里卡多和玛丽娜·拉鲁德于2020年共同创立了同名鞋履品牌Larroudé。短短六年，这家总部位于纽约的公司便实现了九位数收入。
Larroudé以高品质著称，采用按需生产模式以减少浪费。在幕后，两位巴西创始人致力于垂直整合，并于2023年在巴西开设了自己的鞋类工厂。
我们与里卡多进行了深入交流，探讨其推动营收的策略、创业经验教训以及Larroudé在成功路上面临的挑战。
创立Larroudé时是否有正式的商业计划？规划是细致入微还是宏观概览？
我们的商业计划本质上是一份风险评估，旨在判断业务可行性。但我并未制定一份需严格遵循的路线图。相反，它涵盖了基本的单位经济模型、市场规模、现存问题及解决方案。
我们也没有营销预算。当团队汇报“正按计划完成三月目标”时，我更关注：“与去年同期相比表现如何？增长势头是否一致？”
我相信正确的原则、文化和测试方法的重要性，但不希望对执行细节进行过度管控。
前六个月中，哪种营销策略对业务影响最大？
对于高毛利制造企业而言，最划算的方式是将产品作为礼物送给意见领袖和潮流引领者。
简单的数学逻辑是：若产品成本为100美元，赠送10%后成本变为110美元。在高加价率下，这不会摧毁业务。与其花费巨资通过付费媒体获客，赠送产品显然更具性价比。
早期如何处理付费媒体？策略是否随时间改变？
起初我们缺乏付费媒体的专业深度。投放付费广告需要一定的初始影响力，且高度依赖试错学习。
我曾尝试代理机构，但效果不佳。三年前我开始亲自涉足该领域，如今已积累了丰富经验。
不要低估持续学习的重要性。这是一个不断迭代的过程——审视有效与无效之处。迭代越快，越能精通此道。
现在，我将过去由第三方负责的工作转为内部完成。这与制鞋业同理：我们通过垂直整合实现内部化，发现自主生产比外包更能以盈利方式为客户创造价值。
Larroudé对第三方市场的态度是什么？
我们90%的业务来自直接面向消费者（DTC），并正在系统性地切断无法增值的市场渠道。我认为在品牌与客户之间设置中间商并无附加价值。
第三方平台的退货率远高于官网自然流量。我们的自然退货率通常低于30%，而某些平台高达70%，这显然存在问题。
目前阻碍增长的最大瓶颈是什么？
资金。我们已实现规模化且日益盈利，唯一限制是增长速度超过了资本积累速度。
我们正寻求为需求融资，而非挖掘新需求。这是最大痛点。若能预售50%销量，库存周转率可达每月近两次。
目前年库存周转率为20次。若库存增加四倍，销售额将大幅提升。去年运动鞋品类整整半年缺货，严重限制了增长。
服装品牌融资面临哪些独特挑战？
融资体系对品牌和知识产权类企业存在系统性偏见。
服装行业开发系列和打造品牌的投入未被资本化，而是全额计入当期损益表。相比之下，Shopify、产品开发或营销支出也在使用时即计入成本。这导致账面利润率远低于实际情况，因为随着品牌成熟，未来获客和销售将更加轻松高效。
如何看待新品发布？经典款还是潮流款更能驱动收入？
优秀的新品是收入激增的关键指标。我们通过推出解决客户痛点的新品来驱动增长，同时也为活跃受众提供内容。
约60%的收入来自鞋型或颜色的重复销售。垂直整合能力让我们能充分利用这一点。例如Samba鞋，只需根据《Vogue》等时尚风向不断推出新配色即可。
总体而言，80%的销售额来自20%的产品。但你永远不知道下一个爆款出自哪里，因此必须持续尝试。既要聚焦优势产品，也要建立快速试错机制。我们看到畅销款后，周一就能推出新配色；而有些公司则需要九个月。
如何推动复购？
一旦客户信任某款产品，就无需再重建品牌信任。只需提供解决新问题的产品，若定价合理且完美匹配需求，他们很可能再次购买。
我们还发现，特定鞋类更容易促进后续购买。一旦用户认可某鞋型，同系列不同颜色的销售往往水到渠成。
如何在业务中使用人工智能？
我们利用AI进行需求预测和生产计划，构建数据架构以实现向量化处理，并通过AI连接数据层。
同时测试AI在广告中的应用，使用Higgsfield等工具生成图像和视频。AI不仅提供了可扩展的内容创作能力，更像是一台高效的头脑风暴机器。
构建和维护电商网站有哪些心得？
保持开箱即用功能的简洁性至关重要。Shopify非常实用，其工具基于众多企业的共性问题开发，生态成熟。
此外，慎重考虑应用间的交互也很重要。简单快捷优于高度定制化和复杂化。
Larroudé正在应对的下一个挑战是什么？
优化技术栈并转向无头架构以提升网站速度。这对我们意义重大。
我们认为转化率与网站速度相关性最强。打造无缝数字体验是实现规模扩张的最佳途径，这将直接提升速度、转化率和营销效率。
Ricardo Larroudé是鞋履品牌Larroudé的首席执行官，与妻子Marina共同经营。Ricardo拥有金融背景，负责日常运营；Marina担任首席商业官（CCO），主导创意方向。创立Larroudé前，她在时尚界已有成功职业生涯。
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