Salt & Stone 今年营收预计突破1.4亿美元，这一里程碑不仅彰显了品牌实力，更揭示了其与丝芙兰达成零售合作的独特路径。
当大多数白手起家的创业者在公寓里亲自运送除臭剂时，常规建议往往是主动出击：制作演示文稿、追逐买家。但创始人尼玛·贾拉利（Nima Jalali）却选择了截然不同的道路。
“许多机会主动找上门，我认为这源于我们展现出的强大存在感与实力。”尼玛表示。这并非运气，而是基于一个反传统信念的深思熟虑策略：打造一个足够引人注目的品牌，让大型零售商不得不主动寻求合作。
他没有直接联系丝芙兰，而是将所有精力投入数字渠道建设：网站、广告、邮件营销等每一个客户触点。目标是成为丝芙兰“必须拥有”的品牌。当丝芙兰在未收到任何推介的情况下主动联系时，验证了这一策略的正确性。
为你的品牌创造磁性吸引力
如今，Salt & Stone 已成为亚马逊、丝芙兰和 Erewhon 排名第一的除臭剂品牌，同时也是 Erewhon 榜首身体护理品牌和丝芙兰榜首沐浴露品牌。以下是如何为品牌创造这种磁性吸引力的关键策略。
1. 先打造品牌，而非急于推销
八年前创立 Salt & Stone 时，尼玛面临常见抉择：立即尝试进入零售渠道，还是专注建立卓越的数字体验？他选择了后者，并将其作为长期战略。
“核心思路是让自己成为丝芙兰必须拥有的品牌，让他们主动来找我们。”尼玛说道。这既是战略考量，也是保护机制。他深知过早接触零售商的风险：“一旦被拒，很难再有回头机会。”通过等待品牌积累不可否认的市场势能，确保了后续对话处于更有利的条件。
这种方法塑造了早期每一项决策。尽管初期单人运营，尼玛仍致力于从第一天起呈现成熟高端的形象。“我的目标始终是让一切显得宏大。”品牌定位借鉴了美容行业外的传统百年品牌，而非追逐短期利益的潮流初创公司。
2. 在考虑零售前，精通每一个数字接触点
如何打造能让丝芙兰主动找上门的品牌？尼玛的回答简洁有力：“专注于所有数字渠道——网站、广告、邮件，确保每个方面都达到行业顶尖水平。”每个触点都必须对标甚至超越品类领导者。网站需呈现成熟知名品牌质感，邮件要体现清晰品牌声音，广告必须真正引人注目。
大型零售商的采购人员与消费者看到的是相同的数字触点。“这些广告同样会推送给丝芙兰商户和 Erewhon 采购商，”尼玛解释道。因此，他专注于“确保广告出色、醒目，并与市场现有内容形成差异化”。
八年前调研竞品时，尼玛发现多数品牌遵循美容行业既定套路。相反，他从时尚、生活方式和街头服饰品牌汲取灵感，创造出独特的视觉与战略方法，使 Salt & Stone 脱颖而出。
在广告策略上，尼玛发现网红内容始终优于品牌自有资产，但方法至关重要。“我们经常让网红自由发挥，讲述他们喜爱品牌的原因，”他说，“这往往效果显著。”
为确保数字策略根基稳固，产品本身必须卓越。尼玛对除臭剂配方进行了数十次迭代，制作数百个样品，极致关注顺滑度、持久性和成分质量。“当你确信拥有市场上真正优于竞品的产品时，就是出击的最佳时机。”
3. 为长期打造品牌
尽管拥有职业单板滑雪运动员背景，尼玛并不想以此作为主要卖点。“我不相信把非名人塑造成名人，”他表示，“我想创建一个能传承的品牌，而非因个人兴起又衰落。”
如今，Salt & Stone 在丝芙兰和亚马逊均是最畅销除臭剂，证明了其在高端与大众市场的双重吸引力。“查看亚马逊前20畅销除臭剂，没有一款价格接近我们20美元的固体除臭剂，”尼玛指出。数据显示，消费者正从药妆店品牌转向优质品牌，愿意为真正更好的产品支付溢价。
前期打造卓越数字体验比发送推介邮件更难，但当零售商主动联系而非发出拒绝信时，一切努力都值得。Shopify Masters