零售业蓬勃发展，电子商务亦是如此。作为美国最大的私营部门雇主，零售业对GDP贡献达5.3万亿美元，支撑着超过5500万个就业岗位。
面对如此庞大的市场，紧跟最新的零售行业术语至关重要。例如，若不了解客户终身价值（CLV）的定义与重要性，在建立客户忠诚度时可能会陷入误区，导致过度关注获取新客户而忽视现有客户的保留。
本零售术语词汇表旨在简化您的工作，不仅包含必备的基础术语列表，还提供了实施这些概念以强化业务的实用建议。
销售与营销术语
1. 增强现实 (AR)
通过该技术，3D物体仿佛就在眼前。在电商商店中应用增强现实（AR），让顾客可以虚拟试穿服装、配饰，或试用壁纸和家具。这有助于提升买家信心，从而降低退货率。Shopify允许商家在在线商店中添加AR功能。
2. 平均订单价值 (AOV)
指每位顾客每笔订单的平均消费金额，计算公式为：收入 ÷ 订单数量。可通过向上销售、交叉销售、套餐优惠及设置免运费门槛来提高AOV。Shopify卖家可在“客户报告”中查看AOV详情。
3. 客户关系管理 (Clienteling)
一种由零售店员用来与客户建立长期关系的技术。团队利用对客户风格、过往购买记录和生日等信息的了解，提供个性化服务，让客户感受VIP待遇。
AG Jeans在将系统统一至Shopify后，团队终于能在同一位置查看客户的完整购买历史。当顾客进店时，店员可以说：“我看到您在网上喜欢我们的紧身牛仔裤，刚到了该款式的新水洗效果，您可能非常喜欢。”这一举措帮助其客户维系销售额翻倍，从占总业务的15%跃升至30%。
4. 交叉销售
向已完成或即将完成购买的顾客推荐相关或互补产品。交叉销售能提升顾客体验、增加客单价（AOV）并增强品牌忠诚度。实现方式包括提供折扣、捆绑互补商品及展示兼容产品推荐。
5. 客户获取成本（CAC）
显示吸引一位新顾客所支付的费用，是衡量营销支出效率的关键指标。健康的业务应确保顾客终身价值（CLV）远超获取成本。若CAC过高，需重新审视营销策略。
6. 客户终身价值（CLV）
衡量顾客在与公司整个关系期间带来的总净利润。更高的CLV意味着更强的忠诚度及更低的获客成本。可通过独家折扣、忠诚计划和向上销售来提升CLV。
7. 亏损领导者（Loss Leader）
零售商用于吸引顾客的打折商品，旨在促使顾客购买其他盈利商品。利用亏损领导者可在竞争激烈的市场中站稳脚跟，待客户群体建立后逐步提高价格。
8. 商品陈列
指在店内展示和推广产品以提升销售额的策略，包括引人注目的陈列、策略性的产品摆放以及突出促销商品。
9. 移动商务 (m-commerce)
指通过智能手机或平板电脑完成的在线交易，如移动购物、支付和银行服务。为提升移动端销售额，应优化网站适配性、打造全渠道体验、开发App并利用聊天机器人。Shopify的移动工具可简化顾客的移动购买流程。
10. 个性化
为每位顾客量身定制购物体验，无论线上线下。常见例子包括产品页面的“您可能也喜欢”板块或基于购买记录的邮件推送。
线下同样适用。以“激进的好客之道”闻名的Tecovas，使用定制Shopify POS系统将顾客数据直接拉取到结账屏幕。店员看到历史购买记录后可说：“您去年买了麂皮靴，新进了一批护理套装非常适合保养。”简单的交易随即转化为个性化的对话。
11. 购买点（POP）
面向消费者的展示，在顾客准备购买时突出特定产品或优惠，鼓励冲动消费。示例包括POS终端、自助结账亭和数字优惠券。将其放置在收银台或高流量区域附近，可提高品牌知名度和销量。
12. 销售点（POS）
用于接受付款和跟踪销售的软硬件系统，支持线下门店、线上及移动销售。选择时应关注移动结账、库存管理和客户数据等功能。Shopify POS集成了上述所有功能。
13. 快闪店
短期零售空间，用于与客户面对面交流、制造话题、最大化销售额并测试实体零售。
澳大利亚Pure Paws Dog Bakery定期组织Geelong Dog Lovers Market，汇集20-40家快闪店提供宠物产品服务。
开设快闪店时，应为目标受众选择安全、显眼且便利的位置。
14. 社交电商
通过TikTok Shop等社交媒体平台销售产品，让客户无需离开App即可完成购买。Shopify与主要社交平台集成，支持随时随地销售。
15. 向上销售
鼓励顾客购买更昂贵商品或添加额外项目以提升销售额。应在整个顾客旅程中提供升级选项，从预售期突出高端产品，到结账时建议增强功能，再到购后推销附加项。
