当杰森·伯恩特于2021年创立My Two Brows时，临时性眉毛纹身并非新概念，但一个围绕其打造的品牌——尤其是拥有275种变体、涵盖五种风格、五种尺寸和11种颜色，且由亲自使用产品的创始人背书的品牌——此前并不存在。这位加拿大武装部队的前战斗机飞行员在军事训练期间因斑秃失去了眉毛，在尝试了眉笔、粉末以及无济于事的皮肤科医生就诊后，他发现了市场上的两种明显缺陷，并建立了一家公司来解决这些问题。此后，他已发货超过一百万套眉毛产品，在实现盈利之前花费了超过5万美元用于免费样品，并且仍然将每位客户的电话呼叫转接至他的个人手机。在此，杰森剖析了他如何通过“一英寸宽、一英里深”的策略构建了一个具有防御性的利基品牌。
关于失去眉毛及其对自我认同感的影响：
这是一种难以言喻的感受，但如果你在和别人交谈时没有眉毛，你几乎能感觉到他们在盯着你的脸看。即使他们说不清哪里不对劲——有些人确实有浅色的眉毛，所以可能没注意到——但总觉得哪里不对。
以前，仅仅因为我没有眉毛，我就更难与人进行眼神交流。你也无法很好地表达自己的情感。现在，当我说话时，我的眉毛会上下移动以展现表情。当你没有这种能力时，你能感受到这一点，我认为与你交谈的人也能感受到。
这就是这家公司成立的原因。我们的商标是“找回你的身份”。这款产品并不是给那些想在周五晚上出去时让眉毛变浓密的人准备的。它是为了帮助许多人因斑秃、化疗、拔毛癖甚至烧伤而感觉失去的自我认同感得以恢复。
关于尽管大多数客户是女性，他为何将自己的脸用于品牌宣传：
我没有看到任何真正提供品牌化解决方案的公司。在脱发领域，存在大量虚假信息——人们声称某些产品有效，但实际上并非如此——导致许多失望。因此，拥有一个成熟的品牌，特别是用我的脸作为代言，并让我亲自说“我自己也用这些产品，而且很有效”，无疑增加了信任度。
我的大多数客户实际上是女性，我发现有时这颇具讽刺意味，因为这个品牌的主要模特是我。但人们很快就对此产生了共鸣。这可能是早期最有力的因素之一。我认为在某种程度上，如果它能在男人的脸上起作用，人们就会认为它很可能也适合他们自己。
关于无人愿意填补的产品空白：
我很清楚，现有的临时纹眉选项存在两个问题：产品问题和品牌问题。产品问题是它们没有提供多种尺寸、款式和颜色的选择。想象一下卖鞋却只提供7号尺码。那些脚更大或更小的人怎么办？眉毛也是一样的道理。
所以我设计了五种款式、11种颜色和五种尺寸——共275种不同的变体。由于这类印刷品的最小订购量限制，这导致了庞大的库存，管理起来相当困难。我认为这就是很多人没有这样做的原因。但我利用了这一点，因为这是一个人们不愿克服的进入壁垒。
关于在最终成功之前对免费样品包进行了三次迭代：
在前几年，我提供免费样品包并包邮。这太疯狂了。仅在北美地区发送这些样品就花费了超过5万美元。这是一项巨大的亏损引流策略，但我指望人们回来并对产品感到满意，这在口碑传播方面效果很好。
但为了扩大品牌规模，我需要在口碑传播后实现盈利。因此，我曾尝试将样品包与订阅服务绑定，但下一批发货时又会寄送另一份样品包，导致人们忘记选择自己的眉型。这是一个很大的摩擦点。后来我尝试了“默认眉型”方案，即如果用户未做选择，我们就发送中等色号、中度棕色的 Everyday Brow 产品。这曾有一段时间效果不错，但我仍然认为，向客户发送他们未必主动要求的产品并非最佳的客户体验。
现在，我们在您的首笔付费订单中免费提供样品包。您挑选好适合自己的眉型，样品包会随货一同发出，您可以试用我所有畅销的六种颜色中的各种尺寸和款式。很多人试用样品包后，往往会改变最初订购的选择。这种情况非常常见。
关于他为何几乎亲自审阅每封客户服务邮件：
对于这类企业，客户服务必须处理得非常细腻。我们不是一个没有面孔的品牌。这些客户就像我的朋友一样。品牌定位为：人们来找我寻求帮助并进行交流，这已成为非常重要的一部分。我认为人们不希望来到这家公司却只与人工智能聊天机器人对话。
我几乎仍会审查每一条收到的电子邮件以及人们代表我做出的回应，一旦发现任何异常，我都会非常严格地处理。我对团队的要求是：把这些人当作朋友对待，像朋友一样去帮助他们，而不仅仅是试图关闭一个support ticket。我知道有些人认为客户服务是一项低价值活动，但我对此亲力亲为，因为它对品牌建设至关重要。
关于深度的客户感激与忠诚度：
当人们拨打 My Two Brows 的电话时，电话会直接打到我手机上。许多人对此并不意外。即便在我们目前的规模下，这也是可行的，因为真正打电话的人并不多。所以，如果他们想打电话，我会接听。
Gitano——这个人让我印象深刻。几个月前他给我打过电话，跟我分享了他生活中一些很深层的事情，以及他几十年来都没有眉毛的经历。那对他来说真的很难。当他找到这款产品时，他欣喜若狂。此后，他大约每隔一两个月还会给我打个电话聊聊天。他的能量非常积极正面。他告诉我，他戴上假眉后给妻子和朋友看，他们简直不敢相信那不是真眉毛。他说：“你真的改变了我的生活，伙计。你不知道你对我有多大影响，但我真的很想让你知道，你确实做到了。”那太棒了。而且他持续来电也让人欣慰。这就像一段基于产品的友谊。
关于抵制迎合更广泛化妆品市场的诱惑：
我曾经听过一句话：“如果你试图卖给所有人，你将谁也卖不出去。”我曾考虑扩展到更广泛的化妆眉部市场，也确实扩展了销售的产品，但仅限于细分领域内。有一类人群眉毛非常稀疏——比如正在接受化疗的患者——如果不为他们提供服务，我将难辞其咎。因此，我为那些仍有部分眉毛但需要填补空隙的人增加了粘贴式模板和印章产品。
但我对顾客非常明确：半永久眉妆仅适用于完全没有眉毛的人。如果某人眉毛稀疏，就不能在半永久纹眉的基础上直接覆盖。我要确保人们真正获得的是合适的产品。深耕一个狭窄但需求深厚的细分市场是明智之举。我的业务拓展也仅限于此——在相同受众群体中做得更深，而非横向扩展至不同人群。
在Shopify Masters上聆听更多关于杰森的分享，包括他在推出该业务之前如何从Airbnb获得passive income，以及为何他从公司分文未取作为薪水。