我至今仍记得2011年看着我的第一个Kickstarter众筹活动数字攀升的情景，最终我筹集了36.5万美元——比我作为建筑工程师一整年的收入还要多五倍。那次活动当时成为Kickstarter上第二受资助的项目，它教会了我一个至关重要的道理：Kickstarter并非用于测试想法或进行渐进式改进，而是销售能解决实际问题产品的渠道。
当我辞去建筑工程师工作并创立Peak Design时，我并没有建立一家价值亿美元公司的宏大愿景，我只是想为自己工作，并认为通过解决我在东南亚旅行时遇到的一个具体问题就能实现这一目标。背着背包徒步时，我的相机不断撞击我的胸部，而市场上没有现有产品能解决这一问题，这种独特性最终证明了一切。
在“完成”时发布，而非“完美”时
大多数人认为 Kickstarter 是一个发布某物改进版的地方。事实并非如此。当我回顾早期在 Kickstarter 上成功的项目时，它们都是全新的。它们在别处都不存在，并且解决了显而易见的问题。
在推出 Capture Clip 之前，我实际上花了一年时间追求另一个想法——一种用于列车进站时的能量捕获系统。我没有市场渠道，也没有现实可行的制造方法。我转而采用这个相机夹子的想法，specifically 是因为这是我真正能够制造出来的东西，而且它解决了我知道其他摄影师都有的需求。
第一次众筹活动在第一年产生了 70 万美元的销售额。到目前为止，我们在多次活动中筹集了超过 6000 万美元，今年 Peak Design 的年营收将突破 1 亿美元。如果你希望 Kickstarter 活动取得成功，就创造真正全新的东西，而不是仅仅稍作改进的产品。
将 Kickstarter 视为销售渠道，而非试验场
Kickstarter 是一种具有传统零售无法比拟的独特财务优势的市场进入计划。你给予早期支持者大幅折扣，以换取两样东西。首先，他们预付费用，这意味着你在交付产品之前就能收到钱。其次，他们成为积极参与社区的一部分，从而极大地放大了你的营销效果，远超你独自所能达到的水平。
这种模式使 Peak Design 在 15 年间完全无需投资者。在我看来，拥有投资者似乎很像拥有一个老板——那是你需要额外汇报的一层人。我对员工负有充分的责任，但我希望保持对业务及其使命的控制权。从 Kickstarter 支持者那里提前获得资金，而不是等待传统零售周期，意味着我们可以继续发展而不必出让股权。我们预购库存，保持健康的利润率，并且不必向任何人解释季度回报。
掌握全渠道三明治策略以实现收入最大化
我们最近一次活动筹集了 1350 万美元，并做了一些不同的事情——这改变了我方十多年来使用的整个 Kickstarter 履约模式。我们创造了所谓的“全渠道三明治”。前 1,200 个奖励为支持者提供小幅折扣，以换取 Roller Pro 背包的首发配送，这与传统的 Kickstarter 类似。然后，我们在商店和零售合作伙伴处以全价上线销售。之后，我们履行剩余的“等待并节省”类 Kickstarter 奖励，这些奖励提供更大幅度的折扣，以换取延迟配送。
如果我等到所有 Kickstarter 订单发货后再进入零售渠道，我们将错过整个夏季旅行季。我们把大量收入提前获取，坦白说，这对我们公司维持收支平衡至关重要。销售是一项庞大的战术性工作，尤其是在全渠道模式下。
关键在于对此保持完全透明。我们在奖励说明中清晰地传达了计划。我们确实经历了一些客户情绪上的波动，尤其是在我们的生产时间线推迟时，但我们通过坦诚地解释我们的理由和时间安排来妥善应对了这些情况。
与你的支持者社区进行长期布局
我们的平均每位客户拥有超过七款 Peak Design 产品。这并非偶然，而是我们将 Kickstarter 支持者视为长期社区的基础，而非一次性交易的结果。
我们发现 Reddit 实际上是 Peak Design 支持者最活跃的平台之一。我们在那里并不以“品牌版主”的身份出现去控制对话。相反，我的工程师们会积极参与其中，我的市场负责人——Peak Design 的每个人都有权进入 Reddit 交流。我们曾在旧金山为 backers 举办过派对；我们的门店也组织摄影漫步和艺术家讲座。哈里森·福特曾三次走进我们在威尼斯海滩的门店，只是双手背在身后四处逛逛。没有人打扰他，但我认为他理解 Peak Design 的理念。
这种透明度延伸到方方面面，我从未遇到过不愿全力回答的问题，我可以为每一个决定辩护，或者在必要时道歉。当我们遇到延迟——这是必然的，因为我们正在制造前所未有的复杂产品——我们会向客户极其坦诚地沟通这一情况。
知道何时打破自己的规则
成功需要调整甚至你最成功的策略。在长达十多年的时间里，Kickstarter 的支持者总是能第一时间拿到产品，没有任何例外。后来，在我们推出多年来最重要的产品时，我们改变了这一做法。我们需要让新的 Roller Pro 包袋在旅游旺季期间上市销售。
去年，我们实现了9200万美元的销售额，并且首次出现了息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负的情况。我们亏损了，这对我打击巨大，我感到极不负责任，并被扭转局面的需求所压得喘不过气。
因此，在规划 Roller Pro 发布时，我不想让完美主义阻碍良好结果的达成，所以我们做出了同时服务两个渠道的战略选择。今年，我们有望重新实现盈利，并突破 1 亿美元大关。全渠道“三明治”策略是其中的重要原因。
理解最初是什么让产品值得被支持至关重要，并且随着业务增长，愿意调整你的策略，即使这意味着要打破多年前为自己设定的规则。