16. 视觉营销
创造引人注目的展示和体验，吸引顾客并促进购买。通过色彩、灯光、布局、声音和气味的搭配，营造反映品牌个性的沉浸式氛围，突出产品最佳特点。
库存与运营术语
17. 第三方物流（3PL）
处理电商物流的服务，包括库存、仓储、运输、履约和退货。FedEx和ShipBob是流行选择。建议选择行业经验丰富且网络靠近交通枢纽的3PL，以获得快速、个性化的服务。
18. 商品组合
在实体店或网店中安排产品的方式，以吸引顾客。制定计划时需考虑店铺定位、产品系列及顾客喜好，必要时可使用规划软件辅助。
19. 缺货订单
当订单商品缺货，但承诺补货后向客户交付的情况。
20. 条形码
由平行深色线条和白色空格组成的可扫描代码，代表产品识别数字。有助于加快结账速度并高效追踪库存。大多数大型零售商要求产品注册条形码。
21. 寄售库存
销售商店中尚未拥有的产品。供应商（如当地艺术家或其他品牌）允许展示商品，售出后才支付相应份额；未售出则退回。
22. 滞销库存
未售出、过时或需求低的产品，可能由季节性或缺乏兴趣导致。减少滞销库存的方法包括使用管理软件、保守订购、研究偏好以及促销打折。
23. 需求预测
利用历史数据和市场洞察估计未来客户需求的过程。良好的预测有助于管理库存、供应链和仓储。建议研究过去销售数据、与买家沟通、监控市场状况并投资预测软件。
24. 陈列面
将产品排列在货架前方并使标签可见。整齐的陈列有助于顾客轻松找到所需物品。
25. 先进先出 (FIFO)
最早购买或生产的物品最先被使用或出售。该方法适用于易腐商品，有助于库存管理及跟踪已售商品成本。
26. 履约中心
为电商企业处理订单履约，包括接收、处理、包装和发货，有助于简化供应链并确保及时交付。Shopify Fulfillment Network连接值得信赖的3PL合作伙伴，功能集成于管理后台，便于比较能力并统一管理。
27. 库存管理
跟踪货物和材料流动，以最小化缺货和过剩，提高运营效率。例如餐厅使用软件追踪食材、监控菜品热度并补货，以减少浪费并确保供应。建议使用软件优化多地点库存。
28. 库存周转率
衡量公司平均库存销售速度的指标。比率较高通常表明销售强劲且管理高效。
公式：库存周转率 = 销售成本 / 平均库存价值
例如，销售成本8,000美元，平均库存2,000美元，周转率为4次。库存自动化软件有助于更好地追踪周转情况，尤其是对于线上线下融合的企业。
29. 准时制 (JIT) 库存
仅在需要时从供应商处接收货物。JIT降低了持有成本，提高效率并释放现金流，在科技、汽车和快餐行业广受欢迎。实施需追踪销售数据、合作可靠供应商并使用集成库存软件。
30. 后进先出 (LIFO)
假设最新入库的库存最先售出，使当前销售与当前成本匹配。相比FIFO能产生更低利润和税负，但仅在美国允许使用。实际上，不断推后旧库存可能导致其无法销售。
31. 最后一公里配送
产品旅程的最后一段，也是最重要的一段。涉及将产品从仓库送达客户门口，决定了配送是否准时且完好。
32. 最小起订量 (MOQ)
必须从供应商购买的最少单位数量或总订单价值。供应商设定MOQ以确保盈利，买方可通过批量折扣受益。优化MOQ可通过协商最佳交易并利用技术自动化跟踪来实现。
33. 可采购额度 (OTB)
根据现有库存、在途库存和未结订单计算应采购数量的策略。
公式：OTB = 计划销售额 + 计划降价额 + 计划月末库存 - 计划月初库存
OTB计划帮助管理采购预算，但需根据库存和财务状况制定现实预测。
34. 陈列图
详细的店铺布局计划，旨在优化产品摆放和陈列，推动销售并创造连贯体验。Planograms有助于高效利用空间并影响购买决策。可使用专业软件创建或聘请专家。
35. 采购订单 (PO)
发送给供应商请求产品或服务的文件，规定商品、数量、价格和交货日期，接受后成为具有法律约束力的合同。有助于高效监控和管理采购活动。
36. 射频识别 (RFID)
利用无线电波从标签追踪信息，提供实时库存和交易数据。虽成本较高，但能简化管理、防止盗窃并轻松定位物品。
37. 逆向物流
管理客户退回产品的流程。顺畅的退货流程（如快速退换货）能够建立信任与忠诚度。
38. 安全库存
为应对需求激增或供应延迟而保留的额外库存。所需量取决于销售波动和补货时间，经验法则是保持相当于平均日销量两到三倍的库存量。
