了解主要受众是企业最大的优势之一。虽然吸引广泛人群进店是理想状态，但在目标市场中建立牢固的客户关系更能带来回报。因此，明确谁在购买你的产品，以及沟通方式是否有效触达他们至关重要。
如今，大多数消费者期望获得定制化体验。成功的营销策略需理解不同受众及其行为差异。一旦掌握这些，你就能针对理想客户开展精准营销，避免“撒大网”导致目标客户流失。
下文将深入探讨不同类型的受众、识别方法以及如何将他们留在品牌影响范围内。
什么是核心受众？
核心受众是你通过品牌信息重点定位的人群。他们为企业带来的价值与品牌为其提供的价值相当，且最有可能在购买后主动传播口碑。
可将核心受众划分为不同类别，为各类客户提供个性化体验。这种做法称为市场细分，旨在根据客户与品牌的互动差异优化流程和策略。
例如，一个新兴香水品牌若想吸引美容行业意见领袖和年轻专业人士，可通过其信任的杂志、Instagram、TikTok账号或播客进行触达。这类客户通常重视独家性或追逐潮流，尝试通过独家活动或内部定制邮件与其建立联系可能效果显著。
最重要的受众类型
- 核心受众
- 次要受众
- 守门人
目标受众存在不同层级，企业需针对性研究并定位以下三类关键受众：
核心受众
核心受众是营销策略的主要焦点。了解其行为对营销成功至关重要，因为他们最可能购买产品并与品牌建立深度关系。一旦达成，他们将带动其他层级受众跟随。
以可持续运动鞋公司为例，核心受众可能是注重环保的千禧一代意见领袖。营销决策应围绕回收材料、可持续实践和现代设计展开定向广告，因为这些信息能引发共鸣。当他们购买、评论并分享产品时，便成为天然的品牌倡导者。
次要受众
次要受众在营销中扮演支持性角色。他们虽不立即购买，但会与品牌互动并受核心受众引导。保持其兴趣和知情度，可创造转化机会并扩大影响力。
在上述案例中，次要受众包括休闲购物者、核心受众的朋友及关注可持续趋势但未承诺购买的人群。他们可能通过社交媒体或网红合作接触产品，即使未立即购买也能形成良好印象。培养其兴趣有助于逐步转化，并借助广泛触达强化品牌声誉。
守门人
守门人是控制信息能否传达给核心受众的个人或组织。不同于塑造次要受众决策的核心受众，守门人决定信息的传递权限。例如，行业会议组织者决定了哪些企业能接触到其网络。
此外，社交媒体算法也是数字守门人。像Instagram或TikTok等平台的推荐系统（往往不透明）决定了内容是否被用户看到。
核心受众与次要受众：有什么区别？
核心受众由最可能购买并成为品牌大使的决策者组成；次要受众则围绕决策者展开（如家人、朋友、粉丝）。这种涟漪效应有助于传播品牌知名度，并推动初始群体之外的额外销售。
例如，高端降噪耳机公司针对远程办公专业人士（核心受众）制作聚焦生产力、音质和舒适度的广告。当这些人在视频会议或社交场合展示耳机时，会影响同事和朋友（次要受众）产生购买意愿。
什么是隐藏受众？
隐藏受众指与品牌互动（购买或浏览）但保持匿名的用户。数据收集对电商个性化至关重要，缺乏地理位置、年龄或性别等信息时，难以清晰描绘该群体全貌。
访问页面的用户可能通过VPN或IP屏蔽服务隐藏身份。尽管无法获取身份信息，企业仍可基于会话时长、浏览产品和引荐来源等行为数据进行个性化体验。
利用这些数据可展示相关产品。若发现特定引荐来源受欢迎，可洽谈合作或为该来源用户提供订阅新闻通讯专属折扣。
如何确定你的核心受众
- 分析现有客户数据
- 收集客户反馈
- 构建客户画像
- 进行竞争分析
每家企业的核心受众来源不同，以下是确定目标人群的四种方法：
1. 分析现有客户数据
社交媒体和网站数据（通过Google Analytics、Shopify Analytics等工具）是理解客户身份的基础。这些分析能揭示受众在各渠道的性别、年龄和地域分布。
根据不同平台，还可获取反映用户行为和价值观的数据。观察高活跃用户的共同点，利用这些模式更具体地了解其特征。
2. 收集客户反馈
除分析现有数据外，主动征求反馈能更深入理解市场，准确把握典型客户特征及体验缺失环节。
Physical Phones品牌走红后，创始人Cat Goetze团队不清楚真实买家是谁。通过深入访谈，揭示了用户的人口统计特征、心理特征及购买动机。访谈发现，忠实客户在购买前已明确想联系的对象，这一“连接优先”洞察重塑了产品捆绑方案。
常规评价或购后邮件调查可能导致数据偏差，因为用户通常只针对极好或极差体验反馈。相反，可进行更长、更具定性的问卷调查深入了解市场，并提供折扣或礼物作为激励。
3. 构建客户画像
结合反馈和数据洞察，可描绘出触达人群的准确画像。例如，清洁美容品牌已知目标受众是关注刺激性化学成分的女性。研究发现高参与度客户为35岁以上户外女性，该画像可作为创意跳板，优化产品或营销策略以更好服务此类客户。
4. 进行竞争分析
了解客户是竞争分析的关键基础，有助于明确企业市场定位，并从同行成败中获得洞察。
竞争分析涉及研究对手方法以完善自身策略。例如，若专注于提高新闻通讯打开率以扩大核心受众，可使用MailCharts等服务对比内容与竞品的表现，分析其内容脱颖而出的原因。
主要受众常见问题解答
主要受众的例子是什么？
健身品牌可能将25至45岁运动员定为主要受众，特别是拥有大量社交媒体粉丝或居住在城市中心的人群，因为他们具备更强的影响力。
什么是主要和次要目标受众？
主要受众是重点定位的核心人群，如健身品牌中的25至45岁运动员；次要受众则是与核心客户互动的家庭成员、教练、粉丝或同事。
如何识别主要和次要受众？
可通过网站分析、竞争对手分析和客户反馈识别。例如，软件公司推出新项目管理工具，主要受众是拥有采购决策权的团队经理；一旦经理采纳，员工（次要受众）自然会接触到该产品。