拓展业务的方法多样，包括推出新产品、吸引新客户群体或开拓新市场，甚至跨越全球。电子商务技术正使进入全球市场变得越来越容易。
以下是扩大企业地理覆盖范围的方法，以及 Verve Coffee 的案例和 P.F. Candle Co. 首席执行官 Kristen Pumphrey 关于克服挑战的指导。
什么是地理扩张？
地理扩张是一种增长策略，指现有企业专注于在新地区销售产品或服务。举措可能包括建立实地存在、将知识产权授权给其他企业或与当地企业合作——在您目前未开展业务的地点。
当满足以下条件时，企业已准备好进行国际扩张：
- 现有业务具有稳定的利润率且流程可重复。
- 订单、流量、搜索需求或客户咨询表明在其他地区存在需求。
- 团队能够处理额外的履约、服务、合规和营销工作。
- 企业拥有足够的资金用于启动成本以及比预期更慢的增长爬坡期。
地理扩张案例
WOLFpak 在遇到国际客户面临意外关税和长达三周的配送时间后，采用了 Shopify Managed Markets。
该公司报告称，在启动后的前 18 个月内，全球销售额增长了 433%。在该案例研究涵盖的最新 12 个月期间，其全球转化率也提高了 30%。
WOLFpak 采用含税定价、本地货币、区域支付方式以及国际承运商选项，以改善其跨境客户体验。该公司现在向加拿大、墨西哥、英国和澳大利亚等市场的客户销售产品。
地理扩张方法
- 在线地理扩张
- 多本地化策略
- 战略合作伙伴关系
- 特许经营与授权
- 代理商与分销商
- 本地分支机构或子公司
- 收购
地理扩张并不总是意味着开设新的实体店，尤其是如果您在线销售产品。以下是七种常见的基于位置的增长策略：
在线地理扩张
在线地理扩张涉及通过数字战略进入新市场。这种方式受到电子商务企业主的欢迎，因为它无需在国外设立实体店铺即可实现地理扩张。
在线扩张工作涉及制定针对新地区的营销策略、根据需要翻译或本地化内容，并配置结账流程以服务新市场的消费者。您可以使用 Shopify 的 Managed Markets 按地区提供定制体验、接受本地货币支付，并自动处理国际订单的税费和关税征收。
直接出口是相关方法之一。企业将产品从其本国直接销售给目标市场的客户或零售商。这使公司能够在开设当地办公室、仓库或门店之前测试市场需求。公司需负责管理国际运输、海关、税收和退货。
多本地化战略
多本地化或多国化战略涉及在新市场中复制业务运营，但为当地受众调整产品线和营销材料。通过使用当地分销商，它可以降低供应链成本；通过运营本地枢纽，它可以提高运输速度。这种战略在文化差异显著且市场相距较远的行业中很受欢迎。
例如，一家总部位于美国的室内设计公司可能会在东海岸和西海岸建立当地办事处，以更好地服务具有该地区流行设计偏好的客户。这将加快运输和资源调配速度，并容纳更多跨时区的客户。
战略合作伙伴关系
企业还可以与当地合作伙伴联手以促进市场进入。战略联盟可以提供对当地基础设施和更广泛的品牌知名度的访问权限。当地合作伙伴还可以帮助您了解新地理位置的文化并应对相关的当地法律。
合资企业更进一步，由两家公司或更多公司共同拥有。每个合作伙伴都提供资金、员工、技术或市场知识。协议规定了所有权、决策权、知识产权以及合作伙伴退出合资企业的流程。
特许经营与许可
特许经营和许可是市场进入策略，现有企业授权另一家公司使用其知识产权以换取特许权使用费、版税或两者兼有。这种策略在媒体和娱乐公司以及服务型业务中很受欢迎。
代理商与分销商
代理商向客户、零售商或商业伙伴介绍企业，通常赚取佣金。
分销商购买产品并在指定市场内转售。他们通常负责进口、仓储、销售和零售商关系，使企业能够利用当地基础设施，但对定价和品牌展示的控制较少。
本地分支机构或子公司
分公司作为总公司的延伸运作。子公司是由母公司拥有或控制的独立法律实体。两者都使公司能够直接控制当地的招聘、销售和分销，但也会增加设置成本以及当地的税务、就业、报告和监管义务。
收购
收购涉及在目标市场购买一家成熟的公司。买方将获得其客户、员工、设施、供应商关系和本地知识。这可以加速进入市场，但买方需要进行详细的财务、法律和运营尽职调查，并制定整合被收购公司的计划。
地理扩张建议
- 彻底研究市场和竞争对手
- 遵守当地法律法规
- 使用合适的技术
- 制定全球品牌管理策略
- 优化您的供应链
地理扩张是一种常见增长策略，成为该过程的专家可以提供竞争优势并定位您的公司。以下是一些成功方法的建议：
彻底研究市场和竞争对手
地理扩张是一项重大工程，伴随着风险。即使是在线扩张也可能需要大量投资。进行彻底的市场和竞争对手研究可以帮助您选择最佳的地理扩张地点，了解推动成功的因素，并确定最有效的市场进入路径。