39. 损耗
记录库存与实际库存之间的差异，通常由盗窃、欺诈、错误或损坏引起。通过制定明确政策、设立防损经理及加强会计和库存管理实践来减少损耗。
40. 库存单位（SKU）
产品的编号，用于跟踪库存，通常与条形码关联。例如EFG-78901，每个字符代表尺寸、颜色等属性。可使用Shopify免费条码生成器从SKU创建条码。
41. 供应链管理（SCM）
涉及规划、控制和执行从采购原材料到产品交付的所有步骤。通过优化采购、库存、履约、仓储和物流，可降低成本、加快交付并提高满意度。
42. 通用产品代码（UPC）
独特的条形码，用于跟踪和销售产品，大多数零售商和平台（如Amazon）都要求提供。需通过GS1申请。
财务与定价术语
43. 平均交易金额 (ATV)
买家每笔交易的平均支出（含税费）。计算公式：收入 ÷ 交易数量。ATV展示定价有效性，可通过追加销售和灵活支付选项提高。注意：因含税费，AOV更能反映买家行为。
44. 先买后付 (BNPL)
如Shop Pay Installments或Afterpay等选项，让客户立即获得产品但分期免息付款。调查显示60%受访者曾使用BNPL，46%正在使用中。对于不愿一次性全价支付的客户，这是提升销量的明智方式。
45. 货到付款 (COD)
客户收到商品后付款。若发生退货，在线零售商通常承担运费。提供便利性和灵活性，有助于增加销售并建立忠诚度，常见于服装、家具和食品配送行业。
46. 拒付（Chargeback）
买家对收费提出异议并向发卡机构寻求退款。与退货不同，拒付资金在解决前由商家持有且会被收费。为避免拒付，应使用欺诈检测软件、制定明确退货政策并保留详细交易记录。
47. 销售成本（COGS）
制造产品的成本，包括材料、人工和工厂间接费用，不含营销、销售或分销成本。
公式：COGS = (期初库存 + 采购) – 期末库存
可通过更好的供应协议、高效生产和减少浪费来削减直接成本。
48. 毛利率
生产产品/服务的成本与其销售价格之间的差额。
公式：毛利率 = [(总收入 - 销售成本) / 总收入] x 100
通过比较毛利率，可找到畅销商品并优先销售。
49. 双倍加价定价法（Keystone Pricing）
将售价设定为批发成本的两倍。
公式：零售价 = 批发价 x 2
尽管这种策略能提供可观利润率，但并不总是吸引客户的最佳选择。
50. 制造商建议零售价（MSRP）
常用于电子产品和汽车等高价值商品，统一了不同地区和零售商的价格，但限制了价格竞争力。决定是否遵循MSRP时，需考虑成本和利润率，大幅偏离可能危及与制造商的关系。
51. 利润率
用于计算单件商品的毛利率。
公式：零售利润率 = [(售价 – 销售成本) / 售价] x 100
奢侈品或专业产品通常利润率较高，高销量、竞争激烈行业则较低。大多数电商企业目标毛利率为30%-40%，具体取决于行业和产品类型。
52. 降价促销 (Markdown)
零售商用于促进销售和清理库存的无条件降价。可以是临时性或永久性的，包括折扣码和季节性清仓等策略。Shopify POS支持创建自动金额或百分比折扣。
53. 最低广告价格 (MAP)
供应商规定的零售商可公开宣传的产品最低价格，有助于保护品牌价值和零售商利润。您仍可在店内以低于MAP的价格销售，但不得公开宣传这些更低价格。
54. 净利润
扣除所有费用后的实际收益。
公式：净利润 = 毛利润 – 零售运营费用
净利润率显示业务是否产生足够利润以维持运营。
55. 净销售额
业务收入减去与销售相关的扣款，不包括销售成本（COGS）。
公式：净销售额 = 总销售额 – (退货 + 折让 + 折扣)
有助于评估业务绩效，请勿与毛利润混淆（毛利润是从净销售额中扣除COGS后得出）。
56. 零售价
顾客在店内支付的价格，受生产和运输成本影响。可使用在线计算器辅助定价，但也需考虑定价对客户忠诚度和品牌认知的影响。
57. 投资回报率 (ROI)
相对于生产成本所获得的利润。
公式：ROI = (投资收益 – 投资成本) / 投资成本
跟踪ROI以确保投资物有所值，并尝试新想法以获得更好回报。
58. 批发价格
以较低价格批量销售给中间商的价格，中间商再以较高价格转售。计算方法是从零售价中减去零售商的利润率。
一般零售和商业术语
