战略制定提供指导。
零售商应优先重视零售营销组合中的哪个要素？
应从产品和价格入手，因为它们定义了你所销售的内容以及顾客是否负担得起；其余五个要素则支撑这一核心 offerings 触达并满足顾客的效果。一旦产品市场契合度和定价趋于稳固，就应优先解决造成最大摩擦的要素，例如结账缓慢、呈现不一致或员工培训不足等，因为首先消除瓶颈比优化已表现良好的领域能带来更快的回报。