您可以使用市场调研来了解消费者需求、识别相关市场力量并探索新地区的文化细微差别。您还可以使用竞争分析来识别市场领导者，研究他们的优势、劣势和定位，发现市场空白并了解驱动当地消费者成功的营销实践。
遵守当地法律法规
跨境税务义务取决于卖家和客户的所在地、销售的商品类型、订单价值以及谁作为记录中的商家。在某些市场，企业可能需要注册增值税（VAT）、商品和服务税（GST）、销售税或进口税，但国际销售并不会自动在所有地方产生相同的义务。
适用于欧盟和英国的 Shopify 税务功能可以根据商品类别计算增值税，并在商家完成注册后生成增值税发票。商家仍需负责确定何时需要进行注册和申报。通过“托管市场”（Managed Markets）服务，Global-e 为符合条件的托管市场订单提供相应的注册服务并代缴税款。
向美国运输产品的企业需要考虑免税最低限度待遇的暂停。自2025年8月29日起，此前根据800美元门槛免税进入的合格商业进口现在需缴纳适用关税。产品分类和原产国对落地成本的影响变得更大。
使用合适的技术
寻找具有灵活市场导向功能的电子商务平台。Shopify 允许从单一店铺在多个市场销售。您可以按市场定制体验，获取国际履约协助，并使用多币种支付、自动关税和税收征收以及合规支持等国际销售工具。
制定全球品牌管理策略
全球品牌管理战略定义了您的品牌在国际市场的存在，还涉及明确您在标准化和本地化方面的方法。标准化强调跨市场的一致性；本地化则调整产品、实践和品牌材料，以满足不同地区消费者的需求。
大多数公司会在两种方法之间找到平衡点。例如，您可能标准化产品线并统一核心品牌信息，但也会将内容翻译成当地语言，本地化您的内容以适应不同市场，并开展本地社交媒体营销活动。
优化您的供应链
地理扩张可能会增加与供应链相关的费用，但随着业务持续增长，这些费用也可能降低。假设您销售袜子，它们产自墨西哥，在美国仓库存储，并运往全球客户。当您在西欧的客户数量达到临界值时，可能会决定租赁欧盟的仓库空间。这使您能够批量运输产品，显著降低运输成本，并提供更快的订单履约服务。
克服地理扩张带来的挑战
- 履约
- 文化差异
- 分销商合作
- 商标
地理扩张带来了诸多挑战，从日益复杂的监管环境到分布式运营的安全影响。Kristen Pumphrey 是联合创始人、创意总监兼首席执行官，她带领 P.F. Candle Co. 推向全球，直面国际增长带来的挑战。以下是她强调的几个关键挑战：
履约
国际履约可能成本高昂并增加您的风险敞口。
“首要的大考虑因素是物流，”Kristen 说，“存在法律、关税、运输、时间、法规以及其他使产品跨越国界送达消费者手中变得复杂化的因素。”
在远处进行制造或仓储可能会带来安全影响，并使您的生产和供应商管理流程更加复杂。
“按市场逐个推进，看看是否能找到熟悉该市场——以及您的品类和品牌——的合作伙伴或顾问来指导您的决策，”Kristen 说。
文化差异
虽然您在当前市场可能拥有强大的营销策略，但它未必能移植到其他市场。
“在美国行之有效的营销策略在其他国家未必适用，商业惯例也可能不同，”Kristen 表示，“这时，代理商或分销商就能发挥重要作用。”
当 P.F. Candle 开始与中国分销商合作时，期望值的差异变得显而易见。
“我们最初采用了美国式的广泛分销策略，但这在零售商之间引发了关于定价和品牌呈现的紧张关系，”Kristen 说，“最终，我们与一家既在线销售我们的产品，又将其引入实体店的分销商达成了合作。”
分销商合作
本地合作伙伴关系可以帮助您在新市场中管理品牌，但找到合适的合作伙伴可能颇具挑战。
“如果您与分销商合作，最大的挑战在于他们如何代表您的品牌形象，”Kristen 说，“您需要提供大量素材——如照片、设计指南等，并仔细检查工作成果，以确保其准确反映品牌形象。”
商标
P.F. Candle Co. 在中国为其品牌进行商标注册时面临挑战。
“他们的做法有所不同，”Kristen 说，“商标注册遵循‘先申请原则’，而非‘先使用原则’，有不良行为者在多个关键类别下以我们的名义注册了商标。为此，我们花费了大量资金用于法律维权。”她补充道，“如果您考虑扩张业务，务必提前锁定商标和域名。”
地理扩张常见问题解答
地理扩张的例子有哪些？
2016年，总部位于加利福尼亚州的 Verve Coffee 将业务扩展至日本，在东京新宿站开设了其在加州以外的第一家咖啡馆。
企业如何进行地理扩张？
以下是五种常见的地理扩张策略：
- 线上地理扩张
- 特许经营与许可
- 战略合作伙伴关系
- 设立国际子公司
- 进入新兴市场
如何在线扩展业务？
地理扩张对于电子商务企业来说是一种相对简单的在线扩展方式。国内扩张涉及制定针对新地区的营销策略和广告活动，而全球扩张则在此基础上还需遵守目标国家的商业法律法规。