59. 实体店与网店结合（Brick and Click）
拥有实体和在线业务、提供无缝购物体验（如线上下单门店取货BOPIS）的企业。Shopify提供全渠道平台处理不同渠道销售。Steve Madden、Allbirds及Rothy's是使用Shopify的知名全渠道品牌。
60. 实体零售
传统零售模式，顾客亲自到店查看和购买商品。
61. 买手
负责为商店采购、挑选和购买商品的人员。需具备行业知识、谈判技巧和沟通能力，以进行市场调研、下单、分析数据及建立供应商关系。
62. 产品目录
店铺（线上或实体）的详细菜单，提供商品价格、描述和图片等信息。请使用目录管理软件以确保各销售渠道一致性。
63. 品类管理
将相似产品归类，以帮助采购、陈列和销售。通过合理组织和针对性促销，节省资源并提升客户体验。
64. 线上下单，门店取货 (BOPIS)
允许顾客在线购买并在店内提货的全渠道功能。近三分之二美国零售商提供或计划提供此服务。Shopify支持路边取货，顾客结账时可选择最近取货点。
65. 转化率
在实体店或网店中完成购买或采取指定行动的访客百分比。良好电商转化率通常在2.5%-3%左右。可通过优化页面速度、添加评价、创建强有力CTA及使用实时聊天来改善。
66. 直接面向消费者 (DTC)
品牌绕过百货商店等中间商，直接从官网向消费者销售。Allbirds和Glossier是标志性DTC品牌，完全掌控信息传递、定价和客户体验。
67. 旗舰店
公司最重要、规模最大且客流量最大的门店，如伦敦的Burberry和LEGO旗舰店。
68. 关键绩效指标 (KPI)
衡量利润、售罄率、销售增长和员工保留等绩效目标进展的指标。源自年度业务目标，可设定在不同层级，从最高层到部门特定指标。
69. 多渠道零售
通过实体店、在线市场和自有网站等多渠道销售，为消费者提供灵活性和便利性。扩展前应专注于自身平台，确保品牌、价格和体验一致。
70. 全渠道零售
通过实体店、电商和社交电商等多个渠道销售，以提供一致的客户体验。
71. 自有品牌
由一家公司生产但以另一品牌销售的产品。可提供独家商品、扩展产品线并以价格优势竞争；品牌方负责营销，制造商管理生产和质控。例如Amazon Basics销售电子、家居、宠物及旅行用品。
72. 零售审计
通过分析销售数据识别畅销和表现不佳产品，辅助库存和陈列决策的店铺健康审计。定期开展以衡量盈利、防止损失并评估绩效，结果应与团队分享。
73. 每平方米销售额
优化实体店铺空间的指标，显示空间使用效率，帮助决定升级、缩小规模或重新布局。
公式：每平方米销售额 = 净销售额 / 门店面积（平方英尺）
74. 展厅购物与网络预购
展厅现象指顾客在实体店查看后，上网以更便宜价格购买；网络预购则相反，顾客先在网上研究，再到实体店最终购买。
75. 贸易展会
企业展示产品和建立联系的活动，如Retail Fest（澳大利亚）和FFANY Market Week（美国）。参加展会可引起兴趣、建立关系并发现趋势；通过样品、演示和对话互动，收集潜在客户以便跟进。
76. 全渠道商务
全渠道零售的下一步，将所有销售渠道连接在一个平台上运行（如Shopify）。网站、POS、社交媒体和库存汇入单一事实来源。
顾客可在线购买店内退货，毫无障碍，因为门店POS能即时识别在线订单。库存始终准确，店内销售会立即更新网站可用库存。这对Shopify而言意味着简化运营并为顾客创造无缝体验。
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零售术语常见问题解答
先进先出（FIFO）和后进先出（LIFO）库存管理方法有什么区别？我应该使用哪一种？
FIFO优先出售最旧库存，成本基于存放时间；LIFO优先出售最新库存，成本基于新鲜度。
交叉销售和向上销售有什么区别？我如何有效地实施这些策略？
向上销售鼓励买家购买更昂贵版本（如高级手机）；交叉销售推荐与现有购买匹配的互补商品（如笔记本电脑搭配电脑包）。
加价率和利润率有什么区别？我该如何定价以确保盈利？
加价率是在成本价基础上增加百分比以确定售价；利润率是销售额中的利润占比，即销售额与COGS差额所占比例。
全渠道和多渠道有什么区别？
多渠道指在多个独立运营的平台（如实体店和网站）销售；全渠道将这些渠道连接起来，提供无缝一体化体验，使顾客能轻松实现线上购买、线下退货等操作。